B2B 콘텐츠 전략을 시작하기 위한 프레임워크
게시 됨: 2022-09-13
모든 콘텐츠 전략과 마찬가지로 B2B 콘텐츠 전략은 비즈니스 목표와 목표를 해당 목표를 달성하기 위한 주요 수단으로 콘텐츠를 사용하는 계획으로 변환하는 프로세스입니다. 비즈니스 목표와 동떨어진 콘텐츠 전략은 콘텐츠일 뿐입니다. 당신은 그것을 거기에 넣고 아마도 결과를 얻을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 가장 기본적인 형태의 콘텐츠 전략도 수립하기 전에 비즈니스 목표와 고객에 대한 확실한 이해가 필요합니다. "콘텐츠 전략"이 "SEO 콘텐츠" 또는 소셜 미디어 콘텐츠와 동의어라고 생각하기 쉽습니다. 분명히 B2B 콘텐츠 전략에 집중할 수 있는 채널이지만 유일한 채널은 아닙니다. 이 가이드에서는 다음에 대해 설명합니다.- 좋은 B2B 콘텐츠 전략이 달성할 수 있는 목표의 종류
- 비즈니스 모델이 콘텐츠 전략에 미치는 영향
- B2B 콘텐츠의 종류
- 나만의 B2B 콘텐츠 프로세스를 구축하는 방법
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B2B 콘텐츠 전략을 최적화하는 방법을 배우기 전에 여기에서 찾은 지식을 최대한 활용하는 데 필요한 모든 자료가 있는지 확인하기 위해 이 무료 콘텐츠 계획 템플릿을 신청하십시오. 알았어요? 갑시다. 목차
- B2B 콘텐츠 전략의 목표
- B2B 콘텐츠 전략이 필수적인 이유
- B2B 콘텐츠 전략 유형
- 구매자 여정 전반에 걸쳐 가장 효과적인 유형의 B2B 콘텐츠
- B2B 콘텐츠 전략을 위한 프로세스 구축
B2B 콘텐츠 전략의 목표
특히 B2B의 경우 콘텐츠 전략은 다음과 같은 다양한 목표를 해결할 수 있습니다.- "자격을 갖춘 리드로 파이프라인을 늘려야 합니다."
- 리드 생성 자산은 자격이 있고 관심 있는 잠재 고객으로부터 이메일을 수집하는 데 필수적입니다. 독자에게 유용한 것을 제공하는 심층적이고 가치 있는 콘텐츠는 실제 제품에 대한 훌륭한 다리가 될 수 있습니다.
- "영업 주기를 단축하고 영업 팀을 지원해야 합니다."
- 영업 지원은 영업 팀이 일반적인 질문과 이의 제기를 예상하는 데 도움이 될 수 있습니다. 모든 이해 관계자가 영업 전화를 받을 필요 없이 잠재 고객의 조직 전체에 걸쳐 사람들을 교육할 수 있습니다.
- "고객 확보 비용을 줄여야 합니다."
- 검색 엔진을 대상으로 하는 콘텐츠는 귀하의 제품과 관련된 문제를 해결하는 데 특히 관심이 있는 사람들을 유기적으로 끌어들이는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
- "고객 성공/지원 팀이 받는 지원 요청의 양을 줄여야 합니다."
- 사용자가 더 빨리 온보딩하고 제품을 채택하는 데 도움이 되는 구매 후 콘텐츠는 지원 팀의 부담을 줄이고 고객 만족도를 높이는 강력한 방법입니다.
- 콘텐츠가 달성하기를 원하는 것은 무엇입니까?
- 게시하는 각 콘텐츠 유형에 대해 어떤 KPI를 설정할 수 있습니까?
- 특정 페르소나 또는 잠재 구매자에게 각 콘텐츠를 어떻게 맞춤화할 것인가?
- 사이트의 콘텐츠 감사는 기존 콘텐츠에 대해 무엇을 알려줍니까? 우리가 이미 가지고 있는 것을 사용하여 우리의 목표에 도달할 수 있습니까? 아니면 콘텐츠 격차가 있습니까?
- 콘텐츠 아이디어를 어떻게 얻을 것인가? 콘텐츠가 비즈니스 및 고객과 직접 연결되도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
- 높은 수준에서 어떤 콘텐츠 형식을 제작할 수 있습니까? 우리의 메시지는 비디오, 오디오, 그래픽 또는 서면 콘텐츠를 통해 가장 잘 전달됩니까?
- 모든 이해 관계자가 문서화된 콘텐츠 전략에 어떻게 액세스할 수 있습니까?
- 도달 범위와 영향력을 극대화하기 위해 각 콘텐츠를 어떻게 배포할 것인가?
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B2B 콘텐츠 전략이 필수적인 이유
최신 B2B 구매 프로세스 에 대한 Gartner의 연구는 구매자가 올바른 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 것이 중요함을 보여줍니다. "공급업체로부터 받은 정보가 구매 업무를 진행하는 데 도움이 된다고 인식한 고객 은 높은 수준의 구매 용이성을 경험할 가능성이 2.8배 더 높았고 더 적은 후회로 더 큰 거래를 구매할 가능성이 3배 더 높았습니다 ." 보여 주었다. 동일한 연구에 따르면 B2B 판매에서 판매 팀은 구매자가 구매 프로세스에 소비하는 전체 시간의 약 5% 를 얻게 됩니다. 나머지 시간은 솔루션을 독립적으로 검토하고 다른 옵션과 비교하는 데 사용됩니다. 어떻게 하면 유리하게 작동합니까? 콘텐츠. 귀하의 가치를 입증하고, 주요 질문에 답변하고, 귀하의 제품을 포지셔닝하고, 이의를 극복하는 콘텐츠입니다. 구매자가 올바른 결정을 내리고 솔루션을 내부적으로 판매하는 데 도움이 되는 정보로 구매자를 무장시키면 영업 담당자가 적극적으로 참여하지 않더라도 구매 결정에 목소리를 낼 수 있습니다. 맨 위로 돌아가기
B2B 콘텐츠 전략 유형
B2B 콘텐츠 전략을 수립하기 전에 비즈니스 모델과 이것이 가장 효과적인 콘텐츠 종류에 어떤 영향을 미칠지 생각해야 합니다. B2B 비즈니스 모델에는 판매 주도형 과 제품 주도형의 두 가지 유형이 있습니다.판매 주도 콘텐츠 전략
영업 주도 B2B 기업은 고객 조직에 판매하기 위해 영업 팀에 더 많이 의존할 것입니다. 이러한 제품은 더 복잡하고 비싸며 여러 의사 결정자를 포함하는 긴 판매 주기를 갖는 경향이 있습니다. 이는 의료, 에너지/유틸리티 및 금융 서비스와 같은 산업에서 일반적이지만 Salesforce 및 Gainsight와 같은 일부 SaaS 회사도 여기에 적합합니다.제품 주도 콘텐츠 전략
제품 주도 B2B 회사는 제품 자체를 사용하여 획득, 유지 및 계정 확장을 추진합니다. 오늘날 많은 SaaS 회사가 이 모델을 채택하고 있습니다. 여기에서 콘텐츠와 SEO는 다른 채널 중에서 사용자를 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 평가판 또는 프리미엄 경험으로 유도합니다. 이 모델의 제품은 일반적으로 저렴하며 시험 경험에서 가치를 찾으면 사용자의 의사 결정 과정에서 마찰을 줄입니다. Smartsheet, Notion 및 Coda와 같은 회사는 모두 여기에서 좋은 예입니다. 최종 사용자에게 직접 판매합니다. 이 솔루션은 일반적으로 같은 조직 내의 다른 사람들도 솔루션을 사용할 때 사용자에게 더 많은 혜택을 줍니다. 조직에 동일한 제품을 사용하는 중요한 사람들이 있으면 예산을 보유하고 있는 이해 관계자가 구매 결정을 내리는 것이 훨씬 쉽습니다. 물론 일부 회사는 두 모델의 요소를 모두 가지고 있습니다. MarketMuse에는 다양한 유형의 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 판매 주도 채널과 제품 주도 채널이 있습니다. 우리의 콘텐츠 전략은 그것을 반영합니다. 우리는 대기업의 구매자와 소기업, 대행사 및 게시자의 최종 사용자와 대화합니다.비즈니스 모델이 콘텐츠 전략에 어떤 영향을 미칩니까?
귀하의 비즈니스가 판매 주도에서 제품 주도의 범위에 속하는 경우 콘텐츠 전략에 대한 접근 방식에 영향을 미칠 것입니다. 영업 주도 접근 방식을 사용하려면 잠재 고객의 복잡한 구매 프로세스를 탐색해야 합니다. 귀하의 콘텐츠는 구매자 지원에 보다 중점을 둘 것입니다. 잠재 고객 조직 내의 내부 챔피언이 귀하와 함께 솔루션을 판매할 수 있도록 돕습니다. 따라서 귀하의 콘텐츠는 실제로 제품의 최종 사용자에게 초점을 맞추지 않습니다. 구매력이 없을 가능성이 높습니다. 대신 비즈니스 가치를 증명하고, 제품이 구현되는 방식을 보여주고, 대상 비즈니스 단위 외부의 이해 관계자로부터 질문에 답하기 위한 콘텐츠를 작성하게 됩니다. 제품 주도 모델은 제품의 잠재적인 최종 사용자에게 다가가려고 한다는 것을 의미합니다. 제품 주도 성장이란 프리미엄 모델이든 무료 평가판이든 사람들이 최대한 원활하게 솔루션을 사용하도록 하는 것을 의미합니다. 이 모델의 콘텐츠는 사용자가 문제를 해결하고 개념을 이해하며 작업을 더 쉽게 만드는 데 도움이 되어야 합니다. 그것은 그들이 당신의 제품을 스스로 시험해보도록 매끄럽게 이끌어야 합니다. 맨 위로 돌아가기
구매자 여정 전반에 걸쳐 가장 효과적인 유형의 B2B 콘텐츠
이 섹션에서는 가장 효과적인 B2B 콘텐츠 유형을 살펴보겠습니다. B2B 콘텐츠 유형에 대한 이 프레임워크는 Growth Plays의 설립자인 John-Henry Scherck가 처음으로 제시했습니다. 다양한 산업의 예를 사용하고 일부 아이디어를 확장하여 프레임워크에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 여기에서는 백서, eBook, 웹 세미나 등과 같은 콘텐츠보다 검색 가능하고 공개적으로 액세스할 수 있는 콘텐츠에 더 중점을 둘 것입니다. 이러한 콘텐츠는 모두 나름대로 중요하고 유용하지만 도메인에서 쉽게 검색할 수 있는 콘텐츠의 강력한 기반 없이는 게이트 자산을 최대한 활용하기 어려울 것입니다. 또한 이러한 자산은 주제 관점에서 귀하가 사이트에 게시한 콘텐츠와 밀접하게 관련되어야 합니다. 다른 곳에서 말하지 않은 주제에 대한 심층 자산을 만드는 것은 의미가 없습니다.브랜드 키워드
이것은 시작하기 가장 쉬운 곳입니다. 브랜드 키워드를 대상으로 하는 콘텐츠는 도메인이 아직 신뢰할 수 없는 경우에도 거의 항상 승자가 됩니다. Google은 누군가가 검색에 브랜드 이름을 입력하는 경우 해당 브랜드의 콘텐츠가 사용자에게 가장 잘 제공될 수 있다는 것을 알 만큼 똑똑합니다. 키워드 도구 또는 Google Autosuggest를 사용하여 사람들이 검색하는 브랜드 키워드를 찾을 수 있습니다. 예를 들어, Ahrefs에서 CoSchedule이 순위를 매기는 키워드를 찾을 수 있습니다.
Google Autosuggest는 규모가 훨씬 작지만 유사한 데이터를 제공합니다. 
브랜드가 매우 새롭고 잘 알려지지 않은 경우 키워드 도구 또는 Google Autosuggest에서도 브랜드 키워드를 많이 찾지 못할 수 있습니다. 그렇다고 해서 일반적인 브랜드 키워드를 타겟팅하는 데 필요한 페이지를 유추할 수 없다는 의미는 아닙니다. 이를 수행하는 한 가지 쉬운 방법은 더 잘 알려진 경쟁자를 선택하고 Google에 이름을 입력하는 것입니다. 그런 다음 Autosuggest 기능이 어떤 종류의 키워드를 제공하는지 확인하십시오. 예를 들어 CRM 솔루션이 있는 경우 HubSpot 또는 PipeDrive와 같은 브랜드 키워드 회사의 순위를 확인할 수 있습니다. 
"pipedrive 로그인", "pipedrive 가격" 및 "pipedrive 통합/API"와 같은 키워드가 목록 상단에 있음을 알 수 있습니다. 경쟁력 있는 제품이 있는 경우 잠재 고객이 우리 공간에서 솔루션을 평가할 때 찾고 있는 것이 무엇인지 알고 있기 때문에 자체 브랜드에 대해 이러한 유형의 키워드를 대상으로 하는 도메인 페이지를 원할 것입니다. 브랜드 키워드는 거의 항상 빠른 승리입니다. 그들을 검색하는 사람들은 분명히 귀하의 브랜드를 평가하고 있습니다. 이러한 브랜드 쿼리에 대한 페이지를 생성하여 얻을 수 있는 가시성을 활용하십시오.대안 및 비교 페이지
특히 혼잡한 시장에 있는 경우 솔루션을 포지셔닝하는 가장 좋은 방법 중 하나는 사람들이 자신의 옵션을 비교하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 것입니다. "대안" 페이지는 "허브스팟 대안" 또는 "개념 대안"과 같은 키워드를 대상으로 합니다. 이 페이지는 특정 카테고리의 유사한 솔루션을 일대다 비교한 것입니다. 그들은 시장을 구성하는 좋은 방법입니다. 대조적으로 "비교" 페이지는 "Canva vs Photoshop" 또는 "Figma vs Photoshop"과 같은 검색어를 대상으로 합니다. 이 경우 제품과 경쟁업체 간의 일대일 비교에 대해 자세히 설명하는 페이지를 만들고 있습니다. 아이디어는 단순히 당신이 훌륭하고 경쟁자가 그렇지 않은 이유에 대해 쓰는 것이 아닙니다. 다양한 솔루션은 다양한 페르소나에게 유용할 것입니다. 이 페이지를 귀하의 솔루션이 누구에게 이상적인지 실제로 보여줄 수 있는 기회로 사용하고 싶습니다. 올바르게 수행된 대체/비교 페이지의 한 예는 힙에서입니다. 여기 그들의 대안 페이지 가 있습니다. 스크롤을 내리면 구매자가 제품 분석 솔루션에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 많은 훌륭한 요소를 볼 수 있습니다.- 시장 전반의 기능을 비교하고 Heap이 선두주자인 위치를 정확히 보여주는 읽기 쉬운 표
- 일대일 비교 페이지로 연결되는 링크
- 사례 연구와 연결되는 평가
일대일 비교 페이지 의 흐름은 비슷합니다. Heap과 다른 경쟁자 사이에서 결정하는 사용자는 두 가지 옵션을 쉽게 비교할 수 있습니다. 
여기서 마지막으로 주의해야 할 사항은 일반적인 키워드 도구로는 이러한 페이지의 실적을 정확하게 파악할 수 없다는 것입니다. "귀하의 솔루션 대 경쟁업체"와 같은 키워드를 찾지 못하거나 검색량이 적을 수 있습니다. 그들은 여전히 가져야 할 중요한 콘텐츠입니다. 대화와 공간 구성을 제어할 수 있으며 잠재 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.퍼널 콘텐츠 상단 - 수행해야 할 작업, 질문, 문제점
질문 중심 콘텐츠는 이름에서 알 수 있듯이 주요 사용자 질문에 답합니다. 기껏해야 사용자가 주제의 기본 사항을 이해하는 데 도움이 되며 원하는 경우 주제에 대해 더 깊이 들어갈 수 있는 명확한 경로를 제공합니다. 이를 잘 수행하는 회사 중 하나가 통화 추적 소프트웨어 솔루션인 CallRail입니다. 그들의 기사에서 " 드립 캠페인이란 무엇입니까? ,” 그들은 사용자에게 바로 대답을 제공합니다. 정의를 원하는 사람들은 필요한 것을 얻고 계속 진행할 수 있습니다. 더 나아가고 싶은 사람들은 계속해서 드립 캠페인에 대해 더 많이 배울 수 있습니다. 잘 실행된 "질문" 내용입니다. 독자에게 답을 찾는 데 많은 시간을 할애하도록 강요하지 마십시오. 값을 미리 로드하고 사람들이 더 읽고 싶어하면 읽을 것입니다. Ahrefs는 JTBD 콘텐츠 제작에서 가장 성공적인 B2B 브랜드 중 하나입니다. 그들은 청중이 찾고 있는 것, 즉 SEO 및 콘텐츠 워크플로 및 지식을 알고 해당 주제에 대해 가장 포괄적인 콘텐츠를 만듭니다. " 블로그 SEO "에 대한 가장 최근 기사 중 하나는 광범위한 주제를 다루고 이해하기 쉬운 방식으로 개념화하고 사용자에게 SEO 개선을 시작할 수 있는 실행 가능한 방법을 제공하는 기사의 좋은 예입니다. 블로그.
가장 중요한 것은 Ahrefs가 퍼널 상단 콘텐츠를 자연스럽게 제품에 연결한다는 것입니다. 블로그의 SEO를 개선하려는 경우 Ahrefs에 솔루션이 있습니다. 콘텐츠 마케팅과 제품 마케팅을 솜씨 있게 결합한 것입니다.구매자 가이드
구매자 가이드는 일반적으로 사용자에게 해당 공간에서 솔루션을 구매하는 방법을 가르치는 긴 형식의 콘텐츠입니다. 구매자 가이드는 제대로 이해하기 가장 어려운 콘텐츠 유형 중 하나입니다. 일반적으로 여러 사용자 의도를 하나의 콘텐츠로 결합하여 전체 구매자 여정을 한 번에 처리합니다. 당신은 고충, 완료해야 할 작업, 경쟁 옵션을 비교하는 방법, 솔루션을 배포하는 방법 및 업계 상황과 관련된 기타 모든 것에 대해 이야기하고 있습니다. 이것은 간결하지만 포괄적인 방법으로 수행하기 어려울 수 있습니다. 구매자에게 솔루션의 가치를 알려주는 동시에 구매 방법을 가르쳐야 합니다. 구매자 가이드가 올바르게 수행된 가장 좋은 예 중 하나는 판매 지원 플랫폼인 Highspot에서 제공하는 것입니다. Highspot의 영업 지원 가이드는 주제에 대한 전문가 콘텐츠를 완벽하게 혼합하면서 자체 포지셔닝 및 제품을 세련되게 짜는 방법에 대한 마스터 클래스입니다. 현대 조직이 영업 지원과 관련하여 직면한 문제에 대해 설명하고, 구매자에게 영업 지원 플랫폼에 대한 옵션을 평가하는 방법을 보여주고, 사람들에게 Highspot이 작동하는 방식에 대한 통찰력을 제공합니다.
판매 지원 플랫폼에 대해 거의 모르는 사람이 이 가이드를 읽고 제품에 대한 일반적인 인식에서 구매를 평가하고 결정할 수 있는 상태로 이동할 수 있습니다. 다양한 사용자 의도를 혼합하고 모든 방문자에게 훌륭한 방문 페이지가 될 수 있습니다. 그러나 독자가 궁극적으로 구매할 준비가 되지 않았더라도 콘텐츠는 매우 상세하고 유용합니다. 이것이 바로 이것이 훌륭한 이유입니다. 제품을 판매하지만 여전히 가치를 제공합니다. 대부분의 구매자 가이드는 너무 판매적이거나 너무 수준이 높거나 한 방향으로 너무 멀리 이동합니다. Highspot처럼 둘 사이의 균형을 맞추는 것이 목표입니다.사례 연구
사례 연구는 귀하가 만드는 가장 영향력 있는 콘텐츠 중 일부일 수 있습니다. 그들은 당신이 무엇을 할 수 있고 어떻게 할 수 있는지를 보여줄 뿐만 아니라 보여줄 수 있는 훌륭한 방법입니다. Content 4 Demand 및 ON24의 연구에 따르면 79%의 B2B 구매자 가 사례 연구를 사용하여 구매 결정을 내리는 데 도움이 되었으며 이는 연구의 모든 콘텐츠 유형 중 가장 높은 수치입니다.
사례 연구는 전체 구매자 여정에 적합할 수 있습니다. 퍼널 상단 콘텐츠가 문제를 인식하거나 솔루션을 모르는 방문자를 끌어들이는 경우 사례 연구는 방문자가 귀하를 솔루션으로 보는 데 도움이 되는 다리입니다. 콘텐츠 커뮤니티에는 오래된 논쟁이 있습니다. 사례 연구를 통과할 것인가 말 것인가? 차단에 대한 논쟁이 있지만 차단되지 않은 상태로 유지하는 이유가 더 설득력이 있습니다. Case Study Buddy의 설립자인 Joel Klettke는 사례 연구를 차단하는 것은 잠재적인 고객에게 성공하기 전에 당신을 신뢰하도록 요청하는 것과 같기 때문에 나쁜 생각 이라고 말합니다. 구매 프로세스의 각 단계에서 사례 연구는 신뢰를 구축하고 구매자가 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 데 중요합니다. 모든 상황은 다르지만 일반적으로 이러한 사례 연구를 가능한 한 액세스할 수 있도록 유지하는 것이 가장 좋습니다.도구 및 템플릿
무료 도구와 템플릿은 실제로 구매하기 전에 사람들에게 제공할 수 있는 가치에 대한 감각을 줄 수 있는 좋은 방법입니다. 대량 키워드에 매핑되는 도구 및 템플릿은 트래픽 및 리드의 주요 동인이 될 수 있습니다. Shopify는 무료 도구를 사용하여 링크, 트래픽 및 리드를 유도할 때 업계 최고 중 하나입니다.
이 페이지는 대량 용어에 대해 높은 순위를 기록합니다. 그들은 또한 백링크 자석입니다. 
강력한 사용자 경험과 최적화된 페이지를 제공하는 무료 도구 또는 템플릿을 제공하는 방법을 찾으면 유사한 결과를 얻을 수 있습니다. 이들은 무료 제품이 충분한 가치를 제공하는 경우 유료 제품에 이상적일 수 있는 상위 유입경로 사용자입니다.구매 후 콘텐츠
깔때기에서 가장 무시되는 부분 중 하나는 구매 후입니다. 여기에서 기존 고객을 위한 콘텐츠를 만듭니다. 때때로 마케터로서 우리는 수요를 창출하고 방문자를 리드로 전환하며 기존 고객에게도 초점을 맞춰야 한다는 사실을 잊고 있습니다. 사실, 고객 유지, 충성도, 심지어 전도에 도움이 되는 콘텐츠가 우리가 새로운 비즈니스를 유치하기 위해 생산하는 모든 것만큼이나 중요하다는 사례를 만들 수 있습니다. Harvard Business Review에 따르면 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5~25배 더 비쌀 수 있습니다. Zendesk와 Dimensional Research의 연구에 따르면 B2B 고객의 66%가 좋지 않은 서비스 경험 이후 공급업체로부터 구매를 중단 했습니다. 콘텐츠는 고객 만족도를 높이고 제품을 채택하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. VoIP SaaS 회사인 Aircall은 "콘텐츠는 고객 을 교육하고 교육하는 효과적인 도구가 될 수 있습니다."라고 썼습니다. 적절하게도 Aircall은 기존 사용자를 위한 지식 기반 콘텐츠에 중점을 둔 B2B 회사의 좋은 예입니다. 기술 자료에는 사용자가 소프트웨어 내에서 작업을 완료하는 데 도움이 되는 문서가 포함되어 있습니다. 구매 후 콘텐츠로 성공을 측정하는 데 사용할 수 있는 한 가지 지표는 성공/지원 팀이 사용자로부터 받는 티켓 수입니다. 구매 후 콘텐츠 라이브러리를 계속 구축하면서 기본 사용자 질문에 답변하는 데 팀이 소요한 시간을 추적합니다. 고객이 스스로를 돕고 고급 사용자가 되도록 돕는 것입니다. 맨 위로 돌아가기
B2B 콘텐츠 전략을 위한 프로세스 구축
우리는 전략을 갖는 것이 왜 중요한지 압니다. 우리는 어떤 종류의 콘텐츠를 만들 수 있는지 알고 있습니다. 이제 모든 것을 실천할 때입니다. 이 섹션에서는 아이디어 구상에서 생성 및 배포에 이르는 프로세스를 살펴보겠습니다. 자신의 요구 사항과 리소스에 맞게 이 프로세스를 조정해야 할 수 있지만 구축할 수 있는 견고한 기준선을 얻게 될 것입니다.
콘텐츠 프로젝트 관리
콘텐츠 팀의 규모가 작든 크든 관계없이 모든 것은 버튼식 프로젝트 관리로 시작됩니다. B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 실행하기 위한 견고한 프로세스를 구축하면 일관되게 실행하고 보다 예측 가능한 결과를 도출하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 프로젝트 관리 는 CoSchedule 과 같은 도구를 사용하여 가장 효과적으로 달성할 수 있습니다. 이 도구는 전략에서 실행까지 콘텐츠를 가져갈 때 작동하는 모든 움직이는 부분을 추적하는 데 도움이 됩니다. "블로그 게시물 게시" 또는 "eBook 만들기"와 같은 대규모 작업을 그대로 두면 제 시간에 완료되지 않습니다. 프로세스의 모든 부분은 주제 조사, 콘텐츠 요약 작성, 쓰기, 편집, 이미지 생성, 배포 등의 작은 작업으로 나누어야 합니다.콘텐츠 감사
가장 좋은 출발점은 당신이 가진 것입니다. 콘텐츠 인벤토리를 구축하고 도메인에 이미 존재하는 콘텐츠를 감사합니다. 콘텐츠 감사를 수행할 때 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.- 주제 권위를 구축한 곳
- 콘텐츠의 품질
- 콘텐츠 격차
- 내부 및 외부 연결
- 더 나은 결과를 가져올 수 있는 콘텐츠
- 어떤 콘텐츠가 잘 수행되고 있으며 주변의 강력한 페이지 클러스터로 지원될 수 있습니다.
주제 연구
성공적인 B2B 콘텐츠 전략은 비즈니스 목표와 목표를 고려하여 가치 있는 콘텐츠로 다룰 수 있는 주제에 매핑합니다. 전략은 신규 사용자를 유치하는 방법을 제시하고 사용자가 자신에게 적합한 솔루션을 결정하도록 도운 다음 궁극적으로 구매해야 합니다. 귀하의 주제 또는 키워드 연구는 의사 결정 과정에서 잠재 고객에게 서비스를 제공하기 위해 어떤 특정 콘텐츠를 만들어야 하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.
속지 마십시오. 유입경로/구매자의 여정을 전형적인 방식으로 표현하면 선형 프로세스처럼 보입니다. 그것 말고는 아무것도 없습니다. B2B 구매자는 문제 식별, 솔루션 탐색, 요구 사항 정의 및 공급업체 선택을 포함하는 복잡한 프로세스를 탐색해야 합니다. 이것이 유입경로의 모든 단계를 다루는 콘텐츠가 필요한 이유입니다. 구매자는 언제든지 유입경로에 들어갈 수 있으며 종종 건너뛸 수 있습니다. 선형적인 과정이 아닙니다. 그들이 어디에 있든 그들을 앞으로 나아가게 하는 가치 있는 콘텐츠로 만날 수 있어야 합니다. 주제 조사는 제품과 가깝게 시작해야 합니다. 사람들이 귀하의 카테고리에서 솔루션을 검색하는 데 사용하는 키워드와 질문은 무엇입니까? 이것들은 최종 전환에 결정적인 "돈" 주제입니다. 예를 들어 CoSchedule에 대한 콘텐츠 전략을 생성하는 경우 다음과 같은 주제로 시작할 수 있습니다.- CoSchedule 대 Asana/Trello/etc
- CoSchedule 대안
- 기타 CoSchedule 브랜드 쿼리
- 마케팅 프로젝트 관리 소프트웨어
- 편집 캘린더 소프트웨어
- 캠페인 관리 소프트웨어
- 헤드라인 분석기
- 크리에이티브 브리프 템플릿
- 콘텐츠 캘린더 템플릿
콘텐츠 계획 및 우선 순위 지정
주제를 조사했으면 먼저 다룰 주제를 결정해야 합니다. 우선 순위 지정은 특히 매우 짧은 시간에 결과를 표시해야 하는 경우 성공적인 콘텐츠 전략을 구축하는 주요 구성 요소입니다. 콘텐츠 계획은 단순히 편집 일정 을 작성하는 것 이상이라는 점을 언급할 가치가 있습니다. 중요하지만 콘텐츠 계획과 실제 콘텐츠 우선 순위에는 차이가 있습니다. 콘텐츠의 우선 순위를 정하는 방법에는 몇 가지가 있습니다.- 빠른 승리
- 장기 목표
- 위기 관리
콘텐츠 브리프 구축
주제 또는 키워드 연구에서 "무엇에 대해 작성해야 하나요?"라는 질문에 대한 답변이 제공되는 경우 그런 다음 콘텐츠 브리프는 "이 주제에 대해 어떻게 작성해야 합니까?"라는 질문에 답합니다. 내용 요약은 전략과 실행 사이의 중요한 연결 고리입니다. 작가(특히 프리랜서인 경우)가 콘텐츠를 보다 폭넓은 콘텐츠 전략 또는 브랜드 목표에 연결하는 방법을 정확히 알기를 기대한다면 많은 좌절과 시간 낭비에 직면하게 됩니다. 내용 요약은 작성 과정에서 추측을 제거합니다. 모든 팀은 내용 요약에서 다른 것이 필요하지만 최소한 다음을 포함해야 합니다.- 초점 키워드 또는 주제
- 키워드 또는 주제의 사용자 의도
- 타겟 오디언스 또는 구매자 페르소나
- 브랜드 보이스, 스타일 및 톤
- 내용의 개요를 구성하는 권장 소제목
- 콘텐츠가 답해야 하는 질문
- 다루어야 할 관련 주제
- 내부 연결 제안
- 링크해야 하는 외부 소스
- 조직의 관련 자료
쓰기 및 편집
내용 요약은 작가의 전문성을 위한 지침이자 기초로 사용해야 합니다. 그들이 브리핑을 취하고 모든 연구 및 소스 자료를 독창적인 것으로 합성하게 하십시오. 콘텐츠 제작에 충분한 시간을 주십시오. 기한을 맞추는 것도 중요하지만 B2B 구매자가 결정을 내리는 데 도움이 되는 양질의 콘텐츠를 만드는 것이 목표입니다. 귀하 또는 귀하의 팀에 추가 도움이 필요하다고 생각되면 이러한 콘텐츠 작성 팁 중 일부를 사용하십시오. 작가들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 주제에 대한 상위 10개 검색 결과를 자신의 기사 템플릿으로 사용하는 것입니다. 이것이 카피캣 콘텐츠 로 끝나는 방법입니다. 대신 브리핑에서 SEO 및 편집 지침을 사용하여 독특하고 가치 있는 것을 만들 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 다음은 몇 가지 방법입니다.- 내부 및 외부 전문가를 인터뷰하여 Google 검색만으로 얻을 수 있는 것보다 더 깊이 있는 주제에 대해 알아보세요.
- 정보 획득 을 위해 글을 쓰는 방법을 찾으십시오. 다른 사람이 얘기하지 않는 것은 무엇입니까?
- 고객/청중으로부터 흥미로운 데이터를 수집하고 콘텐츠 아이디어와 독창적인 연구를 추진하는 데 사용합니다.
- 다른 산업의 콘텐츠 유형과 아이디어를 차용하여 상황에 적용하는 방법을 알아보세요.
출판 및 배포
광택이 있는 조각이 있다고 해서 작업이 완료된 것은 아닙니다. 결승선을 통과하는 것은 보이는 것보다 조금 더 복잡합니다. 완성된 기사를 게시한다는 것은 헤드라인을 완성하고, 내부 및 외부 연결이 적절하게 수행되었는지 확인하고, 콘텐츠 형식을 지정하고, 이미지를 추가하고, 클릭 유도문안을 추가하고, 다음으로 콘텐츠를 배포할 시간임을 의미합니다. 이것은 자체 기사의 가치가 있는 주제이지만 여기에서 몇 가지 기본 원칙을 다룰 수 있습니다. 배포는 소셜 미디어에 콘텐츠에 대한 링크를 게시하거나 몇 가지 광고를 실행하는 것만을 의미하지 않습니다. 청중이 어디에 있는지 이해하고 주어진 매체에 맞는 방식으로 콘텐츠를 청중에게 전달하는 것을 의미합니다. 이는 블로그 게시물을 Twitter 스레드로 압축하거나 eBook을 보완/요약하는 비디오를 녹화하는 것을 의미할 수 있습니다. 팟캐스트 오디오를 가져와서 포럼 게시물의 자료로 스크립트를 사용하는 것을 의미할 수 있습니다. 많은 B2B 마케터들이 고민하는 콘텐츠 마케팅의 한 부분입니다. 강력한 콘텐츠 배포 계획을 세우는 데 도움이 필요하면 이 기사를 읽으십시오.측정
콘텐츠 노력의 결과를 측정하지 않고는 목표에 도달했는지 알 수 없습니다. 다음은 몇 가지 광범위한 목표 범주와 각 범주에 매핑되는 콘텐츠의 성공을 측정하는 방법입니다.- 사고 리더십 및 브랜드 가시성 : 브랜드 언급, 트래픽, 비디오 조회수, 팔로워, 언론 보도, 백링크.
- 참여 및 육성: 자산 다운로드, 소셜 공유, 웨비나 참석
- 리드 생성: 자산 다운로드, 뉴스레터 수신 동의, 데모 요청, 무료 평가판 등록, 양식 작성.
최적화
콘텐츠 최적화는 오늘날 많은 것을 의미할 수 있습니다. SEO에 관심이 있는 사람들은 H1 및 제목 태그에 키워드를 넣거나 주요 페이지 주변의 내부 링크 구조를 개선하는 측면에서 최적화에 대해 생각할 수 있습니다. 콘텐츠 지향적인 사람들은 페이지의 실제 콘텐츠를 보다 포괄적으로 업데이트하는 것에 대해 생각할 수 있습니다. 양쪽 모두 중요합니다. 다른 페이지에 링크되지 않은 잘 작성된 페이지는 결과가 제한될 수 있으며 기술적인 관점에서 잘 최적화된 열악한 콘텐츠도 마찬가지로 제한됩니다. 우리는 사물의 콘텐츠 측면에 더 집중할 것입니다. 우리는 결국 콘텐츠 전략가입니다. 콘텐츠를 최적화할 때 최적화 노력을 여러 버킷으로 나누는 것이 도움이 됩니다.- 실적은 좋았지만 순위/트래픽이 정체되거나 하락한 페이지입니다.
- 당사 사이트에서 가장 실적이 좋은 페이지이지만 경쟁 압력으로 인해 위험에 처할 수 있습니다.
- 실적이 좋지 않은 페이지.
- The user intent of the topic might change over time, and the content needs to be updated to reflect it.
- New messaging and positioning around your company/product might require you to change how you talk about it within the content.
- A page with thin content needs to have some new sections added to make it more comprehensive.
- A page that's not getting users to take action or convert might need some optimization around CTA placement.
- A page with generic content might need something to differentiate it.