12 تحديات B2B الأكثر شيوعًا للتسويق والمبيعات (+ كيفية التغلب عليها)

يتطلب التسويق الفعال دائمًا فترات طويلة من التخطيط والتنفيذ واختبار التكرارات المختلفة. تعد أبحاث السوق وتطوير شخصيات المشتري واختبار أ / ب جزءًا لا يتجزأ من الصناعة. أنت تعرفها. أنت بخير معها. أنت الميزانية لذلك.

ولكن ليست كل جهود التسويق متساوية. قبل البدء في إنشاء محتوى لجميع مراحل قمع المبيعات ، عليك أولاً وقبل كل شيء أن تضع في اعتبارك من هو جمهورك. وعندما يتكون هذا الجمهور من شركات أخرى ، يكون لديك تلة أكثر انحدارًا لتتسلقها. ولكن هذا على ما يرام. باستخدام الاستراتيجيات والأدوات الصحيحة ، يمكنك التغلب على العديد من تحديات B2B الأكثر شيوعًا في التسويق والمبيعات.

تعرّف على المشتري الحديث بين الشركات

هناك العديد من الأشياء التي تجعل B2B الحديث أكثر تعقيدًا من تلك التي كانت في الماضي.

هم أفضل تعليما

ذات مرة ، كان على الناس الذهاب إلى المكتبات أو شراء الكتب أو التسجيل في دورات للتعرف على موضوع معين. في الوقت الحاضر ، يمكنك الذهاب إلى حفرة أرنب باستخدام أي بحث على Google. وإذا كانوا مشغولين جدًا لذلك ، فيمكنهم الاستماع إلى البودكاست أثناء القيادة أو أداء المهمات. يمكنهم المشاركة في ندوات عبر الإنترنت يدرسها خبراء من جميع أنحاء العالم. يمكنهم تنزيل المحتوى الذي ربما كان من الصعب العثور عليه في يوم من الأيام.

لديهم المزيد من الخيارات

يمكن لأي شخص لديه اتصال بالإنترنت الحصول على منتجات أو خدمات من مزودي الخدمة من أي مكان تقريبًا حول العالم. لذلك عليك أن تكون استباقيًا في إقناعهم أنك الخيار الصحيح لهم! سيطرحون أيضًا المزيد من الأسئلة نظرًا لحقيقة أن لديهم إمكانية الوصول إلى الكثير من المحتوى المجاني ، كما هو مذكور أعلاه.

يتوقعون إجابات سريعة

يريد الناس إجابات ويريدونها الآن. هذا هو السبب في أن جزءًا من تكوين تجربة عملاء استثنائية يتضمن توفير طرق متعددة للحصول عليها. فكر في دمج الدردشة الحية وقاعدة المعرفة ومنتديات المناقشة وبرامج الدردشة الآلية وتقديم إجابات عبر البريد الإلكتروني في أسرع وقت ممكن. شيء مفيد حقًا في هذا الأمر هو أن البرنامج يعطي الأولوية لتوجيه الاتصالات إلى مندوبي خدمة محددين.

B2B التسويق مقابل التسويق بين B2C

يختلف مشترو B2B اختلافًا كبيرًا عن مجموعة B2C لأسباب عديدة - ويتعين عليك الانتباه إلى كل واحد منهم من أجل الحصول على عائد جيد على استثمارك التسويقي:

1. دورة مبيعات أطول

تتطلب مشتريات B2B عادةً استثمارًا أكبر بكثير من استثمار B2C. لذلك ، سيستغرق العملاء المحتملين وقتًا أطول لإجراء البحوث ومقارنة خياراتهم. هذا وحده يمكن أن يستغرق شهور.

كلما زادت التكلفة - أو زاد الالتزام - زاد الوقت الذي يحتاجه عملاؤك المحتملون لتحديد ما إذا كان ما تقدمه هو بالضبط ما يبحثون عنه. لذلك ، على عكس بعض منتجات B2C (مثل مشروب الطاقة أو البيتزا بالشريحة) ، لن تبيع عروض B2B نفسها.

2. فترة التعليم

سواء كنت تقدم برنامجًا كخدمة (SaaS) أو جهازًا معقدًا أو خدمات واسعة النطاق ، فقد لا يكون عملاؤك المحتملين على دراية بجميع ميزاتك - أو حتى إذا كانوا بحاجة إلى حلول لم يكونوا على علم بوجودها. دعنا نلقي نظرة على Facebook. بدأت كمنصة وسائط اجتماعية. ولكن الآن يحتوي أيضًا على قصص وأسواق وصفحات أعمال وإعلانات مستهدفة ويمكن دمجها مع برامج خدمة العملاء وما إلى ذلك ... إذا لم تكن المنصة شائعة كما هي اليوم (وكنت تفرض أسعارًا متدرجة لاستخدامها) ، فأنت سيحتاج إلى عرض كل ميزة وقدرة على جمهورك المستهدف ، وإرشادهم إلى كيفية تقديم كل منهم لحل X أو Y لنقاط الألم الخاصة بهم).

3. شراء أكثر تعقيدًا

بمجرد أن تضيق الآفاق خياراتهم ، قد يكون من الضروري الحصول على موافقة من مجموعة من الأشخاص - مثل فريق C Suite أو مجلس الإدارة. أو ربما يحتاجون فقط إلى الضوء الأخضر من شخص واحد ، لكن عليهم قضاء وقت إضافي في شرح سبب ضرورة الإنفاق.

أنواع التسويق بين الشركات

هناك العديد من السبل التي يمكنك اتباعها للترويج لعملك B2B. ولا يتعلق الأمر بانتقاء واختيار ما يناسبك. على الرغم من اعتمادك على شخصية العميل النمطي الخاص بك ، يمكن أن يكون المرء أكثر فاعلية من الآخرين ، فمن المحتمل أنه سيتعين عليك غمس أصابع قدميك في كل منهم.

التسويق الداخلي

لنكن صادقين. يمكن أن يكون التسويق التقليدي بغيضًا جدًا. هذا هو السبب في أن الناس يرمون البريد المباشر مباشرة في سلة المهملات دون قراءته. لهذا السبب ربما تتخطى الإعلانات على YouTube أو تدفع سعرًا ممتازًا لخدمات البث الخاصة بك حتى لا تضطر إلى مشاهدة الإعلانات التجارية.

لحسن الحظ ، يقدم التسويق الداخلي طريقة عضوية غير مزعجة للترويج لعملك للأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن ما لديك لتقدمه. فكر في كل مرة تقوم فيها بإجراء بحث عبر الإنترنت. أنت تتصفح من خلال SERPs وتنقر على ما يلفت انتباهك أكثر. افعل نفس الشيء لجمهورك. ابدأ مدونة مكتوبة جيدًا لتثقيف جمهورك حول مجال عملك. قدم حلولًا قصيرة المدى يمكنهم تنفيذها بمجرد الانتهاء من القراءة. أنشئ مقاطع فيديو تشرح المفاهيم التي قد تثير اهتمامهم ، أو ابدأ بثًا لمقابلة خبراء الصناعة الآخرين. تمامًا كما في Field of Dreams ، قم ببنائه وسيأتون.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالة أخرى لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين. تمامًا كما هو الحال مع التسويق الداخلي ، يقرأ الأشخاص هذه الاتصالات في وقت يناسبهم. حتى لو كانوا يقومون فقط بالتمرير عبر صندوق الوارد الخاص بهم أثناء الانتظار في طابور في ستاربكس ، فإن أعينهم موجهة إليك - خاصة إذا كانت سطور الموضوع هذه مقنعة بدرجة كافية.

أيضًا ، ليس عليك أن تصادف أنك مندوب مبيعات يائس يدفع عملية شراء مع كل بريد إلكتروني. يمكنك أيضًا إرسال محتوى تعليمي لهم ، وخصومات ، وإبلاغهم بالإعلانات ، وإطلاق المنتجات ، وأخبار الصناعة ، وأي نوع آخر من رعاية العملاء المحتملين ذات الصلة بهم على وجه التحديد. وإذا سقط شخص ما عن الرادار لفترة من الوقت ، فقد تعيده رسالة بريد إلكتروني تتعلق بإعادة الارتباط.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

الجميع وأمهم على وسائل التواصل الاجتماعي. لذلك عندما تجري بحثًا عن السوق ، تذكر أن تنظر في الأنظمة الأساسية التي يستخدمها جمهورك المستهدف أكثر من غيرها. ثم انشر بانتظام لإبقائهم مشاركين. قد يكون هذا في شكل استطلاعات الرأي أو استطلاعات الرأي أو مشاركة مدوناتك أو أي أخبار أخرى متعلقة بالصناعة. ثم قم بتنفيذ أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية بحيث يمكنك مراقبة الإشارات وعلامات التصنيف المحددة وتوجيه الرسائل إلى مكتب خدمة العملاء الخاص بك حتى لا يسقط أحد من خلال الثغرات.

لا يجب أن يكون هذا مسعى مستهلكًا للوقت. يمكنك تخصيص بعض الوقت لإنشاء تقويم تحريري ، ثم جدولة المنشورات مسبقًا ، حتى لا تضطر إلى ابتكار أفكار إبداعية كل يوم.

عروض المحتوى

في بعض الأحيان ، تتطلب الحملة توفير محتوى أكثر شمولاً أو تفصيلاً. على نفس المنوال ، لن يكون لدى القراء دائمًا الوقت لقراءته في جلسة واحدة. من خلال تقديم عروض المحتوى - مثل الكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والتقارير والأوراق البحثية - التي يمكنهم تنزيلها وقراءتها في أوقات فراغهم ، فإنك مرة أخرى تجعل الأمور مريحة لهم قدر الإمكان. أنت أيضًا تثبت نفسك كخبير في الصناعة.

فائدة أخرى هي أن هذه الأنواع من المحتوى عادة ما تكون مغلقة: تطلب من زوار الموقع تزويدك بعنوان بريدهم الإلكتروني حتى يتمكنوا من تلقي المحتوى القابل للتنزيل في صندوق الوارد الخاص بهم. هاهو! يحصلون على شيء مفيد لهم ، وأنت تقوم بتوسيع قائمة بريدك الإلكتروني لتشمل الأشخاص المهتمين بما لديك لتقدمه. يطلق عليهم مغناطيس الرصاص لسبب ما.

12 تحديات تسويق B2B وكيفية التغلب عليها

على ما يرام. الآن ، دعنا نلقي نظرة على تحديات تسويق B2B الشائعة وما يمكنك القيام به لحلها مثل المحترفين:

1. التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

قد تكون المبيعات والتسويق قسمين منفصلين ، لكن يتعين عليهما العمل بشكل متماسك حتى يقوم كلاهما بوظائفهما بفعالية. على سبيل المثال ، إذا كان فريق التسويق الخاص بك يركز على ABC ، ​​ولكن عندما يقوم العملاء المحتملين بجدولة مكالمة مع المبيعات ، يتم إخبارهم عن XYZ ، سيشعر الجميع بالارتباك وكأنهم يضيعون وقتهم.

لحل هذه المشكلة ، اجعل من ممارسة الشركة أن يجتمع فريق التسويق والمبيعات بانتظام لمناقشة كل حملة - الأهداف والاستراتيجيات وكيفية تحقيقها. يمكن للتسويق أيضًا الحصول على قائمة بالأسئلة المتداولة التي تحصل عليها المبيعات حتى يتمكنوا من معالجتها في جهود الحملة الترويجية والتنقيطية.

2. توظيف المواهب التسويقية المناسبة

سترغب في التأكد من أن الأشخاص الذين توظفهم لديهم خبرة في العمل مع شركات أخرى في مجال عملك. سيضمن ذلك فهمهم للتحديات والفرص الفريدة التي تأتي مع التسويق لهذا النوع من العملاء. إذا لم يكن لديهم خبرة سابقة ، فالأمر متروك لك لتقديم هذا التدريب.

أيضًا ، يجب عليك التأكد من أن كل شخص تقوم بتعيينه على استعداد ليكون قابلاً للتكيف. يتغير المشهد التسويقي باستمرار ، لذلك من المهم أن يكون لديك فريق مستعد للتطور معه. ستسمح لهم هذه المرونة بتجربة أشياء جديدة وتجربة استراتيجيات مختلفة ، مما قد يؤدي في النهاية إلى مزيد من النجاح لعملك.

3. توليد مؤشرات الجودة

لا يمكنك أن تكون حلاً للجميع. هذا غير موجود - خاصة في سياق B2B. إن التفكير في أنك حلاً سحريًا يعني أنك ستنتهي بقائمة طويلة من الأشخاص الذين يتصلون بك ... وليس لدى أي منهم ميزانية أو حاجة حقيقية لخدماتك.

لذلك تحتاج إلى تطوير شخصيات المشتري المثالية الخاصة بك وصياغة محتوى شديد الاستهداف لكل منهم. يمكنك أيضًا تقديم موارد مجانية ، مثل النصائح المفيدة في النشرة الإخبارية ، وأوراق العمل ، والقوالب ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك ... حتى يستمروا في العودة إليك للحصول على إجابات لأسئلتهم الفورية.

4. الحفاظ على خط أنابيب صحي

نظرًا لأن ليس كل من يتصل بعملك جاهزًا للشراء ، فمن الضروري صياغة محتوى يستهدف كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات: الأعلى والوسط والأسفل. سيساعدك الفهم الدقيق لكل مرحلة على تحديد الثغرات في عملية المبيعات وتحديد فرص التحسين والتنبؤ بإيرادات مبيعاتك.

لذا تأكد من الحفاظ على دفء العملاء المتوقعين: ابق على اتصال معهم بشكل منتظم من خلال الرسائل الإخبارية ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالحملة بالتنقيط وبرامج ولاء العملاء ، وحتى عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني تهنئة إليهم ببساطة كلما كان لديهم شيء للاحتفال به. كل هذه الجهود تساعد في الحفاظ على الوعي بالعلامة التجارية.

شيء أساسي للبقاء منظمًا أثناء تنفيذ كل هذه الممارسات هو أتمتة التسويق. قم بإعداد مهام سير العمل بحيث تؤدي سلوكيات المستخدم المحددة (أو الجدولة المحددة مسبقًا) إلى تشغيل اتصالات معينة للخروج في أفضل الأوقات.

5. دورة المبيعات طويلة جدًا

كما ذكرنا سابقًا ، تستغرق دورة المبيعات في مبيعات B2B وقتًا أطول من B2C. هذا لا يعني أنه لا يمكنك فعل أي شيء لتسريع العملية. إن تنفيذ أفضل ممارسات رعاية العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى تخصيص الاتصالات وإسعاد آفاقك كجزء منتظم من إدارة الأعمال ، سوف يعمل على تحفيز الأشخاص على توقيع عقد البيع هذا معك.

5. الآفاق تفقد الاهتمام

نظرًا للعديد من المكونات المتضمنة في عمليات الشراء B2B ، نادرًا ما يكون العملاء المحتملين في وضع يمكنهم من الالتزام بالشراء في المرة الأولى التي يصلون فيها إليك. لذلك ، من الضروري تنفيذ عملية المتابعة. يحتاج العملاء المحتملين إلى وقت للاستغراق فيما تعلموه عن منتجك أو خدمتك - وسيتطلعون بالتأكيد إلى منافسيك أثناء قيامهم بذلك.

يعد هذا سببًا مقنعًا آخر لصقل مهارات التسويق الداخلي هذه ، بالإضافة إلى الحفاظ على التواصل معهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين. بعيد عن الأنظار بعيد عن الفكر. لكن أرسل لهم محتوى ذي صلة يكون مفيدًا لهم بغض النظر عن مرحلتهم في رحلة المشتري ، ومن المرجح أن يتواصلوا معك بمحفظة مفتوحة.

6. الآفاق تسحب أقدامهم

في بعض الأحيان ، يأخذ العملاء المحتملين وقتهم الجميل في اتخاذ القرار. وعلى الرغم من أن هذا أمر مفهوم ، فقد يكون أيضًا علامة على أنك بحاجة إلى صياغة محتوى أكثر إقناعًا للتغلب على مخاوفهم. يمكنك الحصول على فكرة أفضل عن ماهية هذه الأمور من خلال إجراء أبحاث سوق إضافية ، أو سؤال فريق المبيعات عن الأسئلة المتداولة أو المخاوف المثارة ، ومن خلال سؤال الأشخاص الذين لم يخبروك عن سبب التعطل.

حتى إذا لم يصبح عميل محتمل معين عميلاً ، يمكنك استخدام هذه الأفكار لتطوير رسائل أفضل للمضي قدمًا. ستحتاج أيضًا إلى التأكد من إبراز المحتوى الخاص بك. يتم قصف آفاق B2B بالمعلومات طوال اليوم ، لذلك تحتاج إلى (أ) جذب انتباههم ، و (ب) تقديم شيء ذي قيمة (إعادة قراءة الأقسام المتعلقة بالتسويق عبر البريد الإلكتروني وعروض المحتوى أعلاه).

بالإضافة إلى ذلك ، قم بإلقاء نظرة فاحصة على ما إذا كنت شديد الإلحاح أو المبيعات. لا أحد يحب ذلك. ركز على بناء العلاقات. من المرجح أن يتفاعل معك عملاء B2B المحتملين إذا شعروا أنك تفهم احتياجاتهم ومخاوفهم. اقض الوقت في التعرف عليهم وعلى أعمالهم. اكتشف ما هي نقاط الألم لديهم وأظهر لهم كيف يمكنك مساعدتهم في حلها.

أيضًا ، لا تخف من المتابعة! آفاق B2B مشغولة ، لذلك من المفيد التواصل معهم بشكل دوري. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا أو اتصل بهم لمعرفة ما يفعلونه وما إذا كان لديهم أي أسئلة حول منتجاتك أو خدماتك.

7. تطوير التسويق القائم على الحساب

إذا كنت تركز جهودك حصريًا على نهج قطع ملفات تعريف الارتباط لحملاتك التسويقية ، فستجذب بعض الأعمال ، لكنك ستصطدم في النهاية بالحائط.

من ناحية أخرى ، فإن التسويق القائم على الحساب (ABM) يدور حول التخصيص. ويبدأ أولاً بتحديد الشركات المستهدفة التي ستتواصل معها.

يمكنك البدء في القيام بذلك عن طريق عمل قائمة بالشركات التي ستكون من بين عملائك المثاليين. ثم قم بتطوير استراتيجية محتوى لتلبية احتياجاتهم الخاصة. يمكنك أيضًا أن تطلب من فريق المبيعات الخاص بك إجراء بعض الأبحاث حول من هم صناع القرار في تلك الشركات ، بحيث يمكنك توجيه اتصالاتك إليهم.

8. إنشاء محتوى جذاب

اكتب عن الموضوعات ذات الصلة بجمهورك المستهدف ، وابحث عن طرق جديدة ومثيرة للاهتمام لتقديم المعلومات. إعطاء الأولوية للتركيز على العملاء. ليس هذا هو الوقت المناسب للتركيز على إنجازاتك كصاحب عمل. هذا كله يتعلق بكيفية أن تصبح حياتهم على وشك أن تصبح أسهل كثيرًا ، حتى يتمكنوا من التركيز على القيام بما يقومون به بشكل جيد.

قدم شيئًا ذا قيمة ، سواء كانت معلومات أو رؤى أو حتى مجرد منظور جديد. قم بتمكينهم من ترك تعليقات أو أسئلة مباشرة على الصفحة - سواء كانت تعليقات على المدونة أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو أسئلة ندوة عبر الإنترنت أو القدرة على إرسال استفساراتهم عبر البريد الإلكتروني أو نموذج الصفحة المقصودة.

9. تكنولوجيا عفا عليها الزمن

هل ما زلت تستخدم الهاتف القابل للطي؟ هل لديك ساعة رولودكس على مكتبك للعمل؟ ماذا عن الإنترنت الهاتفي؟ أشرطة VHS أي شخص؟ في حين أنه قد يكون هناك شخص غريب يحب إخبار الناس عن مثل هذه الانحرافات ، فمن المحتمل أن يستخدم معظم الناس الذين يقرؤون هذا عناصر أكثر حداثة. قد يتساءل البعض حتى عن ماهية هذه العجائب (متى دخل هؤلاء الأطفال إلى القوى العاملة؟)

ضمن مثال B2B ، ألق نظرة جيدة على ما تقدمه للعملاء. هل مازلت تطلب منهم التقاط الهاتف للاستفسارات؟ هل تقدم خيارًا محليًا للدفع ، أم يتعين عليهم الاتصال بك من أجل ذلك أيضًا؟ هل تتوقع منهم طباعة المستندات قبل أن يتمكنوا من التوقيع عليها؟ هل عليهم أن يرسلوا لك أشياء بالفاكس؟ البريد لك شيك؟ أنت لا تقدم جدولة عبر الإنترنت؟ بجدية ، ماذا تفعل؟ ربما كانت هذه الممارسات القديمة مقبولة منذ عامين ، لكنها اليوم بعيدة كل البعد عن الواقع وبغيضة ، وتتسبب في خسارة الكثير من الأعمال. ولا ، لا يهمني أنك جيد جدًا فيما تفعله. هذا هو منافسيك.

10. تك Stack غير متكامل

ابحث عن شركة واحدة تستخدم برنامجًا واحدًا فقط لتشغيل عملياتها ، وسأريكم جسرًا في بروكلين يمكنني بيعه لك. الحقيقة هي أنه سواء كنت شركة ناشئة أو شركة Fortune 500 ، لديك الكثير من التطبيقات التي تسهل طريقة عملك: البريد الإلكتروني والتقويم والدردشة الداخلية والدردشة الحية للعملاء ومؤتمرات الفيديو وإدارة علاقات العملاء (CRM) والمحتوى نظام الإدارة (CMS) ، كشوف المرتبات ، إلخ ... لذلك من الضروري أن يتواصلوا جميعًا بشكل جيد مع بعضهم البعض. هذا يلغي الحاجة إلى إدخال المعلومات يدويًا عند التبديل من تطبيق إلى تطبيق.

11. موقع قديم

موقع الويب الخاص بك هو بطاقة العرض الخاصة بك. غالبًا ما يكون انطباع الناس الأول عن عملك. لذا فأنت تريد أن تجعله جذابًا وبديهيًا وسهل التنقل فيه. في بعض الأحيان ، تقوم الشركات التي كانت موجودة لفترة من الوقت بإنشاء موقع منذ عدة سنوات ، ولم تقم بتحديثه منذ ذلك الحين. هذا خطأ جسيم - لكنه سهل الحل -.

الأشياء التي تريد معالجتها في أسرع وقت ممكن هي: أوقات التحميل. لن ينتظر عملاؤك حتى ينبثق موقعك ببطء على شاشاتهم كما لو كان ذلك في عام 1999. أنت تريد أيضًا أن يكون له تصميم سريع الاستجابة ، بحيث يتم تحميله جيدًا بغض النظر عن حجم الشاشة (سطح المكتب ، الكمبيوتر المحمول ، الجهاز اللوحي ، أو الهاتف الذكي).

يجب عليك أيضًا استخدام برنامج رسم الخرائط الحرارية لمعرفة مدى طول كل صفحة يشاهدها الزائرون ، والصفحات التي لديها معدل ارتداد مرتفع ، ولها تصميم ثابت في جميع أنحاء الموقع. سيعمل تنفيذ أفضل ممارسات تصميم B2B على عجائب لمعدلات التحويل الخاصة بك.

كما ترى ، فإن الطريق إلى النجاح في التسويق B2B مليء بالتحديات. ولكن كما هو الحال مع أي شيء آخر يستحق كل هذا العناء ، بمجرد أن تبدأ في تعلم كيفية التغلب عليها ، فإن تنفيذ الاستراتيجيات الناجحة يصبح طبيعة ثانية. ثق بالعملية. وإذا كنت مشغولاً للغاية ولا يمكنك الاعتناء بها بنفسك ، سنكون أكثر من سعداء لمساعدتك.