리드 제네레이션 퍼널 소개 및 비즈니스를 위한 퍼널 구축 방법

월간 수익을 창출하는 조직의 능력은 종종 신규 고객을 확보할 수 있는 속도에 따라 달라집니다. 새로운 고객을 찾고 유치하는 것은 매우 어려울 수 있지만 현재의 경제 환경, 경쟁 심화, 많은 산업 분야의 진입 장벽 감소로 인해 잔인한 시장이 생겼습니다.

리드 제네레이션 깔때기가 작동하는 곳입니다. 이는 새로운 잠재 고객을 찾고 파이프라인을 강화하여 기존 고객에게 우수한 서비스를 제공하기 위한 이상적인 접근 방식입니다. 또한 첫 번째 연락 지점에서 최종 판매 지점까지의 고객 여정을 쉽게 추적할 수 있습니다.

그러나 리드 제네레이션 퍼널은 무엇이며 비즈니스를 위해 어떻게 생성합니까? 알아 보려면 계속 읽으십시오.

이 게시물에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

• 리드 제네레이션 퍼널이란 무엇입니까?
• 리드 제네레이션 퍼널의 3단계
• 리드 제네레이션 퍼널이 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?
• 리드 제네레이션 퍼널 프로세스
• 비즈니스를 위한 리드 제네레이션 퍼널 구축을 위한 5단계 가이드
• 리드 유입경로의 실적을 모니터링하는 방법
• 더 많은 리드와 매출 성장을 위해 리드 제네레이션 퍼널을 개선하세요.

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리드 제네레이션 퍼널이란 무엇입니까?

"리드"는 귀하의 비즈니스 제안에 관심을 표명하고 커뮤니케이션을 시작하기 위해 연락처 세부 정보를 제공한 잠재 고객입니다.

리드 생성 퍼널(또는 리드 퍼널)은 리드를 생성하고 판매 프로세스를 통해 리드를 효율적으로 안내하기 위한 체계적인 프레임워크입니다. 초기 문의에서 구매까지 구매 주기의 다양한 단계를 따라 잠재 고객을 이동시키는 단계로 구성됩니다.

리드 생성, 연결 구축, 영업 및 마케팅 노력 증대를 위한 최선의 방법을 알려주는 비즈니스 로드맵과 같습니다. 귀하의 비즈니스가 상당한 수의 리드를 확보하는 경우 더 많은 리드가 효과적인 리드 퍼널을 통해 유료 고객으로 전환될 가능성이 높습니다.

리드 퍼널의 3단계

리드 제네레이션 퍼널에는 귀사에서 구매하기까지의 잠재 고객 여정을 설명하는 세 단계가 있습니다.

1. 퍼널 상단(TOFU) — 인식 단계
2. 유입경로 중간(MOFU) — 고려 단계
3. 유입경로 하단(BOFU) — 결정 단계

1. TOFU(Top of the Funnel) — 인식 단계

잠재 고객이 귀사에 대해 처음 들었을 때 잠재 고객은 리드 유입경로의 맨 위에 있습니다. 이 단계에서 귀하의 목표는 브랜드 인지도를 높이고 호기심을 자극하는 것입니다. 첫 번째 단계로 대상 청중이 직면한 특정 문제를 해결하여 전문성을 입증할 수 있습니다.

이 시점에서 잠재 고객을 리드 제네레이션 퍼널에서 몰아내지 않도록 노골적인 판매 시도를 자제해야 합니다. TOFU가 실제 가치를 제공하는 데 초점을 맞추면 잠재 고객이 문의 세션 및 데모를 준비하는 데 더 개방적일 것입니다.

이 단계를 진행하는 가장 좋은 방법은 대상 고객이 직면한 문제를 직접 해결하는 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 잠재 소비자의 관심을 끌고 유지하기 위해 블로그, 비디오, 전자책 및 웨비나를 만들 수 있습니다.

또한 소셜 미디어를 활용하여 뜨거운 주제에 대한 고유한 통찰력을 제공하고 서비스를 제공하는 사람들에게 긍정적인 영향을 미치는 방법을 찾을 수 있습니다. TOFU 콘텐츠의 가장 가치 있는 측면은 가능성이 낮고 관심이 없는 방문자를 걸러내고 전환 가능성이 더 높은 방문자만 남겨두는 기능입니다.

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2. 유입경로 중간(MOFU) — 고려 단계

구매자의 여정이 진행됨에 따라 다음 단계는 생각과 숙고입니다. 귀하의 잠재 고객은 이제 문제의 심각성을 인식하고 잠재적인 해결책을 적극적으로 찾고 있습니다.

리드 제네레이션 유입경로의 이 단계에서는 비즈니스에 연락하기 전에 잠재 고객이 가질 수 있는 의심이나 의구심을 없애고 싶을 것입니다.

MOFU는 업계에서 권위를 확립하고 제품 및 서비스에 대한 질문에 응답하여 리드를 자격을 갖추고 육성하는 곳입니다. 독자가 연구 및 의사 결정에 사용할 수 있는 정보를 제공해야 합니다.

리드 육성 전략은 직접적인 경쟁자부터 DIY 가능성 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 잠재 고객의 가능한 모든 다음 단계를 다루는 자료에 중점을 두어야 합니다. 유용한 MOFU 콘텐츠에는 비교 가이드, 사용 설명서 및 사례 연구가 포함됩니다.

또한 MOFU 리드를 유지하려면 섬세한 균형이 필요합니다. 잠재 고객에게 영업 홍보로 압도당하지 않고 정보를 제공하고 관심을 가질 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

3. 유입경로 하단(BOFU) - 결정 단계

BOFU는 리드 퍼널의 마지막 단계입니다. 이 시점에서 방문자는 자격을 갖춘 리드로 전환되었으며 제품 또는 서비스를 구매할 준비가 되었습니다. 이것은 당신이 강매를 시작하는 곳입니다.

제품 데모, 사례 연구 및 가격 비교와 같은 리소스를 제공하여 회사에서 구매하는 방향으로 고객을 동요시킬 수 있습니다.

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리드 제네레이션 퍼널이 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

우선, 리드 퍼널은 리드를 유치하고 유료 소비자로 전환하기 위한 신뢰할 수 있는 절차가 존재하는지 확인하는 가장 유용한 방법입니다. 또한 잠재 고객을 가장 적합한 영업 사원 및 제안으로 안내하여 회사의 투자 수익(ROI)을 향상시킬 수 있습니다.

다음은 귀사를 위한 리드 제네레이션 퍼널의 이점 중 일부입니다.

• 간단하고 최적화 가능한 지표: 일관된 리드 유입경로를 통해 영업 관리자는 각 종료 및 실패한 판매 뒤에 있는 "언제", "어디서" 및 "이유"를 신속하게 식별할 수 있습니다. 그렇게 함으로써 영업 프로세스의 약점을 식별하고 핵심성과지표(KPI)를 최적화할 수 있습니다.
• 더 큰 효과 가능성: 판매 연속성을 장려하므로 새로운 잠재 고객이 리드 생성 파이프라인에 들어올 때마다 처음부터 시작할 필요가 없습니다. 귀하의 영업 프로세스는 직원과 잠재 고객을 안정적으로 안내합니다.
• 안정적이고 신뢰할 수 있는 수익: 크든 작든 모든 회사는 일관되고 신뢰할 수 있는 수익이라는 공통적인 중요한 목표를 가지고 있습니다. 일관된 리드 생성 퍼널은 판매 주기 시간과 전환율을 예측하는 데 사용할 수 있는 신중한 메트릭 관리를 제공합니다.

기름칠이 잘 된 리드 생성 파이프라인을 설정하면 절차와 잠재 고객의 경험이 균일할 것이라고 안심할 수 있습니다.

리드 제네레이션 퍼널 프로세스

이제 리드 유입경로와 그 세 단계가 무엇인지 알게 되었습니다. 그러나 리드 제네레이션 퍼널의 프로세스는 무엇입니까?

아래 리드 생성 파이프라인 프로세스의 다음 단계를 살펴보십시오.

1. 사용자가 브랜드를 발견합니다.

사용자는 웹 검색을 수행하고 웹 사이트, 블로그 또는 소셜 네트워킹 페이지를 방문할 때 먼저 회사에 대해 알게 됩니다. 따라서 비즈니스에 적합한 채널이 있는지 확인해야 합니다.

2. 그런 다음 사용자가 클릭 유도문안(CTA) 버튼을 클릭합니다.

그들이 보는 것이 마음에 들면 방문자는 클릭 유도문안 버튼(CTA)을 클릭하는 다음 단계를 수행할 것입니다. 그림, 단추 또는 간단한 메모일 수 있습니다. 항상 간결함을 유지하고 "지금 구매" 또는 "문의하기"와 같이 이해하기 쉬운 용어를 사용하십시오.

CTA에 반응하는 방문자는 퍼널 아래로 이동합니다. CTA는 온라인 상점, 웹 사이트 또는 받은 편지함으로 리디렉션할 수 있습니다.

3. 사용자가 제안을 봅니다.

CTA를 클릭하면 관련 웹페이지로 이동해야 합니다. 잠재 고객의 연락처 정보를 수집하기 위해 만든 랜딩 페이지입니다.

귀하의 제안은 방문자가 자신의 연락처 정보를 제공할 수 있을 만큼 충분히 설득력이 있어야 합니다. 예를 들어 경품 행사를 주최하거나 이메일 주소를 교환하는 콘테스트를 개최할 수 있습니다.

4. 사용자가 제안을 받습니다.

마지막으로 사이트 방문자는 양식을 작성하여 인센티브를 요청합니다. 이름이나 이메일 주소 또는 전화번호처럼 간단할 수 있습니다. 사용자가 양식을 사용하여 연락처 정보를 제출하면 잠재적인 새 리드가 됩니다.

비즈니스를 위한 리드 제네레이션 퍼널 구축을 위한 5단계 가이드

이제 리드 제네레이션 퍼널 기본 사항을 이해했으므로 리드 퍼널 구축을 시작하겠습니다.

1. 고객 여정의 로드맵 작성

고객 여정 로드맵을 만드는 것은 리드 제네레이션 퍼널을 개발하고 모든 단계에서 잠재 고객이 브랜드와 어떻게 상호 작용하는지 파악하는 첫 번째 단계입니다. 잠재 고객이 관심을 잃고 시정 조치를 취하는 정확한 단계를 정확히 파악할 수 있습니다.

또한 이 지도를 사용하여 더 많은 소비자 상호작용이 브랜드 인지도를 높이고 리드를 생성하며 기존 관계를 강화하여 비즈니스에 도움이 되는 영역을 식별할 수 있습니다.

Google 애널리틱스를 사용하여 실행 가능한 통찰력을 얻기 위해 웹 사이트 및 판매 채널을 모니터링할 수 있습니다. 방문자 수, 사이트에 머문 시간, 열어본 이메일 수, 클릭한 링크 수와 같은 지표를 확인하는 것이 가장 좋습니다.

2. 독창적이고 가치 있는 콘텐츠 제작

콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 구축하고 리드 생성 노력을 개선하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 고객 여정을 계획한 후 다음 작업은 목표 시장에 어필하는 매력적인 고품질 콘텐츠를 제작하는 것입니다.

동일한 콘텐츠로 시장이 과포화되지 않도록 하려면 신선한 소재를 많이 생산해야 합니다. 최고의 전략은 라이벌의 출판물과 콘텐츠를 조사한 다음 개선된 버전을 만드는 것입니다.

다음은 비즈니스와 방문자에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 만드는 두 가지 모범 사례입니다.

1. 검색 엔진 최적화(SEO) 사례 사용 : 대상 고객이 검색 엔진(Google, Bing 또는 Yahoo)에서 귀하의 비즈니스를 더 쉽게 찾을 수 있도록 SEO 친화적인 콘텐츠를 만듭니다. 이 관행에는 온라인 콘텐츠에서 내부 링크, 헤더 태그 및 구조화된 데이터를 활용하는 것이 수반됩니다.
2. 리드 생성 퍼널 단계별 자료 개발: TOFU 콘텐츠에 대한 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠 및 YouTube 동영상을 만들 수 있습니다. MOFU에서는 전자책, 특별 보고서, 사례 연구와 같은 다운로드 가능한 자료를 제공할 수 있습니다. 마지막으로 리드 생성 깔때기의 맨 아래에 있는 사람들은 무료 평가판과 특별 할인을 통해 유료 고객이 될 수 있습니다.

핵심은 모든 시점에서 잠재 고객을 위한 자료를 준비하는 것입니다. 콘텐츠가 방문자에게 더 많은 가치를 제공할수록 경쟁 우위가 커집니다.

3. 다양한 온라인 채널을 사용하여 사용자를 리드 생성 파이프라인으로 유도

콘텐츠가 준비되었으므로 이제 새로 출판된 천재적인 작품으로 독자를 끌어들일 때입니다. 핵심은 비즈니스 홍보를 위한 적절한 장소를 찾는 것입니다. 타겟 고객에게 도달하기 위한 가장 효과적인 채널을 선택하기 위한 가이드로 구매자 페르소나를 사용하는 것이 가장 좋습니다.

다음 채널을 사용하여 잠재 고객을 리드 유입경로로 끌어들일 수 있습니다.

• 검색 엔진: SEO는 브랜드 인지도를 높이고 더 많은 유기적 웹사이트 트래픽을 유도할 수 있습니다. 이 방법을 사용하면 귀하의 웹사이트가 검색 결과의 첫 페이지에 나타날 가능성이 높아져 이상적인 고객이 귀하의 회사를 더 쉽게 찾고 제품 및 서비스에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
• 소셜 미디어: LinkedIn, Facebook, Instagram 및 Twitter와 같은 소셜 네트워킹 사이트 및 마이크로블로깅 서비스는 상업적 이익과 통합되었습니다. 흥미롭고 관련 있는 콘텐츠를 피드에 지속적으로 업로드하여 소셜 미디어를 홍보에 사용하고 트래픽을 유도할 수 있습니다.
• 이메일: 귀사의 이메일 목록은 흥미진진한 새로운 자료에 대한 입소문을 퍼뜨리고 사람들이 그것을 확인하도록 격려하는 훌륭한 리소스입니다. 미국 이메일 마케팅의 평균 ROI는 4400% 이상입니다. 회사에 이메일 목록이 없는 경우 이 문서를 읽고 목록을 만들기 위해 취해야 할 단계를 알아보세요.
• 온라인 광고: 유료 검색 광고는 키워드 순위와 웹사이트 방문자를 높일 수 있는 빠른 방법입니다. 사람들이 무엇을 검색하는지 파악하고, 특정 리드 제네레이션 퍼널 단계에 입찰하고, 각 단계에 맞는 메시지를 만들 수 있습니다.

대상 청중이 자주 방문하는 소셜 미디어 사이트와 검색 엔진을 찾으려면 항상 숙제를 하십시오.

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4. 잠재 고객의 연락처 정보 수집

잠재 고객 생성 유입경로에 사람들이 유입되었으므로 다음 단계는 연락처 정보를 수집하는 것입니다. 리드 캡처 양식을 사용하여 이를 달성할 수 있습니다.

예를 들어 뉴스레터 가입 양식, 팝업 또는 종료 인텐트를 통합하여 웹사이트에서 이메일 주소를 수집할 수 있습니다. 랜딩 페이지와 리드 마그넷에 심층 양식을 추가하여 나중에 리드 육성 프로세스에서 사용할 이름, 전화번호 및 기타 인구통계 세부 정보와 같은 정보를 수집할 수 있습니다.

리드 생성 파이프라인에 들어가는 양질의 리드 수를 늘리는 많은 전략이 있습니다. 그래도 양식이 응답 대신 먼지를 모으고 있는 경우 제안의 가치를 재평가할 수 있습니다. 리드 퍼널 프로세스의 3단계를 기억하십니까?

가능한 보상의 기대 가치가 잠재 고객이 자신의 개인 정보에 부여하는 가치를 충족하거나 능가하지 않는 경우 다른 개인 정보는 물론 이메일 주소도 누설하지 않을 것입니다.

5. 더 많은 매출을 올릴 수 있는 리드 육성

이제 방문자의 연락처 세부 정보를 캡처했으므로 새로운 리드가 생겼습니다. 리드 육성 프로세스를 시작하는 곳입니다.

이 프로세스는 제품이나 서비스에 대해 더 자세히 논의하기 위해 전화를 걸거나 제공된 설명서를 다운로드할 수 있는 링크가 포함된 이메일을 보내는 것과 같은 간단한 것으로 시작할 수 있습니다.

또한 이메일 드립 캠페인을 시작하는 것과 같은 메시지를 계속 보내 리드와 연락을 유지하고 제품 또는 서비스에 대한 자세한 정보를 제공하여 구매를 장려할 수 있습니다.

잠재 고객이 리드 생성 노력에 참여할 때 항상 잠재 고객의 마음의 최전선에 서도록 노력해야 합니다.

또한 5분 후속 조치는 1시간 후속 조치보다 성공률이 21배 더 높습니다.

리드 유입경로의 실적을 모니터링하는 방법

이제 기능적인 리드 제네레이션 퍼널이 있으므로 데이터를 수집하고 분석하여 어떤 측면이 성공하고 개선이 필요한지, 그리고 노력의 ROI를 결정함으로써 퍼널의 효과를 측정할 수 있습니다.

가장 편리한 방법은 Nutshell과 같은 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 사용하여 잠재 고객의 관심사를 파악하는 것입니다. 잠재 고객으로부터 연락처 정보를 수집하는 데 도움이 되도록 이 CRM은 웹 사이트 어디에나 삽입할 수 있는 리드 캡처 양식을 제공합니다.

또한 잠재 고객이 구매 프로세스를 진행하면서 어떤 마케팅 이니셔티브가 가장 성공적인지 확인할 수 있습니다.

Nutshell은 ROI 모니터링, 전략 계획 및 수익 창출을 간소화하여 기업이 판매 및 수익을 늘리는 데 도움이 되는 수익 가속화 소프트웨어인 MarketingCloudFX와 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다.

이러한 방대한 데이터 세트에서 얻은 정보는 마케팅 활동을 개선하고 더 많은 리드를 생성하며 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다.

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