Marketing dei contenuti B2B: un'introduzione per rendere il tuo cliente un eroe

Il content marketing B2B è cambiato drasticamente. C'è stato un tempo in cui le pubblicazioni aziendali pubblicavano anche informazioni pratiche su tasse aziendali e marketing diretto, migliori pratiche di assunzione e approfondimenti su nuovi strumenti come Facebook Marketing o configurare Amazon come altro canale di vendita.

Quei giorni sono per lo più passati. Pubblicazioni commerciali come Inc., Fortune, Entrepreneur e pochi altri pubblicano invece storie sui marchi e sui loro fondatori: un flusso costante di storie sui più riusciti (o sui più falliti) di noi arrotondati ogni anno in 30 Under 30 o Most Liste innovative.

Imparare a gestire un'impresa o un dipartimento è stato messo da parte nel giornalismo, messo nelle competenze principali delle università (che spesso sono in ritardo data la rapidità con cui la tecnologia e le strategie cambiano) o delle società di capitali di rischio (che richiedono, ovviamente, il cedendo una parte della tua attività per ottenere l'accesso).

C'è un posto, tuttavia, in cui puoi ancora imparare a gestire un'azienda o un dipartimento o approfondire come svolgere un'attività specifica con uno strumento specifico - e no, non è solo Reddit.

I blog sono diventati il ​​gold standard per l'apprendimento di nuove strategie, nuovi strumenti, nuovo tutto ciò che riguarda il business.

Ahref's o Moz's per SEO, o ConversionXL's per l'ottimizzazione del tasso di conversione, non solo istruisce i professionisti di tutte le età e livelli di abilità, ma guida anche un aumento significativo delle vendite per le aziende che investono in questi blog.

Questo perché la pubblicazione regolare di contenuti educativi di lunga durata (o semplicemente utili) fa qualcosa di incredibilmente importante: costruisce l'equità del marchio sotto forma di fiducia e leadership di pensiero.

Quindi la prossima volta che ti viene posta la domanda "Perché il content marketing è così importante per le aziende B2B?", puoi rispondere: "Semplice. Aumenta le vendite”. La risposta più complicata ma realistica è che il content marketing aumenta la consapevolezza del marchio, la fiducia nel marchio e rende più facile acquisire nuovi clienti per anni e anni.

Naturalmente, non tutte le organizzazioni B2B hanno blog straordinari e pubblicano contenuti che costruiscono l'equità del marchio.

No, devi produrre il contenuto giusto al momento giusto che parli del problema giusto che il tuo strumento/azienda può effettivamente aiutare a risolvere , e poi devi presentarlo alle persone giuste che possono effettivamente effettuare l' acquisto decisione .

È un sacco di lavoro, e questa è solo un'introduzione. Tratteremo alcune nozioni di base, parleremo con alcune persone che l'hanno fatto e ti forniremo alcuni esempi che puoi imitare.

Le basi del content marketing B2B: è tutto psicologico

Come scrivi contenuti B2B che costruiscono l'equità del marchio? Innanzitutto, ti concentri esattamente su chi sono i tuoi clienti ideali.

• Sono dirigenti IT?
• Sono senior marketing manager?
• Sono direttori di vendita entry-level?

Vuoi sapere il più possibile su chi è il tuo cliente ideale e poi approfondire esattamente cosa lo tiene sveglio la notte.

Dovresti chiederti: "Quando questa dirigente IT accompagna i suoi figli a scuola la mattina e va al lavoro, qual è la cosa che la preoccupa di più, cosa sta usando questa volta in macchina per cercare di riflettere e risolvere?"

E poi: "Qual è la paura alla radice di quel problema?"

In esercizi come questi, stai cercando di ottenere risposte come:

• È molto preoccupata di mantenere attivo il sito dell'azienda e vivere il 100% del tempo durante le vacanze, nonostante i noti picchi di traffico e gran parte del suo team si prende del tempo libero per stare con la famiglia. Meno persone. Più traffico. Come ti assicuri che non ci siano emergenze?
• La radice del problema è la paura (come lo sono la maggior parte dei problemi): la sua azienda è su uno stack tecnologico personalizzato e se qualcosa va male, non c'è un piano di backup e non c'è nessun altro da incolpare. Se non riesce a capirlo, è in gioco il suo lavoro e la sua reputazione.

Come può la tua azienda, se questo è il tuo cliente ideale, risolvere quel problema per lei? Come puoi aiutarla a dormire meglio la notte?

Bene, se la tua azienda è una soluzione SaaS B2B con un tempo di attività del 99% e un track record di tempo di attività del 100% durante le vacanze, potrebbe avere senso scrivere contenuti che parlino di quella tecnologia, intervistare i clienti di cui non devono preoccuparsi tempo di attività più e cosa fanno con quello spazio extra cerebrale per rendere l'azienda ancora più redditizia.

In altre parole, le basi del grande marketing dei contenuti B2B sono rendere il tuo lettore un eroe professionista nella loro organizzazione e aiutarlo a salire la scala della carriera di conseguenza, utilizzando idealmente il tuo strumento o piattaforma lungo il percorso.

Jamie Turner, il fondatore di 60SecondMarketer, concorda: “Il segreto del marketing dei contenuti B2B è che il lettore pensi: 'Questo è stato scritto appositamente per me!' Creando contenuti che risuonano a livello personale, migliorerai il tuo coinvolgimento e la percentuale di clic".

Esempi di content marketing B2B

Alcune delle migliori aziende B2B sono anche i migliori esempi di straordinario content marketing B2B. Al di fuori di questo sito, che è stato notato come il miglior sito di leadership nel settore, Shopify, ad esempio, utilizza il marketing dei contenuti sia per il blog delle piccole imprese che per il loro blog aziendale .

Quello che Shopify fa davvero bene è che le strategie di contenuto per entrambi i blog non sono le stesse. E questo perché i personaggi e il pubblico per chi vogliono attrarre per ciascuno sono molto, molto diversi.

Sul blog principale di Shopify, troverai istruzioni di base e storie di successo su persone che hanno sviluppato il loro trambusto abbastanza per andare a tempo pieno. Quindi, spiegheranno esattamente come lo hanno fatto, quali strumenti hanno utilizzato e ti mostreranno numeri reali di tutto ciò che funziona all'unisono.

Non puoi farlo con le organizzazioni aziendali. E il blog di Shopify Plus non ci prova. Al contrario, si concentra sulle tendenze generali, sui problemi di sicurezza dell'e-commerce e spinge i lettori a scaricare analisi statistiche rilevanti per il settore in modo che i leader possano prendere decisioni informate nella pianificazione strategica.

Questo è ciò che Nigel Steven, fondatore di Organic Growth Marketing , chiama "fare una cosa davvero, davvero bene" - e questo è produrre contenuti profondi che risuonano più di ogni altra cosa là fuori.

“Fai una cosa DAVVERO bene, contro un sacco di cose semplicemente OK. Piuttosto che sfornare un mucchio di contenuti che assomigli a tutti gli altri che trovi nelle ricerche, crea un contenuto che sia a) naturalmente legato al tuo prodotto e b) abbia un'angolazione unica che nient'altro là fuori sull'argomento sta facendo."

Realizzare contenuti da supereroi

La regola n. 1 del grande content marketing B2B è che la qualità è migliore della quantità. Non è necessario pubblicare un blog ogni singolo giorno. Invece, è meglio pubblicare un blog una volta alla settimana o una volta al mese mentre cresci. Assicurati che sia il miglior contenuto in assoluto disponibile su un argomento specifico. Rendilo l'articolo del supereroe che darà a qualcuno che si prende il tempo di leggerlo un enorme vantaggio nella sua carriera.

E poi, trascorri il resto del mese a promuovere quel contenuto. Tira fuori le parti più importanti e offrilo come riepilogo esecutivo che i lettori possono scaricare se hanno poco tempo. In quel flusso di nutrimento, spingi le persone a utilizzare il tuo strumento o software per aiutare a risolvere il problema affrontato dall'articolo (idealmente, più facilmente rispetto ai modi manuali che hai spiegato nel blog).

Questo è il ciclo completo del marketing dei contenuti: pubblica qualcosa di cui sei orgoglioso, che potresti insegnare in una classe, e poi fai tutto il possibile per presentarlo alle persone giuste in modo da poter risolvere il problema che hai ricercato.

I content marketer delle organizzazioni B2B sono versioni dei giornalisti in questi giorni. Sei un ricercatore assunto per i tuoi clienti e potenziali clienti. Tieniti a un'elevata responsabilità editoriale. Fai in modo che i tuoi pezzi valgano il tempo del tuo pubblico.