Pemasaran Konten B2B: Membuat Anggaran Kecil Melakukan Hal Besar

Laporan Benchmark, Anggaran, dan Tren Pemasaran Konten B2B terbaru menemukan bahwa 67% responden diminta untuk melakukan lebih banyak hal dengan sumber daya yang sama dibandingkan tahun lalu.

Banyak tim akan terus ditekan untuk bekerja di bawah kendala di tahun mendatang karena ketidakpastian ekonomi mempengaruhi perencanaan dan anggaran. Dalam Survei CMO terbaru, yang dirilis pada bulan September, hasil menunjukkan bahwa pemasar “umumnya mengharapkan pertumbuhan pengeluaran pemasaran mereka melambat atau datar di tahun mendatang,” dengan memudarnya optimisme seputar prospek ekonomi kemungkinan menjadi faktor utama.

( Sumber gambar )

Cara paling andal untuk mendorong hasil pemasaran adalah (dengan cerdas) berinvestasi lebih banyak. Hal ini dapat menyebabkan kampanye yang lebih ambisius dan promosi yang lebih kuat, antara lain. Tetapi ketika anggaran besar tidak tersedia, pemasar B2B masih dapat melakukan hal-hal besar.

Apakah perusahaan Anda sedang menghadapi krisis dan penurunan, atau Anda seorang pemasar bisnis kecil yang ingin mendorong pertumbuhan dengan sumber daya terbatas, berikut adalah beberapa tip untuk memaksimalkan keuntungan Anda di lingkungan saat ini.

5 Cara Memaksimalkan Dampak Anggaran Pemasaran Anda

#1: Dapatkan landasan dengan berinvestasi dalam merek.

Saat berada di bawah tekanan untuk menunjukkan dampak dari upaya pemasaran, ada dorongan alami untuk bersandar pada kampanye aktivasi penjualan yang lebih rendah yang ditujukan untuk kemenangan cepat. Tetapi penelitian telah menunjukkan bahwa melakukannya dengan mengorbankan investasi pembangunan merek adalah salah arah, karena dua alasan:

1. Jika anggaran Anda turun karena kondisi ekonomi yang menantang, ada kemungkinan besar audiens pembeli Anda juga menarik kembali pengeluarannya. Ini berarti konten yang berfokus pada konversi cenderung tidak beresonansi dan menghasilkan ROI. Bahkan iklan gen prospek terbaik pun tidak akan memaksa seseorang untuk melakukan pembelian saat mereka tidak mampu melakukannya.
2. Selain itu, karena banyak pesaing Anda cenderung mengurangi investasi merek selama masa seperti itu, ada keuntungan lebih besar yang bisa diperoleh dengan melawan tren itu dan memanfaatkan peluang yang lebih besar. “Perusahaan yang tidak membuat reaksi spontan diposisikan dengan baik untuk keluar dari masa-masa sulit,” tulis Jason Widup dari Metadata.io baru-baru ini, “karena semua orang di sekitar mereka mundur, yang menciptakan lebih banyak ruang di area Anda beriklan untuk tampil di depan orang yang tepat dengan biaya lebih rendah.”

Akademisi pemasaran Peter Field menjelaskan konsep ini secara lebih menyeluruh tahun lalu untuk Blog Iklan LinkedIn* tentang periklanan dalam resesi: “Kabar baik untuk bisnis yang mempertahankan merek mereka adalah – karena beberapa pengiklan akan menarik anggaran sehingga mengurangi pengeluaran iklan kategori – mempertahankan SOV (share of voice) kemungkinan akan lebih murah daripada di waktu normal.”

Seperti yang diilustrasikan Field, merek bahkan dapat melampaui mempertahankan SOV mereka dengan mengejar ESOV (Excess Share of Voice), yang pada dasarnya mengacu pada jejak merek Anda dalam kategorinya relatif terhadap pangsa pasarnya. Sebuah studi tentang resesi 2008 menemukan bahwa "merek yang berinvestasi di ESOV melihat 5 kali lebih banyak efek bisnis yang sangat besar (seperti laba, harga, pangsa, penetrasi, dll.) dan 4,5 kali pertumbuhan pangsa pasar tahunan."

#2: Dasarkan risiko dan eksperimen kreatif Anda dalam pedoman berdasarkan data.

Kampanye pembangunan merek yang kuat secara inheren didorong oleh pendekatan kreatif yang efektif. Menurut definisi, kreativitas membutuhkan tingkat eksperimen dan pengambilan risiko tertentu. Ini membawa pemasar yang sadar anggaran ke sebuah teka-teki: bagaimana kita bisa mengambil risiko ini?

Jawabannya: dengan meminimalkannya. Pemasar berbasis data terkemuka saat ini membawa struktur ke kreativitas dengan menyematkan pedoman khusus platform, yang sering kali dapat diinformasikan oleh penyedia platform itu sendiri.

Misalnya, YouTube menawarkan seperangkat pedoman yang disebut ABCD (Attention, Branding, Connection, Direction), yang menyediakan kerangka kerja yang dapat diandalkan untuk efektivitas iklan video – mengikuti pedoman tersebut telah terbukti menghasilkan peningkatan 30% dalam kemungkinan penjualan jangka pendek dan peningkatan 17% dalam atribusi merek jangka panjang.

LinkedIn baru-baru ini membagikan serangkaian praktik terbaik kreatif untuk beriklan di platform mereka, termasuk tips khusus untuk setiap format.

Klien kami di CreativeX telah membangun platform yang dirancang untuk mengukur dan memanfaatkan data materi iklan dengan cara yang canggih dan canggih. Saya sangat merekomendasikan memeriksa konten mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang ilmu di balik gerakan ini. Posting blog Michael Murray tentang Ketika efisien = efektif adalah tempat yang bagus untuk memulai.

“Efisiensi tidak harus menjadi hal yang buruk, atau kata-kata kotor,” tulisnya. “Merek yang sangat efektif, yang telah banyak berinvestasi dalam menciptakan permintaan di masa depan dan yang berhasil menyeimbangkan Panjang dan Pendek, juga bisa efisien dalam mendorong volume penjualan yang berkelanjutan dalam jangka pendek.”

#3: Belanjakan dengan bijak untuk teknologi pemasaran.

Sebuah laporan baru menunjukkan bahwa pengeluaran martech diperkirakan mencapai $20 miliar tahun ini. Peningkatan 14,3% ini akan menjadi langkah mundur dari lonjakan $ 20,9 tahun lalu, tetapi masih jelas bahwa pemasar berlomba untuk melengkapi diri mereka dengan tumpukan teknologi yang unggul. Teknologi pemasaran secara konsisten menjadi salah satu sumber alokasi anggaran terbesar bagi CMO.

( Sumber gambar )

Berinvestasi dalam teknologi itu penting, dan sangat penting untuk efisiensi operasi Anda. Tetapi ketika meneliti anggaran yang ketat, selalu ada baiknya meninjau kembali perangkat Anda untuk mencari peluang untuk memotong atau mengkonsolidasikan.

Dalam wawancara baru-baru ini dengan Martech Series, Canto CMO Erica Gunn memberikan nasihat sederhana: “Jangan melakukan terlalu banyak hal sekaligus, dan pastikan investasi yang Anda lakukan benar-benar berdampak pada cara Anda menjalankan pemasaran sebagai bisnis. .”

Tahun lalu, Harvard Business Review menawarkan model tiga langkah untuk membuat tumpukan teknologi pemasaran top-down:

1. Dekonstruksi perjalanan pelanggan Anda
2. Uraikan strategi pemasaran Anda menjadi taktik
3. Rancang tumpukan martech Anda sesuai dengan itu

#4: Lebih fokus pada keterlibatan pelanggan pasca-penjualan.

Seperti yang telah kita tetapkan, tidak masuk akal untuk berinvestasi besar-besaran dalam memperoleh pelanggan baru secara langsung ketika kondisi ekonomi menekan aktivitas pembelian. Namun, lebih masuk akal untuk menggandakan pelanggan Anda yang sudah ada dalam upaya untuk menopang loyalitas dan mengamankan peluang pertumbuhan.

Forrester baru-baru ini berbagi di Forbes bahwa “34% pengambil keputusan pemasaran yang memiliki otoritas manajemen keterlibatan pelanggan, berencana untuk meningkatkan anggaran untuk jumlah karyawan keterlibatan pelanggan sebesar 10% atau lebih. Fokus utama terikat antara meningkatkan nilai program keterlibatan pasca-penjualan dengan berbagi pengalaman pelanggan dan menunjukkan dampak advokasi dan referensi pelanggan.”

Penelitian baru oleh Alloy menemukan bahwa “73% perusahaan perangkat lunak B2B telah mempercepat sasaran pendapatan pelanggan yang ada selama 12 bulan terakhir,” dan bahwa “41% dari merek ini mengurangi penekanan mereka pada penjualan baru bersih karena memprioritaskan peningkatan dan inisiatif penjualan silang.” Mereka punya ide yang tepat.

#5: Temukan mitra dan dukungan yang tepat.

Bahkan dengan proses dan praktik yang tepat, Anda masih membutuhkan orang untuk melakukan pekerjaan itu. Itulah tantangan utama bagi para pemimpin pemasaran saat ini, karena menurut Gartner, 58% CMO melaporkan bahwa tim mereka tidak memiliki kemampuan yang dibutuhkan untuk mengeksekusi strategi mereka.

Pengurangan anggaran dapat membuat hampir tidak mungkin untuk mendatangkan bakat penuh waktu yang diperlukan. Dalam lingkungan ini, mitra agensi yang berpengalaman bisa sangat berharga. Mitra yang tepat tidak hanya dapat membantu mengisi kesenjangan sumber daya, tetapi mereka juga dapat membantu meningkatkan efisiensi upaya Anda melalui keahlian dan konsultasi strategis.

Jadikan Setiap Dolar Pemasaran Berharga

Ancaman penurunan ekonomi dapat dimengerti dapat menyebabkan banyak kekhawatiran bagi siapa saja yang bertanggung jawab atas pertumbuhan bisnis. Sebagai pemimpin pemasaran, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah melihat momen seperti ini sebagai peluang. Ketahuilah bahwa Anda hanya dapat mengontrol apa yang dapat Anda kendalikan, menyelaraskan pendekatan Anda dengan keadaan pelanggan yang berubah, dan memaksimalkan apa yang Anda miliki.

Anda tidak perlu anggaran besar untuk melakukan hal-hal besar.

* LinkedIn adalah klien Pemasaran TopRank