Peran Operasi Pemasaran untuk Perusahaan SaaS

Pengenalan teknologi canggih dan otomatisasi telah menciptakan perpecahan dalam tim pemasaran. Anda mungkin paling akrab dengan peran pemasaran yang berkaitan dengan media sosial, konten, iklan, dan mempromosikan merek Anda, tetapi ada anak yang relatif baru di kota yang berurusan dengan sisi logis dan analitis: operasi pemasaran.

Dengan perusahaan besar menghabiskan lebih dari dua kali lipat jumlah pada perangkat lunak dan teknologi daripada lima tahun lalu, ada kebutuhan yang berkembang bagi pemasar yang paham teknologi untuk menguji, merencanakan, dan memantau dari backend. Keterampilan kreatif masih penting dalam peran ini, tetapi ada penekanan besar pada keterampilan analitis dan teknis di departemen operasi pemasaran.

Apa Perbedaan Antara Pemasaran dan Operasi Pemasaran?

Sederhananya, tim pemasaran mempromosikan merek melalui iklan dan kampanye, sementara tim operasi pemasaran mendukung departemen pemasaran dalam mencapai tujuannya. Mereka melakukan ini melalui uji coba teknologi, memelihara backend perangkat lunak, dan mengoptimalkan logistik internal. Tim pemasaran tradisional sering ditugaskan untuk meningkatkan pendapatan, menemukan pelanggan baru, dan memelihara prospek, sementara sisi operasi tim terlibat dengan mengurangi biaya dan memaksimalkan efisiensi di seluruh aktivitas pemasaran.

Apa yang Dilakukan Tim Operasi Pemasaran?

Tujuan utama dari para profesional operasi pemasaran adalah untuk menskalakan logistik dan aktivitas pemasaran internal dengan konsistensi dan kualitas. Anggota tim menjalankan keseluruhan peran yang berbeda , tetapi mereka tersedia untuk membantu merancang, membangun, dan mengoptimalkan pemasaran dan penjualan dengan memanfaatkan alat dan data.

Ada tiga area utama yang ditangani oleh tim operasi pemasaran:

1. Alat: membuat, membangun, dan mengoptimalkan tumpukan teknologi pemasaran dan penjualan, mengintegrasikan alat dengan CRM, dan menangani data pelanggan.
2. Proses: menghilangkan gesekan dari perjalanan pelanggan melalui otomatisasi canggih yang menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.
3. Orang: menciptakan hubungan yang kohesif antara tim pemasaran dan penjualan sambil mengumpulkan dan menangani data pelanggan dari kedua departemen.

Struktur Organisasi Tim MOP

Di bagian atas departemen biasanya ada Manajer Operasi Pemasaran. Di bawahnya, ada anggota tim yang mencakup tiga bidang berbeda: konten/proses, data/analisis, dan teknologi pemasaran. Terkadang, peran Manajer Operasi Pemasaran akan duduk di bawah Wakil Hadir Operasi Pemasaran.

Di perusahaan SaaS menengah, strukturnya akan terlihat seperti ini:

Peran Operasi Pemasaran Utama di Perusahaan SaaS

Wakil Presiden Operasi Pemasaran

Wakil Presiden mengawasi seluruh tim operasi pemasaran. Mereka juga akan membuat keputusan eksekutif tentang perangkat lunak dan teknologi dan merupakan pemangku kepentingan terakhir dalam rantai pembelian. Poin kesulitan meliputi: memilih teknologi yang tepat, mengelola anggaran di berbagai aktivitas yang berbeda, dan berhasil mengelola beban kerja tim besar.

Tujuan utama dan KPI:

• Akselerasi perjalanan pelanggan
• ROI
• Efisiensi dan efektivitas tim

Saat merekrut VP operasi pemasaran, cari seseorang dengan pengalaman luas mengelola tim dan anggaran, serta seseorang yang dapat membuat keputusan strategis tentang perangkat lunak dan teknologi pemasaran.

Contoh daftar tanggung jawab pekerjaan untuk peran Wakil Presiden Operasi Pemasaran.

Manajer Operasi Pemasaran

Manajer Operasi Pemasaran mengawasi semua operasi dari garis depan. Mereka harus menangani analisis data dan laporan untuk setiap inisiatif, merekrut staf baru, dan melatih anggota tim yang ada serta menilai setiap aktivitas untuk menentukan kemanjurannya. Poin kesulitan terbesar mereka termasuk menemukan data yang tepat untuk dianalisis, menarik tren dan pola dari data tersebut , dan membuat keputusan yang meningkatkan efektivitas semua operasi.

Tujuan utama dan KPI:

• Membangun tim operasi yang efektif
• Berhasil menganalisis titik data
• Meneliti alat dan perangkat lunak baru
• Efisiensi dan efektivitas tim

Manajer operasi harus sangat terorganisir dan berpengalaman dalam mengelola tim besar. Selain itu, mereka harus merasa nyaman mengelola beberapa proyek kompleks sekaligus dan memahami apa yang diperlukan untuk membangun tim yang diminyaki dengan baik.

Contoh deskripsi pekerjaan untuk peran Manajer Operasi Pemasaran.

Manajer/Spesialis Teknologi Pemasaran

Manajer Teknologi Pemasaran cukup jelas: mereka bertanggung jawab atas teknologi pemasaran yang digunakan dan melatih anggota tim yang ada dalam teknologi itu. Praktik terbaik termasuk meneliti teknologi baru yang dapat mengoptimalkan proses mereka dan mengawasi integrasi alat baru dengan yang sudah ada. Poin kesulitan terbesar mereka adalah membandingkan teknologi baru, menciptakan sistem yang apik melalui integrasi, dan mengoptimalkan perjalanan pelanggan dengan alat yang tepat.

Tujuan utama dan KPI:

• Jumlah kesalahan integrasi
• Akselerasi perjalanan pelanggan
• Menghapus gesekan dari siklus penjualan
• Metrik kecepatan

Manajer Teknologi Pemasaran terbaik adalah ahli dalam menggunakan dan menilai teknologi pemasaran terbaru. Mereka juga bertugas membantu anggota tim untuk menggunakan alat secara efektif, sehingga mereka harus berpengalaman dalam melatih staf.

Manajer Teknologi Pemasaran mengambil tantangan teknis dari peran kreatif untuk menghilangkan stres dari alur kerja mereka dan menghindari menghalangi energi kreatif mereka.

Contoh deskripsi pekerjaan untuk Manajer Teknologi Pemasaran.

Manajer/Spesialis Data dan Analisis

Data dan Manajer Analytics sangat aktif dengan data. Mereka menganalisis wawasan utama dan menafsirkannya sehingga Manajer Pemasaran dapat membuat keputusan yang tepat. Peran tersebut melibatkan penggunaan pemodelan prediktif dan bentuk lain dari analisis data untuk membuat keputusan penting di setiap tahap siklus penjualan. Poin rasa sakit mereka sering berkisar pada mengakses data yang benar dan menafsirkannya dengan cara yang menguntungkan anggota tim lainnya.

Tujuan utama dan KPI:

• Kualitas data
• Wawasan yang dapat ditindaklanjuti disampaikan
• Artefak yang dapat digunakan kembali diproduksi
• Mengakses data yang sesuai untuk kampanye

Kandidat yang tepat untuk peran ini akan memiliki pengalaman luas menangani data dalam pemasaran dan keterampilan pemecahan masalah yang kuat. Mereka harus menjadi pemikir logis yang dapat menafsirkan titik data besar dan mengubahnya menjadi wawasan yang dapat dicerna.

Contoh deskripsi pekerjaan untuk Manajer Data dan Analytics.

Manajer/Spesialis Strategi Digital

Manajer Strategi Digital bertanggung jawab atas semua platform web yang digunakan perusahaan dan memastikan platform ini berfungsi dengan baik. Tujuannya adalah untuk menciptakan perjalanan pelanggan yang dioptimalkan dan menghilangkan titik gesekan dalam proses pembelian. Poin kesulitan mereka termasuk menemukan cara baru untuk mengarahkan lalu lintas, memahami pengalaman pelanggan melalui poin data utama, dan mengonversi lebih banyak pelanggan.

Tujuan utama dan KPI:

• Lalu lintas situs web
• Tingkat konversi
• Kepuasan pelanggan
• Mengidentifikasi peluang pengoptimalan konversi
• Menciptakan siklus penjualan yang efisien di platform digital

Saat merekrut Manajer Strategi Digital, pilih seseorang yang memiliki pengalaman dengan pengoptimalan konversi di situs web, serta pemahaman mendalam tentang analisis web dan cara menganalisisnya untuk meningkatkan lalu lintas dan penjualan.

Orang dalam peran ini akan mengidentifikasi peluang pengoptimalan utama dalam strategi pemasaran yang dapat diterapkan dan dipraktikkan oleh peran kreatif.

Contoh daftar tanggung jawab pekerjaan untuk peran Manajer Strategi Digital.

Peran Lain dalam Tim Operasi Pemasaran

1. Perwakilan Pengembangan Bisnis

Orang ini mengangkangi garis antara operasi pemasaran dan penjualan dengan menjangkau prospek menggunakan alat pemasaran. Mereka sering berkomunikasi dengan prospek melalui email, media sosial, dan platform situs web untuk mengumpulkan poin data tentang prospek yang tertarik. Kandidat yang ideal memiliki pengalaman penjualan yang kuat dan keterampilan interpersonal yang hebat.

2. Spesialis Email

Spesialis Email akan merencanakan dan membuat email dan urutan pemasaran untuk dikirim ke prospek. Selain kampanye pengujian A/B, mereka akan memetakan alur kerja otomatis yang kuat dan memantau hasil upaya mereka. Anggota tim ini harus memiliki keterampilan komunikasi tertulis yang baik dan nyaman menganalisis hasil kampanye pemasaran mereka.

3. Pakar Media/Iklan

Orang ini bertugas mengidentifikasi peluang periklanan, membuat kampanye, dan mengukur hasil upaya mereka. Ini mungkin melibatkan pembelian ruang iklan online, menjalankan kampanye PPC, menyiapkan iklan sosial, dan melacak anggaran dan pengeluaran media. Idealnya, Pakar Media akan memiliki pengalaman dalam membeli iklan dalam berbagai format berbeda dan dapat merencanakan kampanye secara strategis.

4. Spesialis Penganggaran dan Perencanaan

Tidak mengherankan, peran ini melibatkan perencanaan anggaran, proyek, dan kampanye. Spesialis Anggaran dan Perencanaan akan bekerja sama dengan Manajer Operasi Pemasaran untuk mengoptimalkan pengeluaran, menentukan ROI, dan memetakan tugas yang terlibat dalam setiap proyek. Atribut kunci untuk peran ini termasuk perhatian terhadap detail, pola pikir perencanaan, dan kemampuan untuk menangani banyak tugas sekaligus.

5. Spesialis Gen Utama

Pakar Gen Utama akan mengidentifikasi peluang perolehan prospek sepanjang siklus penjualan, bereksperimen dengan berbagai aktivitas gen prospek, dan memantau hasilnya dengan cermat. Mereka akan bekerja sama dengan Digital Strategy Manager untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan dan meningkatkan jumlah prospek melalui berbagai saluran.

6. Editor Konten

Editor Konten bertanggung jawab atas pembuatan konten untuk semua saluran pemasaran. Selain mengatur dan menggunakan kembali konten yang ada, mereka akan mengidentifikasi kesenjangan konten dalam perjalanan pelanggan dan merencanakan konten untuk mengisi kesenjangan tersebut. Anda biasanya akan menemukan peran ini dalam tim pemasaran umum, tetapi mereka juga dapat berperan dalam operasi, karena konten mencakup setiap bagian dari siklus penjualan. Orang ini jelas harus memiliki keterampilan menulis yang sempurna, mampu mengidentifikasi ide konten, dan memantau serta mengoptimalkan hasil.

Alat Operasi Pemasaran: Membangun Tumpukan Teknologi

Tidak mengherankan jika tim Operasi Pemasaran membutuhkan akses ke teknologi pemasaran untuk mempermudah peran mereka. Berikut adalah beberapa alat yang perlu digunakan seluruh tim:

• Alat kolaborasi: tim Operasi Pemasaran menjalankan beberapa proyek sekaligus, sehingga mereka harus dapat mengatur semuanya di satu tempat. Contohnya termasuk Slack dan Asana.
• Alat penganggaran : tim ditugaskan untuk merampingkan proses penganggarannya untuk membuat keputusan yang lebih baik. Contohnya termasuk Prophix dan Float.
• Alat proses: Operasi Pemasaran perlu melacak kinerja dan produktivitas tim untuk meningkatkan efisiensi di seluruh tim. Contohnya termasuk Kissflow dan Process Street.
• Alat pelaporan: menggali analitik dan data adalah bagian penting dari tim Operasi Pemasaran, menjadikan alat pelaporan sebagai kebutuhan mutlak. Contohnya termasuk Zoho Analytics dan Google Data Studio.

Anggota spesialis tim Operasi Pemasaran masing-masing akan membutuhkan alat mereka sendiri juga. Misalnya, Pakar Email akan membutuhkan platform pemasaran email yang kuat untuk bekerja, dan perwakilan pengembangan bisnis akan memerlukan akses ke CRM dan berbagai alat komunikasi, seperti chatbots dan alur kerja email otomatis.

Apa yang Dapat Dilakukan oleh Tim Operasi Pemasaran yang Sukses

Membangun tim operasi pemasaran yang sukses adalah tentang mengidentifikasi bakat yang tepat. Lakukan dengan benar, dan Anda dapat membuat tim yang kompak yang dapat mengoptimalkan siklus penjualan dan secara dramatis meningkatkan aktivitas pemasaran Anda dari backend. Tersedia untuk mendukung tim pemasaran umum, mereka akan merampingkan proses dan mengurangi gesekan apa pun dalam siklus penjualan, yang mengarah ke lebih banyak prospek, lebih banyak penjualan, dan konversi lebih cepat.

Inilah yang dapat Anda harapkan dari tim operasi pemasaran yang sukses:

Tim dan Organisasi Proyek yang Hebat

Tim operasi pada dasarnya adalah perekat antara departemen pemasaran. Mereka akan merencanakan kampanye, memantau hasilnya, dan menggunakan titik data untuk membuat keputusan yang terdidik di masa mendatang. Tujuan mereka adalah untuk menyiapkan sistem yang apik dan menciptakan proses yang melampaui banyak tim.

Data dan Transparansi Berkualitas Tinggi

Data adalah bahan bakar tim operasi pemasaran. Mereka ditugaskan untuk mengidentifikasi sumber data, memastikan data berkualitas tinggi, dan menafsirkan data tersebut untuk membuat keputusan yang tepat. Tujuannya adalah untuk memastikan setiap departemen memiliki akses ke data yang benar dan dapat menggunakannya untuk meningkatkan upaya pemasaran individu mereka.

Proses yang Dapat Diulang

Proses yang dilakukan tim operasi pemasaran dirancang agar dapat diulang untuk meningkatkan efisiensi seluruh perusahaan. Tujuannya adalah untuk menghemat waktu, uang, dan sumber daya dengan menciptakan sistem plug-and-play yang dapat digunakan berulang kali oleh berbagai tim yang berbeda.

Beban Kerja yang Dapat Diskalakan

Proses yang dapat diulang adalah satu hal, tetapi departemen operasi pemasaran menggunakan teknologi untuk menskalakan tugas di departemen lain. Mereka mampu mengidentifikasi wawasan penting dan menggunakannya untuk membuat strategi yang skalabel dan berfokus pada pertumbuhan.

Operasi pemasaran adalah peran penting dalam SaaS saat ini. Tanpa mereka, tim lain dapat bekerja dalam silo dan menduplikasi data. Mereka secara khusus ditugaskan untuk menggunakan teknologi pemasaran untuk meningkatkan proses dan skala kampanye untuk mendorong pertumbuhan di seluruh perusahaan.