Role działań marketingowych dla firm SaaS

Wprowadzenie potężnych technologii i automatyzacji spowodowało rozłam w zespołach marketingowych. Prawdopodobnie najbardziej znasz role marketingowe związane z mediami społecznościowymi, treściami, reklamami i promocją Twojej marki, ale w mieście jest stosunkowo nowy dzieciak, który zajmuje się logiczną i analityczną stroną rzeczy: działaniami marketingowymi.

Ponieważ duże firmy wydają ponad dwa razy więcej na oprogramowanie i technologię niż pięć lat temu, rośnie zapotrzebowanie na doświadczonych technologicznie marketerów, którzy będą testować, planować i monitorować z poziomu zaplecza. Umiejętności twórcze są nadal ważne w tych rolach, ale duży nacisk kładzie się na umiejętności analityczne i techniczne w dziale marketingu.

Jaka jest różnica między działaniami marketingowymi a marketingowymi?

Mówiąc najprościej, zespół marketingowy promuje markę poprzez reklamy i kampanie, podczas gdy zespół działań marketingowych wspiera dział marketingu w osiąganiu jego celów. Robią to poprzez testowanie technologii, utrzymywanie zaplecza oprogramowania i optymalizację logistyki wewnętrznej. Tradycyjny zespół marketingowy często ma za zadanie zwiększanie przychodów, znajdowanie nowych klientów i pielęgnowanie potencjalnych klientów, podczas gdy strona operacyjna zespołu zajmuje się redukcją kosztów i maksymalizacją wydajności we wszystkich działaniach marketingowych.

Czym zajmuje się zespół ds. działań marketingowych?

Podstawowym celem specjalistów ds. działań marketingowych jest konsekwentne i wysokiej jakości skalowanie wewnętrznej logistyki i działań marketingowych. Członkowie zespołu pełnią szereg różnych ról , ale mogą pomóc w projektowaniu, budowaniu i optymalizowaniu marketingu i sprzedaży dzięki wykorzystaniu narzędzi i danych.

Istnieją trzy kluczowe obszary, którymi zajmuje się zespół ds. marketingu:

1. Narzędzia: tworzenie, budowanie i optymalizowanie stosu technologii marketingu i sprzedaży, integracja narzędzi z CRM oraz obsługa danych klientów.
2. Procesy: usuwanie tarcia z podróży klienta poprzez potężną automatyzację, która dostarcza właściwy komunikat we właściwym czasie.
3. Ludzie: tworzenie spójnej relacji między zespołami marketingu i sprzedaży przy jednoczesnym zbieraniu i obsłudze danych klientów z obu działów.

Struktura organizacyjna Zespołu MOP-ów

Na szczycie działu zwykle znajduje się Marketing Operations Manager. Pod nimi znajdują się członkowie zespołu zajmujący się trzema różnymi obszarami: treścią/procesem, danymi/analizą i technologią marketingową. Czasami rola Marketing Operations Manager zasiądzie pod wiceprezesem ds. działań marketingowych.

W średniej wielkości firmie SaaS struktura będzie wyglądać mniej więcej tak:

Kluczowe role działań marketingowych w firmach SaaS

Wiceprezes ds. Operacji Marketingowych

Wiceprezes nadzoruje cały zespół ds. marketingu. Będą również podejmować decyzje wykonawcze dotyczące oprogramowania i technologii oraz są ostatnimi interesariuszami w łańcuchu zakupowym. Problemy obejmują: wybór odpowiedniej technologii, zarządzanie budżetem w wielu różnych działaniach i skuteczne zarządzanie obciążeniem dużego zespołu.

Kluczowe cele i KPI:

• Przyspieszenie podróży klienta
• ROI
• Efektywność i efektywność zespołu

Zatrudniając wiceprezesa ds. działań marketingowych, poszukaj kogoś z dużym doświadczeniem w zarządzaniu zespołem i budżetami, a także kogoś, kto może podejmować strategiczne decyzje dotyczące oprogramowania i technologii marketingowych.

Przykładowa lista obowiązków zawodowych dla roli Wiceprezesa ds. Operacji Marketingowych.

Kierownik ds. operacji marketingowych

Marketing Operations Manager nadzoruje wszystkie operacje z linii frontu. Muszą zajmować się analizą danych i raportami dla każdej inicjatywy, zatrudniać nowych pracowników i szkolić istniejących członków zespołu, a także oceniać każde działanie w celu określenia jego skuteczności. Ich największe problemy to znajdowanie odpowiednich danych do analizy, wyciąganie z nich trendów i wzorców oraz podejmowanie decyzji zwiększających efektywność wszystkich operacji.

Kluczowe cele i KPI:

• Budowanie efektywnego zespołu operacyjnego
• Pomyślna analiza punktów danych
• Poszukiwanie nowych narzędzi i oprogramowania
• Efektywność i efektywność zespołu

Menedżerowie operacji powinni być niesamowicie zorganizowani i dobrze zorientowani w zarządzaniu dużym zespołem. Ponadto powinni swobodnie zarządzać kilkoma złożonymi projektami jednocześnie i rozumieć, co jest potrzebne do zbudowania zgranego zespołu.

Przykładowy opis stanowiska dla roli Marketing Operations Manager.

Menedżer/Specjalista ds. Technologii Marketingowych

Menedżer ds. technologii marketingowych nie wymaga wyjaśnień: odpowiada za wykorzystywaną technologię marketingową i szkoli w tej technologii istniejących członków zespołu. Najlepsze praktyki obejmują badanie nowych technologii, które mogą zoptymalizować ich procesy oraz nadzorowanie integracji nowych narzędzi z już istniejącymi. Ich największym problemem jest porównywanie nowych technologii, tworzenie zgrabnych systemów poprzez integracje i optymalizacja podróży klienta za pomocą odpowiednich narzędzi.

Kluczowe cele i KPI:

• Liczba błędów integracji
• Przyspieszenie podróży klienta
• Usuwanie tarcia z cyklu sprzedaży
• Wskaźniki prędkości

Najlepsi menedżerowie ds. technologii marketingowych to eksperci w wykorzystaniu i ocenie najnowszych technologii marketingowych. Mają również za zadanie pomagać członkom zespołu w efektywnym korzystaniu z narzędzi, więc muszą być dobrze zorientowani w szkoleniu personelu.

Menedżerowie ds. technologii marketingowych usuwają wyzwania techniczne z kreatywnych ról, aby usunąć stres z ich przepływu pracy i uniknąć blokowania ich kreatywnej energii.

Przykładowy opis stanowiska dla kierownika ds. technologii marketingowych.

Kierownik/Specjalista ds. Danych i Analiz

Menedżerowie ds. danych i analityki mają bezpośredni kontakt z danymi. Analizują kluczowe spostrzeżenia i interpretują je, aby menedżerowie ds. marketingu mogli podejmować świadome decyzje. Rola polega na wykorzystaniu modelowania predykcyjnego i innych form analizy danych do podejmowania kluczowych decyzji na każdym etapie cyklu sprzedaży. Ich problemy często dotyczą dostępu do właściwych danych i interpretacji ich w sposób korzystny dla innych członków zespołu.

Kluczowe cele i KPI:

• Jakość danych
• Dostarczone przydatne statystyki
• Wyprodukowane artefakty wielokrotnego użytku
• Dostęp do odpowiednich danych do kampanii

Odpowiedni kandydat na to stanowisko będzie miał duże doświadczenie w obsłudze danych w marketingu i silne umiejętności rozwiązywania problemów. Muszą być logicznym myślicielem, który potrafi interpretować duże dane i przekształcać je w przyswajalne spostrzeżenia.

Przykładowy opis stanowiska dla kierownika ds. danych i analityki.

Menedżer/Specjalista ds. Strategii Cyfrowej

Menedżer ds. strategii cyfrowej odpowiada za wszystkie platformy internetowe, z których korzysta firma, i zapewnia ich prawidłowe działanie. Celem jest stworzenie zoptymalizowanej ścieżki klienta i usunięcie punktów tarcia w procesie zakupu. Ich bolączki obejmują znajdowanie nowych sposobów na zwiększenie ruchu, zrozumienie doświadczeń klientów za pomocą kluczowych punktów danych i konwersję większej liczby klientów.

Kluczowe cele i KPI:

• Ruch w witrynie
• Współczynniki przeliczeniowe
• Satysfakcja konsumenta
• Identyfikacja możliwości optymalizacji konwersji
• Tworzenie usprawnionego cyklu sprzedaży na platformach cyfrowych

Zatrudniając Digital Strategy Manager, wybierz kogoś, kto ma doświadczenie w optymalizacji konwersji na stronach internetowych, a także dogłębne zrozumienie analityki internetowej i tego, jak je analizować, aby zwiększyć ruch i sprzedaż.

Osoba pełniąca tę rolę zidentyfikuje kluczowe możliwości optymalizacji w strategii marketingowej, które kreatywna rola może wdrożyć i zastosować w praktyce.

Przykładowa lista obowiązków zawodowych dla roli Digital Strategy Manager.

Inne role w zespole działań marketingowych

1. Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu

Ta osoba przekracza granicę między działaniami marketingowymi a sprzedażą, docierając do potencjalnych klientów za pomocą narzędzi marketingowych. Często komunikują się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i platformy internetowej, aby zbierać punkty danych na temat zainteresowanych potencjalnych klientów. Idealni kandydaci mają duże doświadczenie w sprzedaży i świetne umiejętności interpersonalne.

2. Specjalista ds. poczty e-mail

Specjalista ds. poczty e-mail zaplanuje i utworzy e-maile marketingowe oraz sekwencje, które zostaną wysłane do potencjalnych klientów. Oprócz kampanii testów A/B, będą mapować potężne zautomatyzowane przepływy pracy i monitorować wyniki swoich wysiłków. Ten członek zespołu powinien posiadać świetne umiejętności komunikacji pisemnej i swobodnie analizować wyniki swoich kampanii marketingowych.

3. Specjalista ds. mediów/reklam

Ta osoba ma za zadanie identyfikować możliwości reklamowe, tworzyć kampanie i mierzyć wyniki swoich wysiłków. Może to obejmować zakup przestrzeni reklamowej online, prowadzenie kampanii PPC, konfigurowanie reklam społecznościowych oraz śledzenie budżetów i wydatków na media. Najlepiej byłoby, gdyby specjalista ds. mediów miał doświadczenie w kupowaniu reklam w różnych formatach i mógł strategicznie planować kampanie.

4. Specjalista ds. budżetowania i planowania

Nic dziwnego, że ta rola obejmuje planowanie budżetów, projektów i kampanii. Specjalista ds. budżetowania i planowania będzie ściśle współpracował z kierownikiem ds. marketingu, aby zoptymalizować wydatki, określić zwrot z inwestycji i zaplanować zadania związane z każdym projektem. Kluczowe atrybuty tej roli to dbałość o szczegóły, nastawienie na planowanie i umiejętność żonglowania wieloma zadaniami jednocześnie.

5. Główny specjalista ds. generacji

Specjaliści ds. generowania leadów będą identyfikować możliwości generowania leadów w całym cyklu sprzedaży, eksperymentować z różnymi działaniami lead gen i ściśle monitorować ich wyniki. Będą ściśle współpracować z Digital Strategy Manager, aby zoptymalizować podróż klienta i zwiększyć liczbę leadów za pośrednictwem różnych kanałów.

6. Edytor treści

Content Editor odpowiada za tworzenie treści dla wszystkich kanałów marketingowych. Oprócz organizowania i zmiany przeznaczenia istniejących treści, zidentyfikują luki w treści na ścieżce klienta i zaplanują treść, aby wypełnić te luki. Zwykle znajdziesz tę rolę w ogólnym zespole marketingowym, ale mogą również odgrywać rolę w operacjach, ponieważ treść obejmuje każdą część cyklu sprzedaży. Ta osoba powinna oczywiście mieć nienaganne umiejętności pisania, być w stanie identyfikować pomysły dotyczące treści oraz monitorować i optymalizować wyniki.

Narzędzia działań marketingowych: budowanie stosu technologicznego

Nic dziwnego, że zespół Marketing Ops potrzebuje dostępu do technologii marketingowych, aby ułatwić sobie pracę. Oto niektóre z narzędzi, z których będzie musiał korzystać cały zespół:

• Narzędzia do współpracy: zespół Marketing Ops prowadzi wiele projektów jednocześnie, więc musi być w stanie zorganizować wszystko w jednym miejscu. Przykładami są Slack i Asana.
• Narzędzia do budżetowania : zadaniem zespołu jest usprawnienie procesu budżetowania w celu podejmowania lepszych decyzji. Przykłady obejmują Prophix i Float.
• Narzędzia procesowe: Marketing Ops musi śledzić wydajność i produktywność zespołu, aby zwiększyć wydajność całego zespołu. Przykłady obejmują Kissflow i Process Street.
• Narzędzia do raportowania: zagłębianie się w analitykę i dane jest kluczową częścią zespołu Marketing Ops, dzięki czemu narzędzia raportowania są absolutną koniecznością. Przykładami są Zoho Analytics i Google Data Studio.

Specjaliści z zespołu Marketing Ops będą również potrzebować własnych narzędzi. Na przykład specjalista ds. poczty e-mail będzie potrzebował solidnej platformy do marketingu e-mailowego, a przedstawiciel ds. rozwoju biznesu będzie potrzebował dostępu do CRM i różnych narzędzi komunikacyjnych, takich jak chatboty i zautomatyzowane przepływy pracy e-mail.

Co może zrobić odnoszący sukcesy zespół ds. działań marketingowych

Budowanie odnoszącego sukcesy zespołu działań marketingowych polega na zidentyfikowaniu odpowiednich talentów. Zrób to dobrze, a możesz stworzyć zgrany zespół, który może zoptymalizować cykl sprzedaży i radykalnie poprawić działania marketingowe z poziomu zaplecza. Dostępne w celu wsparcia ogólnego zespołu marketingowego, usprawnią procesy i zmniejszą wszelkie tarcia w cyklu sprzedaży, prowadząc do większej liczby potencjalnych klientów, większej sprzedaży i szybszych konwersji.

Oto, czego możesz oczekiwać od odnoszącego sukcesy zespołu ds. marketingu:

Świetny zespół i organizacja projektu

Zespół operacyjny jest w zasadzie spoiwem między działami marketingu. Będą planować kampanie, monitorować wyniki i wykorzystywać punkty danych do podejmowania świadomych decyzji. Ich celem jest tworzenie zgrabnych systemów i tworzenie procesów, które wykraczają poza wiele zespołów.

Wysokiej jakości dane i przejrzystość

Dane to paliwo dla zespołu marketingu. Ich zadaniem jest identyfikowanie źródeł danych, zapewnianie, że dane są tak wysokiej jakości, jak to tylko możliwe, oraz interpretowanie tych danych w celu podejmowania świadomych decyzji. Celem jest zapewnienie, aby każdy dział miał dostęp do właściwych danych i mógł je wykorzystać do wzmocnienia swoich indywidualnych działań marketingowych.

Powtarzalne procesy

Procesy, które wdraża zespół ds. marketingu, są zaprojektowane tak, aby były powtarzalne i poprawiały efektywność całej firmy. Celem jest zaoszczędzenie czasu, pieniędzy i zasobów poprzez tworzenie systemów typu plug-and-play, które mogą być używane wielokrotnie przez różne zespoły.

Skalowalne obciążenia

Powtarzalne procesy to jedno, ale dział marketingu wykorzystuje technologię do skalowania zadań w innych działach. Są w stanie zidentyfikować ważne spostrzeżenia i wykorzystać je do tworzenia skalowalnych, zorientowanych na rozwój strategii.

Działania marketingowe odgrywają dziś kluczową rolę w SaaS. Bez nich inne zespoły mogą pracować w silosach i duplikować dane. Ich zadaniem jest wykorzystanie technologii marketingowych do ulepszania procesów i skalowania kampanii w celu stymulowania wzrostu w całej firmie.