10 najlepszych praktyk dotyczących etapów cyklu życia HubSpot

HubSpot to popularne rozwiązanie biznesowe SaaS, ponieważ zwiększa wydajność marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Ich narzędzia mają na celu ułatwienie wykonywania ról roboczych w zespołach, jednocześnie podnosząc jakość obsługi klienta.

Jednak, podobnie jak w przypadku wszystkiego, co jest w życiu coś warte, wiąże się z krzywą uczenia się. Jest tak wiele funkcji i funkcji. Niektórzy mogą czuć się bardziej intuicyjnie niż inni — dopóki ich nie opanujesz, wtedy zastanawiaj się, jak kiedykolwiek prowadziłeś firmę bez nich.

Jednym z jego najcenniejszych narzędzi jest cykl życia. Dzięki temu masz lepszą pozycję, aby określić, jak najlepiej służyć swoim klientom, gdy poruszają się po modelu koła zamachowego. Obejmuje to przyciąganie publiczności na scenę, angażowanie jej i zachwycanie.

Co to jest cykl życia HubSpot?

Gdy przechowujesz bazę danych kontaktów w systemie zarządzania relacjami z klientami HubSpots (CRM), wszystkie są automatycznie klasyfikowane do jednego z ośmiu etapów cyklu życia.

Ten system organizacji znacznie ułatwia lepszą obsługę w oparciu o ich specyficzne potrzeby. Na przykład subskrybenci znajdują się na szczycie lejka sprzedaży. W związku z tym prawdopodobnie byliby bardziej zachęceni do czytania postów na blogach edukacyjnych podczas przeprowadzania wstępnych badań lub pobierania ebooka, aby uzyskać głębsze zrozumienie konkretnego tematu. Jednak ktoś, kto spędził już sporo czasu, analizując swoje opcje (takie jak kwalifikowany potencjalny klient) jest na etapie, na którym bardziej przydatne byłoby zamówienie wersji demonstracyjnej lub bezpłatnej wersji próbnej.

Rozdzielając kontakty na określony etap cyklu życia, możesz pielęgnować tych potencjalnych klientów treściami, które są dla nich istotne — a tym samym zwiększać prawdopodobieństwo przekształcenia ich w klientów i utrzymania ich na dłuższą metę.

Jakie są etapy cyklu życia w HubSpot?

W HubSpot istnieje osiem domyślnych etapów cyklu życia, a platforma automatycznie kategoryzuje kontakty na podstawie działań, które podjęły podczas angażowania się w Twoją firmę:

Subskrybenci

Są to osoby, które zdecydowały się na otrzymywanie od Ciebie regularnych wiadomości. Może to mieć formę subskrypcji bloga lub newslettera.

Wskazówki

Potencjalni klienci to kontakty, które nawiązały z Tobą kontakt poza subskrypcją Twoich treści. Na przykład ktoś, kto wypełnił formularz online, aby pobrać niektóre z Twoich obszerniejszych treści.

MQL

MQL to kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi. Są to osoby, które zaangażowały się w niektóre z Twoich kampanii marketingowych — takie jak klikanie reklam PPC lub oglądanie samouczka wideo, ale nie są jeszcze gotowe do dokonania zakupu. Ale nadal odwiedzają Twoją witrynę i otwierają Twoje e-maile marketingowe, więc nie przestawaj ich zabiegać.

SQL

SQL to kwalifikowany lead sprzedaży. Są to potencjalni klienci, którzy wyrazili zainteresowanie rozmową z kimś z Twojego działu sprzedaży. Może to polegać na zaplanowaniu rozmowy informacyjnej lub przesłaniu formularza online z prośbą o dodatkowe informacje.

Możliwości

Szanse to osoby, które już rozmawiały z Twoim działem sprzedaży i jest bardzo prawdopodobne, że zostaną klientem. Możesz także ocenić zainteresowanie danej osoby na podstawie jej lead score — to kolejna naprawdę fajna funkcja HubSpot.

Klienci

Ten jest dość oczywisty. Klienci to radośni ludzie, którzy zdali sobie sprawę, jak wielką wartość wnosisz w ich życie, więc podpisali tę wykropkowaną linię i zamknęli transakcję. Osiągnąłeś ten ogromny kamień milowy. Teraz czas ich zachwycić.

Ewangeliści

Ewangeliści to klienci i byli klienci, którzy są tak zachwyceni twoimi usługami, że opowiadają o tobie wszystkim w swojej sieci. Wykrzycz to z dachów. Wyślij polecenia. Zostawię ci świetne recenzje. Daj jeszcze więcej dowodów społecznych, aby pokazać potencjalnym klientom, jak naprawdę jesteś wspaniały.

Inne

Czasami ludzie po prostu unoszą się w pajęczynach, nie pasując idealnie do żadnego z powyższych etapów. Jeszcze się z Tobą nie kontaktowali, ale jakoś trafiły do ​​Twojej bazy kontaktów. Daj temu czas.

Jaka jest różnica między etapem cyklu życia a statusem potencjalnego klienta?

HubSpot ma również fajną funkcję o nazwie status leada. Pozwala śledzić, które działania zostały wykonane przez zespół sprzedaży podczas angażowania się w SQL. Na przykład, bez względu na to, czy próbowali się z nimi skontaktować, nie zostali zakwalifikowani, komunikacja nadal trwa lub próba nawiązania kontaktu miała miejsce w złym momencie, więc spróbują ponownie.

Tak więc, choć pozornie, może się wydawać, że status leada może być wymienny z etapem cyklu życia, jest to składnik, który pasuje konkretnie do jednego z ostatnich etapów cyklu.

Korzyści z używania cykli życia HubSpot

Korzystanie z cykli życia optymalizuje procesy biznesowe na kilka sposobów:

1. Automatyczne wyzwalacze

Po skonfigurowaniu etapów cyklu życia potencjalni klienci automatycznie otrzymują ukierunkowaną komunikację podczas przechodzenia przez cykle. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ w świecie natychmiastowej gratyfikacji szybkość jest wszystkim.

2. Spersonalizowana usługa

Potencjalni klienci będą bardziej skłonni do kontaktu z Tobą, jeśli to, co im wysyłasz, jest dla nich istotne: czego chcą, czego potrzebują i co wolą. I nie chodzi tylko o treść. Możesz ustawić swoje ustawienia na podstawie urządzenia, z którego czytają treści, preferowanego języka i źródeł odesłań.

3. Prognozowanie

Wiedząc, ile osób znajduje się na każdym etapie lejka sprzedażowego, możesz określić, czy Twoje działania marketingowe są skuteczne — a co za tym idzie, czy będziesz w stanie osiągnąć kwartalne cele przychodów. To z kolei pomaga zaplanować z wyprzedzeniem, czy trzeba uruchomić nowe kampanie, czy wypróbować różne podejścia.

Czy możesz dostosować cykle życia w HubSpot?

Tak. Oczywiście. Możesz dostosować wszystko w HubSpot. Nie chodzi o to, by traktować klientów tak, jakby byli wymienni; więc z pewnością by ci tego nie zrobili.

Ok. Jest to więc nowa funkcja, która niedawno weszła w życie (stan na 31 marca 2022 r.). Ale istnieje. I to jest pomocne. Chociaż jest teraz w fazie testów beta, musisz więc skontaktować się z menedżerem ds. sukcesu klienta, aby uzyskać wczesny dostęp. Możesz również skontaktować się z nami, aby uzyskać więcej informacji, ponieważ jesteśmy agencją partnerską HubSpot Elite i z przyjemnością poprowadzimy Cię przez tę fajną nową funkcję.

10 najlepszych praktyk dotyczących etapów cyklu życia HubSpot

Chociaż etapy cyklu życia istnieją w każdej firmie, niezależnie od branży, to, co sprawia, że ​​potencjalny klient znajduje się w każdym z nich, różni się w zależności od rynku docelowego. Tworząc etapy cyklu życia w HubSpot, pamiętaj o zastosowaniu następujących praktyk:

Rozwiń osobowość kupującego

Dotyczy to praktycznie wszystkiego, co robisz w swojej firmie: rozpoczynania nowej kampanii marketingowej, projektowania e-maili z lead nurturing lub promowania nowego produktu lub usługi. Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta. Aby to zawęzić, chcesz przeprowadzić dokładne badanie rynku. Chcesz poznać ich przedział wiekowy, ich stanowiska pracy, branże, w których pracują, ich obowiązki, problemy, obawy, skąd najchętniej czytają wiadomości, preferowane kanały mediów społecznościowych, preferowane metody komunikacji, jakie informacje musieliby pomóc im w podjęciu decyzji dotyczącej produktu lub usługi.

Zidentyfikuj etapy

Zidentyfikowanie etapów cyklu życia wymaga dokładnego poznania procesu sprzedaży w Twojej firmie. Jakie są pierwsze punkty styku? Zapisujesz się do newslettera? Pobierasz lead magnet? Zapisujesz się na webinar? Zamawiasz demo? Planujesz rozmowę z przedstawicielem handlowym? Gdy już to wszystko wyjaśnisz, zrób listę wszystkich etapów, które uwzględnisz w swoich cyklach życia HubSpot.

Przeanalizuj każdy etap

Jakie scenariusze sprawiają, że odwiedzający witrynę podejmuje określone działanie? Co sprawia, że ​​poruszają się po drodze kupującego? Czy najpierw przeglądają Twoją witrynę, czytają kilka blogów, a następnie wypełniają formularz online, aby uzyskać dostęp do dodatkowych treści? Pomyśl o każdym kroku na drodze, gdy poruszają się oni po ścieżce klienta, abyś mógł dokładnie określić, jakie wyzwalacze przenoszą ich do następnego etapu w cyklu życia.

Twórz przepływy pracy, które uruchamiają każdy etap

Jedną z najfajniejszych funkcji HubSpot jest automatyzacja. Nie musisz śledzić pewnych działań, aby wydarzyło się coś innego. Tworząc przepływy pracy, możesz ustalić każdy etap procesu (np. wysyłanie segmentu kontaktów niektórych e-maili z kampanii kroplowej, przypomnienia o porzuconym koszyku lub cokolwiek innego, co powinno wywołać następną komunikację). Gwarantuje to terminowe śledzenie potencjalnych klientów.

Zaoferuj wielokanałowość

Najlepszym sposobem na uszczęśliwienie potencjalnych klientów jest jak najłatwiejsze dla nich życie. Jeśli podali Ci swoje informacje podczas wypełniania formularza strony docelowej, wykorzystaj to na ich korzyść. Załóżmy, że ktoś zaczął rozwiązywać quiz online, aby dowiedzieć się, które z Twoich usług najbardziej mu pomogłyby. Nie tylko wyświetlaj wyniki na ekranie. Wyślij im kopię wiadomości e-mail, wyślij SMS-a z przypomnieniem o kolejnych praktycznych krokach lub poproś członka zespołu o skontaktowanie się z nimi, aby zapytać, jak mogą lepiej im pomóc.

Spersonalizuj zawartość na podstawie każdego etapu

Cała racja bytu etapów cyklu życia polega na zapewnieniu potencjalnym klientom dokładnie tego, czego potrzebują. Odwiedzający witrynę po raz pierwszy i powracający klient nie będą zachwyceni tą samą zawartością narzędzia do wycinania ciasteczek. Twoim priorytetem numer jeden powinno być zawsze bycie jak najbardziej zorientowanym na klienta. Co byłoby dla nich najbardziej pomocne? Co by ich zachwyciło i znów chciałoby się z Tobą skontaktować? Czy to bezpłatna próbka? Czy to jest poradnik? Cokolwiek byłoby dla nich przydatne w tej chwili, powinieneś robić. Stwórz swoją treść wokół tego.

Zapewnij opcje samoobsługi

Niektórzy ludzie lubią dużo trzymać za rękę. Inni wolą delegować zadania, gdy są zajęci robieniem czegoś innego. Są też tacy, którzy lubią po prostu szukać rzeczy i sami je rozgryźć. Chociaż to podejście nie jest idealne na każdym etapie cyklu życia, jest bardzo przydatne dla osób prowadzących badania lub obecnych klientów, którzy szukają szybkiej odpowiedzi. Możesz użyć oprogramowania bazy wiedzy HubSpot, aby utworzyć bibliotekę zasobów, w tym samouczki wideo, studia przypadków, oficjalne dokumenty, fora dyskusyjne, podręczniki, a nawet pasek wyszukiwania online. Możesz zdecydować się na udostępnienie tego tylko osobom na określonych etapach cyklu życia.

Ustanów bezproblemowy proces sprzedaży

Po tym samym szkoleniu myślenia ludzi, którzy lubią mieć większą kontrolę nad swoim procesem badawczym, inni chcą przejść do Internetu, dokonać zakupu i kontynuować swój dzień. Nie musisz dzwonić do przedstawiciela handlowego, wysyłać e-maili z zapytaniami ani bawić się w witrynie, aby dowiedzieć się, jak coś kupić. Spraw, aby wszystko było jak najbardziej płynne dla wszystkich, umieszczając informacje o cenach i natywną opcję płatności bezpośrednio w swojej witrynie dla osób, które są gotowe zostać klientami.

Zapewnij wyjątkową obsługę klienta

Obsługa klienta to podstawa każdej firmy. Traktuj ich źle, a nawet jeśli sprzedasz Świętego Graala, kupią kielich od kogoś innego. Ułatw innym kontakt z Tobą. Możesz wymyślić różne metody w zależności od tego, gdzie się znajdują w cyklu sprzedaży — może to być forum społeczności i baza wiedzy na wczesnych etapach, czat na żywo, gdy zaczynają się z Tobą kontaktować, a później pomoc telefoniczna. Albo wszystko na raz. To zależy od Ciebie. Tylko nie zostawiaj ich sfrustrowanych, gdy próbują znaleźć sposób na uzyskanie odpowiedzi.

Zapytaj o opinie klientów

Analytics to świetny sposób na określenie informacji o tym, co działa, a co należy zmodyfikować. Jednak proszenie klientów o opinie jest jednym z najskuteczniejszych sposobów (a) poinformowania ich, że cenisz ich opinię oraz (b) uzyskania dodatkowych informacji, które nie pojawią się na pulpitach wskaźników KPI.

Uzyskaj bezpłatny audyt HubSpot

HubSpot jest tym, o czym śpiewają chóry aniołów, gdy dotrzesz do bram Nieba. Ale przychodzi z krzywą uczenia się i nie wiesz, czego nie wiesz. Zmaksymalizuj swoje wysiłki i ROI, uzyskując bezpłatny audyt HubSpot. Wyślemy Ci również listę kroków, które pozwolą Ci skierować Cię na horyzont z mapą drogową do sukcesu.