Pazarlama ve Satış için En Yaygın 12 B2B Zorluğu (+ Bunları Nasıl Aşabilirsiniz)

Etkili pazarlama, her zaman farklı yinelemeleri planlamak, uygulamak ve test etmek için uzun süreler gerektirir. Pazar araştırması, alıcı kişilikleri geliştirme ve A/B testi, sektörün bir parçası ve parselidir. Biliyorsun. Sorun yok. Bunun için bütçe ayırıyorsun.

Ancak tüm pazarlama çabaları eşit yaratılmamıştır. Satış hunisinin tüm aşamaları için içerik oluşturmaya başlamadan önce, her şeyden önce hedef kitlenizin kim olduğunu akılda tutmak istersiniz. Ve bu kitle başka işletmelerden oluştuğunda, tırmanmanız gereken daha dik bir yokuş var demektir. Ama sorun değil. Doğru stratejiler ve araçlarla, pazarlama ve satışta en yaygın B2B zorluklarının çoğunun üstesinden gelebilirsiniz.

Modern B2B Alıcısıyla Tanışın

Modern B2B'yi geçmiş yıllardan daha sofistike yapan birkaç şey var.

Daha İyi Eğitimliler

Bir zamanlar insanlar belirli bir konuyu öğrenmek için kütüphanelere gitmek, kitap satın almak veya kurslara kaydolmak zorundaydı. Günümüzde, herhangi bir Google aramasıyla bir tavşan deliğine düşebilirsiniz. Bunun için çok meşgullerse, araba sürerken veya ayak işlerini yaparken podcast'leri dinleyebilirler. Dünyanın her yerinden uzmanlar tarafından verilen web seminerlerine katılabilirler. Bir zamanlar bulması zor olabilecek içerikleri indirebilirler.

Daha Fazla Seçeneğe Sahipler

İnternet bağlantısı olan herkes, dünyanın hemen hemen her yerinden sağlayıcılardan ürün veya hizmet alabilir. Bu yüzden onları ikna etme konusunda proaktif olmalısınız, onlar için doğru seçenek sizsiniz! Ayrıca yukarıda belirtildiği gibi çok fazla ücretsiz içeriğe erişimleri olduğu için çok daha fazla soru soracaklar.

Hızlı Cevaplar Bekliyorlar

İnsanlar cevaplar istiyor ve şimdi istiyorlar. Bu nedenle, olağanüstü bir müşteri deneyimi yaratmanın bir parçası, onları elde etmenin birden çok yolunu sağlamayı içerir. Canlı sohbeti, bir bilgi tabanını, tartışma forumlarını, sohbet botlarını dahil etmeyi düşünün ve mümkün olan en kısa sürede e-posta yanıtları sağlayın. Bu konuda gerçekten yardımcı olan bir şey, iletişimi belirli hizmet temsilcilerine yönlendiren yazılımın öncelik vermesidir.

B2B Pazarlama ve B2C Pazarlama

B2B alıcıları birçok nedenden dolayı B2C türünden önemli ölçüde farklıdır - ve pazarlama yatırımınızdan iyi bir getiri elde etmek için her birine dikkat etmeniz gerekir:

1. Daha Uzun Bir Satış Döngüsü

B2B satın alımları genellikle B2C satın alımlarından çok daha büyük bir yatırım gerektirir. Bu nedenle, umutların araştırma yapması ve seçeneklerini karşılaştırması çok daha uzun sürecek. Bu tek başına aylar alabilir.

Maliyet ne kadar yüksek olursa - veya taahhüt ne kadar uzun olursa - potansiyel müşterileriniz, sunduğunuz şeyin tam olarak aradıkları şey olup olmadığını belirlemek için daha fazla zaman almak isteyecektir. Bu nedenle, bazı B2C ürünlerinden farklı olarak (bir enerji içeceği veya dilim pizza gibi), B2B teklifleri kendilerini satmayacak.

2. Bir Eğitim Dönemi

İster bir hizmet olarak yazılım (SaaS), ister karmaşık donanım veya kapsamlı hizmetler sunuyor olun, potansiyel müşterileriniz tüm özelliklerinizin farkında olmayabilir veya hatta varlığından bile haberdar olmadıkları çözümlere ihtiyaç duyarlarsa. Facebook'a bir göz atalım. Bir sosyal medya platformu olarak başladı. Ama artık hikayeleri, pazar yerleri, işletme sayfaları, hedefli reklamlar da var, müşteri hizmetleri yazılımıyla entegre edilebilir, vb. Platform bugün olduğu kadar popüler olmasaydı (ve onu kullanmak için kademeli fiyatlandırma yapıyordunuz), her özelliği ve yeteneği hedef kitlenize sergilemeniz ve her birinin sorunlu noktalarına nasıl X veya Y çözümü sunduğu konusunda onlara yol göstermeniz gerekir).

3. Daha Karmaşık Satın Alma

Potansiyel müşteriler seçimlerini daralttıktan sonra, bir C suite ekibi veya yönetim kurulu gibi bir grup insandan destek almak gerekebilir. Ya da belki sadece bir kişiden yeşil ışığa ihtiyaçları var, ancak harcamanın neden gerekli olduğunu açıklamak için fazladan zaman ayırmaları gerekiyor.

B2B Pazarlama Türleri

B2B işinizi geliştirmek için atabileceğiniz birçok yol var. Ve bu sizin için neyin işe yaradığını seçmek ve seçmek meselesi değil. Alıcı kişiliğinize bağlı olarak, biri diğerlerinden daha etkili olabilir, ancak büyük olasılıkla hepsine parmak uçlarınızı sokmanız gerekir.

Gelen Pazarlama

Dürüst olalım. Geleneksel pazarlama çok iğrenç olabilir. Bu yüzden insanlar doğrudan postaları okumadan doğrudan geri dönüşüm kutusuna atıyorlar. Bu nedenle, reklamları izlemek zorunda kalmamak için muhtemelen YouTube'daki reklamları atlarsınız veya akış hizmetleriniz için yüksek bir fiyat ödersiniz.

Neyse ki, gelen pazarlama, işletmenizi aktif olarak sunduğunuz şeyi arayan kişilere tanıtmak için organik, kesintiye yol açmayan bir yol sunar. Her çevrimiçi arama yaptığınızda düşünün. SERP'lere göz atıyorsunuz ve en çok dikkatinizi çekene tıklıyorsunuz. Aynı şeyi izleyicileriniz için de yapın. Kitlenizi sektörünüz hakkında eğiten iyi yazılmış bir blog başlatın. Okumaları biter bitmez uygulayabilecekleri kısa vadeli çözümler sunun. İlgi duyacakları kavramları açıklayan videolar oluşturun veya diğer endüstri uzmanlarıyla röportaj yapan bir podcast başlatın. Tıpkı Field of Dreams'deki gibi, inşa et ve gelsinler.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, potansiyel müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmanın bir başka etkili yoludur. Gelen pazarlamada olduğu gibi, insanlar bu iletişimleri kendileri için uygun olan bir zamanda okurlar. Starbucks'ta sırada beklerken gelen kutularında gezinseler bile, özellikle bu konu satırları yeterince ilgi çekiciyse, gözleri sizin üzerinizdedir.

Ayrıca, her e-postada satın alma işlemini zorlayan umutsuz bir satış elemanı olarak karşılaşmanız gerekmez. Ayrıca onlara eğitim içeriği, indirimler gönderebilir, duyurular, ürün lansmanları, sektör haberleri ve özellikle kendileri ile ilgili olan diğer her türlü potansiyel müşteri beslemesi hakkında bilgilendirebilirsiniz. Ve birisi bir süreliğine radardan düştüyse, bir yeniden etkileşim e-postası onları geri getirebilir.

Sosyal medya pazarlamacılığı

Herkes ve annesi sosyal medyada. Bu nedenle pazar araştırması yaparken hedef kitlenizin en çok kullandığı platformlara bakmayı unutmayın. Ardından, meşgul olmalarını sağlamak için düzenli olarak yayınlayın. Bu, anketler, anketler, bloglarınızı paylaşma veya sektörle ilgili diğer haberler şeklinde olabilir. Ardından, bahsetmeleri, belirli hashtag'leri izleyebilmeniz ve mesajları müşteri hizmetleri masanıza yönlendirebilmeniz için sosyal medya yönetim araçlarını uygulayın, böylece kimse çatlaklardan düşmez.

Bu zaman alıcı bir çaba olmak zorunda değildir. Bir editoryal takvim oluşturmak için biraz zaman ayırabilir, ardından her gün yaratıcı fikirler bulmak zorunda kalmamak için gönderileri önceden planlayabilirsiniz.

İçerik Teklifleri

Bazen bir kampanya, daha kapsamlı veya derinlemesine içerik sağlamayı gerektirir. Aynı şekilde, okuyucularınızın her zaman bir oturuşta okuyacak zamanı olmayacak. Boş zamanlarında indirip okuyabilecekleri e-Kitaplar, teknik incelemeler, raporlar ve araştırma makaleleri gibi içerik teklifleri sağlayarak, bir kez daha onlar için işleri olabildiğince kolay hale getiriyorsunuz. Ayrıca kendinizi bir endüstri uzmanı olarak tanıtıyorsunuz.

Diğer bir fayda ise, bu tür içeriklerin genellikle kapılı olmasıdır: Web sitesi ziyaretçilerinden, indirilebilir içeriği gelen kutularına alabilmeleri için size e-posta adreslerini vermelerini istersiniz. işte! Onlar için yararlı bir şey alıyorlar ve e-posta listenizi, sunduğunuz ürünle ilgilenen kişileri de içerecek şekilde genişletiyorsunuz. Bir sebepten dolayı kurşun mıknatıslar olarak adlandırılıyorlar.

12 B2B Pazarlama Zorlukları ve Bunların Üstesinden Gelme

Peki. Şimdi, ortak B2B pazarlama zorluklarına ve bunları bir profesyonel gibi çözmek için neler yapabileceğinize bir göz atalım:

1. Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalamak

Satış ve pazarlama ayrı departmanlar olabilir, ancak her ikisinin de işlerini etkin bir şekilde yapabilmesi için uyumlu bir şekilde çalışması gerekir. Örneğin, pazarlama ekibiniz ABC'ye odaklanıyorsa, ancak potansiyel müşteriler satışlarla bir görüşme planladıklarında, onlara XYZ hakkında bilgi verilirse, herkesin kafası karışacak ve zamanlarını boşa harcıyormuş gibi hissedecektir.

Bu sorunu çözmek için, pazarlama ve satış ekibinizin her bir kampanyayı - hedefleri, stratejileri ve bunlara nasıl ulaşılacağını tartışmak için düzenli olarak toplanmasını bir şirket uygulaması haline getirin. Pazarlama ayrıca, satışların aldığı sık sorulan soruların bir listesini alabilir, böylece onlara liderlik etme ve damlama kampanyası çabalarında hitap edebilirler.

2. Doğru Pazarlama Yeteneğini İşe Almak

İşe aldığınız kişilerin sektörünüzdeki diğer işletmelerle çalışma deneyimine sahip olduğundan emin olmak isteyeceksiniz. Bu, bu tür müşterilere pazarlamanın getirdiği benzersiz zorlukları ve fırsatları anlamalarını sağlayacaktır. Daha önce tecrübeleri yoksa, o eğitimi vermek size kalmış.

Ayrıca, işe aldığınız herkesin uyum sağlamaya istekli olduğundan emin olmalısınız. Pazarlama ortamı sürekli değişiyor, bu nedenle onunla birlikte gelişmeye istekli bir ekibe sahip olmak önemlidir. Bu esneklik, yeni şeyler denemelerine ve farklı stratejiler denemelerine olanak tanıyacak ve bu da nihayetinde işletmeniz için daha fazla başarıya yol açabilecektir.

3. Kaliteli Müşteri Adayları Oluşturma

Herkese çözüm olamazsın. Bu sadece mevcut değil - özellikle B2B bağlamında. Her derde deva olduğunu düşünmek, sonunda sizi arayan uzun bir insan listesiyle karşılaşacağınız anlamına gelir… Hiçbirinin hizmetleriniz için ne bütçesi ne de gerçek bir ihtiyacı vardır.

Bu nedenle, ideal alıcı kişilerinizi geliştirmeniz ve her biri için ultra hedefli içerik oluşturmanız gerekir. Ayrıca bir haber bültenindeki yardımcı ipuçları, çalışma sayfaları, şablonlar, Nasıl Yapılır videoları vb. gibi ücretsiz kaynaklar da sunabilirsiniz, böylece hemen sorularına yanıt almak için size geri gelmeye devam ederler.

4. Sağlıklı Bir Boru Hattı Tutmak

İşletmenizle iletişime geçen herkes satın almaya hazır olmadığından, satış hunisinin her aşamasına yönelik içerik oluşturmak zorunludur: Üst, orta ve alt. Her aşamayı iyice anlamak, satış sürecindeki boşlukları belirlemenize, optimizasyon fırsatlarını belirlemenize ve satış gelirinizi tahmin etmenize yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi sıcak tutmaya özen gösterin: Bir haber bülteni, kampanya e-postaları, müşteri sadakat programları ve hatta kutlayacak bir şeyleri olduğunda onlara sadece tebrik e-postaları göndererek onlarla düzenli olarak iletişimde kalın. Tüm bu çabalar marka bilinirliğinin korunmasına yardımcı olur.

Tüm bu uygulamaları uygularken düzenli kalmak için temel olacak bir şey pazarlama otomasyonudur. İş akışlarını, belirli kullanıcı davranışlarının (veya önceden ayarlanmış zamanlamanın) belirli iletişimleri en ideal zamanlarda dışarı çıkmak üzere tetikleyeceği şekilde ayarlayın.

5. Satış Döngüsü Çok Uzun

Daha önce de belirtildiği gibi, B2B satışlarında satış döngüsü B2C'den daha uzun sürer. Bu, süreci hızlandırmak için hiçbir şey yapamayacağınız anlamına gelmez. Liderliği besleyen en iyi uygulamaları uygulamak, iletişimleri kişiselleştirmek ve iş yürütmenin düzenli bir parçası olarak beklentilerinizi memnun etmek, insanları sizinle bu satış sözleşmesini imzalamaya ikna etmede harikalar yaratacaktır.

5. Beklentiler İlgi Kaybediyor

B2B satın alımlarında yer alan birçok bileşen nedeniyle, potansiyel müşteriler size ilk ulaştıklarında satın alma taahhüdünde bulunma konumunda nadiren bulunurlar. Bu nedenle, bir takip süreci uygulamak çok önemlidir. Potansiyel müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz hakkında öğrendiklerini marine etmek için zamana ihtiyaçları vardır ve bunu yaparken kesinlikle rakiplerinize bakıyor olacaklardır.

Bu, gelen pazarlama becerilerine odaklanmak ve lider besleyici e-postalarınız aracılığıyla onlarla iletişim kurmaya devam etmek için bir başka zorlayıcı nedendir. Gözden ırak olan gönülden de ırak olur. Ancak, alıcılarının yolculuğundaki hangi aşamada olursa olsun, onlara yardımcı olacak alakalı içeriği onlara gönderin ve açık bir cüzdanla size ulaşma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

6. Beklentiler Ayaklarını Sürüklüyor

Bazen, potansiyel müşteriler bir karar vermek için tatlı zamanlarını alırlar. Bu anlaşılabilir bir durum olsa da, onların endişelerinin üstesinden gelmek için daha çekici içerik üretmeniz gerektiğinin bir işareti olabilir. Ek pazar araştırması yaparak, satış ekibinize sık sorulan soruları veya dile getirilen endişeleri sorarak ve doğrudan size ne olduğunu söylemeyen kişilere doğrudan sorarak bunların ne olduğunu daha iyi anlayabilirsiniz.

Belirli bir müşteri adayı müşteri haline gelmese bile, ileriye dönük daha iyi mesajlaşma geliştirmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz. Ayrıca içeriğinizin öne çıktığından emin olmak isteyeceksiniz. B2B potansiyel müşterileri tüm gün bilgi bombardımanına tutulur, bu nedenle (a) dikkatlerini çekmeniz ve (b) değerli bir şey sunmanız gerekir (yukarıdaki e-posta pazarlama ve içerik teklifleri ile ilgili bölümleri tekrar okuyun).

Ek olarak, çok ısrarcı mı yoksa satışçı mı olduğunuza iyi bakın. Kimse bundan hoşlanmaz. İlişkiler kurmaya odaklanın. İhtiyaçlarını ve endişelerini anladığınızı düşünürlerse, B2B potansiyel müşterilerinin sizinle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. Onları ve işlerini tanımak için zaman ayırın. Acı noktalarının neler olduğunu öğrenin ve onları çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterin.

Ayrıca takip etmekten korkmayın! B2B müşteri adayları meşguldür, bu nedenle onlarla periyodik olarak temasa geçmek faydalı olacaktır. Nasıl olduklarını ve ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili soruları olup olmadığını öğrenmek için onlara bir e-posta gönderin veya onları arayın.

7. Hesap Tabanlı Pazarlama Geliştirme

Çabalarınızı yalnızca pazarlama kampanyalarınız için çerez kesici bir yaklaşıma odaklıyorsanız, bazı işlerin ilgisini çekeceksiniz, ancak sonunda bir duvara toslayacaksınız.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) ise tamamen kişiselleştirme ile ilgilidir. Ve ilk önce ulaşacağınız hedef şirketleri belirlemenizle başlar.

İdeal müşterileriniz arasında yer alacak şirketlerin bir listesini yaparak bunu yapmaya başlayabilirsiniz. Ardından, özel ihtiyaçlarını karşılamak için bir içerik stratejisi geliştirin. Ayrıca satış ekibinize, bu işletmelerdeki karar vericilerin kimler olduğu konusunda biraz araştırma yapmasını sağlayabilir ve böylece onlarla iletişiminizi gerçekleştirebilirsiniz.

8. İlgi Çekici İçerik Oluşturma

Hedef kitlenizle alakalı konular hakkında yazın ve bilgi sunmanın yeni ve ilginç yollarını bulun. Müşteri odaklı olmaya öncelik verin. Bir işletme sahibi olarak başarılarınıza odaklanmanın zamanı değil. Bu, hayatlarının nasıl daha kolay hale geleceği ile ilgili, böylece iyi yaptıkları şeyi yapmaya odaklanabilirler.

Bilgi, içgörü veya hatta yeni bir bakış açısı olsun, değerli bir şey sunun. Blog yorumları, sosyal medya gönderileri, web semineri soruları veya sorgularını e-posta veya açılış sayfası formu aracılığıyla gönderme yeteneği olsun, yorumlarını veya sorularını doğrudan sayfada bırakmalarını sağlayın.

9. Eski Teknoloji

Hala flip telefon mu kullanıyorsunuz? İş için masanızda bir Rolodex var mı? Peki çevirmeli internet? VHS kasetleri kimse var mı? İnsanlara bu tür tuhaflıkları anlatmayı seven bir aykırı değer olsa da, bunu okuyan çoğu insan muhtemelen daha modern öğeler kullanıyor. Hatta bazıları bu harikaların ne olduğunu merak ediyor olabilir (bu çocuklar ne zaman işgücüne girdi?)

Bir B2B örneğinde, müşterilere sunduğunuz ürüne iyi bakın. Hala sorgular için telefonu almalarını mı istiyorsunuz? Yerel bir ödeme seçeneği sunuyor musunuz, yoksa bunun için de sizi aramaları mı gerekiyor? Belgeleri imzalamadan önce yazdırmalarını mı bekliyorsunuz? Sana bir şeyler fakslamak zorundalar mı? Sana bir çek gönderelim mi? Çevrimiçi zamanlama sunmuyor musunuz? Cidden, ne yapıyorsun? Bu eski moda uygulamalar, birkaç yıl önce kabul edilebilirdi, ancak bugün, sadece ilgisiz ve iğrençler ve çok fazla iş kaybetmenize neden oluyorlar. Ve hayır, yaptığın işte bu kadar iyi olman umurumda değil. Rekabetiniz de öyle.

10. Teknik Yığın Entegre Değil

Bana operasyonlarını yürütmek için tek bir yazılım kullanan tek bir işletme bul ve sana Brooklyn'de sana satabileceğim bir köprü göstereyim. Gerçek şu ki, ister bir startup, ister bir Fortune 500 şirketi olun, çalışma şeklinizi kolaylaştıran birçok uygulamaya sahipsiniz: e-posta, takvim, dahili sohbet, müşteriler için canlı sohbet, video konferans, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), içerik yönetim sistemi (CMS), bordro vb. Bu nedenle hepsinin birbiriyle iyi iletişim kurması çok önemlidir. Bu, uygulamadan uygulamaya geçiş yaptığınızda bilgileri manuel olarak girme ihtiyacını ortadan kaldırır.

11. Eski Web Sitesi

Web siteniz tanıtım kartınızdır. Bu genellikle insanların işletmenizle ilgili ilk izlenimidir. Bu yüzden onu çekici, sezgisel ve gezinmesi kolay hale getirmek istiyorsunuz. Bazen, bir süredir buralarda olan işletmeler birkaç yıl önce bir site oluşturdular ve o zamandan beri siteyi güncellemediler. Bu çok büyük - ancak kolayca çözülebilir - bir hatadır.

En kısa sürede ele almak istediğiniz şeyler şunlardır: yükleme süreleri. Müşterileriniz, sanki 1999'daymış gibi sitenizin ekranlarında yavaş yavaş açılmasını beklemeyecekler. Ayrıca duyarlı bir tasarıma sahip olmasını istiyorsunuz, böylece ekran boyutundan bağımsız olarak (masa üstü, dizüstü bilgisayar, tablet, vb.) veya akıllı telefon).

Ayrıca, ziyaretçilerinizin her sayfada ne kadar uzağa baktığını, hangi sayfaların hemen çıkma oranının yüksek olduğunu ve site genelinde tutarlı bir tasarıma sahip olduğunu görmek için ısı haritalama yazılımı kullanmalısınız. Bu B2B tasarım en iyi uygulamalarını uygulamak, dönüşüm oranlarınız için harikalar yaratacaktır.

Gördüğünüz gibi, B2B pazarlamada başarıya giden yol zorluklarla dolu. Ancak buna değen diğer her şeyde olduğu gibi, bunların üstesinden nasıl geleceğinizi öğrenmeye başladığınızda, işe yarayan stratejileri uygulamak ikinci doğa haline gelir. Sürece güvenin. Kendin halletmek için çok meşgulsen, sana yardım etmekten çok mutlu oluruz.