SaaS企業のマーケティングオペレーションの役割
公開: 2022-03-01強力なテクノロジーと自動化の導入により、マーケティングチームが分裂しました。 あなたはおそらくソーシャルメディア、コンテンツ、広告、そしてあなたのブランドの宣伝に関係するマーケティングの役割に最も精通しているでしょうが、物事の論理的で分析的な側面を扱う比較的新しい子供が町にいます：マーケティング業務。
大企業がソフトウェアとテクノロジーに5年前の2倍以上を費やしているため、テクノロジーに精通したマーケターがバックエンドからテスト、計画、監視する必要性が高まっています。 これらの役割ではクリエイティブスキルが依然として重要ですが、マーケティングオペレーション部門では分析スキルと技術スキルに重点が置かれています。
マーケティングとマーケティングオペレーションの違いは何ですか？
簡単に言えば、マーケティングチームは広告やキャンペーンを通じてブランドを宣伝し、マーケティングオペレーションチームはマーケティング部門が目標を達成するのをサポートします。 彼らは、テクノロジーの試行、ソフトウェアのバックエンドの維持、および内部ロジスティクスの最適化を通じてこれを行います。 従来のマーケティングチームは、多くの場合、収益の増加、新規顧客の発見、リードの育成を担当しますが、チームの運用側は、マーケティング活動全体のコスト削減と効率の最大化に関与します。
マーケティングオペレーションチームは何をしますか？
マーケティングオペレーションの専門家の主な目標は、一貫性と品質を備えた社内のマーケティングロジスティクスと活動を拡大することです。 チームメンバーはさまざまな役割を果たしますが、ツールとデータを活用して、マーケティングと販売の設計、構築、最適化を支援することができます。
マーケティングオペレーションチームが扱う3つの重要な領域があります。
- ツール：マーケティングおよび販売技術スタックの作成、構築、最適化、ツールとCRMの統合、顧客データの処理。
- プロセス：適切なメッセージを適切なタイミングで配信する強力な自動化により、カスタマージャーニーから摩擦を取り除きます。
- 人：両方の部門から顧客データを収集して処理しながら、マーケティングチームと営業チームの間にまとまりのある関係を構築します。
MOPチームの組織構造
部門のトップには通常、マーケティングオペレーションマネージャーがいます。 その下には、コンテンツ/プロセス、データ/分析、マーケティングテクノロジーの3つの異なる領域をカバーするチームメンバーがいます。 場合によっては、マーケティングオペレーションマネージャーの役割は、マーケティングオペレーションの副社長の下に置かれます。
中規模のSaaS企業では、構造は次のようになります。
SaaS企業における主要なマーケティング業務の役割
マーケティングオペレーション担当副社長
副社長は、マーケティング運用チーム全体を監督します。 また、ソフトウェアとテクノロジーに関する経営陣の決定を下し、購買チェーンの最終的な利害関係者になります。 課題には、適切な技術の選択、複数の異なる活動にわたる予算の管理、および大規模なチームの作業負荷の管理の成功が含まれます。
主な目標とKPI：
- カスタマージャーニーの加速
- ROI
- チームの効率と有効性
マーケティングオペレーションのVPを雇うときは、チームと予算の管理に豊富な経験を持つ人、およびソフトウェアとマーケティング技術について戦略的な決定を下せる人を探してください。
マーケティングオペレーション担当副社長の職務の例リスト。
マーケティングオペレーションマネージャー
マーケティングオペレーションマネージャーは、最前線からすべてのオペレーションを監督します。 彼らは、すべてのイニシアチブのデータ分析とレポートを処理し、新しいスタッフを雇用し、既存のチームメンバーをトレーニングし、各アクティビティを評価してその有効性を判断する必要があります。 彼らの最大の問題点は、分析する適切なデータを見つけること、そのデータから傾向とパターンを引き出すこと、そしてすべての操作の有効性を高める意思決定を行うことです。
主な目標とKPI：
- 効果的な運用チームの構築
- データポイントの分析に成功
- 新しいツールとソフトウェアの研究
- チームの効率と有効性
運用マネージャーは、大規模なチームの管理に非常に精通し、非常に組織化されている必要があります。 さらに、彼らは一度にいくつかの複雑なプロジェクトを快適に管理し、十分に油を注いだチームを構築するために何が必要かを理解している必要があります。
マーケティングオペレーションマネージャーの役割の職務記述書の例。
マーケティングテクノロジーマネージャー/スペシャリスト
マーケティングテクノロジーマネージャーは非常に自明です。彼らは使用されるマーケティングテクノロジーを担当し、そのテクノロジーの既存のチームメンバーをトレーニングします。 ベストプラクティスには、プロセスを最適化する可能性のある新しいテクノロジーの調査や、新しいツールと既存のツールとの統合の監視が含まれます。 彼らの最大の問題点は、新しいテクノロジーの比較、統合による洗練されたシステムの作成、適切なツールを使用したカスタマージャーニーの最適化です。
主な目標とKPI：
- 統合エラーの数
- カスタマージャーニーの加速
- 販売サイクルから摩擦を取り除く
- 速度メトリック
最高のマーケティングテクノロジーマネージャーは、最新のマーケティングテクノロジーの使用と評価の専門家です。 また、チームメンバーがツールを効果的に使用できるようにすることも任務であるため、スタッフのトレーニングに精通している必要があります。
マーケティングテクノロジーマネージャーは、ワークフローからストレスを取り除き、クリエイティブなエネルギーをブロックしないようにするために、クリエイティブな役割から技術的な課題を取り除きます。
マーケティングテクノロジーマネージャーの職務記述書の例。
データおよび分析マネージャー/スペシャリスト
データおよび分析マネージャーは、データを実際に使用します。 彼らは重要な洞察を分析し、それらを解釈して、マーケティングマネージャーが十分な情報に基づいた意思決定を行えるようにします。 この役割には、予測モデリングやその他の形式のデータ分析を使用して、販売サイクルのすべての段階で重要な意思決定を行うことが含まれます。 彼らの問題点は、多くの場合、適切なデータにアクセスし、チームの他のメンバーに利益をもたらす方法でデータを解釈することを中心に展開します。
主な目標とKPI：
- データ品質
- 提供される実用的な洞察
- 生成された再利用可能なアーティファクト
- キャンペーンの適切なデータへのアクセス
この職種にふさわしい候補者は、マーケティングにおけるデータの取り扱いに関する豊富な経験と、強力な問題解決能力を備えています。 彼らは、大きなデータポイントを解釈し、それらを消化可能な洞察に変えることができる論理的な思想家でなければなりません。
Data andAnalyticsManagerの職務記述書の例。
デジタル戦略マネージャー/スペシャリスト
Digital Strategy Managerは、会社が使用するすべてのWebプラットフォームを担当し、これらのプラットフォームが適切に機能していることを確認します。 目標は、最適化されたカスタマージャーニーを作成し、購入プロセスの摩擦点を取り除くことです。 彼らの問題点には、トラフィックを促進する新しい方法の発見、主要なデータポイントによる顧客体験の理解、より多くの顧客の転換が含まれます。
主な目標とKPI：
- Webサイトのトラフィック
- コンバージョン率
- 顧客満足
- コンバージョン最適化の機会を特定する
- デジタルプラットフォームでの合理化された販売サイクルの作成
Digital Strategy Managerを採用するときは、ウェブサイトでのコンバージョンの最適化の経験があり、ウェブ分析とそれらを分析してトラフィックと売上を増やす方法を深く理解している人を選びました。
この役割の担当者は、クリエイティブな役割が実装して実践できるマーケティング戦略の主要な最適化の機会を特定します。
デジタルストラテジーマネージャーの役割の職務の例のリスト。
マーケティングオペレーションチームの他の役割
1.事業開発担当者
この人物は、マーケティングツールを使用して見込み客に連絡することにより、マーケティング業務と販売の境界線をまたいでいます。 彼らは多くの場合、関心のある見込み客に関するデータポイントを収集するために、電子メール、ソーシャルメディア、およびWebサイトプラットフォームを介してリードと通信します。 理想的な候補者は、強力な営業経験と優れた対人スキルを持っています。
2.メールスペシャリスト
メールスペシャリストは、見込み客に送信するマーケティングメールとシーケンスを計画および作成します。 A / Bテストキャンペーンだけでなく、強力な自動ワークフローを計画し、取り組みの結果を監視します。 チームのこのメンバーは、優れた書面によるコミュニケーションスキルを持ち、マーケティングキャンペーンの結果を快適に分析できる必要があります。
3.メディア/広告スペシャリスト
この人は、広告の機会を特定し、キャンペーンを作成し、彼らの努力の結果を測定する任務を負っています。 これには、オンライン広告スペースの購入、PPCキャンペーンの実行、ソーシャル広告の設定、予算とメディア支出の追跡が含まれる場合があります。 理想的には、メディアスペシャリストはさまざまな形式の広告を購入した経験があり、キャンペーンを戦略的に計画できます。
4.予算および計画スペシャリスト
当然のことながら、この役割には、予算、プロジェクト、およびキャンペーンの計画が含まれます。 予算編成および計画スペシャリストは、マーケティングオペレーションマネージャーと緊密に連携して、支出を最適化し、ROIを決定し、各プロジェクトに関連するタスクを計画します。 この役割の主な属性には、細部への注意、計画の考え方、および複数のタスクを一度に調整する機能が含まれます。
5.潜在顧客スペシャリスト
潜在顧客スペシャリストは、販売サイクル全体で潜在顧客の機会を特定し、さまざまな潜在顧客の活動を実験して、その結果を綿密に監視します。 彼らはデジタル戦略マネージャーと緊密に連携して、カスタマージャーニーを最適化し、さまざまなチャネルを通じてリードの数を増やします。
6.コンテンツエディタ
コンテンツエディターは、すべてのマーケティングチャネルのコンテンツ作成を担当しています。 既存のコンテンツを整理して転用するだけでなく、カスタマージャーニーのコンテンツのギャップを特定し、それらのギャップを埋めるためにコンテンツを計画します。 通常、この役割は一般的なマーケティングチームで見られますが、コンテンツは販売サイクルのすべての部分をカバーしているため、運用チームでも役割を果たすことができます。 この人は明らかに非の打ちどころのないライティングスキルを持ち、コンテンツのアイデアを特定し、結果を監視および最適化できる必要があります。
マーケティング運用ツール：技術スタックの構築
マーケティングオペレーションチームが役割を容易にするためにマーケティングテクノロジーにアクセスする必要があるのは当然のことです。 チーム全体で使用する必要のあるツールの一部を次に示します。
- コラボレーションツール： Marketing Opsチームは一度に複数のプロジェクトを実行するため、すべてを1か所にまとめることができる必要があります。 例としては、SlackやAsanaがあります。
- 予算編成ツール：チームは、より良い決定を下すために予算編成プロセスを合理化する任務を負っています。 例としては、ProphixやFloatがあります。
- プロセスツール： Marketing Opsは、チーム全体の効率を高めるために、チームのパフォーマンスと生産性を追跡する必要があります。 例としては、KissflowやProcessStreetがあります。
- レポートツール：分析とデータを掘り下げることは、マーケティングオペレーションチームの重要な部分であり、レポートツールを絶対に必要なものにします。 例としては、ZohoAnalyticsやGoogleDataStudioがあります。
Marketing Opsチームのスペシャリストメンバーは、それぞれ独自のツールも必要になります。 たとえば、Eメールスペシャリストは強力なEメールマーケティングプラットフォームを必要とし、ビジネス開発担当者はCRMやチャットボットや自動Eメールワークフローなどのさまざまなコミュニケーションツールにアクセスする必要があります。
成功するマーケティングオペレーションチームができること
成功するマーケティングオペレーションチームを構築することは、適切な人材を特定することです。 正しく理解すれば、販売サイクルを最適化し、バックエンドからのマーケティング活動を劇的に改善できる緊密なチームを作成できます。 一般的なマーケティングチームをサポートするために利用可能であり、プロセスを合理化し、販売サイクルの摩擦を減らし、より多くのリード、より多くの販売、およびより迅速なコンバージョンにつながります。
成功したマーケティング運用チームに期待できることは次のとおりです。
素晴らしいチームとプロジェクト組織
運用チームは、基本的にマーケティング部門間の接着剤です。 彼らはキャンペーンを計画し、結果を監視し、データポイントを使用して、知識に基づいた意思決定を進めます。 彼らの目標は、洗練されたシステムをセットアップし、複数のチームを超越するプロセスを作成することです。
高品質のデータと透明性
データは、マーケティング運用チームの原動力です。 彼らは、データソースを特定し、データが可能な限り高品質であることを確認し、そのデータを解釈して情報に基づいた意思決定を行うという任務を負っています。 目標は、すべての部門が適切なデータにアクセスできるようにし、それを使用して個々のマーケティング活動を強化できるようにすることです。
繰り返し可能なプロセス
マーケティング運用チームが実施するプロセスは、会社全体の効率を向上させるために繰り返し可能なように設計されています。 目標は、さまざまな異なるチームが何度も使用できるプラグアンドプレイシステムを作成することにより、時間、お金、およびリソースを節約することです。
スケーラブルなワークロード
繰り返し可能なプロセスは1つですが、マーケティング運用部門はテクノロジーを使用して他の部門のタスクをスケーリングします。 彼らは重要な洞察を特定し、それらを使用してスケーラブルで成長に焦点を合わせた戦略を作成することができます。
今日のSaaSでは、マーケティング業務が重要な役割を果たしています。 それらがないと、他のチームがサイロで作業してデータを複製してしまう可能性があります。 彼らは特に、マーケティングテクノロジーを使用してプロセスを改善し、キャンペーンを拡大して会社全体の成長を促進するという任務を負っています。