تسويق محتوى B2B: جعل الميزانيات الصغيرة تفعل أشياء كبيرة

وجد أحدث تقرير عن معايير وميزانيات واتجاهات تسويق المحتوى B2B أن 67٪ من المستجيبين مطالبون بعمل المزيد بنفس الموارد مقارنة بالعام الماضي.

سيستمر الضغط على العديد من الفرق للعمل في ظل قيود في العام المقبل حيث يؤثر عدم اليقين الاقتصادي على التخطيط والميزانيات. في أحدث استطلاع للرأي عن CMO ، صدر في سبتمبر ، أظهرت النتائج أن المسوقين "يتوقعون عمومًا أن يتباطأ نمو إنفاقهم التسويقي أو يظل ثابتًا في العام المقبل" ، مع تراجع التفاؤل حول التوقعات الاقتصادية على الأرجح كعامل مركزي.

( مصدر الصورة )

الطريقة الأكثر موثوقية لتحقيق نتائج التسويق هي زيادة الاستثمار (بذكاء). يمكن أن يؤدي ذلك إلى حملات أكثر طموحًا وترويجًا أكثر قوة ، من بين أشياء أخرى. ولكن عندما لا تتوفر ميزانية كبيرة ، لا يزال بإمكان المسوقين B2B القيام بأشياء كبيرة.

سواء كانت شركتك تواجه أزمة وتقليص ، أو كنت مسوقًا تجاريًا صغيرًا يتطلع إلى دفع عجلة النمو بموارد محدودة ، فإليك بعض النصائح لزيادة أرباحك إلى أقصى حد في بيئة اليوم.

5 طرق لتعظيم تأثير ميزانية التسويق الخاصة بك

# 1: اربح من خلال الاستثمار في العلامة التجارية.

عندما تكون تحت الضغط لإظهار تأثير جهود التسويق ، هناك إجبار طبيعي للانحناء إلى حملات تنشيط المبيعات منخفضة القمع والتي تهدف إلى تحقيق مكاسب سريعة. لكن الأبحاث أظهرت أن القيام بذلك على حساب الاستثمار في بناء العلامة التجارية أمر مضلل ، وذلك لسببين:

1. إذا كانت ميزانيتك منخفضة بسبب الظروف الاقتصادية الصعبة ، فهناك فرصة جيدة لأن يتراجع جمهور المشتري أيضًا عن الإنفاق. وهذا يعني أن المحتوى الذي يركز على التحويل أقل احتمالًا أن يكون له صدى ويقدم عائد استثمار. حتى أفضل إعلانات الرصاص العام لن تجبر شخصًا ما على إجراء عملية شراء عندما يكون ببساطة غير قادر على القيام بذلك.
2. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن العديد من منافسيك من المحتمل أن يقللوا من استثمارات العلامة التجارية خلال هذه الأوقات ، فهناك ميزة أكبر يمكن اكتسابها من خلال مخالفة هذا الاتجاه والاستفادة من الفرصة المتزايدة. كتب Jason Widup من Metadata.io مؤخرًا: "الشركات التي لا تصدر ردود فعل غير متقنة في وضع جيد يمكنها من الخروج من الأوقات الصعبة" ، لأن كل من حولها يتراجع ، مما يخلق مساحة أكبر في المناطق التي تعيش فيها الإعلان للوصول إلى الأشخاص المناسبين بتكلفة أقل ".

أوضح الأكاديمي التسويقي بيتر فيلد هذا المفهوم بشكل أكثر شمولاً في مقال العام الماضي لمدونة إعلانات LinkedIn * حول الإعلان في فترات الركود: "الأخبار السارة للشركات التي تدافع عن علاماتها التجارية هي - لأن بعض المعلنين سيسحبون الميزانيات وبالتالي يقللون الإنفاق الإعلاني للفئة - من المرجح أن يكون الحفاظ على SOV (حصة الصوت) أرخص مما هو عليه في الأوقات العادية ".

كما يوضح فيلد ، يمكن للعلامات التجارية أن تتجاوز الدفاع عن SOV من خلال متابعة ESOV (حصة الصوت الزائدة) ، والتي تشير بشكل أساسي إلى بصمة علامتك التجارية في فئتها بالنسبة لحصتها في السوق. وجدت دراسة عن ركود عام 2008 أن "العلامات التجارية التي تستثمر في ESOV شهدت 5 أضعاف العديد من التأثيرات التجارية الكبيرة جدًا (مثل الأرباح والتسعير والمشاركة والاختراق وما إلى ذلك) و 4.5 ضعف نمو الحصة السوقية السنوية."

# 2: أسس المخاطر الإبداعية والتجريب في إطار إرشادات مستنيرة بالبيانات.

تتغذى حملات بناء العلامة التجارية القوية بطبيعتها من خلال مناهج فعالة إبداعية. بحكم التعريف ، يتطلب الإبداع مستوى معينًا من التجريب والمخاطرة. يقود هذا المسوقين المهتمين بالميزانية إلى معضلة: كيف يمكننا تحمل هذه المخاطر؟

الجواب: عن طريق التقليل منها. يعمل المسوقون الرائدون اليوم القائمون على البيانات على إضفاء هيكل للإبداع من خلال تضمين إرشادات خاصة بالمنصة ، والتي يمكن غالبًا إبلاغها من قِبل موفري النظام الأساسي أنفسهم.

على سبيل المثال ، يقدم موقع YouTube مجموعة من الإرشادات تسمى ABCD (الانتباه ، العلامة التجارية ، الاتصال ، الاتجاه) ، والتي توفر إطارًا يمكن الاعتماد عليه لفعالية إعلانات الفيديو - تبين أن اتباعها يؤدي إلى زيادة بنسبة 30٪ في احتمالية المبيعات على المدى القصير و زيادة بنسبة 17٪ في إحالة العلامة التجارية على المدى الطويل.

شارك موقع LinkedIn مؤخرًا مجموعة من أفضل الممارسات الإبداعية للإعلان على نظامهم الأساسي ، بما في ذلك نصائح محددة لكل تنسيق.

قام عملاؤنا في CreativeX ببناء منصة مصممة لقياس والاستفادة من البيانات الإبداعية بطرق قوية ومتقدمة. أوصي بشدة بمراجعة محتواها لمعرفة المزيد عن العلم وراء هذه الحركة. تعد مشاركة مدونة مايكل موراي حول عندما تكون فعالة = فعالة مكانًا رائعًا للبدء.

كتب: "لا يجب أن تكون الكفاءة شيئًا سيئًا ، ولا كلمة قذرة". "يمكن للعلامة التجارية عالية الفعالية ، التي استثمرت بكثافة في خلق طلب في المستقبل والتي توازن بنجاح بين المدى الطويل والقصير ، أن تكون فعالة أيضًا في زيادة حجم المبيعات المستدام على المدى القصير."

# 3: أنفق بحكمة على تكنولوجيا التسويق.

يظهر تقرير جديد أن الإنفاق العسكري من المتوقع أن يتجاوز 20 مليار دولار هذا العام. ستكون هذه الزيادة بنسبة 14.3 ٪ بمثابة خطوة إلى الوراء عن الارتفاع الحاد البالغ 20.9 دولارًا في العام الماضي ، ولكن لا يزال من الواضح أن المسوقين يتسابقون لتجهيز أنفسهم بمجموعة تكنولوجية رابحة. تعد تكنولوجيا التسويق على الدوام أحد أكبر مصادر تخصيص الميزانية لمنظمات الإدارة الجماعية.

( مصدر الصورة )

يعد الاستثمار في التكنولوجيا أمرًا مهمًا وحيويًا لكفاءة عملياتك. ولكن عند التدقيق في ميزانية ضيقة ، من المفيد دائمًا إعادة النظر في مجموعة أدواتك بحثًا عن فرص للتخفيض أو الدمج.

في مقابلة أجريت مؤخرًا مع Martech Series ، قدّمت شركة Canto CMO CMO Erica Gunn نصيحة بسيطة: "لا تفعل الكثير من الأشياء في وقت واحد ، وتأكد من أن الاستثمارات التي تقوم بها سيكون لها تأثير فعلي على كيفية إدارة التسويق كعمل تجاري . "

في العام الماضي ، قدمت Harvard Business Review نموذجًا من ثلاث خطوات لإنشاء حزمة تقنية تسويق من أعلى إلى أسفل:

1. قم بتفكيك رحلة العميل الخاصة بك
2. قسّم إستراتيجيتك التسويقية إلى تكتيكات
3. صمم كومة martech الخاصة بك وفقًا لذلك

# 4: ركز أكثر على مشاركة العملاء بعد البيع.

كما أثبتنا بالفعل ، ليس من المنطقي الاستثمار بكثافة في اكتساب عملاء جدد بشكل مباشر عندما تؤدي الظروف الاقتصادية إلى إعاقة نشاط الشراء. ومع ذلك ، فمن المنطقي أن تضاعف عملائك الحاليين في محاولة لتعزيز الولاء وتأمين فرص النمو.

شاركت Forrester مؤخرًا في Forbes أن "34٪ من صناع القرار التسويقي الذين يتمتعون بسلطة إدارية لمشاركة العملاء ، يخططون لزيادة ميزانية مشاركة العملاء بنسبة 10٪ أو أكثر. يتم ربط التركيز الأساسي بين زيادة قيمة برامج المشاركة في مرحلة ما بعد البيع من خلال مشاركة تجارب العملاء وإظهار تأثير مناصرة العملاء والمراجع ".

وجد بحث جديد أجرته شركة Alloy أنه في حين أن "73٪ من شركات برمجيات B2B قامت بتسريع أهداف إيرادات العملاء الحالية على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية" ، وأن "41٪ من هذه العلامات التجارية قللت من تركيزها على صافي المبيعات الجديدة نظرًا لإعطاء الأولوية لأعلى- ومبادرات البيع العابر ". لديهم الفكرة الصحيحة.

# 5: ابحث عن الشركاء والدعم المناسبين.

حتى مع وجود العمليات والممارسات الصحيحة في مكانها الصحيح ، ما زلت بحاجة إلى أشخاص للقيام بالعمل. يعد هذا تحديًا رئيسيًا لقادة التسويق اليوم ، لأنه وفقًا لشركة Gartner ، أفاد 58٪ من رؤساء التسويق التنفيذيين أن فرقهم تفتقر إلى القدرات اللازمة لتنفيذ استراتيجيتهم.

يمكن أن تجعل الميزانيات المخفضة من المستحيل تقريبًا جلب المواهب المطلوبة بدوام كامل. في هذه البيئة ، يمكن أن يكون شركاء الوكالات ذوي الخبرة لا يقدرون بثمن. لا يمكن للشريك المناسب فقط المساعدة في سد فجوات الموارد ، ولكن يمكنه أيضًا المساعدة في تحقيق الكفاءة لجهودك من خلال الخبرة والاستشارات الاستراتيجية.

اجعل كل دولار تسويقي ذا قيمة

يمكن أن يتسبب التهديد بحدوث انكماش اقتصادي في الكثير من المخاوف لأي شخص مسؤول عن نمو الأعمال. بصفتك قائدًا للتسويق ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو النظر إلى مثل هذه اللحظات على أنها فرص. اعلم أنه لا يمكنك التحكم إلا فيما يمكنك التحكم فيه ، ومواءمة نهجك مع ظروف العملاء المتغيرة ، وتحقيق أقصى استفادة مما لديك.

لا تحتاج إلى ميزانية كبيرة للقيام بأشياء كبيرة.

* LinkedIn هو عميل TopRank Marketing