B2B İçerik Pazarlaması: Küçük Bütçelerle Büyük Şeyler Yaptırmak

En son B2B İçerik Pazarlama Kıyaslamaları, Bütçeleri ve Eğilimler Raporu, katılımcıların %67'sinin bir yıl öncesine kıyasla aynı kaynaklarla daha fazlasını yapmasının istendiğini ortaya koydu.

Ekonomik belirsizlik planlama ve bütçeleri etkilediğinden, birçok ekip önümüzdeki yıl kısıtlamalar altında çalışmaya devam edecek. Eylül ayında yayınlanan en son CMO Anketinde, sonuçlar, pazarlamacıların "genel olarak önümüzdeki yıl pazarlama harcamalarının büyümesinin yavaşlayacağını veya sabit kalacağını" beklediğini ve ekonomik görünüme ilişkin iyimserliğin muhtemelen merkezi bir faktör olduğunu gösterdi.

( Resim kaynağı )

Pazarlama sonuçlarını yönlendirmenin en güvenilir yolu (akıllıca) daha fazla yatırım yapmaktır. Bu, diğer şeylerin yanı sıra daha iddialı kampanyalara ve daha sağlam tanıtımlara yol açabilir. Ancak büyük bir bütçe mevcut olmadığında, B2B pazarlamacıları yine de büyük şeyler yapabilir.

Şirketiniz bir krizle karşı karşıya ve ölçek küçülüyor ya da sınırlı kaynaklarla büyümeyi sürdürmek isteyen küçük bir işletme pazarlamacısı olun, bugünün ortamında paranızın karşılığını en üst düzeye çıkarmak için bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.

Pazarlama Bütçenizin Etkisini En Üst Düzeye Çıkarmanın 5 Yolu

#1: Markaya yatırım yaparak zemin kazanın.

Pazarlama çabalarının etkisini gösterme baskısı altındayken, hızlı kazançları hedefleyen satış aktivasyon kampanyalarına yönelmek için doğal bir zorunluluk vardır. Ancak araştırmalar, marka oluşturma yatırımı pahasına bunu yapmanın iki nedenden dolayı yanlış olduğunu göstermiştir:

1. Bütçeniz zorlu ekonomik koşullar nedeniyle düşükse, alıcı kitlenizin de harcamalarını geri çekme olasılığı yüksektir. Bu, dönüşüm odaklı içeriğin yankı uyandırma ve yatırım getirisi sağlama olasılığının daha düşük olduğu anlamına gelir. En iyi potansiyel müşteri reklamları bile, bunu yapamayacak durumdayken birini satın almaya zorlamaz.
2. Ayrıca, rakiplerinizin çoğu böyle zamanlarda büyük olasılıkla marka yatırımlarını azaltacağından, bu trendi yakalayarak ve artan fırsattan yararlanarak elde edilecek daha büyük bir avantaj vardır. Metadata.io'dan Jason Widup geçenlerde şöyle yazmıştı: "Ani tepkiler vermeyen şirketler, zor zamanlardan fırlamak için iyi bir konumdalar, çünkü etraflarındaki herkes geri çekiliyor, bu da bulunduğunuz alanlarda daha fazla alan yaratıyor. doğru insanların önüne daha düşük maliyetle çıkmak için reklam vermek.”

Pazarlama akademisyeni Peter Field, geçen yıl LinkedIn Ads Blog* için bir durgunlukta reklamcılıkla ilgili bir makalede bu kavramı daha ayrıntılı bir şekilde açıkladı: "Markalarını savunan işletmeler için iyi haber - çünkü bazı reklamverenler bütçelerini çekecek ve böylece kategori reklam harcamalarını azaltacaktır - SOV'yi (ses payı) korumak muhtemelen normal zamanlardan daha ucuz olacak."

Field'ın gösterdiği gibi, markalar, esasen markanızın pazar payına göre kendi kategorisindeki izini ifade eden ESOV'u (Ses Fazlası Paylaşımı) takip ederek SOV'lerini savunmanın ötesine geçebilir. 2008'deki durgunlukla ilgili bir araştırma, "ESOV'a yatırım yapan markaların 5 kat daha fazla çok büyük iş etkisi (kar, fiyatlandırma, pay, penetrasyon vb.) ve yıllık pazar payı büyümesinin 4,5 katı olduğunu gördü."

#2: Yaratıcı risklerinizi ve denemelerinizi veriye dayalı yönergeler çerçevesinde temellendirin.

Güçlü marka oluşturma kampanyaları, doğası gereği yaratıcı ve etkili yaklaşımlardan beslenir. Tanım olarak, yaratıcılık belirli bir düzeyde deneme ve risk almayı gerektirir. Bu, bütçe bilincine sahip pazarlamacıları bir bilmeceye götürür: Bu riskleri nasıl göze alabiliriz?

Cevap: onları en aza indirerek. Günümüzün önde gelen veri odaklı pazarlamacıları, genellikle platform sağlayıcıların kendileri tarafından bilgilendirilebilen platforma özel yönergeleri yerleştirerek yaratıcılığa yapı getiriyor.

Örneğin YouTube, video reklamcılığının etkinliği için güvenilir bir çerçeve sağlayan ABCD'ler (Dikkat, Marka Oluşturma, Bağlantı, Yön) adlı bir dizi yönerge sunar - bunları izlemenin kısa vadeli satış olasılığında %30'luk bir artış sağladığı ve uzun vadeli marka ilişkilendirmesinde %17'lik bir artış.

LinkedIn kısa süre önce, her bir format için özel ipuçları da dahil olmak üzere, platformlarında reklamcılık için bir dizi yaratıcı en iyi uygulamayı paylaştı.

CreativeX'teki müşterilerimiz, yaratıcı verileri güçlü ve gelişmiş yöntemlerle ölçmek ve kullanmak için tasarlanmış bir platform oluşturdu. Bu hareketin arkasındaki bilim hakkında daha fazla bilgi edinmek için içeriklerine göz atmanızı şiddetle tavsiye ederim. Michael Murray'in Ne zaman verimli = etkili ile ilgili blog yazısı, başlamak için harika bir yerdir.

“Verimlilik kötü bir şey veya kötü bir kelime olmak zorunda değil” diye yazdı. "Gelecekteki talep yaratmak için büyük yatırımlar yapan ve Uzun ile Kısayı başarılı bir şekilde dengeleyen son derece etkili bir marka, kısa vadede sürekli satış hacmi sağlamada da verimli olabilir."

#3: Pazarlama teknolojisine akıllıca harcayın.

Yeni bir rapor, martech harcamalarının bu yıl 20 milyar doları geçmesinin beklendiğini gösteriyor. Bu %14,3'lük artış, geçen yılki 20,9 dolarlık artıştan geriye bir adım olacak, ancak yine de pazarlamacıların kendilerini kazanan bir teknoloji yığınıyla donatmak için yarıştıkları açık. Pazarlama teknolojisi, sürekli olarak CMO'lar için en büyük bütçe tahsis kaynaklarından biridir.

( Resim kaynağı )

Teknolojiye yatırım yapmak, operasyonunuzun verimliliği için önemlidir ve kritik öneme sahiptir. Ancak kısıtlı bir bütçeyi incelerken, kesme veya birleştirme fırsatları aramak için araç setinizi her zaman yeniden gözden geçirmeye değer.

Canto CMO'su Erica Gunn, Martech Series ile yakın zamanda yapılan bir röportajda basit bir tavsiyede bulundu: "Aynı anda çok fazla şey yapmayın ve yaptığınız yatırımların bir işletme olarak pazarlamayı nasıl yürüttüğünüz üzerinde gerçekten bir etkisi olacağından emin olun. ”

Geçen yıl Harvard Business Review, yukarıdan aşağıya bir pazarlama teknolojisi yığını oluşturmak için üç adımlı bir model sundu:

1. Müşteri yolculuğunuzun yapısını bozun
2. Pazarlama stratejinizi taktiklere ayırın
3. Martech yığınınızı buna göre tasarlayın

#4: Satış sonrası müşteri katılımına daha fazla odaklanın.

Daha önce de belirttiğimiz gibi, ekonomik koşullar satın alma faaliyetini baskılarken, doğrudan yeni müşteriler edinmeye yoğun bir şekilde yatırım yapmak pek mantıklı gelmiyor. Bununla birlikte, sadakati artırma ve büyüme fırsatlarını güvence altına alma çabalarında mevcut müşterilerinizi ikiye katlamak daha mantıklıdır.

Forrester kısa süre önce Forbes'ta şunları paylaştı: “Müşteri katılımı konusunda yönetim yetkisine sahip pazarlama karar vericilerinin %34'ü, müşteri katılımı çalışan sayısı için bütçeyi %10 veya daha fazla artırmayı planlıyor. Öncelikli odak noktası, müşteri deneyimlerini paylaşarak satış sonrası katılım programlarının değerini artırmak ve müşteri savunuculuğunun ve referansların etkisini göstermektir.”

Alloy tarafından yapılan yeni bir araştırma, "B2B yazılım şirketlerinin %73'ü son 12 ayda mevcut müşteri geliri hedeflerini hızlandırırken" ve "bu markaların %41'inin yukarıya öncelik verilmesi nedeniyle net yeni satışlara verdiği önemi azalttığını" buldu. ve çapraz satış girişimleri.” Doğru fikre sahipler.

#5: Doğru ortakları ve desteği bulun.

Doğru süreçler ve uygulamalar mevcut olsa bile, işi yapacak insanlara ihtiyacınız var. Bu, günümüzün pazarlama liderleri için en büyük zorluk çünkü Gartner'a göre CMO'ların %58'i ekiplerinin stratejilerini uygulamak için gereken yeteneklerden yoksun olduğunu bildiriyor.

Azaltılmış bütçeler, gerekli tam zamanlı yeteneği getirmeyi neredeyse imkansız hale getirebilir. Bu ortamda deneyimli acente ortakları çok değerli olabilir. Doğru ortak, yalnızca kaynak boşluklarını doldurmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda uzmanlık ve stratejik danışmanlık yoluyla çabalarınıza verimlilik getirmeye de yardımcı olabilir.

Her Pazarlama Dolarını Değerlendirin

Ekonomik bir gerileme tehdidi, anlaşılır bir şekilde, ticari büyümeden sorumlu tutulan herkes için çok fazla endişeye neden olabilir. Bir pazarlama lideri olarak yapabileceğiniz en iyi şey, bu gibi anları fırsat olarak görmektir. Yalnızca kontrol edebileceğiniz şeyleri kontrol edebileceğinizi kabul edin, yaklaşımınızı değişen müşteri koşullarına göre ayarlayın ve elinizdekilerden en iyi şekilde yararlanın.

Büyük şeyler yapmak için büyük bir bütçeye ihtiyacınız yok.

* LinkedIn bir TopRank Pazarlama müşterisidir