Założyciel LiveRecover sprzedaje firmę, kupuje OrderBump

Dennis Hegstad po raz pierwszy pojawił się w „Ecommerce Conversations” w październiku 2020 r. Był współzałożycielem LiveRecover, aplikacji do odzyskiwania koszyków opartej na SMS-ach, która odniosła wielki sukces. Niecały rok później sprzedał firmę Voyage SMS, platformie do obsługi wiadomości tekstowych.

Powiedział mi: „Po tym, jak sprzedaliśmy LiveRecover, poświęciłem lato na bieganie przełajowe. Potem się znudziłem. Musiałem do czegoś wrócić.

Tym „coś” jest OrderBump, aplikacja Shopify do zwiększania sprzedaży w trakcie procesu zakupu. Hegstad kupił firmę w listopadzie 2021 roku.

Niedawno rozmawialiśmy o sprzedaży LiveRecover i przejęciu OrderBump, w tym o jego planach rozwoju.

Cała nasza rozmowa audio znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana dla jasności i długości.

Eric Bandholz: Sprzedałeś LiveRecover.

Dennis Hegstad: Tak. Po kilku niepowodzeniach i mniejszym wyjściu w zeszłym roku, 2021, przeszliśmy przez proces sprzedaży LiveRecover. Nie był notowany na giełdzie ani u brokera. Cieszyliśmy się dużym zainteresowaniem, ponieważ byliśmy jedną z niewielu aplikacji do obsługi SMS-ów, która nie zbierała pieniędzy z zewnątrz. Od około III kwartału 2020 do lata 2021 rozmawialiśmy z kilkoma potencjalnymi nabywcami. Skończyło się na sprzedaży świetnym ludziom.

Bandholz: LiveRecover to fajne rozwiązanie — wykorzystujące SMS-y do realizacji zamówień.

Hegstad: Tak . Skupiliśmy się na rozmowach z klientami w czasie rzeczywistym. Nie byliśmy jedyną aplikacją, która to robiła. Był też Tone Messaging, który został przejęty przez Attentive, i jeden lub dwa inne.

Bandholz: Ale nadal zajmujesz się e-commerce.

Hegstad: Zainteresowałem się e-commerce w okresie rozkwitu MySpace, mniej więcej w 2008 roku. Rozumiałem sprzedawanie rzeczy online. Aspektów jest tak wiele — budowanie lejka sprzedażowego, kreatywność, znajomość każdej platformy reklamowej i kanału sprzedaży oraz narzędzia do optymalizacji konwersji.

Po prowadzeniu własnych sklepów e-commerce w latach 2009-2017, LiveRecover było naturalną ewolucją. Chciałem stworzyć coś raz, a potem sprzedać to na zawsze. Poza tym fajnie jest pomagać innym markom zarabiać pieniądze.

Nie jestem programistą, ale moim współzałożycielem jest. Jest super technicznym, czarodziejem. Wydałem mnóstwo pieniędzy na inżynierów, którzy powiedzieli mi: „Tylko kolejny tydzień. Kolejne 2000 dolarów”. Skończyło się na 30 000 dolarów i nie wiedziałem, co udało się osiągnąć.

Wziąłem więc lekcje kodowania, tutoriale online, budując klony Twittera, Airbnb, Reddita. Teraz mogę przejść przez GitHub lub przeczytać wdrożenie. Wiem, ile linii się zmieniło, jakie są węzły i jak to zrobić sam.

Nie jestem inżynierem, ale wiem na tyle, by ocenić czyjąś pracę i rozliczany czas.

Bandholz: Kupiłeś inną firmę. Opowiedz nam o OrderBump.

Hegstad: Po tym, jak sprzedaliśmy LiveRecover, poświęciłem lato na bieganie przełajowe. Potem się znudziłem. Musiałem do czegoś wrócić.

Zamiast zakładać firmę od zera, zdecydowałem się kupić mniejszą firmę programistyczną i skupić się na jej rozwoju.

Znałem właścicieli OrderBump przez media społecznościowe. Mają agencję rozwoju stron internetowych o nazwie The Vaan Group. Zbudowali OrderBump jako aplikację do sprzedaży za jednym kliknięciem, głównie dla sprzedawców Shopify Plus. Zacząłem się nim grzebać i zapytałem, czy są zainteresowani sprzedażą.

Koncentrowali się na budowaniu stron internetowych, a nie na prowadzeniu biznesu SaaS. Po sześciu miesiącach negocjacji zawarliśmy umowę, która była sprawiedliwa dla nas obu. To była sprzedaż aktywów — oprogramowania i ewidencji klientów.

Strona internetowa to OrderBump.io. To aplikacja do sprzedaży dodatkowej. Na przykład ktoś, kto kupuje parę trampek, może potrzebować sznurowadeł. Celujemy w zakupy impulsowe powiązanych artykułów.

Bandholz: Czy wciągnąłeś w to swojego partnera?

Hegstad: Nie. On i ja pracujemy nad czymś poza Shopify. OrderBump to tylko ja jako właściciel i kolejny inżynier, który wszedł na pokład. Mamy również przedstawiciela obsługi klienta. Wszystkich nas trzech.

Bandholz: Skąd OrderBump wie, co polecić?

Hegstad: Sprzedawca mający, powiedzmy, 1000 SKU, może nie wiedzieć, jaka sukienka pasuje do konkretnego stylu butów. Ale Shopify o tym wie. Tak więc OrderBump opiera się na interfejsie API rekomendacji produktów Shopify. Shopify wie anonimowo, kim jesteśmy Ty i ja jako konsumenci, oraz wszystkie witryny Shopify, w których robiliśmy zakupy.

Shopify może zasugerować inny kod SKU na podstawie naszej anonimowej historii. Nie jest to jednak natywna funkcja platformy Shopify.

Bandholz: Załóżmy, że klient umieszcza w koszyku trzy produkty. Co wtedy?

Hegstad: OrderBump może mieć wiele rekomendacji produktów. To zależy od etapu. Po wpisaniu karty, imienia i nazwiska oraz danych kontaktowych istnieje możliwość przedsprzedaży. Po złożeniu zamówienia zostaniesz przekierowany na posprzedażową stronę upsellingową, na której przez około 5 minut przechowywane są informacje o Twojej karcie kredytowej. W tym czasie możesz dodawać elementy do swojego zamówienia. Potem pojawia się strona z podziękowaniami.

Wszystkie trzy etapy to okazja do sprzedaży dodatkowej. Ale kupiec może również oferować sprzedaż w dół, która następuje po sprzedaży dodatkowej. Załóżmy, że oferta dodatkowa to para skarpetek za 2 USD taniej. Jeśli klient odmówi, oferta sprzedaży w dół może brzmieć: „Czy chciałbyś zamiast tego parę sznurówek za 50% zniżki?”

Propozycja wartości dla OrderBump to sprzedaż dodatkowa w kasie. Jest to funkcja charakterystyczna dla sprzedawców Shopify Plus. Jeśli nie masz Shopify Plus, nie możesz kontrolować JavaScript przy kasie. Jeśli korzystasz z Shopify Plus, możemy wprowadzić do Twojej kasy dodatkową sprzedaż, co jest prawdopodobnie najlepszym miejscem, aby to zrobić.

Inne aplikacje rozwiązały zalecenia po zakupie. Dodaliśmy to nie dlatego, że byliśmy najlepsi, ale dlatego, że nasze ceny i obsługa klienta są równe lub lepsze.

Aby wyjaśnić, w przypadku sprzedaży dodatkowej w kasie sprzedawcy mają dwa miejsca docelowe na komputerach. Jedna znajduje się nad metodami płatności — PayPal, Shop Pay, Apple Pay i tym podobne. Następnie jest umiejscowienie paska bocznego, czyli szczegóły zamówienia.

Na urządzeniach mobilnych wszystko jest skondensowane w jednym. A mobile to 90% ruchu dla większości sprzedawców.

Bandholz: Jaka jest Twoja wizja OrderBump?

Hegstad: Zamknęliśmy przejęcie w listopadzie 2021 r. — kilka miesięcy temu, jak ty i ja rozmawiamy. Nie zbudujemy kolejnego Klaviyo ani czegoś wartego setki milionów dolarów. I nie mam inwestorów, których mógłbym zadowolić. Więc jeśli chcę się obudzić i nic nie robić, to właśnie zamierzam zrobić.

Ale jestem podekscytowany. Fajnie jest budować produkt wysokiej jakości. Jeśli roczny przychód wzrośnie do 1 miliona dolarów, misja zostanie zakończona. Nie chcę nad tym pracować latami. Chciałbym zatrudnić kogoś, kto chce prowadzić biznes SaaS, dać mu trochę kapitału, a potem się wycofać.

Bandholz: Jak słuchacze mogą dotrzeć i pozostać w kontakcie?

Hegstad: Nasza strona internetowa to OrderBump.io. Jestem na Twitterze i LinkedIn.