Miri Rodriguez di Microsoft su come i marketer B2B stanno abbracciando l'empatia per una migliore narrazione dei clienti #B2BMX

In che modo i marketer B2B che abbracciano pienamente l'empatia costruiscono relazioni più forti?

Miri Rodriguez, narratrice e responsabile del programma di stage presso Microsoft, ha recentemente presentato il keynote di apertura alla conferenza virtuale B2B Marketing Exchange Experience 2021 e ha posto questa importante domanda.

Sebbene questo anno pandemico al #B2BMX non vedrà i marketer B2B riuniti nella solita soleggiata località dell'evento a Scottsdale, in Arizona, molte nuove opportunità per i partecipanti erano virtualmente a portata di mano.

Aggiornare, rinnovare, remixare è stato il tema della conferenza quest'anno e, per alleviare la mancanza di rete fisica, #B2BMX includeva una playlist di musica Spotify, esibizioni di musica dal vivo e persino vari elementi di beneficenza.

Miri ha iniziato guardando indietro alla storia dell'empatia nel marketing B2B, fino a quando l'empatia era nuova nello spazio B2B, in particolare la pratica di considerarla una componente principale dell'esperienza digitale.

La narrazione usa l'empatia per spostare numeri e fatti passati

Lo storytelling non è solo il racconto di storie, ha spiegato Miri, è anche un approccio progettuale a storie che funzionano a livello umano-umano del marketing aziendale.

Raccontare storie in modi così avvincenti e connessi che i tuoi messaggi vengono poi trasmessi facilmente e volentieri anche ai clienti del tuo pubblico è un obiettivo del marketing B2B che infonde genuina empatia, ha detto Miri, e poi ha iniziato a esplorare l'importante ruolo dell'empatia nella narrazione del marchio.

Miri ha spiegato come nel suo ruolo in Microsoft ha iniziato un esame di empatia guardando a cosa non è lo storytelling, chiedendo ai professionisti del settore a molti livelli diversi la loro intuizione.

La narrazione non è tanto informazioni, dati, fatti o numeri, ma il trasferimento emotivo di tali informazioni utilizzando personaggi, trame e conclusioni memorabili che favoriscono l'empatia, ha osservato.

La transazione emotiva è il collante che lega i clienti al messaggio di un marchio, facendoli sentire connessi al livello più umano, ha spiegato Miri e ha menzionato il rapporto di LinkedIn di gennaio 2020 che ha rilevato che l'empatia era il tema principale della piattaforma per il 2019, uno che offre forza a entrambi marchi e clienti.

"I marchi vogliono negoziare con persone che mostrano alti livelli di empatia", ha osservato Miri.

Dall'inizio della pandemia, l'empatia ha solo aumentato la sua importanza per i marchi B2B e sempre più dipendenti vogliono lavorare per marchi che includono alti livelli di empatia, ha osservato.

Come puoi iniziare a guidare con empatia?

Miri ha menzionato l'adagio spesso usato da Bill Gates "il contenuto è il re " come un punto di partenza per tutto ciò che esiste al di là dei contenuti per i marketer B2B di oggi che cercano di infondere maggiore empatia nei loro sforzi di narrazione del marchio.

Una chiave è trovare una verità universale, soprattutto quando si tratta di un'emozione attuabile di cui il tuo marchio vive, e Miri ha suggerito che questi tipi di verità spesso derivano dalla dichiarazione di intenti di un marchio.

Che sensazione sta suscitando la storia del tuo marchio?

Durante il suo keynote di apertura #B2BMX, Miri ha anche posto la domanda: "Quale sensazione sta cercando di suscitare la storia del mio marchio?"

A volte l'esame o addirittura il ripensamento della missione di un marchio può aiutare i marketer B2B a trovare questi sentimenti chiave, ha suggerito.

Nel suo esempio di Microsoft, Miri ha condiviso come l'azienda abbia inventato l' empowerment come nuova missione diversi anni fa, una sensazione che il CEO Satya Nadella e l'organizzazione hanno abbracciato in molti modi da allora.

Miri ha quindi chiesto: "Il tuo marchio è leader con la sensazione di poterlo condividere con i propri clienti?"

Ha esortato i marketer B2B a rendere le storie del marchio facili da consumare, il che a sua volta le renderà convenienti per i clienti da trasmettere ai propri associati e clienti.

Miri ha anche esplorato l'empatia cognitiva e l'importanza di vedere il cliente prima di tutto come un essere umano. Ha esortato i marketer B2B a tenere sempre a mente che c'è un essere umano dall'altra parte dello schermo, dall'altra parte di ogni e-mail, in una stanza fisica o ovunque comunichi con un cliente.

È importante che i marketer B2B si permettano di riconoscere il tipo di empatia emotiva che raggiunge e crea connessioni a un livello più umano, e Miri ha condiviso come i marketer possono trarre vantaggio quando riqualificano il loro cervello a pensare ai tuoi umani invece che ai tuoi clienti .

Avere conversazioni che vanno oltre i semplici fatti su un prodotto o servizio e le sue caratteristiche, per formare invece connessioni più profonde ed empatiche, creerà quel tipo di fiducia che rende gli elementi delle transazioni commerciali più significativi, ha osservato Miri.

Ha anche esaminato il tipo di empatia compassionevole che può iniziare quando i marketer B2B si prendono il tempo per valutare se stessi introspettivamente, esaminando le vulnerabilità personali.

Entra in empatia essendo consapevole delle esperienze che stanno vivendo i tuoi clienti e riconosci che soprattutto quelli della GenZ e i dati demografici dei millennial creano spesso connessioni più emotive con i marchi con cui fanno affari, ha osservato Miri e ha spiegato che questi giovani inoltre, i clienti non stanno necessariamente acquistando un prodotto solo per il prodotto da solo.

Spesso stanno esaminando la missione di un marchio prima di decidere di fare affari con loro, e alcuni si rifiuteranno persino di lavorare con un marchio che per impostazione predefinita non ha una missione pubblica o una posizione su questioni sociali e altre importanti, ha affermato.

Vedere gli esseri umani dietro il marchio

Miri ha parlato dell'importanza di consentire ai clienti B2B di vedere gli esseri umani dietro il marchio e ha esortato i marketer a prestare attenzione a chi stanno raccontando la storia di un marchio B2B, essendo consapevole del fatto che un pubblico non è solo il tuo cliente in B2B, ma anche il pubblico di quei clienti.

Miri ha quindi posto diverse domande chiave:

• Perché il tuo utente finale dovrebbe interessarsi alla tua storia?
• Quali informazioni includono i tuoi contenuti?
• Istruisce e aiuta in altro modo i tuoi clienti, oltre al semplice aiuto con una caratteristica particolare di un prodotto o servizio?

Per ogni storia di marketing B2B che hai deciso di raccontare, Miri consiglia innanzitutto di chiederti a chi è dedicata la storia, come può aiutarli e come si spera li farà sentire, soprattutto quando la storia è legata a uno dei tuoi marchi verità universali.

Mostrare l'origine della storia del tuo marchio è importante, ha affermato Miri, così come ricordare ai tuoi clienti perché il tuo marchio è importante per loro.

Una fase di ideazione include la ricerca delle soluzioni desiderate dai clienti nei formati che preferiscono e Miri ha condiviso un esempio di Microsoft in cui i clienti hanno sottolineato di preferire i contenuti del blog scritti non tanto dai marketer ma da persone direttamente coinvolte in una particolare area di competenza.

La prototipazione di storie a basso costo e con uno sforzo minimo può anche essere un ottimo modo per testare una varietà di concetti creativi, ha osservato Miri, prima di passare alle fasi di test e implementazione.

Creare connessioni autentiche con il pubblico che evocano emozioni

I tuoi sforzi di storytelling del marchio evocano il tipo di emozione che vuoi promuovere con i tuoi contenuti? Miri ha spiegato che la copertura e il coinvolgimento sono entrambi utili per determinare quali sforzi stanno creando legami genuini con il tuo pubblico.

Miri ha concluso la sua presentazione perspicace ed energica di #B2BMX rafforzando l'idea che le storie del marchio B2B autentiche contengano sempre un personaggio, una trama, una storia e una conclusione, e che la narrazione potente si verifica solo nello spazio B2B quando i professionisti del marketing raccontano le loro storie per il loro pubblico, e non a loro, idealmente con empatia, creatività, autenticità e cuore.

L'empatia nel marketing B2B è un argomento vicino e caro al nostro team di TopRank Marketing e per saperne di più su come dargli vita nelle tue attività di marketing, contattaci e dai un'occhiata alle seguenti cinque risorse recenti che abbiamo pubblicato:

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