Los 12 desafíos B2B más comunes para marketing y ventas (+ cómo superarlos)

El marketing efectivo siempre requiere largos períodos de planificación, implementación y prueba de diferentes iteraciones. La investigación de mercado, el desarrollo de personas compradoras y las pruebas A/B son parte integral de la industria. Tú lo sabes. Estás bien con eso. Tu presupuesto para ello.

Pero no todos los esfuerzos de marketing son iguales. Incluso antes de comenzar a crear contenido para todas las etapas del embudo de ventas, lo primero y más importante es tener en cuenta quién es su audiencia. Y cuando esa audiencia consiste en otras empresas, tiene una colina más empinada que escalar. Pero eso esta bien. Con las estrategias y herramientas adecuadas, puede superar muchos de los desafíos B2B más comunes en marketing y ventas.

Conozca al comprador B2B moderno

Hay varias cosas que hacen que el B2B moderno sea más sofisticado que los de antaño.

están mejor educados

Érase una vez, las personas tenían que ir a las bibliotecas, comprar libros o inscribirse en cursos para aprender sobre un tema específico. Hoy en día, puedes ir por la madriguera del conejo con cualquier búsqueda en Google. Y si están demasiado ocupados para eso, pueden escuchar podcasts mientras conducen o hacen mandados. Pueden participar en seminarios web impartidos por expertos de todo el mundo. Pueden descargar contenido que alguna vez fue difícil de encontrar.

Tienen más opciones

Cualquier persona con conexión a Internet puede obtener productos o servicios de proveedores de prácticamente cualquier parte del mundo. ¡Así que debes ser proactivo para convencerlos de que eres la opción correcta para ellos! También harán muchas más preguntas debido al hecho de que tienen acceso a tanto contenido gratuito, como se indicó anteriormente.

Esperan respuestas rápidas

La gente quiere respuestas, y las quieren ahora. Esta es la razón por la que parte de la creación de una experiencia extraordinaria para el cliente incluye proporcionar múltiples formas de obtenerla. Piense en incorporar chat en vivo, una base de conocimientos, foros de discusión, bots de chat y proporcione respuestas por correo electrónico lo antes posible. Algo que es realmente útil con esto es que el software prioriza que enruta las comunicaciones a representantes de servicio específicos.

Marketing B2B frente a marketing B2C

Los compradores B2B son significativamente diferentes de la variedad B2C por muchas razones, y le conviene prestar atención a cada uno de ellos para obtener un buen retorno de su inversión en marketing:

1. Un ciclo de ventas más largo

Las compras B2B suelen requerir una inversión mucho mayor que una B2C. Por lo tanto, los prospectos tardarán mucho más en investigar y comparar sus opciones. Esto solo puede llevar meses.

Cuanto mayor sea el costo, o más largo el compromiso, más tiempo querrán tomar sus clientes potenciales para determinar si lo que está ofreciendo es exactamente lo que están buscando. Por lo tanto, a diferencia de algunos productos B2C (como una bebida energética o una pizza por porción), las ofertas B2B no se venderán solas.

2. Un período de educación

Ya sea que esté ofreciendo software como servicio (SaaS), hardware complejo o servicios extensos, es posible que sus prospectos no estén al tanto de todas sus características, o incluso si necesitan soluciones que ni siquiera sabían que existían. Echemos un vistazo a Facebook. Comenzó como una plataforma de redes sociales. Pero ahora también tiene historias, mercados, páginas comerciales, anuncios dirigidos, se puede integrar con el software de servicio al cliente, etc. Si la plataforma no fuera tan popular como lo es hoy (y estuviera cobrando precios escalonados para usarla), usted necesitaría mostrar cada función y capacidad a su público objetivo, y guiarlos a través de cómo cada uno de ellos ofrece una solución X o Y a sus puntos débiles).

3. Compra más compleja

Una vez que los prospectos redujeron sus opciones, puede ser necesario obtener la aceptación de un grupo de personas, como un equipo de C suite o una junta directiva. O tal vez solo necesitan la luz verde de una persona, pero tienen que tomarse un tiempo adicional para explicar por qué es necesario el gasto.

Tipos de marketing B2B

Hay muchas vías que puede tomar para promover su negocio B2B. Y no se trata de escoger y elegir lo que funciona para usted. Si bien, dependiendo de su personalidad de comprador, uno podría ser más efectivo que otros, es probable que le convenga sumergirse en todos ellos.

Mercadotecnia interna

Seamos honestos. El marketing tradicional puede ser muy desagradable. Es por eso que la gente tira el correo directo directamente a la papelera de reciclaje sin siquiera leerlo. Es por eso que probablemente se salte los anuncios en YouTube o pague un precio superior por sus servicios de transmisión para no tener que mirar comerciales.

Afortunadamente, el inbound marketing ofrece una forma orgánica y no disruptiva de promocionar su negocio entre las personas que buscan activamente lo que tiene para ofrecer. Piensa en cada vez que haces una búsqueda en línea. Navegas por las SERP y haces clic en lo que más te llama la atención. Haz lo mismo para tu audiencia. Comience un blog bien escrito que eduque a su audiencia sobre su industria. Ofrezca soluciones a corto plazo que puedan implementar tan pronto como terminen de leer. Cree videos que expliquen los conceptos que les interesarían o comience un podcast entrevistando a otros expertos de la industria. Al igual que en Field of Dreams, constrúyelo y vendrán.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es otra forma efectiva de construir relaciones a largo plazo con sus prospectos. Al igual que con el marketing entrante, las personas leen estas comunicaciones en el momento que les resulta conveniente. Incluso si solo están revisando su bandeja de entrada mientras esperan en la fila en Starbucks, sus ojos están puestos en ti, especialmente si esas líneas de asunto son lo suficientemente convincentes.

Además, no tienes que dar la impresión de ser un vendedor desesperado que presiona una compra con cada correo electrónico. También puedes enviarles contenido educativo, descuentos, informarles sobre anuncios, lanzamientos de productos, noticias de la industria y cualquier otro tipo de lead nurturing que sea específicamente relevante para ellos. Y si alguien se ha perdido de vista por un tiempo, un correo electrónico de reincorporación podría traerlo de vuelta.

Marketing de medios sociales

Todos y su madre están en las redes sociales. Entonces, cuando estés haciendo una investigación de mercado, recuerda mirar las plataformas que más usa tu público objetivo. Luego publique regularmente para mantenerlos comprometidos. Esto podría ser en forma de encuestas, encuestas, compartir sus blogs o cualquier otra noticia relacionada con la industria. Luego implemente herramientas de administración de redes sociales para que pueda monitorear menciones, hashtags específicos y enrutar mensajes a su servicio de atención al cliente para que nadie se quede atrás.

Esto no tiene que ser un esfuerzo que consuma mucho tiempo. Puede reservar algo de tiempo para crear un calendario editorial y luego programar previamente las publicaciones, de modo que no tenga que generar ideas creativas todos los días.

Ofertas de contenido

A veces, una campaña requiere proporcionar contenido más extenso o más profundo. De la misma manera, sus lectores no siempre tendrán tiempo para leerlo de una sola vez. Al proporcionar ofertas de contenido, como libros electrónicos, documentos técnicos, informes y trabajos de investigación, que pueden descargar y leer en su tiempo libre, una vez más está haciendo que las cosas sean lo más convenientes posible para ellos. También se está estableciendo como un experto en la industria.

Otro beneficio es que este tipo de contenido generalmente está cerrado: le pide a los visitantes del sitio web que le proporcionen su dirección de correo electrónico para que puedan recibir el contenido descargable en su bandeja de entrada. ¡Voila! Obtienen algo que les es útil y usted está ampliando su lista de correo electrónico para incluir personas interesadas en lo que tiene para ofrecer. Se llaman imanes de plomo por una razón.

12 desafíos del marketing B2B y cómo superarlos

Bien. Ahora, echemos un vistazo a los desafíos comunes del marketing B2B y lo que puede hacer para resolverlos como un profesional:

1. Alinear los equipos de ventas y marketing

Las ventas y el marketing pueden ser departamentos separados, pero tienen que trabajar de manera cohesiva para que ambos puedan hacer su trabajo de manera efectiva. Por ejemplo, si su equipo de marketing se enfoca en ABC, pero cuando los prospectos programan una llamada con ventas, se les informa sobre XYZ, todos se sentirán confundidos y como si estuvieran perdiendo el tiempo.

Para resolver este problema, convierta en una práctica de la empresa que su equipo de marketing y ventas se reúna regularmente para analizar cada campaña: los objetivos, las estrategias y cómo lograrlos. El departamento de marketing también puede obtener una lista de preguntas frecuentes que reciben las ventas para que puedan abordarlas en sus esfuerzos de campaña de fomento y goteo de clientes potenciales.

2. Contratar al talento de marketing adecuado

Querrá asegurarse de que las personas que está contratando tengan experiencia trabajando con otras empresas dentro de su industria. Esto asegurará que entiendan los desafíos y oportunidades únicos que vienen con el marketing para este tipo de cliente. Si no tienen experiencia previa, depende de usted brindar esa capacitación.

Además, debe asegurarse de que todas las personas que contrate estén dispuestas a ser adaptables. El panorama del marketing cambia constantemente, por lo que es importante contar con un equipo que esté dispuesto a evolucionar junto con él. Esta flexibilidad les permitirá probar cosas nuevas y experimentar con diferentes estrategias, lo que en última instancia puede conducir a un mayor éxito para su negocio.

3. Generación de prospectos de calidad

No puedes ser una solución para todos. Eso simplemente no existe, especialmente en el contexto B2B. Pensar que es una panacea significa que terminará con una larga lista de personas que lo llaman... ninguna de las cuales tiene el presupuesto o una necesidad real de sus servicios.

Por lo tanto, debe desarrollar sus personajes de comprador ideales y crear contenido ultra específico para cada uno de ellos. También puede ofrecer recursos gratuitos, como consejos útiles en un boletín informativo, hojas de trabajo, plantillas, videos instructivos, etc. para que sigan volviendo a usted en busca de respuestas a sus preguntas inmediatas.

4. Mantener una tubería saludable

Dado que no todas las personas que entran en contacto con su negocio están listas para comprar, es imperativo crear contenido dirigido a cada etapa del embudo de ventas: superior, medio e inferior. Comprender a fondo cada etapa lo ayudará a identificar brechas en el proceso de ventas, identificar oportunidades de optimización y pronosticar sus ingresos por ventas.

Así que asegúrese de mantener calientes a sus clientes potenciales: manténgase en contacto con ellos regularmente con un boletín informativo, correos electrónicos de campañas de goteo, programas de fidelización de clientes e incluso simplemente enviándoles correos electrónicos de felicitación cada vez que tengan algo que celebrar. Todos estos esfuerzos ayudan a mantener el conocimiento de la marca.

Algo que será fundamental para mantenerte organizado mientras implementas todas estas prácticas es la automatización del marketing. Configure flujos de trabajo para que los comportamientos específicos de los usuarios (o la programación preestablecida) activen ciertas comunicaciones para que salgan en los momentos más ideales.

5. El ciclo de ventas es demasiado largo

Como se mencionó anteriormente, el ciclo de ventas en las ventas B2B lleva más tiempo que en las B2C. Esto no significa que no puedas hacer nada para acelerar el proceso. La implementación de las mejores prácticas de crianza de clientes potenciales, así como la personalización de las comunicaciones y el deleite de sus prospectos como una parte regular de la realización de negocios hará maravillas para atraer a las personas a firmar ese contrato de ventas con usted.

5. Los prospectos pierden interés

Debido a los muchos componentes involucrados en las compras B2B, los prospectos rara vez están en condiciones de comprometerse a comprar la primera vez que se comunican con usted. Por lo tanto, es crucial implementar un proceso de seguimiento. Los prospectos necesitan tiempo para familiarizarse con lo que han aprendido sobre su producto o servicio, y definitivamente observarán a su competencia mientras lo hacen.

Esta es otra razón convincente para perfeccionar esas habilidades de marketing entrante, así como para seguir en contacto con ellos a través de sus correos electrónicos de fomento de clientes potenciales. Fuera de la vista, fuera de la mente. Pero envíeles contenido relevante que sea útil para ellos, independientemente de su etapa en el viaje del comprador, y será más probable que se comuniquen con usted con una billetera abierta.

6. Los prospectos están arrastrando los pies

A veces, los prospectos se toman su tiempo para tomar una decisión. Y si bien eso es comprensible, también puede ser una señal de que necesita crear contenido más convincente para superar sus aprensiones. Puede tener una mejor idea de cuáles son realizando una investigación de mercado adicional, preguntando a su equipo de ventas sobre las preguntas frecuentes o las inquietudes planteadas, y preguntando directamente a las personas que no le han dicho cuál es el retraso.

Incluso si un cliente potencial en particular no se convierte en cliente, puede usar esta información para desarrollar mejores mensajes en el futuro. También querrá asegurarse de que su contenido se destaque. Los prospectos B2B son bombardeados con información todo el día, por lo que debe (a) captar su atención y (b) ofrecer algo valioso (vuelva a leer las secciones sobre marketing por correo electrónico y ofertas de contenido anteriores).

Además, mire bien si está siendo demasiado insistente o demasiado vendedor. A nadie le gusta eso. Enfócate en construir relaciones. Es más probable que los prospectos B2B interactúen con usted si sienten que comprende sus necesidades y preocupaciones. Dedique tiempo a conocerlos a ellos y sus negocios. Descubra cuáles son sus puntos débiles y muéstreles cómo puede ayudarlos a resolverlos.

Además, ¡no tengas miedo de hacer un seguimiento! Los prospectos B2B están ocupados, por lo que es útil comunicarse con ellos periódicamente. Envíeles un correo electrónico o llámelos para ver cómo les está yendo y si tienen alguna pregunta sobre sus productos o servicios.

7. Desarrollo de marketing basado en cuentas

Si está enfocando sus esfuerzos exclusivamente en un enfoque de corte de galletas para sus campañas de marketing, atraerá algunos negocios, pero eventualmente chocará con una pared.

El marketing basado en cuentas (ABM), por otro lado, tiene que ver con la personalización. Y comienza con la identificación de las empresas objetivo a las que se dirigirá.

Puede comenzar a hacer esto haciendo una lista de empresas que estarían entre sus clientes ideales. Luego desarrolle una estrategia de contenido para abordar sus necesidades específicas. También puede hacer que su equipo de ventas investigue quiénes son los que toman las decisiones dentro de esos negocios, para que pueda dirigirles sus comunicaciones.

8. Crear contenido atractivo

Escriba sobre temas que sean relevantes para su público objetivo y encuentre formas nuevas e interesantes de presentar la información. Priorizar estar centrado en el cliente. Este no es el momento de concentrarse en sus logros como propietario de un negocio. Se trata de cómo sus vidas están a punto de volverse mucho más fáciles, para que puedan concentrarse en hacer lo que hacen bien.

Ofrezca algo de valor, ya sea información, percepciones o simplemente una nueva perspectiva. Permítales dejar comentarios o preguntas directamente en la página, ya sean comentarios de blog, publicaciones en redes sociales, preguntas de seminarios web o la capacidad de enviar sus consultas por correo electrónico o formulario de página de destino.

9. Tecnología obsoleta

¿Sigues usando un teléfono plegable? ¿Tienes un Rolodex en tu escritorio para el trabajo? ¿Qué pasa con el acceso telefónico a Internet? Cintas VHS alguien? Si bien puede haber un caso atípico al que le encanta contarle a la gente sobre tales excentricidades, es probable que la mayoría de las personas que lean esto usen artículos más modernos. Algunos incluso pueden preguntarse cuáles son estas maravillas (¿cuándo ingresaron estos niños a la fuerza laboral?)

Dentro de un ejemplo B2B, observe detenidamente lo que ofrece a los clientes. ¿Sigues requiriendo que cojan el teléfono para consultas? ¿Ofrecen una opción de pago nativo, o también tienen que llamarlo para eso? ¿Espera que impriman documentos antes de que puedan firmarlos? ¿Tienen que enviarte cosas por fax? ¿Le envió un cheque? ¿No ofrecen programación en línea? En serio, ¿qué estás haciendo? Estas prácticas anticuadas pueden haber sido aceptables hace un par de años, pero hoy en día, simplemente están fuera de lugar y son desagradables, y le están causando la pérdida de muchos negocios. Y no, no me importa que seas tan bueno en lo que haces. Así es tu competencia.

10. Pila tecnológica no integrada

Encuéntreme una sola empresa que use un solo software para ejecutar sus operaciones y le mostraré un puente en Brooklyn que pueda venderle. La realidad es que ya sea que sea una empresa nueva o una empresa Fortune 500, tiene muchas aplicaciones que facilitan su funcionamiento: correo electrónico, calendario, chat interno, chat en vivo para clientes, videoconferencia, gestión de relaciones con el cliente (CRM), contenido sistema de gestión (CMS), nómina, etc. Por lo tanto, es crucial que todos se comuniquen bien entre sí. Esto elimina la necesidad de ingresar información manualmente cuando cambia de una aplicación a otra.

11. Sitio web obsoleto

Su sitio web es su tarjeta de presentación. A menudo es la primera impresión que la gente tiene de su negocio. Por lo tanto, desea que sea atractivo, intuitivo y fácil de navegar. A veces, las empresas que han existido durante un tiempo crearon un sitio hace varios años y no lo han actualizado desde entonces. Este es un error enorme, pero fácilmente solucionable.

Las cosas que desea abordar lo antes posible son: tiempos de carga. Sus clientes no esperarán a que su sitio aparezca lentamente en sus pantallas como si fuera 1999. También desea que tenga un diseño receptivo, para que cargue bien independientemente del tamaño de la pantalla (escritorio, computadora portátil, tableta, o teléfono inteligente).

También debe usar un software de mapeo de calor para ver qué tan lejos ven sus visitantes de cada página, qué páginas tienen una alta tasa de rebote y tienen un diseño consistente en todo el sitio. La implementación de estas mejores prácticas de diseño B2B hará maravillas para sus tasas de conversión.

Como puede ver, el camino hacia el éxito en el marketing B2B está plagado de desafíos. Pero como con cualquier otra cosa que vale la pena, una vez que comienzas a aprender cómo superarlos, la implementación de estrategias que funcionan se convierte en una segunda naturaleza. Confía en el proceso. Y si está demasiado ocupado para hacerlo usted mismo, estaremos encantados de ayudarle.