다크 퍼널에서 새로운 리드를 탐색하고 유치하는 방법

B2B 구매자의 95%는 지금 귀하의 제품을 구입할 준비가 되지 않았습니다. 그들은 동료와 대화를 나누고 소셜 미디어를 조사하고 제품이나 산업에 대한 팟캐스트를 듣고 귀하의 브랜드가 어디에 속하는지 배우고 있습니다.

수요 창출은 구매자가 이러한 대화를 나누는 위치와 귀속 불가능한 공간에서 구매자에게 영향을 미치는 데 도움이 됩니다. 이는 시간이 지남에 따라 권위와 브랜드 선호도를 발전시키는 인바운드 모델입니다. 결과를 얻는 데 시간이 오래 걸릴 수 있지만 계속 플레이하는 데 도움이 됩니다.

구매자가 추적할 수 없는 마케팅 활동에 의해 적극적으로 영향을 받는 곳을 다크 퍼널(dark funnel )이라고 합니다.

이 게시물에서 우리는 어두운 깔때기를 밝혀내고 기업들이 종종 간과하는 채널에서 고객을 확보하는 방법을 보여줄 것입니다.

다크 퍼널이란?

다크 퍼널은 구매자가 참여하고 마케팅 팀이 판단할 수 없는 결정을 내리는 다양한 장소 를 나타냅니다.

B2B 구매자가 구매를 고려할 때 잠재 공급업체를 만나는 시간은 17%에 불과합니다. 대부분의 시간을 온라인과 오프라인에서 독립적으로 조사하고 구매 그룹과 회의하는 데 보냅니다.

의도 데이터를 볼 때쯤이면 구매 프로세스의 대부분이 이미 완료된 것입니다.

Walker에 따르면:

"B2B 구매자는 회사가 추적할 수 없는 곳에서 제품을 발견, 조사 및 평가하고 있습니다."

이러한 장소에는 다음이 포함됩니다.

• 커뮤니티 및 그룹 (예: Slack, Facebook 그룹, Discord, Reddit 등)
• 소셜 미디어 플랫폼 (예: LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok 등)
• 콘텐츠 플랫폼 (예: Spotify, Apple Podcasts, YouTube, Twitch 등)
• 입소문 (예: 문자 메시지, DM, 화상 통화 등)
• 이벤트 (예: 업계 컨퍼런스, 마케팅 밋업, VC 그룹 등)

우리가 추적할 수 있는 디지털 마케팅의 일부(이메일 마케팅, 유료 소셜, 콘텐츠 신디케이션)는 빙산의 일각입니다. 어두운 깔때기는 표면 아래에서 일어나는 모든 것입니다.

변화하는 고객 경험을 인정하는 것입니다. 구매자 여정 너무 복잡해져서 인지에서 구매 고려까지의 경로를 매핑하는 선형 판매 깔때기가 더 이상 구매 프로세스에 대한 현실적인 통찰력을 제공하기에 충분하지 않습니다.

어두운 깔때기는 구매 여정의 숨겨진 단계입니다. 구매자가 데모 페이지에 도달하기 전에 구매자의 움직임을 보다 정확하게 반영합니다.

이는 제3자 쿠키가 단계적으로 사라지고 앱이 사용자를 추적하지 않도록 요청하는 Apple의 업데이트와 함께 최근 데이터 개인 정보 보호의 변화를 고려할 때 특히 중요합니다.

정확하게 추적할 수 없는 경우 상호 작용할 위치를 알기 위해 더 열심히 노력해야 합니다.

다크 퍼널 마케팅은 사고 방식의 전환입니다

B2B 회사는 효과가 있는 것에 기여하기 때문에 전통적인 마케팅 기여 모델과 결혼합니다. 이메일 마케팅이나 디스플레이 광고 캠페인에서 발생한 전환 수를 표시할 수 있다면 이해 관계자로부터 예산을 확보하기가 더 쉽습니다.

어두운 깔때기 전술은 그와 같은 사치를 제공하지 않습니다. 이 때문에 숨겨진 채널은 종종 간과됩니다.

“가트너와 세일즈포스가 이에 대한 eBook을 작성하지 않았기 때문에 대부분의 회사는 [다크 퍼널 채널]을 수락하지 않습니다. 또는 그들은 단지 그것을 우편으로 보내고 결과를 볼만큼 충분히 잘하지 않습니다. 이것은 당신의 구매자가 있는 채널이고 다른 모든 회사는 그곳에서 잘 하지 못하고 있어 당신에게 엄청난 기회를 제공합니다.” – Refine Labs의 CEO인 Chris Walker [Revenue Champions를 통해]

다크 퍼널을 활용하려면 기여에 대한 생각의 전환이 필요합니다. 초점은 구매자가 클릭한 방법보다 귀하를 찾는 방법에 더 중점을 두어야 합니다.

Google은 마지막 클릭 기여에서 머신 러닝으로 전환하면서 이를 인식하고 있습니다.

추적할 수 있는 채널에 의존하기보다는 구매자가 있는 곳에서 구매자와 소통하세요. 대화에 투자하여 청중의 동기에 대해 자세히 알아보고 시간이 지남에 따라 트렌드가 어떻게 변하는지 이해하세요. 이것은 반향을 일으키는 전략을 개발하는 데 도움이 될 것입니다.

이것은 당신이 귀속으로부터 완전히 분리되어야 한다는 것을 의미합니까?

그것과는 거리가 멀다. 소프트웨어가 신용을 제공하는 역할은 덜하지만 질적 연구를 통해 성공을 거둘 수 있는 위치를 설정할 수 있습니다.

설문조사를 사용하여 고객에게 연락하기까지 이동한 경로에 대해 질문합니다.

다음은 HubSpot의 간단한 고객 설문조사의 예입니다.

이것을 데모 요청 양식이나 방문 페이지에 추가하면 대화가 일어나는 위치에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

판매 통화 중에 질적 연구를 수집할 수도 있습니다. 이는 다음과 같은 향후 캠페인을 형성하는 데 도움이 될 수 있는 보다 구체적인 데이터를 파헤칠 수 있는 기회를 제공합니다.

• 구매자가 자신을 식별하는 방법
• 그들은 어떤 문제를 해결하고 있었습니까?
• 구매 프로세스에 접근한 방법(어떤 종류의 비교를 수행했는지, 어떤 다른 사이트를 보았는지 등)
• 그 과정에서 마주한 모든 마찰

끝에서 시작하여 뒤로 작업

Gartner의 결과에 따르면 고객 여정의 80% 이상이 다크 채널을 탐색하는 데 소비된 경우 고객이 웹사이트에 도달할 때쯤에는 조사가 거의 완료된 것입니다. 그들은 구매 의도를 가지고 도착합니다.

이제 귀하의 임무는 귀하의 제품이 올바른 선택이라는 믿음을 재확인하고 가능한 한 쉽게 전환할 수 있도록 하여 최종 장애물을 극복하도록 돕는 것입니다.

Chris Walker는 다음과 같이 지적합니다.

“누군가가 귀하의 웹사이트에 방문했을 때 전환하지 않고 대화하고 싶은 사람과 연락할 수 없다면 팟캐스트를 시작하거나 높은 비용으로 LinkedIn 광고를 실행하는 것은 의미가 없습니다. 그들은 움직이지 않을 것이기 때문에 그들은 사지 않을 것입니다.” [수익 챔피언을 통해]

다크 퍼널 마케팅에 투자하기 전에 웹사이트와 방문 페이지를 최적화하십시오.

먼저 Google Analytics의 양적 데이터를 살펴보고 웹페이지의 실적과 트래픽 및 전환수를 파악하십시오.

사람들이 사이트를 어떻게 사용하는지 알아보려면 기기 조합, 이탈률, 최고 실적 및 최고 이탈 페이지를 살펴보세요. 열 지도를 사용하여 사용자가 개별 페이지와 상호 작용하는 방식을 확인합니다.

이렇게 하면 좋은 위치와 장점, 개선이 필요한 부분을 포함하여 성능 및 호환성 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다.

이 데이터를 영업 팀의 정성적 연구와 함께 사용하십시오. Unbounce의 전 CRO Michael Aagaard는 고객 대면 직원에게 다음 질문을 할 것을 권장합니다.

• 잠재 고객으로부터 가장 많이 받는 세 가지 질문은 무엇입니까?
• 이러한 질문을 받으면 어떻게 대답합니까?
• 사람들이 이해하는 제품/제안의 특정 측면이 있습니까?
• 사람들이 가장 좋아하는 제품/제안의 측면은 무엇입니까?
• 내가 중요한 것을 놓친 걸까? 추가할 사항이 있습니까?

마찰 지점을 연마하고 A/B 테스트를 실행하여 사용성과 전환율을 개선합니다.

트래픽이 충분하지 않거나 A/B 테스트를 실행할 리소스가 부족한 경우 전환율 최적화의 9가지 핵심 원칙에 집중하세요.

1. 속도. Pingdom에서 페이지 속도를 검토합니다. 이미지 파일 크기를 줄이고 캐싱을 사용하고 CDN(콘텐츠 전송 네트워크)을 사용하여 로드 시간을 줄입니다.
2. 특이. 페이지당 하나의 목표와 하나의 제안을 고수하십시오.
3. 간단. 페이지의 요소가 방문자의 행동을 유도하지 못하면 제거하십시오.
4. 명쾌함. 방문자가 도착한 이유와 대상 고객의 요구 사항을 중심으로 페이지를 작성하십시오. 언어를 단순하게 유지하고 이점을 제공하며 가격 및 CTA를 명확하게 합니다.
5. 신분증. 단일 타겟 시장을 위해 모든 페이지를 최적화하십시오.
6. 주목. 귀하의 제품이 헤드라인, 지원 문구 및 영웅 이미지에서 독자가 달성하는 데 도움이 되는 내용에 답하여 관심을 유도하십시오.
7. 욕구. 사회적 증거를 사용하여 제품을 더 바람직하게 만드십시오.
8. 두려움. PAS(문제, 동요, 솔루션) 카피라이팅 공식을 사용하여 구매자의 두려움에 대처하고 제품을 구세주로 소개하십시오. 가용성 및 시간 기반 카운트다운을 사용하여 페이지에 희소성과 긴급성을 추가합니다.
9. 신뢰하다. 고객 로고, 수상, 인증, 언론 보도 및 평가를 사용하여 신뢰와 신뢰성을 구축하십시오.

이 9가지 원칙은 CRO의 전부이자 최종적인 것은 아니지만 즉시 최적화를 시작할 수 있는 가벼운 결실입니다. 이들을 팔로우하면 다크 퍼널 트래픽을 전환하는 페이지를 만드는 데 도움이 됩니다.

어두운 깔때기에서 리드를 유치하는 방법

어두운 깔때기에서 구매자를 확보하려면 제품과 브랜드를 청중에게 전달해야 하며, 그 반대는 아닙니다. 이것이 잠재 고객을 영업 자격을 갖춘 리드로 전환하는 관계를 구축하고 대화를 유도하는 방법입니다.

그러나 목표 시장과 같은 서클에 있다는 것은 사람들과 소통하지 않고 관심을 가질 이유를 제공하지 않는다면 아무 의미가 없습니다. 존재감을 높이는 방법은 다음과 같습니다.

청중에게 더 가까이 다가가기 위해 개인 브랜드 구축

어두운 깔때기의 대화는 사람이 주도합니다. 대부분의 경우 커뮤니티에 브랜드로 가입할 수 없습니다. 그렇다고 해도 사람들이 뒤에 있는 사람과 같은 방식으로 개체에 대해 따뜻해지는 것을 기대할 수는 없습니다.

소셜 미디어도 마찬가지입니다. 대부분의 사람들은 자신이 좋아하는 브랜드를 팔로우하지만, 제품을 검토하고 추천하는 의미 있는 대화는 모두 정확히 추적할 수 없는 다크 소셜에서 P2P 방식으로 진행됩니다.

인지도와 수요를 구축하려면 개인 브랜드를 구축하여 기업 브랜드를 구축하세요.

업계 지식과 전문성을 활용하여 신뢰할 수 있는 전문가가 되십시오. YouTube 채널과 게스트 블로깅을 사용하여 AppSumo를 성장시킨 Noah Kagan과 같은 SaaS 설립자가 큰 효과를 본 전술입니다. 마찬가지로, Rand Fishkin의 정기적인 블로깅과 게스트 연설은 Moz를 세계 최고의 SEO 제품군으로 만드는 데 도움이 되었습니다.

강력한 개인 브랜드의 또 다른 좋은 예는 Backlinko와 Exploding Topics 설립자인 Brian Dean입니다.

Brian은 브랜드의 가면 뒤에서 일하는 회사 소유자가 아닙니다. 그는 Backlinko의 얼굴입니다.

그는 Backlinko 블로그를 통해 SEO 및 링크 구축에 대한 유익한 장문의 블로그 게시물을 정기적으로 공유합니다.

그는 또한 뉴스레터와 LinkedIn을 통해 유용한 팁을 공유하며 시간을 내어 댓글에 참여합니다.

이것은 개인 브랜드 구축 및 다크 퍼널 마케팅의 중요한 요소입니다. 이것은 Brian을 SEO 커뮤니티의 적극적인 회원으로 만들고 그를 권위자로 포지셔닝합니다. 더 중요한 것은, 그것이 그를 돌보고 진정으로 도움이 되는 사람이라는 평판을 준다는 것입니다.

그의 적극적인 존재는 그와 Backlinko를 염두에 두는 데 도움이 됩니다. 누군가가 SEO에 대한 도움을 구할 때가 되면 Brian과 Backlinko가 최전선에 서게 될 것입니다.

그의 접근 방식은 Backlinko가 173,000명 이상의 구독자를 자랑하는 뉴스레터를 통해 한 달에 백만 명이 넘는 방문자로 성장하는 데 도움이 되었습니다.

Sprout Social 조사에 따르면 70%의 사람들이 CEO가 소셜 미디어에서 활동하는 브랜드에 더 많이 연결되어 있다고 느끼고 39%는 그들의 존재가 브랜드에 대한 더 나은 통찰력을 제공한다고 믿습니다.

유사하게, 72%의 사람들은 직원들이 소셜 미디어에서 정보를 공유할 때 브랜드에 더 많이 연결되어 있다고 느끼며 거의 2/3는 브랜드 뒤에 실제 사람이 있는 것처럼 느끼는 데 도움이 된다고 말했습니다.

브랜드와 별개의 아이덴티티를 육성하고 직원들도 그렇게 하도록 격려하십시오. 청중 앞에서 가치 있는 통찰력을 공유하고 관계를 구축하여 참여도를 높이세요. 도움이 되도록 도움을 주고 진정으로 관련이 있는 경우에만 브랜드를 언급하세요.

당신은 곧 당신의 개인 브랜드를 성장시킬 것이고 당신의 브랜드 청중은 종류로 성장할 것입니다.

사람들이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들고 공유합니다.

다크 퍼널을 구성하는 채널 중 일부는 새 것입니다. 문제는 어트리뷰션 소프트웨어로 인해 브랜드가 종종 이를 잘못된 방식으로 사용한다는 것입니다.

예를 들어 브랜드는 LinkedIn 또는 Facebook을 사용하여 이메일 주소를 캡처하여 해당 채널에 크레딧을 제공할 수 있습니다. 그러나 그들은 댓글 섹션과 그룹의 대화를 놓치고 있습니다.

사람들이 콘텐츠를 공유하고 구매 결정을 내리는 곳입니다. 그리고 여기에서 브랜드에 대한 내러티브를 형성할 수 있습니다.

그러나 최종 목표는 사람들이 웹사이트를 방문하여 전환하도록 하는 것이지만 콘텐츠에 대한 목표는 수요를 창출하고 청중을 교육하는 것입니다.

크리스 워커는 다음과 같이 설명합니다.

“내 구매자가 내 콘텐츠를 더 많이 소비할수록 더 많이 이해할수록 더 많이 우리 제품을 고려하고 궁극적으로 우리 브랜드를 선택하도록 교육하기 위해 공유하겠습니다.” [수익 챔피언을 통해]

제한된 콘텐츠를 피하고 지식을 무료로 제공하는 데 집중하십시오.

Refine Labs는 수요 창출 및 성장을 전담하는 팟캐스트를 통해 이를 수행합니다.

각 에피소드에서 Chris Walker와 그의 팀 및 게스트는 마케터와 회사 설립자가 더 똑똑하게 일하고 더 잘 구축할 수 있도록 경험을 공유합니다.

Brian Dean과 마찬가지로 이것은 사람들을 주제 전문가로 지정하여 사람들이 주의를 기울일 가능성을 높입니다. 또한 Refine Labs에서 진정성을 만듭니다.

팟캐스트의 에피소드는 모든 주요 팟캐스트 플랫폼에 공유됩니다. 또한 LinkedIn, Instagram 및 TikTok에서 공유되는 사운드바이트와 함께 촬영되어 YouTube에 업로드됩니다.

용도 변경은 콘텐츠가 더 열심히 작동하고 그 가치가 Refine Labs의 청중이 참여하는 채널과 커뮤니티로 더 확산된다는 것을 의미합니다.

어떠한 대가도 요구하지 않고 가치를 제공합니다. 이것이 신뢰를 구축하고 추종자를 끌어들이고 추천을 확보하는 것입니다.

Grooo는 블로그와 유사한 접근 방식을 취합니다. 플랫폼을 사용하여 제품을 푸시하는 대신 의도적으로 청중에게 도움이 되는 주제에 중점을 둡니다.

회사 설립자 이야기와 유용한 고객 지원 게시물이 혼합되어 다른 업계 콘텐츠와 달리 신선하고 사실적이고 개인적이며 때로는 취약한 방식으로 전달됩니다.

이 조합은 Groove가 도움이 되고 공감할 수 있는 사람이 되어 3년 만에 연간 500만 달러 규모의 비즈니스를 구축하는 데 도움이 되었습니다. 우리가 어떤 것과 관련이 있을 때, 그것은 반향을 불러일으키고 우리는 그것에 대해 더 많이 이야기할 것입니다.

가치를 전달하는 입장에서 출발합니다. 이를 통해 유기적 소셜 및 콘텐츠 마케팅을 통해 수요와 성장을 창출할 수 있습니다.

사람들이 브랜드를 인식하고 신뢰하게 되면 리드 마그넷을 유료 마케팅 및 리타게팅으로 전환할 수 있습니다. 이렇게 하면 사람들이 귀하의 광고를 볼 때 행동을 취할 가능성이 높아집니다.

그렇다면 가치 중심 콘텐츠에 대한 아이디어는 어디에서 찾을 수 있습니까?

답은 고객에게 있습니다.

청중의 말을 듣고 그들이 마케팅을 형성하게 하십시오.

경쟁 분석은 모든 B2B 마케팅 전략의 중요한 부분입니다. 그것은 당신이 당신의 브랜드와 제품을 포지셔닝하는 데 도움이 되며, 당신이 반대를 능가하도록 설정합니다.

어두운 깔때기에서는 다른 기업이 하는 일이 덜 중요합니다. 고객에게 정면으로 초점을 맞춥니다.

질문: 고객은 무엇을 하려고 합니까?

Grooo는 블로그를 성장시킬 때 이에 대한 답을 찾고 있었습니다.

“… 우리는 블로그에서 멋지게 보일 수 있다고 생각하는 것이 아니라 실제로 우리 시장에 도움이 될 수 있는 것에 주목하여 콘텐츠 마케팅 전략을 처음부터 재구축하기로 결정했습니다.

우리는 콘텐츠에서 사람들이 실제로 무엇을 원하는지 이해하려고 노력했습니다.

우리는 그들에게 그들의 도전과 목표, 그리고 그들이 아직 갖지 못한 것이 무엇인지 물었습니다.” [그루브를 통해]

고객 조사의 목소리를 사용하여 동기와 의도를 이해합니다. 기존 고객으로부터 배우면 사람들이 당신의 브랜드와 콘텐츠에서 무엇을 원하고 기대하는지, 그리고 무엇이 당신을 선택하게 했는지 이해하게 될 것입니다.

사람들이 웹사이트를 방문하는 이유, 팟캐스트를 듣거나 블로그 게시물을 읽는 이유를 파악하여 동일한 콘텐츠를 더 많이 만들 수 있습니다.

청중이 온라인에서 무엇에 대해 이야기하는지 살펴봄으로써 이를 보완하십시오. 그들은 어떤 질문을 하고 있습니까?

Quora 또는 Answer Public과 같은 도구에서 간단한 검색을 통해 청중이 해결하려는 문제에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

예를 들어 Quora에서 "내 제품에 대한 수요를 창출하는 방법"을 검색하고 결과를 "지난 달"로 필터링하면 많은 관련 질문이 나타납니다.

이러한 쿼리와 답변을 사용하여 콘텐츠에 활력을 불어넣으세요. 청중이 겪고 있는 실제 문제에 대한 솔루션을 제공하는 것보다 청중의 사랑을 받는 더 좋은 방법은 없습니다.

소셜 리스닝은 소셜 미디어에서 하는 대화를 모니터링하고 분석하는 유사한 방식으로 사용될 수 있습니다. 그러나 모든 것을 외부에서 들여다보면서 하지 마십시오. 어두운 깔때기에서 많은 담론을 모니터링할 수 없다는 것을 기억하십시오.

구매자의 66%는 브랜드와 함께 보다 의미 있는 경험을 원합니다. 일대일 대화에 시간을 투자하십시오. 피드백을 듣고, 질문에 답하고, 우려 사항을 해결하십시오.

예를 들어 작가 Julian Shapiro는 정기적으로 Twitter에 대화를 게시하고 육성합니다.

이것은 그가 관계를 구축하고 추종자를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 그의 도달 범위와 평판을 향상시킵니다.

McKinsey에 따르면 소비자의 4분의 3 이상이 더 많이 구매하고 다른 사람들을 개인적인 상호 작용을 제공하는 회사에 추천할 가능성이 더 높습니다.

잠재고객의 요구 사항을 충족하고 브랜드에 대한 긍정적인 참여를 보장하기 위해 잠재고객과 가까이 있어야 합니다.

모든 접점에서 일관성 제공

수요 창출에는 시간이 걸립니다. 당신이 사람들의 입술에 회사가 되는 지점에 도달하는 것은 당신이 무엇을 보여주느냐 못지않게 얼마나 자주 당신이 나타나느냐가 중요한 장기 전략입니다.

Forrester 연구에 따르면 팬데믹 이후 B2B 구매 상호작용의 새로운 수는 27개입니다. 구매자는 정보가 있는 모든 곳으로 이동하여 결정을 내리기 전에 최대한 많은 정보를 수집합니다.

한 달에 한 번 새로운 것을 게시하면 구매자가 옵션을 발견하고 조사하는 방법을 따라잡을 기회가 거의 없습니다.

메시징 전략을 개발하고 새로운 콘텐츠를 지속적으로 공유하여 항상 앞서가십시오. 참고로 리파인랩스는 매주 3개의 팟캐스트를 낸다.

브랜드를 처음 접하는 사람은 누구나 즉시 브랜드가 활성화되고 콘텐츠가 신선하고 관련성이 있음을 알 수 있습니다. 그것의 청중은 또한 공유할 무언가가 결코 부족하지 않습니다.

CXL 설립자 Peep Laja는 CXL 전환 최적화, 분석 및 성장 Facebook 그룹에서 유사하게 활동하고 있습니다.

그룹은 브랜드의 우산 아래 회원들이 연결하고 채팅할 수 있는 공간이지만 Peep은 CXL이 사람들이 거기에 있는 이유를 이해하고 종종 토론을 시작하고 질문에 답하기 위해 뛰어듭니다.

Peep이 없으면 CXL 팀의 다른 구성원이 높은 참여도를 유지합니다.

매일 또는 매주 시간을 할애하여 그룹에 적극적으로 참여하고 댓글에 답하고 새로운 콘텐츠를 만드십시오. 마케팅 자동화 소프트웨어에 덜 의존하게 되므로 가능한 한 시간과 리소스를 절약하는 것이 중요합니다.

독창적인 콘텐츠를 만드는 데 일주일에 여러 시간을 소비하는 대신 다른 콘텐츠에 활력을 불어넣고 새로운 청중에게 다가가는 데 사용할 수 있는 기둥 조각을 만드는 데 시간을 할애하십시오.

Refine Labs는 팟캐스트를 소셜 미디어를 통해 공유되는 마이크로 콘텐츠로 분해하는 것이 그 한 예입니다.

닫기는 다른 것입니다. 브랜드 성장에 큰 기여를 한 것은 가치 있는 모든 것을 우유로 만드는 능력입니다.

Close는 엄청난 양의 원료를 만들고 다른 채널을 위해 리믹스합니다. 고객 친밀도 전략 개발에 대한 이 비디오를 시청하십시오.

Close는 그 녹음을 가져와 블로그 게시물로 만들었습니다.

또 다른 예로, 위대한 사퇴에 대한 긴 형식의 YouTube 동영상을 가져와서 Facebook 팔로워를 위해 더 짧은 동영상으로 다시 포장하여 배포했습니다.

하나의 기둥 조각은 부실하지 않고 몇 주 또는 몇 달 분량의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 그러나 일관성이 콘텐츠 빈도의 전부는 아닙니다. 그것은 또한 당신이 당신 자신과 당신의 브랜드를 표현하는 방법에 관한 것입니다.

공을 데려가라. 회사 웹사이트에서 보는 콘텐츠는 소셜 미디어 콘텐츠에 반영됩니다.

예를 들어 이 블로그 게시물은 Gong의 보라색, 분홍색, 녹색 브랜드 색상과 수다스러운 목소리를 특징으로 합니다.

동일한 색상과 톤이 LinkedIn 콘텐츠에 항상 존재합니다.

그리고 인스타그램:

이것이 공을 돋보이게 한다. 그 스타일은 알아볼 수 있어 친숙함을 만들고 신뢰를 조성합니다.

브랜드 지침에 따라 어조, 메시지 및 브랜딩의 일관성을 만드십시오. 이는 마케팅 팀과 영업 팀이 통일된 전선을 유지하기 위해 따라야 할 프레임워크를 제공합니다. 브랜드 지침에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 사명 선언문
• 가치, 목적 및 비전
• 브랜드 개성
• 브랜드 약속
• 브랜드 보이스와 톤
• 타겟 오디언스 및 구매자 페르소나
• 로고 및 로고 변형
• 색상 팔레트
• 타이포그래피 스타일
• 도상학 스타일
• 사진 스타일
• 템플릿

일관성 있는 목표는 모든 접점에서 존재감, 모양 및 소리에서 기억에 남을 수 있도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 구매자가 새로운 제품이나 서비스 권장 사항을 찾을 때 추천을 확보하는 회사가 됩니다.

결론

귀하의 브랜드에 대한 의견은 어두운 깔때기에서 매일 형성되고 공유됩니다. 대화에 참여하면 이 숨겨진 트래픽을 무시하고 브랜드보다 앞서 나갈 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

고객에게 집중하세요. 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는가? 인간적인 면을 보여주고 문제 해결을 중심으로 콘텐츠 마케팅 퍼널을 구축하세요.

가치는 대부분의 시간을 서클에서 정보를 수집하는 데 보내는 B2B 구매자의 직접 트래픽으로 변환됩니다. 그럴 때 특정 지표보다 큰 그림을 보십시오. 영업 담당자는 구매할 준비가 된 사람들과 더 의미 있는 상호 작용을 즐기고 있습니까? 수익이 증가하고 있습니까? 이는 다크 퍼널 마케팅이 배당금을 지불하고 있다는 신호입니다.