BK 뷰티, 페이스북 피하고 제휴 마케팅으로 번성

Paul Jauregui는 2020년 9월 이 팟캐스트에 처음 등장했습니다. 그와 그의 아내 Lisa는 BK Beauty를 런칭한 해에 큰 성공을 거두었습니다.

그 이후로 iOS 14.5가 Facebook 광고에 미친 영향으로 인해 많은 DTC 브랜드가 어려움을 겪었습니다. 그러나 BK 뷰티는 아닙니다. Jauregui는 iOS 출시 직전인 2021년 4월 말에 Facebook 광고에서 "플러그를 뽑았습니다".

그는 나에게 “페이스북 광고로 해결해야 할 먼지와 질문이 많았다. 다른 데 집중하고 싶었어요.”

BK뷰티의 "Elsewhere"는 제휴 마케팅입니다. 그와 나는 최근에 시작하기, 제휴사 모집, 커미션 할당 등의 채널에 대해 논의했습니다.

우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: BK Beauty는 iOS 14.5와 Facebook 광고로 피해를 입지 않은 몇 안 되는 DTC 회사 중 하나입니다.

Paul Jauregui: 그것은 우리에게 영향을 미치지 않았습니다. 우리는 2021년 3월까지 Facebook 광고를 한 달에 약 $50,000로 확장했습니다. 그 후 상황이 불안정해지기 시작했고 보고 내용이 저에게 자신감을 주지 못했습니다. 그래서 우리는 4월 말에 플러그를 뽑았습니다.

Bandholz: Apple이 iOS 14.5를 출시했을 때입니다.

자우레기: 네. 나는 많은 오너-오퍼레이터들과 이야기를 나눈다. 페이스북 광고로 해결해야 할 먼지도 많고 질문도 많았다. 그것은 산만했고 나는 다른 곳에 집중하고 싶었습니다.

Bandholz: Beardbrand도 같은 문제가 있었습니다. 우리는 2021년 여름 동안 Facebook 광고 지출로 한 달에 대략 $120,000에 도달했습니다. 우리는 수치를 보기 시작했고 우리가 아무 대가 없이 Zuckerberg에게 돈을 주고 있다는 것을 깨달았습니다. 우리는 2021년에 판매를 유도하지 않는 광고로 50만 달러를 날려버렸습니다.

Jauregui: iOS 14.5 이전에 Facebook을 통해 수익성 있게 고객을 확보했지만 우리에게 필요한 것은 ROI가 아니었습니다. 게다가, 우리는 콜드 탐광에 집중했기 때문에 들어오는 고객들이 브랜드와 연결되지 않았습니다. 고객 서비스 이메일이 똑딱거리고 있었습니다.

우리의 수익률은 항상 2% 미만으로 낮았습니다. 하지만 이것도 덩달아 오르기 시작했다. 많은 징후가 있었다. 그들은 내가 접대에 데려오고 싶은 이상적인 고객이 아니었습니다. 우리에게는 브랜드 파트너십과 제품 협업과 같은 다른 기회가 있었습니다. YouTube에서 콘텐츠 제작자와 제휴 마케팅은 우리의 첫 번째 플라이휠이었고 오늘날에도 여전히 그렇습니다.

유료 소셜 및 유료 구매를 다시 살펴보겠지만 지금은 아닙니다.

Bandholz: 우리 중 많은 사람들이 유료 소셜을 사용해야 한다고 생각했지만 비즈니스를 성장시키는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 귀하의 제휴 프로그램에 대해 알려주십시오.

Jauregui: 우리는 꽤 일찍 제휴 프로그램을 설정했습니다. 다음은 컨텍스트입니다. 우리는 2019년 8월에 사업을 시작했습니다. 하지만 그 전에 아내는 약 8년 동안 메이크업과 화장품에 관한 인기 있는 YouTube 채널을 운영했습니다. 그녀는 브랜드 파트너십을 맺었고 그녀가 좋아하는 제품에 대한 설명 상자에 제휴사 링크를 포함했습니다. 그래서 우리는 콘텐츠 제작자의 사고 방식과 운영 방식에 대해 많은 통찰력을 얻었습니다.

그래서 제 아내는 브랜드와 우리의 출시를 지원하는 사람들과 관계를 맺었습니다. 우리는 후원자들이 창출한 판매에 대한 보상을 제공하기로 결정했습니다. 그것이 우리 제휴 프로그램의 시작이었습니다.

우리 틈새 시장의 많은 제작자는 하위 제휴 네트워크인 rewardStyle을 사용합니다. 지금은 LTK라고 합니다. 나는 그 공간에 대해 잘 몰랐지만, 우리가 참여하고 싶은 사람들이 일하는 곳이기 때문에 rewardStyle에 있어야 한다는 것을 알았습니다. 그래서 더 많은 정보를 얻기 위해 rewardStyle에 연락했습니다. 그들은 나에게 기본 플랫폼이 되어야 하는 다른 제휴 네트워크를 가리켰습니다.

하위 계열사 네트워크는 우리가 사용하는 Shareasale과 같은 기본 플랫폼을 피기백합니다. 이전의 Commission Junction인 CJ Affiliate는 또 다른 회사입니다.

Bandholz: 그 모든 것이 혼란스럽습니다. Beardbrand는 AvantLink를 사용하여 제휴 프로그램을 시작했습니다. 판매자는 올바른 제휴 플랫폼을 어떻게 찾나요?

Jauregui: 제휴 네트워크 및 플랫폼은 지불, 보고, 링크 추적 등을 통해 판매자 및 제휴사의 백오피스 및 거래 특성을 관리합니다. Shareasale이 우리에게 제작자나 관계를 가져올 것이라고 생각하지 않았습니다. 확실히 rewardStyle과 우리 카테고리의 또 다른 하위 계열사인 MagicLinks에는 인플루언서 및 제작자와 연결하는 프로그램이 있습니다. 그러나 우리는 항상 우리 자신의 계열사를 소싱했습니다. 우리는 진정한 인간 관계를 발전시키기 위해 노력합니다.

우리는 많은 제품 파종을 합니다. 우리는 새로운 콘텐츠 제작자를 만나고, 그들에게 컬렉션을 보내고, 청중과 공유할 수 있는 맞춤형 브랜드 10% 할인 코드를 발행합니다. 우리는 기대가 없습니다. 종종 그들은 제품을 사용하고, 좋아하고, 이야기합니다. 그 후, 우리는 그들을 우리의 제휴 프로그램에 소개합니다. "그런데 Shareasale과 rewardStyle을 통해 수수료 15% 할인이 있습니다."라고 언급하겠습니다. 우리는 그들의 YouTube 설명 상자를 보고 그들이 어떤 제휴 플랫폼에 있는지 확인할 수 있습니다.

Bandholz: 이제 비용에 대해 이야기해 보겠습니다. 이 플랫폼은 얼마를 받고 있습니까? 그리고 제휴사는 얼마의 수수료를 받나요? 청중을 위해 할인 코드를 제공합니까?

Jauregui: 마지막 것부터 시작하겠습니다. 예, 일반적으로 제작자에게 10% 할인 코드를 발행합니다. 플랫폼 비용의 경우 Shareasale에서 우리까지 역으로 작업하여 설명하겠습니다. 내 경험상 대부분의 기본 플랫폼은 비슷한 금액을 청구하지만 때로는 다르게 계산됩니다. Shareasale은 지불금의 20%를 삭감합니다. 그리고 우리는 15% 커미션을 운영하고 있습니다.

따라서 $100 판매 시 $15는 제휴사에 전달됩니다. 그리고 그 중 20%($3)가 Shareasale로 이동합니다.

즉, 하위 제휴 네트워크인 rewardStyle 및 MagicLinks는 제작자 지불금의 또 다른 삭감을 가져옵니다. Shareasale을 통해 직접 등록한 크리에이터는 전체 15%를 받습니다. 그러나 rewardStyle을 통해 가입한 크리에이터는 순 금액을 최대 40%까지 받을 수 있습니다. 많은 제작자들이 모르고 있습니다. 하위 계열사 네트워크는 브랜드가 아닌 계열사로부터 돈을 받습니다.

Bandholz: 왜 15% 수수료와 10% 쿠폰을 지불하고 25% 수수료는 지불하고 쿠폰은 지불하지 않습니까?

Jauregui: 10% 쿠폰 코드를 발행합니다. 그것이 우리의 기준입니다. 제작자에게 브랜드 할인 코드를 제공하여 청중을 유인합니다. 15%의 수수료 측면에서 우리는 콘텐츠 제작자가 공정한 보상을 받고 있는지 확인하고 싶었습니다. 그들은 우리의 비즈니스를 주도합니다. 15%는 수수료 측면에서 좋은 중간 지점입니다.

Bandholz: 몇 개의 계열사가 있습니까?

Jauregui: 이제 우리와 함께 일하거나 어느 정도 참여하는 사람들이 100명이 넘습니다. 100이 넘으면 관리가 어렵습니다.

모두 뷰티 공간에 있습니다. 쿠폰 사이트를 포함하여 많은 사람들이 Shareasale을 통해 직접 프로그램에 지원합니다.

Bandholz: 쿠폰 사이트는 본질적으로 당신에게서 돈을 훔치는 것입니다. 구매할 준비가 된 고객은 Google에서 쿠폰을 검색합니다.

Jauregui: 그 외에도 그들은 콘텐츠 제작자와 계열사로부터 돈을 훔치고 있습니다. 나는 일반적으로 쿠폰 사이트를 승인하지 않습니다. 나는 매우 선택적입니다.

Bandholz: 많은 청취자들이 제휴 마케팅에 들어가는 것에 대해 경계하고 있을 것입니다. 현실적인 기대는? 제휴 프로그램은 얼마나 많은 비즈니스를 추진할 수 있습니까?

Jauregui: 모든 비즈니스와 카테고리는 고유합니다. 저희는 가맹점이 매출의 20%를 차지하지만, 점점 늘어나는 것을 볼 수 있습니다. 그것은 많은 고객 확보와 평생 가치입니다. 많은 콘텐츠 제작자는 미용과 메이크업에 중점을 둡니다. 끝이 없습니다.

구독자가 2,000~5,000명에 불과한 사람들에게 다가가 참여하고 제품을 시드할 것입니다. 그러나 우리의 스위트 스팟은 10,000에서 50,000입니다. 해당 범위의 콘텐츠 제작자와 함께 일찍 시작할 수 있습니다. 우리는 일찍 와서 그들에게 많은 직접적인 관심을 주고 커미션, 제품 및 지원을 통해 채널 개발을 도울 수 있습니다.

Bandholz: 청취자는 어떻게 당신에게 연락할 수 있습니까?

Jauregui: 저희 웹사이트는 BKbeauty.com입니다. 저는 트위터와 링크드인을 하고 있습니다.