ميري رودريغيز من Microsoft تتحدث عن كيفية تبني جهات تسويق B2B للتعاطف من أجل سرد قصص أفضل للعملاء # B2BMX

كيف يقوم مسوقو B2B الذين يتبنون التعاطف ببناء علاقات أقوى؟

قدمت ميري رودريغيز ، راوية القصص ورئيسة برنامج التدريب الداخلي في Microsoft ، الكلمة الافتتاحية مؤخرًا في المؤتمر الافتراضي 2021 B2B Marketing Exchange Experience ، وطرحت هذا السؤال المهم.

على الرغم من أن هذا العام الوبائي في # B2BMX لن يشهد تجمع مسوقي B2B في موقع سكوتسديل المشمس المعتاد في أريزونا ، إلا أن الكثير من فرص الحضور الجديدة كانت متاحة تقريبًا.

كان التحديث والتجديد وإعادة المزج هو موضوع المؤتمر هذا العام ، وللمساعدة في تخفيف الافتقار إلى الشبكات المادية ، تضمن B2BMX قائمة تشغيل موسيقى Spotify وعروض موسيقية حية وحتى عناصر خيرية مختلفة.

بدأت ميري بإلقاء نظرة على تاريخ التعاطف في التسويق بين الشركات ، عندما كان التعاطف جديدًا في مجال B2B ، لا سيما ممارسة اعتباره مكونًا رائدًا في التجربة الرقمية.

يستخدم سرد القصص التعاطف لنقل الأرقام والحقائق الماضية

أوضحت ميري أن رواية القصص ليست مجرد سرد للقصص ، بل هي أيضًا أسلوب تصميم للقصص التي تعمل على المستوى البشري لتسويق الأعمال.

قالت ميري إن سرد القصص بهذه الطرق المقنعة والمتصلة بحيث يتم أيضًا نقل رسائلك بسهولة وبإرادة إلى عملاء جمهورك هو هدف للتسويق B2B الذي يغرس التعاطف الحقيقي ، ثم بدأ في استكشاف دور التعاطف المهم في سرد ​​قصة العلامة التجارية.

أوضحت ميري كيف بدأت ، من خلال دورها في Microsoft ، اختبار التعاطف من خلال النظر إلى ما لا يعنيه سرد القصص ، وسؤال المتخصصين في مجال العلامات التجارية في العديد من المستويات المختلفة عن رؤيتهم.

لا يقتصر سرد القصص على الكثير من المعلومات أو البيانات أو الحقائق أو الأرقام ، بل هو النقل العاطفي لتلك المعلومات باستخدام شخصيات ومؤامرات واستنتاجات لا تُنسى ، والتي تعزز جميعها التعاطف ، كما أشارت.

أوضحت ميري أن المعاملة العاطفية هي الغراء الذي يربط العملاء برسالة العلامة التجارية ، مما يجعلهم يشعرون بالاتصال على المستوى الإنساني ، كما أوضح ميري ، وذكر تقرير LinkedIn الصادر في يناير 2020 والذي وجد أن التعاطف كان أهم موضوع للمنصة لعام 2019 - وهو موضوع يوفر القوة لكليهما. العلامات التجارية والعملاء.

وأشار ميري إلى أن "العلامات التجارية تريد التعامل مع الأشخاص الذين يظهرون مستويات عالية من التعاطف".

وأشارت إلى أنه منذ أن بدأ الوباء ، ازداد التعاطف من حيث أهميته بالنسبة للعلامات التجارية B2B ، ويريد الموظفون بشكل متزايد العمل مع العلامات التجارية التي تتضمن مستويات عالية من التعاطف.

كيف يمكنك أن تبدأ القيادة بالتعاطف؟

ذكرت ميري أن مقولة بيل جيتس " المحتوى ملك " شائعة الاستخدام كنقطة انطلاق لكل ما هو موجود خارج المحتوى للمسوقين B2B اليوم الذين يسعون لبث قدر أكبر من التعاطف في جهود سرد قصص علامتهم التجارية.

يتمثل أحد المفاتيح في العثور على حقيقة عالمية ، خاصةً عندما تكون عاطفة قابلة للتنفيذ تعيش بها علامتك التجارية ، واقترحت ميري أن هذه الأنواع من الحقائق غالبًا ما تُستمد من بيان مهمة العلامة التجارية.

ما هو الشعور الذي تثيره قصة علامتك التجارية؟

خلال كلمتها الافتتاحية الافتتاحية # B2BMX ، طرحت ميري أيضًا السؤال ، "ما هو الشعور الذي تسعى قصة علامتي التجارية إلى إحداثه؟"

اقترحت في بعض الأحيان أن فحص مهمة العلامة التجارية أو حتى إعادة التفكير فيها يمكن أن يساعد المسوقين B2B في العثور على هذه المشاعر الرئيسية.

في مثالها من Microsoft ، شاركت ميري كيف توصلت الشركة إلى التمكين باعتباره مهمتها الجديدة منذ عدة سنوات - وهو شعور تبناه الرئيس التنفيذي ساتيا ناديلا والمؤسسة بطرق عديدة منذ ذلك الحين.

ثم سألت ميري: "هل علامتك التجارية تقود بشعور أنه يمكنهم مشاركتها مع عملائهم؟"

وحثت المسوقين في B2B على تسهيل استهلاك قصص العلامات التجارية ، مما يجعلها بدورها مريحة للعملاء لنقلها إلى شركائهم وعملائهم.

استكشفت ميري أيضًا التعاطف المعرفي وأهمية رؤية عميلك أولاً وقبل كل شيء كإنسان. وحثت المسوقين في B2B على أن يضعوا في اعتبارهم دائمًا أن هناك شخصًا على الجانب الآخر من الشاشة ، أو الجانب الآخر من كل بريد إلكتروني ، أو في غرفة فعلية ، أو في أي مكان تتواصل فيه مع أحد العملاء.

من المهم للمسوقين B2B أن يسمحوا لأنفسهم بالتعرف على نوع التعاطف العاطفي الذي يصل ويجعل الاتصالات على مستوى أكثر إنسانية ، وشاركت ميري كيف يمكن للمسوقين الاستفادة عندما يعيدون تدريب عقولهم على التفكير في بشرك بدلاً من عملائك .

لاحظت ميري أن إجراء محادثات تتجاوز مجرد الحقائق حول منتج أو خدمة وخصائصها ، لتشكيل روابط أعمق وأكثر تعاطفاً بدلاً من ذلك ، ستبني نوعًا من الثقة التي تجعل عناصر المعاملات التجارية أكثر جدوى.

كما نظرت في نوع التعاطف الرحيم الذي يمكن أن يبدأ عندما يأخذ مسوقو B2B الوقت لتقييم أنفسهم باستبطان ، ودراسة نقاط الضعف الشخصية.

تعاطف من خلال إدراكك للتجارب التي يمر بها عملاؤك ، وأدرك أنه لا سيما أولئك في GenZ والديموغرافيات الألفي كثيرًا ما يقومون بإجراء اتصالات أكثر على الجانب العاطفي مع العلامات التجارية التي يتعاملون معها ، كما أشار ميري ، وأوضح أن هؤلاء الشباب العملاء أيضًا لا يشترون بالضرورة منتجًا للمنتج فقط.

غالبًا ما ينظرون إلى مهمة العلامة التجارية قبل أن يقرروا التعامل معهم ، بل ويرفض البعض العمل مع علامة تجارية تتخلف عن الالتزام بعدم وجود مهمة أو موقف عام بشأن القضايا الاجتماعية وغيرها من القضايا المهمة ، على حد قولها.

رؤية البشر وراء العلامة التجارية

تحدثت ميري عن أهمية السماح لعملاء B2B برؤية الأشخاص الذين يقفون وراء العلامة التجارية ، وحثت المسوقين على الانتباه لمن يقدمون قصة العلامة التجارية B2B ، مع مراعاة حقيقة أن الجمهور ليس عميلك فقط. B2B ، ولكن أيضًا جماهير هؤلاء العملاء.

ثم طرحت ميري عدة أسئلة رئيسية:

• لماذا يجب أن يهتم المستخدم النهائي بقصتك؟
• ما البصيرة التي يتضمنها المحتوى الخاص بك؟
• هل يقوم بتثقيف العملاء ومساعدتهم بطريقة أخرى ، بخلاف مجرد المساعدة في ميزة معينة لمنتج أو خدمة؟

بالنسبة لكل قصة تسويق B2B شرعت في سردها ، توصي ميري أولاً أن تسأل نفسك عمن تكرس القصة له ، وكيف يمكن أن تساعدهم ، وكيف نأمل أن تجعلهم يشعرون بذلك ، خاصةً عندما تكون القصة مرتبطة بإحدى علامتك التجارية حقائق عالمية.

قالت ميري إن إظهار أصل قصة علامتك التجارية أمر مهم ، وكذلك تذكير عميلك بأهمية علامتك التجارية بالنسبة لهم.

تتضمن مرحلة التفكير العثور على الحلول التي يريدها عملاؤك بالتنسيقات التي يفضلونها ، وشاركت Miri مثالًا من Microsoft أشار فيه العملاء إلى أنهم يفضلون محتوى المدونة المكتوب ليس كثيرًا من قبل المسوقين ولكن من قبل الأشخاص المشاركين مباشرة في مجال معين من الخبرة.

وأشار ميري إلى أن النماذج الأولية للقصة منخفضة التكلفة ومنخفضة الجهد يمكن أن تكون طريقة رائعة لاختبار مجموعة متنوعة من المفاهيم الإبداعية قبل الانتقال إلى مراحل الاختبار والتنفيذ.

إجراء اتصالات حقيقية مع الجمهور تثير المشاعر

هل جهود سرد قصة علامتك التجارية تثير نوع المشاعر التي تريد تعزيزها بالمحتوى الخاص بك؟ أوضحت ميري أن الوصول والمشاركة مفيدان في تحديد الجهود التي تقوم بإجراء اتصالات حقيقية مع جمهورك.

اختتمت ميري عرضها الرئيسي الثاقب والحيوي # B2BMX من خلال تعزيز الفكرة القائلة بأن قصص العلامة التجارية B2B الأصلية تحتوي دائمًا على شخصية ومؤامرة وقصة واستنتاج ، وأن رواية القصص القوية تحدث فقط في فضاء B2B عندما يروي المسوقون قصصهم لجمهورهم ، وليس لهم - من الناحية المثالية مع التعاطف والإبداع والأصالة والقلب.

يعد التعاطف في التسويق بين الشركات موضوعًا قريبًا وعزيزًا على فريقنا في TopRank Marketing ، ولمعرفة المزيد حول إضفاء الحيوية عليه في جهود التسويق الخاصة بك ، اتصل بنا ، وتحقق من الموارد الخمسة الأخيرة التالية التي نشرناها:

• 5 طرق لإضفاء الطابع الإنساني على تسويق محتوى B2B الخاص بك - ولماذا هو مهم
• 28 رؤى تسويق B2B لتنشيط وإضفاء الطابع الإنساني على عملك في عام 2021
• تعزيز المشاركة وتعميقها من خلال التعاطف في التسويق بين الشركات
• 5 طرق لإضفاء الطابع الإنساني على تسويق المحتوى B2B
• دليلك إلى رواية القصص الفعالة في تسويق محتوى B2B