적격한 리드를 위해 웹사이트를 최적화하는 방법

B2B 웹사이트의 가장 중요한 비즈니스 목표 중 하나는 리드를 생성하는 것입니다. 리드가 즉시 고객으로 전환되지 않더라도 데이터베이스에 연락처 정보가 있으면 향후 상호 작용 및 판매의 기회가 열립니다. 그렇기 때문에 마케터는 리드 생성을 최우선 순위와 목표로 삼습니다.

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예를 들어, 귀하의 웹사이트 방문자는 구매할 의도 없이 단순히 호기심으로 귀하의 이메일 뉴스레터를 수신하도록 선택할 수 있습니다. 그러나 몇 달 동안 브랜드를 가장 먼저 생각하게 했던 빈번한 이메일 상호 작용 후 그들은 궁극적으로 전환합니다.

물론 그 환상적인 긴 게임이 작동하려면 먼저 리드를 수집해야 합니다. 여기서 리드 캡처 최적화가 필요합니다. 기본적으로 사용자가 다양한 페이지에서 리드로 전환할 수 있도록 프로세스를 최대한 간단하게 만들고 싶습니다. 당신의 웹사이트의.

알아야 할 몇 가지 검증된 전략이 있지만 청중에게 효과적인 것이 무엇인지 테스트하는 것이 중요합니다. 찾고 있는 리드의 유형, 캡처 방법 및 리드 캡처 성공을 평가하는 방법을 고려하십시오.

해당 프레임워크를 만든 후에는 리드 캡처 최적화에 대해 진지하게 생각할 수 있습니다. 계속해서 리드 생성을 한 단계 끌어올릴 다양한 기술을 살펴보십시오.

트래픽이 많은 페이지에 대한 양식 최적화

가입 양식은 자격을 갖춘 리드를 포착하기 위한 빠르고 직접적인 접근 방식입니다. 그러나 웹사이트에 전략적으로 배치하는 것이 중요합니다. 잘못된 위치에 너무 많은 리드 양식이 있으면 웹 트래픽을 활용하지 못하고 시간 낭비가 됩니다.

먼저 웹사이트를 분석하고 가장 많은 트래픽을 받는 페이지를 식별합니다. 대부분의 리드를 어디에서 얻습니까? 일반적으로 관심을 두지 않는 페이지에서 올 수 있습니다.

트래픽이 많은 페이지에 집중하고 사용자가 개인 연락처 정보를 제공하도록 유도하는 흥미로운 메시지를 작성하십시오.

양식은 위의 예와 같이 이메일 주소를 요구할 수도 있고 개인의 이름, 회사 이름, 직함 등과 같은 추가 정보를 요구하는 양식을 사용할 수도 있습니다. 어떤 스타일을 선택하든 양식 디자인이 웹 사이트의 모양과 느낌과 일치하거나 보완하는지 확인하십시오. 이는 원활하고 즐거운 고객 경험을 보장합니다.

예를 들어, 분석 도구에서 많은 잠재적인 리드가 Facebook에서 오는 것으로 표시된다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 다음 단계는 관심을 불러일으키는 콘텐츠로 보고 있는 페이지를 최적화하는 것입니다. 헬로우 바 또는 팝업을 추가하여 여정의 다음 단계를 안내하세요. 타이밍이 모든 것임을 기억하십시오. 따라서 옵트인 양식이 표시되어야 하는 위치와 시기를 이해해야 합니다.

이것이 작동하지 않는 것 같으면 웹사이트를 떠나려는 사용자를 위한 이탈 의도 팝업을 추가하는 것을 고려하십시오. 이메일 목록을 구독하도록 요청하는 부드러운 푸시 또는 다른 전술일 수 있습니다.

방문 페이지 및 이메일 자동화 활용

랜딩 페이지는 리드 캡처 및 전환 전용 도구이므로 웹사이트 및 리드 생성 전략의 중요한 요소입니다.

방문 페이지에는 방문자가 귀하가 제공하는 것에 대한 대가로 연락처 정보(예: 이메일 주소 또는 전화번호)를 제출할 수 있는 양식이 있습니다. 2022년에는 경쟁에서 앞서 나가는 데 도움이 될 수 있는 랜딩 페이지에 대한 몇 가지 디자인 트렌드와 전술이 있습니다.

전자 상거래 사이트를 방문하여 "신규 방문자" 할인을 받은 적이 있습니까? 이메일 주소를 입력해야 약속된 할인을 받을 수 있습니다. 이것은 이전에 확신이 없었다면 구매하도록 설득할 수 있는 설득력 있는 잠재 고객 전략입니다.

다양한 목표와 캠페인에 대해 여러 랜딩 페이지를 갖는 것은 훌륭한 아이디어입니다. HubSpot에 따르면 40개 이상의 랜딩 페이지가 있는 비즈니스는 1-5개의 랜딩 페이지가 있는 비즈니스보다 5배 더 많은 리드를 생성합니다.

이메일 자동화는 방문 페이지 전략을 보완하는 역할을 합니다. 고맙게도 저예산 마케팅 담당자에게도 적합한 다양한 이메일 마케팅 서비스가 있습니다. 예를 들어, 자동화된 이메일 캠페인을 설정하고 방문 페이지를 통해 이메일 목록에 가입한 방문자에게 "Welcome to our family" 메시지를 보낼 수 있습니다.

따뜻한 환영 이메일은 새로 전환된 리드의 참여율을 높입니다. 커뮤니케이션에 중요한 개인적인 어조를 추가하고 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

전문가 팁 : 이 이메일에 강력한 클릭 유도문안을 포함하는 것을 잊지 마십시오. 왜요? 리드가 고객 여정을 계속하도록 격려하고 싶기 때문입니다.

다음은 효과적인 CTA의 몇 가지 예입니다.

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특정 블로그 게시물에 콘텐츠 업그레이드 또는 기타 인센티브 제공

사용자가 블로그 기사 읽기를 마치면 웹사이트의 다른 콘텐츠로 안내합니다. 같은 주제에 대한 다른 기사, 사례 연구 또는 연구 보고서일 수 있습니다. 웨비나 녹화 또는 YouTube 동영상일 수도 있습니다.

비결은 콘텐츠를 게이트로 만드는 것입니다. 이는 독자가 콘텐츠에 액세스하기 위해 일부 개인 정보를 제공해야 함을 의미합니다. 이것은 효과적인 리드 생성 전략의 중요한 부분입니다.

이것은 어려울 수 있지만 실제로는 그렇게 복잡하지 않습니다. 기존 콘텐츠를 살펴보고 "게이트 가치가 있는" 부분을 식별하십시오. 그런 다음, 리드 생성 양식을 사이드바, 기사 끝 또는 독자에게 정보를 입력하고 콘텐츠를 수신하도록 초대하는 팝업 메시지에 추가하십시오.

검색 엔진 최적화와 리드 생성

SEO는 리드 생성을 위한 또 다른 도구입니다. 고품질 콘텐츠는 웹사이트를 Google 검색 결과의 맨 위에 표시하는 데 필요한 페이지 권한을 구축하는 데 도움이 됩니다.

검색을 통해 웹사이트를 방문하는 자연 방문자는 해결할 수 있는 문제에 대한 답변을 찾을 가능성이 더 큽니다. 이러한 리드 중 상당수는 고품질이며 추구할 가치가 있습니다. 이러한 양질의 트래픽을 웹사이트 리드 양식으로 더 많이 유도하는 것이 최우선 목표여야 합니다.

조직의 필수 주제에 대한 키워드 연구를 수행하고 일련의 블로그 항목을 작성하여 사이트로 트래픽을 유도하십시오. 그런 다음 해당 주제에 대한 자세한 내용과 유용한 정보를 추가하는 콘텐츠 업그레이드를 제공합니다. 이 콘텐츠를 블로그 독자가 이름, 회사 및 이메일 주소를 입력하여 액세스할 수 있는 다운로드 가능한 PDF로 변환합니다.

정보를 입력하는 모든 사람에게 콘텐츠 PDF를 전자 메일로 보내고 비즈니스에 대한 관심을 유지하는 데 도움이 되도록 다른 전자 메일로 후속 조치를 취하십시오.

관련성 있고 강력하며 도움이 되는 콘텐츠 여정을 만드는 것은 리드를 포착하고 전환할 때까지 마케팅 퍼널을 통해 육성하는 좋은 방법입니다.

평가 도구 또는 퀴즈 만들기

리드 생성 프로세스를 최적화하는 또 다른 좋은 방법은 평가 도구 또는 퀴즈와 같은 기타 대화형 콘텐츠를 만드는 것입니다.

블로그 게시물, 비디오 및 기타 유형의 정적 콘텐츠는 모두 성공적인 리드 생성 전략의 일부입니다. 그러나 설문조사나 퀴즈와 같은 대화형 요소는 사용자의 관심과 호기심을 포착하고 콘텐츠 경험에 적극적으로 참여하도록 하기 때문에 위험을 높입니다.

개인이 결과를 공개하기 위해 리드 생성 양식을 작성해야 합니다. 사람들의 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객이 퀴즈에 응답하거나 평가를 완료한 방법에 따라 리드 육성 노력을 조정할 수도 있습니다.

웹사이트의 통합 퀴즈는 올바르게 수행되면 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 퀴즈는 많은 청중에게 어필하고 유효 기간이 길며 재미있고 참여할 수 있습니다.

그들은 매혹적인 질문을 함으로써 청중의 관심을 불러일으킵니다. 바로 아래 스크린샷에서 Ramit Sethi가 잠재 고객의 참여를 유도하려고 시도하는 방법입니다.

퀴즈, 설문 조사, 계산기 및 테스트는 제품 방문 페이지, 블로그 및 리소스 페이지를 포함하여 웹사이트의 다양한 페이지에 추가될 수 있습니다.

라이브 채팅 서비스 사용

라이브 채팅 서비스가 더욱 정교해지고 있으며 더 많은 고객이 비즈니스에 대해 배울 때 채팅 경험에 참여하기를 기대합니다. 라이브 채팅 도구가 없으면 중요한 리드 소스를 놓칠 위험이 있습니다.

웹사이트를 탐색하여 방문자가 가장 많은 시간을 보내는 페이지와 주요 질문을 식별합니다. 개발 리소스가 충분하다면 클라이언트가 가장 도움이나 정보를 필요로 하는 페이지에 라이브 채팅 소프트웨어를 구현하세요.

이를 통해 제품 요구 사항에 대한 데이터를 수집 및 문서화하는 동시에 고객의 쿼리를 해결하고 우수한 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 또한 라이브 채팅에서 상호 작용하는 고객에 대한 연락처 정보를 활용하여 후속 이메일 캠페인을 통해 마케팅 유입경로를 안내하여 추가 리드 생성 워크플로를 생성할 수 있습니다.

방문자 및 테스트 요소 추적

결과를 추적하고 리드 생성 프로세스의 요소를 최적화하는 것은 장기적으로 성공하는 데 필수적입니다. 이 단계가 실제로 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

A/B 테스트를 사용하면 클릭률이 크게 향상될 수 있습니다. CTA의 문구, 방문 페이지의 구조, 사용 중인 이미지 또는 아이콘, 심지어 방문 페이지의 색상을 테스트하는 것은 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

CRM 시스템이 있다면 좋은 출발점이 될 것입니다. 그러나 무료 Google Analytics 계정에도 유용한 추적 도구가 함께 제공됩니다. 각 리드 생성 페이지에 대한 "목표"를 생성하기만 하면 됩니다.

데이터는 마케팅 전략의 어떤 측면이 가장 효과적인지 보여줍니다. 리드가 생성되는 위치를 파악했으면 마케팅 전략을 발전시켜 실적이 좋지 않은 부분을 제거하고 더 나은 결과를 위해 유망한 부분을 최적화하십시오.

그래도 사람들이 사이트의 콘텐츠나 요소와 어떻게 상호작용하는지(또는 상호작용하지 않는지) 궁금하십니까? A/B 테스트는 많은 정보를 제공할 수 있지만 방문자 추적 솔루션은 훨씬 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다.

마우스 추적 및 세션 기록은 사이트에서 특정 방문자의 움직임을 보고 전환을 차단할 수 있는 마찰 지점을 감지할 수 있는 방문자 모니터링 기술입니다.

이러한 도구는 사이트에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대한 결정적인 분석을 제공하지 않지만 잠재 고객 캠페인을 계획할 때 귀중한 질적 데이터와 통찰력을 제공할 수 있습니다.

재검토 해보자

디지털 세계에서의 마케팅은 브랜드에게 날이 갈수록 어려워지고 있습니다. 경쟁에서 앞서기 위해 필요한 전략을 갖추는 것은 필수이며 자격을 갖춘 리드를 생성하는 것은 훌륭한 출발점입니다.

리드 생성은 잠재 고객이 전환하도록 안내하고 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 그러기 위해서는 배포 목록을 작성해야 하고, 그러기 위해서는 랜딩 페이지와 리드 양식이 필요합니다.

리드 정보를 수집하고 나면 리드 육성 흐름을 위한 자동화된 이메일 캠페인을 시작할 수 있습니다.

콘텐츠 업그레이드, 퀴즈 및 라이브 채팅은 모두 퍼널을 개선하고 잠재 고객이 브랜드를 이해하고 연결할 수 있도록 하는 훌륭한 전술입니다. 그리고 최상의 결과를 얻으려면 이러한 구성 요소를 테스트하고 이를 최적화하고 리드 생성 전략에서 더 많은 것을 얻는 방법에 대해 데이터 기반 결정을 내려야 합니다. 리드를 얻는 것은 한 가지입니다. 자격을 갖춘 리드를 얻는 것은 완전히 다른 문제입니다. 지금 바로 이러한 기술을 구현하여 웹사이트를 최적화하고 강력한 고품질 리드 퍼널을 구축하십시오.