12 défis B2B les plus courants pour le marketing et les ventes (+ comment les surmonter)

Un marketing efficace nécessite toujours de longues périodes de planification, de mise en œuvre et de test de différentes itérations. Les études de marché, le développement de personnalités d'acheteurs et les tests A / B font tous partie intégrante de l'industrie. Tu le sais. Vous êtes d'accord avec ça. Vous le budgétisez.

Mais tous les efforts de marketing ne sont pas créés égaux. Avant même de commencer à créer du contenu pour toutes les étapes de l'entonnoir de vente, vous devez avant tout garder à l'esprit qui est votre public. Et lorsque ce public est composé d'autres entreprises, vous avez une pente plus raide à gravir. Mais ça va. Avec les bonnes stratégies et les bons outils, vous pouvez surmonter bon nombre des défis B2B les plus courants en matière de marketing et de vente.

Rencontrez l'acheteur B2B moderne

Il y a plusieurs choses qui rendent le B2B moderne plus sophistiqué que ceux d'antan.

Ils sont mieux éduqués

Il était une fois, les gens devaient aller dans les bibliothèques, acheter des livres ou s'inscrire à des cours pour se renseigner sur un sujet spécifique. De nos jours, vous pouvez descendre dans un terrier de lapin avec n'importe quelle recherche Google. Et s'ils sont trop occupés pour cela, ils peuvent écouter des podcasts en conduisant ou en faisant des courses. Ils peuvent participer à des webinaires dispensés par des experts du monde entier. Ils peuvent télécharger du contenu qui était autrefois difficile à trouver.

Ils ont plus d'options

Toute personne disposant d'une connexion Internet peut obtenir des produits ou des services auprès de fournisseurs de pratiquement partout dans le monde. Vous devez donc être proactif pour les convaincre que vous êtes la bonne option pour eux ! Ils poseront également beaucoup plus de questions en raison du fait qu'ils ont accès à autant de contenu gratuit, comme indiqué ci-dessus.

Ils attendent des réponses rapides

Les gens veulent des réponses, et ils le veulent maintenant. C'est pourquoi une partie de la création d'une expérience client extraordinaire consiste à fournir plusieurs façons de les obtenir. Pensez à intégrer le chat en direct, une base de connaissances, des forums de discussion, des robots de discussion et fournissez des réponses par e-mail dès que possible. Ce qui est vraiment utile avec cela, ce sont les priorités du logiciel qui acheminent les communications vers des représentants de service spécifiques.

Marketing B2B vs Marketing B2C

Les acheteurs B2B sont très différents de la variété B2C pour de nombreuses raisons - et il vous incombe de prêter attention à chacun d'eux afin d'obtenir un bon retour sur votre investissement marketing :

1. Un cycle de vente plus long

Les achats B2B nécessitent généralement un investissement beaucoup plus important qu'un achat B2C. Par conséquent, les prospects prendront beaucoup plus de temps pour effectuer des recherches et comparer leurs options. Cela seul peut prendre des mois.

Plus le coût est élevé - ou plus l'engagement est long - plus vos prospects voudront prendre du temps pour déterminer si ce que vous proposez correspond exactement à ce qu'ils recherchent. Par conséquent, contrairement à certains produits B2C (comme une boisson énergisante ou une pizza à la tranche), les offres B2B ne vont pas se vendre.

2. Une période d'éducation

Que vous proposiez un logiciel en tant que service (SaaS), du matériel complexe ou des services étendus, vos prospects peuvent ne pas être au courant de toutes vos fonctionnalités - ou s'ils ont même besoin de solutions dont ils n'avaient même pas connaissance. Jetons un coup d'œil à Facebook. Cela a commencé comme une plate-forme de médias sociaux. Mais maintenant, il a aussi des histoires, des places de marché, des pages d'affaires, des publicités ciblées, peut être intégré avec un logiciel de service client, etc. aurait besoin de présenter chaque fonctionnalité et capacité à votre public cible et de lui expliquer comment chacun d'entre eux offre une solution X ou Y à ses points faibles).

3. Adhésion plus complexe

Une fois que les prospects ont réduit leurs choix, il peut être nécessaire d'obtenir l'adhésion d'un groupe de personnes, comme une équipe C suite ou un conseil d'administration. Ou peut-être ont-ils simplement besoin du feu vert d'une seule personne, mais ils doivent prendre plus de temps pour expliquer pourquoi la dépense est nécessaire.

Types de marketing B2B

Il existe de nombreuses avenues que vous pouvez emprunter pour promouvoir votre entreprise B2B. Et ce n'est pas une question de choisir ce qui fonctionne pour vous. Bien qu'en fonction de votre personnalité d'acheteur, l'un puisse être plus efficace que d'autres, il vous incombera probablement de tremper vos orteils dans chacun d'eux.

Marketing entrant

Soyons honnêtes. Le marketing traditionnel peut être très désagréable. C'est pourquoi les gens jettent le publipostage directement dans le bac de recyclage sans même le lire. C'est pourquoi vous ignorez probablement les publicités sur YouTube ou payez un prix plus élevé pour vos services de streaming afin de ne pas avoir à regarder de publicités.

Heureusement, le marketing entrant offre un moyen organique et non perturbateur de promouvoir votre entreprise auprès des personnes qui recherchent activement ce que vous avez à offrir. Pensez à chaque fois que vous effectuez une recherche en ligne. Vous parcourez les SERP et cliquez sur ce qui attire le plus votre attention. Faites la même chose pour votre public. Commencez un blog bien écrit qui éduque votre public sur votre industrie. Proposez des solutions à court terme qu'ils peuvent mettre en œuvre dès qu'ils ont fini de lire. Créez des vidéos expliquant les concepts qui les intéressent ou lancez un podcast en interviewant d'autres experts du secteur. Tout comme dans Field of Dreams, construisez-le et ils viendront.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est un autre moyen efficace d'établir des relations à long terme avec vos prospects. Tout comme avec le marketing entrant, les gens lisent ces communications à un moment qui leur convient. Même s'ils ne font que parcourir leur boîte de réception en faisant la queue chez Starbucks, leurs yeux sont rivés sur vous, surtout si ces lignes d'objet sont suffisamment convaincantes.

De plus, vous n'avez pas à vous présenter comme un vendeur désespéré poussant un achat avec chaque e-mail. Vous pouvez également leur envoyer du contenu éducatif, des remises, les informer des annonces, des lancements de produits, des nouvelles de l'industrie et de tout autre type de prospection qui les concerne spécifiquement. Et si quelqu'un est passé inaperçu pendant un certain temps, un e-mail de réengagement pourrait le faire revenir.

Marketing des médias sociaux

Tout le monde et leur mère sont sur les réseaux sociaux. Ainsi, lorsque vous effectuez une étude de marché, n'oubliez pas d'examiner les plates-formes que votre public cible utilise le plus. Ensuite, publiez régulièrement pour les garder engagés. Cela peut prendre la forme d'enquêtes, de sondages, de partage de vos blogs ou de toute autre actualité liée à l'industrie. Ensuite, implémentez des outils de gestion des médias sociaux afin que vous puissiez surveiller les mentions, les hashtags spécifiques et acheminer les messages vers votre service client afin que personne ne passe entre les mailles du filet.

Cela ne doit pas être une entreprise fastidieuse. Vous pouvez réserver du temps pour créer un calendrier éditorial, puis planifier des publications à l'avance, afin de ne pas avoir à proposer des idées créatives chaque jour.

Offres de contenu

Parfois, une campagne nécessite de fournir un contenu plus étendu ou approfondi. De la même manière, vos lecteurs n'auront pas toujours le temps de le lire en une seule séance. En proposant des offres de contenu, telles que des livres électroniques, des livres blancs, des rapports et des documents de recherche, qu'ils peuvent télécharger et lire à leur guise, vous leur rendez à nouveau les choses aussi pratiques que possible. Vous vous établissez également en tant qu'expert de l'industrie.

Un autre avantage est que ces types de contenu sont généralement protégés : vous demandez aux visiteurs du site Web de vous fournir leur adresse e-mail afin qu'ils puissent recevoir le contenu téléchargeable dans leur boîte de réception. Voila ! Ils obtiennent quelque chose qui leur est utile et vous élargissez votre liste de diffusion pour inclure des personnes intéressées par ce que vous avez à offrir. Ils sont appelés aimants en plomb pour une raison.

12 défis du marketing B2B et comment les surmonter

Très bien. Examinons maintenant les défis courants du marketing B2B et ce que vous pouvez faire pour les résoudre comme un pro :

1. Aligner les équipes de vente et de marketing

Les ventes et le marketing peuvent être des départements distincts, mais ils doivent travailler de manière cohérente pour que les deux puissent faire leur travail efficacement. Par exemple, si votre équipe marketing se concentre sur ABC, mais que lorsque les prospects planifient un appel avec les ventes, on leur parle de XYZ, tout le monde va se sentir confus et avoir l'impression de perdre son temps.

Pour résoudre ce problème, faites-en une pratique d'entreprise que votre équipe de marketing et de vente se réunisse régulièrement pour discuter de chaque campagne - les objectifs, les stratégies et la manière de les atteindre. Le marketing peut également obtenir une liste des questions fréquemment posées que les ventes reçoivent afin qu'ils puissent y répondre dans leurs efforts de maturation des prospects et de campagne de goutte à goutte.

2. Embaucher le bon talent marketing

Vous voudrez vous assurer que les personnes que vous embauchez ont une expérience de travail avec d'autres entreprises de votre secteur. Cela garantira qu'ils comprennent les défis et les opportunités uniques qui accompagnent le marketing auprès de ce type de client. S'ils n'ont pas d'expérience antérieure, c'est à vous de leur fournir cette formation.

De plus, vous devez vous assurer que toutes les personnes que vous embauchez sont prêtes à s'adapter. Le paysage marketing est en constante évolution, il est donc important d'avoir une équipe qui est prête à évoluer avec lui. Cette flexibilité leur permettra d'essayer de nouvelles choses et d'expérimenter différentes stratégies, ce qui peut finalement conduire à plus de succès pour votre entreprise.

3. Générer des prospects de qualité

Vous ne pouvez pas être une solution pour tout le monde. Cela n'existe tout simplement pas, en particulier dans le contexte B2B. Penser que vous êtes une panacée signifie que vous vous retrouverez avec une longue liste de personnes qui vous appellent… dont aucune n'a ni le budget ni un réel besoin pour vos services.

Vous devez donc développer vos buyer personas idéaux et créer du contenu ultra ciblé pour chacun d'entre eux. Vous pouvez également proposer des ressources gratuites, telles que des conseils utiles dans une newsletter, des feuilles de travail, des modèles, des vidéos pratiques, etc. afin qu'ils reviennent vers vous pour obtenir des réponses à leurs questions immédiates.

4. Maintenir un pipeline sain

Étant donné que toutes les personnes qui entrent en contact avec votre entreprise ne sont pas prêtes à acheter, il est impératif de créer un contenu ciblé sur chaque étape de l'entonnoir de vente : haut, milieu et bas. Une compréhension approfondie de chaque étape vous aidera à identifier les lacunes dans le processus de vente, à identifier les opportunités d'optimisation et à prévoir votre chiffre d'affaires.

Assurez-vous donc de garder vos prospects au chaud : restez en contact avec eux régulièrement avec une newsletter, des e-mails de campagne anti-goutte, des programmes de fidélisation de la clientèle, et même en leur envoyant simplement des e-mails de félicitations chaque fois qu'ils ont quelque chose à célébrer. Tous ces efforts contribuent à maintenir la notoriété de la marque.

Quelque chose qui sera fondamental pour rester organisé tout en mettant en œuvre toutes ces pratiques est l'automatisation du marketing. Configurez des flux de travail de sorte que des comportements d'utilisateurs spécifiques (ou une planification prédéfinie) déclenchent la sortie de certaines communications aux moments les plus idéaux.

5. Le cycle de vente est trop long

Comme mentionné précédemment, le cycle de vente dans les ventes B2B prend plus de temps que B2C. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez rien faire pour accélérer le processus. La mise en œuvre des meilleures pratiques de lead nurturing, ainsi que la personnalisation des communications et la satisfaction de vos prospects dans le cadre de la conduite des affaires feront des merveilles pour inciter les gens à signer ce contrat de vente avec vous.

5. Les prospects perdent tout intérêt

En raison des nombreux composants impliqués dans les achats B2B, les prospects sont rarement en mesure de s'engager à acheter la première fois qu'ils vous contactent. Il est donc crucial de mettre en place un processus de suivi. Les prospects ont besoin de temps pour mariner dans ce qu'ils ont appris sur votre produit ou service - et ils regarderont certainement vos concurrents pendant qu'ils le feront.

C'est une autre raison impérieuse de perfectionner ces compétences en marketing entrant, ainsi que de continuer à les contacter par le biais de vos e-mails de prospection. Hors de vue, hors de l'esprit. Mais envoyez-leur un contenu pertinent qui leur est utile, quelle que soit leur étape dans le parcours de leur acheteur, et ils seront plus susceptibles de vous contacter avec un portefeuille ouvert.

6. Les prospects traînent des pieds

Parfois, les prospects prennent leur temps pour prendre une décision. Et bien que cela soit compréhensible, cela peut également être un signe que vous devez créer un contenu plus convaincant pour surmonter leurs appréhensions. Vous pouvez avoir une meilleure idée de ce qu'ils sont en effectuant des études de marché supplémentaires, en demandant à votre équipe de vente les questions fréquemment posées ou les préoccupations soulevées, et en demandant directement aux personnes qui ne vous ont pas dit quel est le problème.

Même si un prospect particulier ne devient pas un client, vous pouvez utiliser ces informations pour développer de meilleurs messages à l'avenir. Vous voudrez également vous assurer que votre contenu se démarque. Les prospects B2B sont bombardés d'informations toute la journée, vous devez donc (a) attirer leur attention, et (b) offrir quelque chose de précieux (relisez les sections sur le marketing par e-mail et les offres de contenu ci-dessus).

En outre, examinez attentivement si vous êtes trop insistant ou commercial. Personne n'aime ça. Concentrez-vous sur l'établissement de relations. Les prospects B2B sont plus susceptibles de s'engager avec vous s'ils ont l'impression que vous comprenez leurs besoins et leurs préoccupations. Prenez le temps de les connaître ainsi que leurs entreprises. Découvrez quels sont leurs points faibles et montrez-leur comment vous pouvez les aider à les résoudre.

Aussi, n'ayez pas peur de suivre! Les prospects B2B sont occupés, il est donc utile de les contacter périodiquement. Envoyez-leur un e-mail ou appelez-les pour voir comment ils vont et s'ils ont des questions sur vos produits ou services.

7. Développer le marketing basé sur les comptes

Si vous concentrez exclusivement vos efforts sur une approche à l'emporte-pièce pour vos campagnes de marketing, vous attirerez des clients, mais vous finirez par vous heurter à un mur.

Le marketing basé sur les comptes (ABM), en revanche, est une question de personnalisation. Et cela commence par l'identification des entreprises cibles que vous allez contacter.

Vous pouvez commencer par dresser une liste des entreprises qui feraient partie de vos clients idéaux. Ensuite, développez une stratégie de contenu pour répondre à leurs besoins spécifiques. Vous pouvez également demander à votre équipe de vente de faire des recherches pour savoir qui sont les décideurs au sein de ces entreprises, afin que vous puissiez leur adresser vos communications.

8. Créer un contenu engageant

Écrivez sur des sujets pertinents pour votre public cible et trouvez des façons nouvelles et intéressantes de présenter l'information. Privilégier l'orientation client. Ce n'est pas le moment de vous concentrer sur vos réalisations en tant que propriétaire d'entreprise. Il s'agit de la façon dont leur vie est sur le point de devenir beaucoup plus facile, afin qu'ils puissent se concentrer sur ce qu'ils font bien.

Offrez quelque chose de valeur, qu'il s'agisse d'informations, d'idées ou même simplement d'une nouvelle perspective. Permettez-leur de laisser des commentaires ou des questions directement sur la page, qu'il s'agisse de commentaires de blog, de publications sur les réseaux sociaux, de questions de webinaire ou de la possibilité de soumettre leurs requêtes par e-mail ou par formulaire de page de destination.

9. Technologie obsolète

Utilisez-vous toujours un téléphone à clapet ? Avez-vous un Rolodex sur votre bureau pour le travail ? Qu'en est-il de l'internet commuté ? Cassettes VHS quelqu'un? Bien qu'il puisse y avoir une valeur aberrante qui aime parler aux gens de telles excentricités, la plupart des gens qui lisent ceci utilisent probablement des éléments plus modernes. Certains se demandent peut-être même quelles sont ces merveilles (quand ces enfants sont-ils entrés sur le marché du travail ?)

Dans un exemple B2B, examinez attentivement ce que vous proposez aux clients. Les obligez-vous toujours à décrocher le téléphone pour les requêtes ? Proposez-vous une option de paiement native ou doivent-ils également vous appeler pour cela ? Vous attendez-vous à ce qu'ils impriment des documents avant de pouvoir les signer ? Est-ce qu'ils doivent te faxer des trucs ? Vous envoyer un chèque ? Vous ne proposez pas de prise de rendez-vous en ligne ? Sérieusement, qu'est-ce que tu fais ? Ces pratiques démodées étaient peut-être acceptables il y a quelques années, mais aujourd'hui, elles sont tout simplement déconnectées et odieuses, et vous font perdre beaucoup d'affaires. Et non, je m'en fous que tu sois si bon dans ce que tu fais. Ainsi est votre concurrence.

10. Pile technologique non intégrée

Trouvez-moi une seule entreprise qui utilise un seul logiciel pour gérer ses opérations, et je vous montrerai un pont à Brooklyn que je peux vous vendre. La réalité est que, que vous soyez une startup ou une entreprise du Fortune 500, vous disposez de nombreuses applications qui facilitent votre fonctionnement : e-mail, calendrier, chat interne, chat en direct pour les clients, vidéoconférence, gestion de la relation client (CRM), contenu système de gestion (CMS), paie, etc… Il est donc crucial que tous communiquent bien entre eux. Cela élimine le besoin de saisir manuellement des informations lorsque vous passez d'une application à l'autre.

11. Site Web obsolète

Votre site Web est votre carte de présentation. C'est souvent la première impression que les gens ont de votre entreprise. Vous voulez donc le rendre attrayant, intuitif et facile à naviguer. Parfois, des entreprises qui existent depuis un certain temps ont créé un site il y a plusieurs années et ne l'ont pas mis à jour depuis. C'est une erreur énorme, mais facilement résoluble.

Les choses que vous voulez régler dès que possible sont : les temps de chargement. Vos clients n'attendront pas que votre site apparaisse lentement sur leurs écrans comme si c'était en 1999. Vous voulez également qu'il ait un design réactif, de sorte qu'il se charge bien quelle que soit la taille de l'écran (ordinateur de bureau, ordinateur portable, tablette, ou smartphone).

Vous devez également utiliser un logiciel de cartographie thermique pour voir à quelle distance de chaque page vos visiteurs voient, quelles pages ont un taux de rebond élevé et avoir une conception cohérente sur tout le site. La mise en œuvre de ces meilleures pratiques de conception B2B fera des merveilles pour vos taux de conversion.

Comme vous pouvez le voir, la route du succès dans le marketing B2B est parsemée de défis. Mais comme pour tout ce qui en vaut la peine, une fois que vous commencez à apprendre à les surmonter, la mise en œuvre de stratégies qui fonctionnent devient une seconde nature. Faites confiance au processus. Et si vous êtes trop occupé pour vous en occuper vous-même, nous serions ravis de vous aider.