B2B 콘텐츠 마케팅: 적은 예산으로 큰 성과를 이루다

최신 B2B 콘텐츠 마케팅 벤치마크, 예산 및 동향 보고서에 따르면 67%의 응답자가 1년 전과 비교하여 동일한 리소스로 더 많은 작업을 수행해야 한다는 요청을 받고 있습니다.

경제적 불확실성이 계획 및 예산에 영향을 미치기 때문에 많은 팀이 내년에도 계속해서 제약을 받으며 작업해야 하는 압박을 받을 것입니다. 9월에 발표된 최신 CMO 설문조사 결과에 따르면 마케터는 “일반적으로 마케팅 지출 증가가 내년에 둔화되거나 정체될 것으로 예상”하며 경제 전망에 대한 낙관론이 중심 요인일 가능성이 큽니다.

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마케팅 결과를 이끌어내는 가장 확실한 방법은 (현명하게) 더 많이 투자하는 것입니다. 이것은 무엇보다도 더 야심찬 캠페인과 더 강력한 프로모션으로 이어질 수 있습니다. 그러나 큰 예산을 사용할 수 없을 때 B2B 마케터는 여전히 큰 일을 할 수 있습니다.

회사가 위기에 처해 규모 축소에 직면해 있든, 제한된 리소스로 성장을 주도하고자 하는 소규모 비즈니스 마케터이든, 다음은 오늘날의 환경에서 비용 대비 효과를 극대화하기 위한 몇 가지 팁입니다.

마케팅 예산의 효과를 극대화하는 5가지 방법

#1: 브랜드에 투자하여 기반을 확보하십시오.

마케팅 노력의 영향을 보여야 한다는 압박을 받을 때, 빠른 성공을 목표로 하는 낮은 유입경로의 판매 활성화 캠페인에 의지하려는 자연스러운 충동이 있습니다. 그러나 연구에 따르면 브랜드 구축 투자를 희생시키면서 그렇게 하는 것은 다음과 같은 두 가지 이유로 잘못 인도되는 것으로 나타났습니다.

1. 어려운 경제 상황으로 인해 예산이 줄어들었다면 구매자 청중도 지출을 축소할 가능성이 큽니다. 즉, 전환 중심 콘텐츠는 반향을 불러일으키고 ROI를 제공할 가능성이 적습니다. 최고의 잠재 고객 광고라도 단순히 구매를 할 수 없을 때 구매를 강요하지는 않습니다.
2. 더욱이, 많은 경쟁자들이 이러한 시기에 브랜드 투자를 줄일 가능성이 높기 때문에 이러한 추세를 거부하고 높아진 기회를 활용함으로써 얻을 수 있는 더 큰 이점이 있습니다. 최근 Metadata.io의 Jason Widup은 이렇게 말했습니다. 더 저렴한 비용으로 적합한 사람들에게 광고를 게재하는 것입니다."

마케팅 학자 Peter Field는 불황기의 광고에 대한 작년 LinkedIn 광고 블로그*의 기사에서 이 개념을 보다 자세히 설명했습니다. SOV(음성 점유율)를 유지하는 것이 평소보다 저렴할 가능성이 있습니다."

Field가 설명했듯이 브랜드는 ESOV(음성 초과 점유율)를 추구하여 SOV를 방어하는 것 이상으로 할 수 있습니다. 2008년 경기 침체에 대한 연구에 따르면 "ESOV에 투자하는 브랜드는 5배 더 많은 매우 큰 비즈니스 효과(예: 이익, 가격 책정, 점유율, 침투 등)와 4.5배의 연간 시장 점유율 성장을 보였습니다."

#2: 데이터 기반 가이드라인 내에서 창의적인 위험과 실험을 기반으로 합니다.

강력한 브랜드 구축 캠페인은 본질적으로 창의적으로 효과적인 접근 방식을 기반으로 합니다. 정의에 따르면 창의성은 어느 정도의 실험과 위험 감수를 필요로 합니다. 이것은 예산에 민감한 마케터를 수수께끼로 이끕니다. 우리가 이러한 위험을 감수할 수 있는 방법은 무엇입니까?

답: 최소화하는 것입니다. 오늘날의 선도적인 데이터 기반 마케터는 플랫폼 제공자 스스로 정보를 얻을 수 있는 플랫폼별 지침을 포함하여 창의성에 구조를 가져오고 있습니다.

예를 들어 YouTube는 비디오 광고 효과에 대한 신뢰할 수 있는 프레임워크를 제공하는 ABCD(주의, 브랜딩, 연결, 방향)라는 일련의 지침을 제공합니다. 이 지침을 따르면 단기 판매 가능성이 30% 증가하고 장기적인 브랜드 기여도가 17% 증가했습니다.

LinkedIn은 최근 각 형식에 대한 특정 팁을 포함하여 플랫폼 광고에 대한 창의적인 모범 사례를 공유했습니다.

CreativeX의 고객은 강력하고 고급 방식으로 크리에이티브 데이터를 측정하고 활용하도록 설계된 플랫폼을 구축했습니다. 이 운동 뒤에 숨은 과학에 대해 자세히 알아보려면 콘텐츠를 확인하는 것이 좋습니다. 효율성 = 효과적일 때에 대한 Michael Murray의 블로그 게시물은 시작하기에 좋은 곳입니다.

"효율성이 나쁜 것이거나 더러운 단어일 필요는 없습니다."라고 그는 적었습니다. "미래 수요 창출에 막대한 투자를 하고 장단기 및 공매도의 균형을 성공적으로 유지하는 매우 효과적인 브랜드는 단기적으로 지속적인 판매량을 유도하는 데도 효율적일 수 있습니다."

#3: 마케팅 기술에 현명하게 지출하십시오.

새로운 보고서에 따르면 마테크 지출은 올해 200억 달러를 돌파할 것으로 예상됩니다. 이 14.3% 증가는 작년의 20.9달러 급등에서 한 걸음 뒤로 물러난 것이지만, 여전히 마케터가 승리하는 기술 스택을 갖추기 위해 경쟁하고 있다는 것은 분명합니다. 마케팅 기술은 지속적으로 CMO의 가장 큰 예산 할당 소스 중 하나입니다.

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기술에 대한 투자는 운영 효율성에 중요하고 매우 중요합니다. 그러나 빠듯한 예산을 면밀히 조사할 때는 항상 삭감하거나 통합할 기회를 찾기 위해 도구 세트를 재검토할 가치가 있습니다.

최근 Martech Series와의 인터뷰에서 Canto CMO Erica Gunn은 다음과 같은 간단한 조언을 제공했습니다. .”

작년에 Harvard Business Review는 하향식 마케팅 기술 스택을 만들기 위한 3단계 모델을 제공했습니다.

1. 고객 여정을 해체 하십시오
2. 마케팅 전략을 전술로 분해
3. 그에 따라 martech 스택을 설계 하십시오.

#4: 판매 후 고객 참여에 더 중점을 둡니다.

우리가 이미 설정한 것처럼 경제 상황이 구매 활동을 억제할 때 새로운 고객을 직접 확보하는 데 막대한 투자를 하는 것은 의미가 없습니다. 그러나 충성도를 높이고 성장 기회를 확보하기 위해 기존 고객을 두 배로 늘리는 것이 훨씬 더 합리적입니다.

Forrester는 최근 Forbes에서 "고객 참여 관리 권한을 가진 마케팅 의사 결정자의 34%가 고객 참여 인원 수를 위한 예산을 10% 이상 늘릴 계획입니다. 주요 초점은 고객 경험을 공유하여 판매 후 참여 프로그램의 가치를 높이고 고객 옹호 및 참조의 영향을 입증하는 것입니다."

Alloy의 새로운 연구에 따르면 "B2B 소프트웨어 회사의 73%가 지난 12개월 동안 기존 고객 수익 목표를 가속화했으며", "이러한 브랜드의 41%는 교차 판매 이니셔티브." 그들은 올바른 생각을 가지고 있습니다.

#5: 적합한 파트너와 지원을 찾으십시오.

올바른 프로세스와 관행이 있더라도 여전히 작업을 수행할 사람이 필요합니다. Gartner에 따르면 CMO의 58%가 자신의 팀이 전략을 실행하는 데 필요한 역량이 부족하다고 보고하기 때문에 이는 오늘날 마케팅 리더에게 가장 중요한 과제입니다.

예산이 줄어들면 필요한 풀타임 인재를 영입하는 것이 거의 불가능할 수 있습니다. 이러한 환경에서 경험이 풍부한 에이전시 파트너는 매우 중요할 수 있습니다. 적절한 파트너는 리소스 부족을 메울 수 있을 뿐만 아니라 전문 지식과 전략적 컨설팅을 통해 노력의 효율성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

모든 마케팅 비용을 의미 있게 만드십시오.

경제 침체의 위협은 당연히 비즈니스 성장에 책임이 있는 모든 사람에게 많은 우려를 야기할 수 있습니다. 마케팅 리더로서 할 수 있는 최선은 이러한 순간을 기회로 보는 것입니다. 통제할 수 있는 것만 통제할 수 있다는 사실을 인식하고 변화하는 고객 상황에 대한 접근 방식을 조정하며 보유하고 있는 것을 최대한 활용하십시오.

큰 일을 하기 위해 큰 예산이 필요한 것은 아닙니다.

* LinkedIn은 TopRank 마케팅 고객입니다.