12 Tantangan B2B Paling Umum untuk Pemasaran dan Penjualan (+ Cara Mengatasinya)

Pemasaran yang efektif selalu membutuhkan perencanaan, implementasi, dan pengujian yang berbeda dalam waktu yang lama. Riset pasar, pengembangan persona pembeli, dan pengujian A/B adalah bagian tak terpisahkan dari industri ini. Kamu tahu itu. Anda baik-baik saja dengan itu. Anda menganggarkan untuk itu.

Tetapi tidak semua upaya pemasaran diciptakan sama. Bahkan sebelum mulai membuat konten untuk semua tahap saluran penjualan, pertama-tama Anda ingin mengingat siapa audiens Anda. Dan ketika audiens itu terdiri dari bisnis lain, Anda memiliki bukit yang lebih curam untuk didaki. Tapi tidak apa-apa. Dengan strategi dan alat yang tepat, Anda dapat mengatasi banyak tantangan B2B paling umum dalam pemasaran dan penjualan.

Temui Pembeli B2B Modern

Ada beberapa hal yang membuat B2B modern lebih canggih dari sebelumnya.

Mereka Lebih Terdidik

Dahulu kala, orang harus pergi ke perpustakaan, membeli buku, atau mengikuti kursus untuk mempelajari topik tertentu. Saat ini, Anda dapat menelusuri lubang kelinci dengan pencarian Google apa pun. Dan jika mereka terlalu sibuk untuk itu, mereka dapat mendengarkan podcast saat mengemudi atau menjalankan tugas. Mereka dapat berpartisipasi dalam webinar yang diajarkan oleh para ahli di seluruh dunia. Mereka dapat mengunduh konten yang mungkin dulu sulit ditemukan.

Mereka Memiliki Lebih Banyak Pilihan

Siapa pun yang memiliki koneksi internet dapat memperoleh produk atau layanan dari penyedia dari hampir semua tempat di seluruh dunia. Jadi, Anda harus proaktif untuk meyakinkan mereka bahwa Anda adalah pilihan yang tepat untuk mereka! Mereka juga akan mengajukan lebih banyak pertanyaan karena fakta bahwa mereka memiliki akses ke begitu banyak konten gratis, seperti yang dinyatakan di atas.

Mereka Mengharapkan Jawaban Cepat

Orang menginginkan jawaban, dan mereka menginginkannya sekarang. Inilah sebabnya mengapa bagian dari menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa termasuk menyediakan banyak cara untuk mendapatkannya. Pikirkan tentang menggabungkan obrolan langsung, basis pengetahuan, forum diskusi, bot obrolan, dan berikan jawaban email sesegera mungkin. Sesuatu yang sangat membantu dengan ini adalah prioritas perangkat lunak yang mengarahkan komunikasi ke perwakilan layanan tertentu.

Pemasaran B2B vs. Pemasaran B2C

Pembeli B2B berbeda secara signifikan dari varietas B2C karena berbagai alasan — dan Anda harus memperhatikan masing-masing dari mereka untuk mendapatkan pengembalian yang baik atas investasi pemasaran Anda:

1. Siklus Penjualan yang Lebih Panjang

Pembelian B2B biasanya membutuhkan investasi yang jauh lebih besar daripada pembelian B2C. Oleh karena itu, prospek akan membutuhkan waktu lebih lama untuk melakukan penelitian dan membandingkan pilihan mereka. Ini saja bisa memakan waktu berbulan-bulan.

Semakin besar biayanya — atau semakin lama komitmennya — semakin banyak waktu yang dibutuhkan prospek Anda untuk menentukan apakah yang Anda tawarkan persis seperti yang mereka cari. Oleh karena itu, tidak seperti beberapa produk B2C (seperti minuman energi atau pizza per potong), penawaran B2B tidak akan dijual dengan sendirinya.

2. Masa Pendidikan

Baik Anda menawarkan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), perangkat keras kompleks, atau layanan ekstensif, prospek Anda mungkin tidak mengetahui semua fitur Anda — atau jika mereka bahkan membutuhkan solusi yang bahkan tidak mereka sadari keberadaannya. Mari kita lihat Facebook. Ini dimulai sebagai platform media sosial. Tapi sekarang ia juga memiliki cerita, pasar, halaman bisnis, iklan bertarget, dapat diintegrasikan dengan perangkat lunak layanan pelanggan, dll... Jika platform itu tidak sepopuler sekarang (dan Anda mengenakan harga berjenjang untuk menggunakannya), Anda perlu menunjukkan setiap fitur dan kemampuan kepada audiens target Anda, dan memandu mereka melalui bagaimana masing-masing menawarkan solusi X atau Y untuk masalah mereka).

3. Pembelian Lebih Kompleks

Setelah prospek mempersempit pilihan mereka, mungkin perlu untuk mendapatkan dukungan dari sekelompok orang — seperti tim C suite atau dewan direksi. Atau mungkin mereka hanya membutuhkan lampu hijau dari satu orang, tetapi mereka harus meluangkan waktu ekstra untuk menjelaskan mengapa pengeluaran itu diperlukan.

Jenis Pemasaran B2B

Ada banyak jalan yang dapat Anda ambil untuk mempromosikan bisnis B2B Anda. Dan ini bukan masalah memilih dan memilih apa yang cocok untuk Anda. Meskipun tergantung pada persona pembeli Anda, yang satu bisa lebih efektif daripada yang lain, kemungkinan besar Anda harus mencelupkan jari-jari kaki Anda ke dalam semuanya.

Pemasaran Masuk

Mari jujur. Pemasaran tradisional bisa sangat menjengkelkan. Itu sebabnya orang membuang surat langsung langsung ke tempat sampah tanpa membacanya. Itu sebabnya Anda mungkin melewatkan iklan di YouTube atau membayar harga premium untuk layanan streaming Anda sehingga Anda tidak perlu menonton iklan.

Untungnya, pemasaran masuk menawarkan cara organik dan tidak mengganggu untuk mempromosikan bisnis Anda kepada orang-orang yang secara aktif mencari apa yang Anda tawarkan. Pikirkan setiap kali Anda melakukan pencarian online. Anda menelusuri SERP dan mengklik apa yang paling menarik perhatian Anda. Lakukan hal yang sama untuk audiens Anda. Mulai blog yang ditulis dengan baik yang mendidik audiens Anda tentang industri Anda. Tawarkan solusi jangka pendek yang dapat mereka terapkan segera setelah mereka selesai membaca. Buat video yang menjelaskan konsep yang mereka minati, atau mulai podcast yang mewawancarai pakar industri lainnya. Sama seperti di Field of Dreams, bangun dan mereka akan datang.

Email Pemasaran

Pemasaran email adalah cara lain yang efektif untuk membangun hubungan jangka panjang dengan prospek Anda. Sama seperti pemasaran masuk, orang membaca komunikasi ini pada waktu yang nyaman bagi mereka. Bahkan jika mereka hanya menelusuri kotak masuk sambil mengantri di Starbucks, mata mereka tertuju pada Anda — terutama jika baris subjek tersebut cukup menarik.

Selain itu, Anda tidak harus tampil sebagai tenaga penjualan yang putus asa yang mendorong pembelian dengan setiap email. Anda juga dapat mengirimi mereka konten pendidikan, diskon, memberi tahu mereka tentang pengumuman, peluncuran produk, berita industri, dan jenis pemeliharaan prospek lain yang secara khusus relevan bagi mereka. Dan jika seseorang telah hilang dari radar untuk sementara waktu, email re-engagement mungkin membawa mereka kembali.

Pemasaran media sosial

Semua orang dan ibu mereka ada di media sosial. Jadi, saat Anda melakukan riset pasar, ingatlah untuk melihat platform yang paling sering digunakan audiens target Anda. Kemudian posting secara teratur untuk membuat mereka tetap terlibat. Ini bisa dalam bentuk survei, jajak pendapat, berbagi blog Anda, atau berita terkait industri lainnya. Kemudian terapkan alat manajemen media sosial sehingga Anda dapat memantau sebutan, tagar tertentu, dan merutekan pesan ke meja layanan pelanggan Anda sehingga tidak ada yang gagal.

Ini tidak harus menjadi usaha yang memakan waktu. Anda dapat menyisihkan waktu untuk membuat kalender editorial, lalu menjadwalkan posting sebelumnya, sehingga Anda tidak perlu memikirkan ide-ide kreatif setiap hari.

Penawaran Konten

Terkadang, kampanye membutuhkan penyediaan konten yang lebih luas atau mendalam. Dengan cara yang sama, pembaca Anda tidak akan selalu punya waktu untuk membacanya dalam sekali duduk. Dengan menyediakan penawaran konten — seperti eBuku, laporan resmi, laporan, dan makalah penelitian — yang dapat mereka unduh dan baca di waktu luang, Anda sekali lagi membuat segalanya senyaman mungkin bagi mereka. Anda juga membangun diri Anda sebagai pakar industri.

Manfaat lain adalah bahwa jenis konten ini biasanya dikunci: Anda meminta pengunjung situs web untuk memberi Anda alamat email mereka sehingga mereka dapat menerima konten yang dapat diunduh ke kotak masuk mereka. Voila! Mereka mendapatkan sesuatu yang berguna bagi mereka, dan Anda memperluas daftar email Anda untuk menyertakan orang-orang yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Mereka disebut magnet timbal karena suatu alasan.

12 Tantangan Pemasaran B2B dan Cara Mengatasinya

Baiklah. Sekarang, mari kita lihat tantangan pemasaran B2B yang umum dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasinya seperti seorang profesional:

1. Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran

Penjualan dan pemasaran mungkin merupakan departemen yang terpisah, tetapi mereka harus bekerja secara kohesif agar keduanya dapat melakukan pekerjaan mereka secara efektif. Misalnya, jika tim pemasaran Anda berfokus pada ABC, tetapi ketika prospek menjadwalkan panggilan dengan penjualan, mereka diberi tahu tentang XYZ, semua orang akan merasa bingung dan seperti membuang-buang waktu.

Untuk mengatasi masalah ini, jadikan sebagai praktik perusahaan bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda bertemu secara teratur untuk membahas setiap kampanye — tujuan, strategi, dan cara mencapainya. Pemasaran juga dapat memperoleh daftar pertanyaan yang sering diajukan yang diperoleh penjualan sehingga mereka dapat mengatasinya dalam upaya pemeliharaan prospek dan kampanye tetes.

2. Mempekerjakan Bakat Pemasaran yang Tepat

Anda pasti ingin memastikan bahwa orang yang Anda rekrut memiliki pengalaman bekerja dengan bisnis lain dalam industri Anda. Ini akan memastikan bahwa mereka memahami tantangan dan peluang unik yang datang dengan pemasaran untuk jenis pelanggan ini. Jika mereka tidak memiliki pengalaman sebelumnya, terserah Anda untuk memberikan pelatihan itu.

Juga, Anda harus memastikan bahwa setiap orang yang Anda pekerjakan bersedia untuk beradaptasi. Lanskap pemasaran terus berubah, jadi penting untuk memiliki tim yang mau berkembang bersamanya. Fleksibilitas ini akan memungkinkan mereka untuk mencoba hal-hal baru dan bereksperimen dengan berbagai strategi, yang pada akhirnya dapat menghasilkan lebih banyak kesuksesan bagi bisnis Anda.

3. Menghasilkan Prospek Berkualitas

Anda tidak bisa menjadi solusi untuk semua orang. Itu tidak ada — terutama dalam konteks B2B. Berpikir Anda adalah obat mujarab berarti Anda akan berakhir dengan daftar panjang orang-orang yang menelepon Anda… tidak ada yang memiliki anggaran atau kebutuhan nyata akan layanan Anda.

Jadi, Anda perlu mengembangkan persona pembeli ideal Anda dan membuat konten yang sangat bertarget untuk masing-masing dari mereka. Anda juga dapat menawarkan sumber daya gratis, seperti kiat bermanfaat dalam buletin, lembar kerja, templat, video Cara, dll... sehingga mereka terus kembali kepada Anda untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan langsung mereka.

4. Menjaga Saluran Pipa yang Sehat

Karena tidak semua orang yang berhubungan dengan bisnis Anda siap untuk membeli, sangat penting untuk membuat konten yang ditargetkan ke setiap tahap saluran penjualan: Atas, tengah, dan bawah. Memahami setiap tahap secara menyeluruh akan membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan dalam proses penjualan, menentukan peluang untuk pengoptimalan, dan memperkirakan pendapatan penjualan Anda.

Jadi, pastikan prospek Anda tetap hangat: Tetap terhubung dengan mereka secara teratur dengan buletin, email kampanye, program loyalitas pelanggan, dan bahkan hanya dengan mengirimi mereka email ucapan selamat setiap kali mereka memiliki sesuatu untuk dirayakan. Semua upaya ini membantu menjaga kesadaran merek.

Sesuatu yang penting untuk tetap teratur saat menerapkan semua praktik ini adalah otomatisasi pemasaran. Atur alur kerja sehingga perilaku pengguna tertentu (atau penjadwalan prasetel) akan memicu komunikasi tertentu untuk keluar pada waktu yang paling ideal.

5. Siklus Penjualan Terlalu Panjang

Seperti disebutkan sebelumnya, siklus penjualan dalam penjualan B2B membutuhkan waktu lebih lama daripada B2C. Ini tidak berarti bahwa Anda tidak dapat melakukan apa pun untuk mempercepat prosesnya. Menerapkan praktik terbaik yang memelihara prospek, serta mempersonalisasi komunikasi, dan menyenangkan prospek Anda sebagai bagian rutin dalam menjalankan bisnis akan sangat berhasil dalam menarik orang untuk menandatangani kontrak penjualan dengan Anda.

5. Prospek Kehilangan Bunga

Karena banyaknya komponen yang terlibat dalam pembelian B2B, prospek jarang dalam posisi berkomitmen untuk membeli saat pertama kali mereka menghubungi Anda. Oleh karena itu, sangat penting untuk menerapkan proses tindak lanjut. Prospek membutuhkan waktu untuk memahami apa yang telah mereka pelajari tentang produk atau layanan Anda — dan mereka pasti akan melihat pesaing Anda saat mereka melakukannya.

Ini adalah alasan kuat lainnya untuk mengasah keterampilan pemasaran masuk tersebut, serta untuk tetap menyentuh basis dengan mereka melalui email pemeliharaan prospek Anda. Keluar dari akal pikiran. Namun kirimkan mereka konten relevan yang bermanfaat bagi mereka terlepas dari tahap mereka dalam perjalanan pembeli mereka, dan mereka akan lebih cenderung menjangkau Anda dengan dompet terbuka.

6. Prospek Menyeret Kaki Mereka

Terkadang, prospek mengambil waktu dengan manis untuk membuat keputusan. Dan sementara itu bisa dimengerti, itu mungkin juga merupakan tanda bahwa Anda perlu membuat konten yang lebih menarik untuk mengatasi kekhawatiran mereka. Anda dapat memahami dengan lebih baik apa ini dengan melakukan riset pasar tambahan, menanyakan pertanyaan yang sering diajukan kepada tim penjualan Anda atau kekhawatiran yang diajukan, dan dengan langsung bertanya kepada orang-orang yang belum memberi tahu Anda apa penangguhannya.

Meskipun prospek tertentu tidak menjadi pelanggan, Anda dapat menggunakan wawasan ini untuk mengembangkan pesan yang lebih baik ke depannya. Anda juga ingin memastikan konten Anda menonjol. Prospek B2B dibombardir dengan informasi sepanjang hari, jadi Anda perlu (a) menarik perhatian mereka, dan (b) menawarkan sesuatu yang berharga (baca kembali bagian tentang pemasaran email dan penawaran konten di atas).

Selain itu, perhatikan baik-baik apakah Anda terlalu memaksa atau menjual. Tidak ada yang suka itu. Fokus pada membangun hubungan. Prospek B2B lebih cenderung terlibat dengan Anda jika mereka merasa Anda memahami kebutuhan dan kekhawatiran mereka. Luangkan waktu untuk mengenal mereka dan bisnis mereka. Cari tahu apa poin rasa sakit mereka dan tunjukkan bagaimana Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya.

Juga, jangan takut untuk menindaklanjuti! Prospek B2B sedang sibuk, jadi akan sangat membantu jika Anda menghubungi mereka secara berkala. Kirimi mereka email atau telepon mereka untuk melihat apa yang mereka lakukan dan jika mereka memiliki pertanyaan tentang produk atau layanan Anda.

7. Mengembangkan Pemasaran Berbasis Akun

Jika Anda secara eksklusif memfokuskan upaya Anda pada pendekatan cookie-cutter untuk kampanye pemasaran Anda, Anda akan menarik beberapa bisnis, tetapi pada akhirnya Anda akan menemui jalan buntu.

Pemasaran berbasis akun (ABM), di sisi lain, adalah tentang personalisasi. Dan itu dimulai dengan Anda terlebih dahulu mengidentifikasi perusahaan target yang akan Anda jangkau.

Anda dapat mulai melakukan ini dengan membuat daftar perusahaan yang akan menjadi salah satu pelanggan ideal Anda. Kemudian kembangkan strategi konten untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Anda juga bisa meminta tim penjualan Anda untuk melakukan riset tentang siapa pengambil keputusan dalam bisnis tersebut, sehingga Anda dapat menyampaikan komunikasi Anda kepada mereka.

8. Membuat Konten yang Menarik

Tulis tentang topik yang relevan dengan audiens target Anda, dan temukan cara baru dan menarik untuk menyajikan informasi. Prioritaskan menjadi customer-centric. Ini bukan saatnya untuk fokus pada pencapaian Anda sebagai pemilik bisnis. Ini semua tentang bagaimana hidup mereka akan menjadi jauh lebih mudah, sehingga mereka dapat fokus melakukan apa yang mereka lakukan dengan baik.

Tawarkan sesuatu yang berharga, entah itu informasi, wawasan, atau bahkan hanya perspektif baru. Memungkinkan mereka untuk meninggalkan komentar atau pertanyaan langsung di halaman — apakah itu komentar blog, posting media sosial, pertanyaan webinar, atau kemampuan untuk mengirimkan pertanyaan mereka melalui email atau formulir halaman arahan.

9. Teknologi Usang

Apakah Anda masih menggunakan ponsel flip? Apakah Anda memiliki Rolodex di meja Anda untuk bekerja? Bagaimana dengan internet dial-up? kaset VHS siapa pun? Meskipun mungkin ada orang asing yang suka memberi tahu orang-orang tentang keanehan semacam itu, kebanyakan orang yang membaca ini kemungkinan menggunakan barang-barang yang lebih modern. Beberapa bahkan mungkin bertanya-tanya apa keajaiban ini (kapan anak-anak ini memasuki dunia kerja?)

Dalam contoh B2B, perhatikan baik-baik apa yang Anda tawarkan kepada pelanggan. Apakah Anda masih meminta mereka untuk mengangkat telepon untuk pertanyaan? Apakah Anda menawarkan opsi pembayaran asli, atau apakah mereka harus menghubungi Anda untuk itu juga? Apakah Anda mengharapkan mereka untuk mencetak dokumen sebelum mereka dapat menandatanganinya? Apakah mereka harus mengirimkan barang-barang Anda melalui faks? Mail Anda cek? Anda tidak menawarkan penjadwalan online? Serius, apa yang kamu lakukan? Praktek-praktek kuno ini mungkin dapat diterima beberapa tahun yang lalu, tetapi hari ini, mereka tidak lagi berhubungan dan menjengkelkan, dan menyebabkan Anda kehilangan banyak bisnis. Dan tidak, saya tidak peduli bahwa Anda begitu baik dalam apa yang Anda lakukan. Begitu juga dengan pesaing Anda.

10. Tumpukan Teknologi Tidak Terintegrasi

Temukan saya satu bisnis yang hanya menggunakan satu perangkat lunak untuk menjalankan operasi mereka, dan saya akan menunjukkan kepada Anda sebuah jembatan di Brooklyn yang dapat saya jual kepada Anda. Kenyataannya adalah apakah Anda seorang pemula atau perusahaan Fortune 500, Anda memiliki banyak aplikasi yang memfasilitasi cara Anda beroperasi: email, kalender, obrolan internal, obrolan langsung untuk pelanggan, konferensi video, manajemen hubungan pelanggan (CRM), konten sistem manajemen (CMS), penggajian, dll... Jadi sangat penting bahwa mereka semua berkomunikasi dengan baik satu sama lain. Ini menghilangkan kebutuhan untuk memasukkan informasi secara manual saat Anda beralih dari satu aplikasi ke aplikasi lainnya.

11. Situs Web Kedaluwarsa

Situs web Anda adalah kartu presentasi Anda. Ini sering kali merupakan kesan pertama orang terhadap bisnis Anda. Jadi, Anda ingin membuatnya menarik, intuitif, dan mudah dinavigasi. Terkadang, bisnis yang sudah ada selama beberapa waktu membuat situs beberapa tahun yang lalu, dan mereka belum memperbaruinya sejak itu. Ini adalah kesalahan besar — ​​namun mudah dipecahkan —.

Hal-hal yang ingin Anda tangani ASAP adalah: waktu pemuatan. Pelanggan Anda tidak akan menunggu situs Anda muncul perlahan di layar mereka seolah-olah ini adalah tahun 1999. Anda juga ingin situs Anda memiliki desain yang responsif, sehingga memuat dengan baik berapa pun ukuran layarnya (desktop, laptop, tablet, atau telepon pintar).

Anda juga harus menggunakan perangkat lunak pemetaan panas untuk melihat seberapa jauh setiap halaman yang dilihat pengunjung Anda, halaman mana yang memiliki rasio pentalan tinggi, dan memiliki desain yang konsisten di seluruh situs. Menerapkan praktik terbaik desain B2B ini akan menghasilkan keajaiban untuk tingkat konversi Anda.

Seperti yang Anda lihat, jalan menuju sukses dalam pemasaran B2B dibumbui dengan tantangan. Tapi seperti hal lain yang pernah berharga, begitu Anda mulai belajar bagaimana mengatasinya, menerapkan strategi yang berhasil menjadi kebiasaan. Percayai prosesnya. Dan jika Anda terlalu sibuk untuk mengurusnya sendiri, kami akan dengan senang hati membantu Anda.