Pengantar Lead Generation Funnel dan Cara Membuatnya untuk Bisnis Anda
Diterbitkan: 2022-12-21Kemampuan organisasi untuk menghasilkan pendapatan bulanan seringkali bergantung pada tingkat perolehan pelanggan baru. Menemukan dan mendapatkan klien baru bisa sangat menantang, tetapi iklim ekonomi saat ini, persaingan yang semakin ketat, dan hambatan masuk yang lebih rendah di banyak industri telah menciptakan pasar yang brutal.
Di situlah corong generasi memimpin berperan. Ini adalah pendekatan yang ideal untuk menemukan prospek baru dan meningkatkan jalur pipa untuk memberikan layanan yang unggul kepada klien yang sudah ada. Selain itu, ini memfasilitasi pelacakan perjalanan klien dari titik kontak pertama hingga titik penjualan akhir.
Tapi apa itu corong perolehan prospek, dan bagaimana Anda membuatnya untuk bisnis Anda? Baca terus untuk mencari tahu.
Inilah yang akan kami bahas dalam posting ini:
- Apa itu corong perolehan prospek?
- 3 tahap corong pembuatan prospek
- Mengapa corong perolehan prospek penting untuk bisnis Anda?
- Proses corong perolehan prospek
- Panduan 5 langkah untuk membangun corong penghasil prospek untuk bisnis Anda
- Cara memantau performa corong prospek Anda
- Sempurnakan corong perolehan prospek Anda untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan pertumbuhan pendapatan
Sebelum kita mulai, daftar ke buletin kami dan dapatkan informasi mendalam tentang membuat kampanye pemasaran digital Anda sukses besar.
Jangan lewatkan email Marketing Manager Insider kami!
Bergabunglah dengan 200.000 pemasar cerdas dan dapatkan berita dan wawasan pemasaran terhangat setiap bulan yang dikirim langsung ke kotak masuk Anda!
Masukkan email Anda di bawah ini:
(Jangan khawatir, kami tidak akan pernah membagikan informasi Anda!)
Apa itu corong perolehan prospek?
Seorang "prospek" adalah pelanggan potensial yang telah menyatakan minatnya pada penawaran bisnis Anda dan telah memberikan detail kontak mereka untuk memulai komunikasi.
Corong perolehan prospek (atau corong prospek) adalah kerangka kerja metodis untuk menghasilkan prospek dan memandu mereka secara efisien melalui proses penjualan. Itu terdiri dari langkah-langkah untuk menggerakkan pelanggan potensial di sepanjang berbagai tahap siklus pembelian, dari pertanyaan awal hingga pembelian.
Ini seperti peta jalan untuk bisnis Anda, menunjukkan cara terbaik untuk menghasilkan prospek, membangun koneksi, dan meningkatkan upaya penjualan dan pemasaran. Jika bisnis Anda mendapatkan prospek dalam jumlah yang signifikan, kemungkinan besar akan lebih banyak prospek yang dikonversi menjadi klien yang membayar dengan corong prospek yang efektif.
3 tahap corong prospek
Ada tiga tahap dalam corong perolehan prospek yang menggambarkan perjalanan calon pelanggan menuju pembelian dari perusahaan Anda:
- Top of the Funnel (TOFU) — tahap kesadaran
- Middle of the Funnel (MOFU) — tahap pertimbangan
- Bawah Corong (BOFU) — tahap keputusan
1. Top of the Funnel (TOFU) — tahap kesadaran
Saat calon pelanggan pertama kali mendengar tentang perusahaan Anda, mereka berada di bagian atas corong prospek. Tujuan Anda pada tahap ini adalah untuk meningkatkan kesadaran merek dan membangkitkan rasa ingin tahu mereka. Sebagai langkah pertama, Anda dapat menunjukkan keahlian Anda dengan mengatasi masalah spesifik yang dihadapi audiens target Anda.
Pada titik ini, Anda ingin menahan diri untuk tidak melakukan upaya penjualan terbuka kepada prospek agar tidak mengusir mereka dari corong perolehan prospek Anda. Prospek akan lebih terbuka untuk mengatur sesi pertanyaan dan demo jika Anda memfokuskan TOFU untuk memberikan nilai nyata.
Cara terbaik untuk melewati tahap ini adalah menyediakan konten yang secara langsung memecahkan masalah yang dihadapi audiens target Anda. Untuk menarik dan menjaga perhatian calon konsumen, Anda bisa membuat blog, video, ebook, dan webinar.
Anda juga dapat memanfaatkan media sosial untuk mencari cara memberikan wawasan unik tentang topik hangat dan berdampak positif bagi orang yang Anda layani. Aspek paling berharga dari konten TOFU adalah kemampuannya untuk memfilter pengunjung yang tidak mungkin dan tidak tertarik, hanya menyisakan mereka yang memiliki kemungkinan konversi lebih tinggi.
Bagaimana Anda bisa memasarkan bisnis Anda secara online? Kami punya 20+ ide. Unduh panduan GRATIS Anda hari ini!
Tunjukkan Panduannya
2. Middle of the Funnel (MOFU) — tahap pertimbangan
Saat perjalanan pembeli berlanjut, langkah selanjutnya adalah pemikiran dan pertimbangan. Prospek Anda sekarang mengenali tingkat keparahan masalah mereka dan secara aktif mencari solusi potensial.
Pada tahap corong perolehan prospek ini, Anda ingin menghilangkan keraguan atau keberatan apa pun yang mungkin dimiliki prospek sebelum menjangkau bisnis Anda.
MOFU adalah tempat Anda memenuhi syarat dan memelihara prospek dengan membangun otoritas Anda di industri dan menjawab pertanyaan tentang produk dan layanan Anda. Anda harus memberikan informasi yang dapat digunakan pembaca dalam penelitian dan pengambilan keputusan mereka.
Strategi pengasuhan utama Anda harus berpusat pada materi yang mencakup semua kemungkinan langkah prospek Anda selanjutnya, mulai dari pesaing langsung hingga kemungkinan melakukan sendiri dan segala sesuatu di antaranya. Konten MOFU yang berguna mencakup panduan perbandingan, panduan cara kerja, dan studi kasus.
Selain itu, mempertahankan lead MOFU membutuhkan keseimbangan yang halus. Anda harus menemukan cara untuk menginformasikan dan menarik minat calon pelanggan tanpa membuat mereka kewalahan dengan penawaran penjualan.
3. Bawah Corong (BOFU) — tahap keputusan
BOFU adalah tahap akhir corong utama. Pada titik ini, pengunjung Anda telah beralih ke prospek yang memenuhi syarat dan siap untuk membeli produk atau layanan. Di sinilah Anda mulai melakukan penjualan keras.
Anda dapat menyediakan sumber daya seperti demo produk, studi kasus, dan harga komparatif untuk mengarahkan pelanggan agar membeli dari perusahaan Anda.
Sebuah lubang di corong pemasaran Anda akan menguras penjualan Anda.
Pelajari cara menambalnya dengan alat gratis kami.
Perbaiki Corong Pemasaran Anda
Mengapa corong perolehan prospek penting untuk bisnis Anda?
Sebagai permulaan, corong prospek adalah metode yang paling berguna untuk memastikan bahwa ada prosedur yang andal untuk menarik prospek dan mengonversinya menjadi konsumen yang membayar. Ini juga dapat meningkatkan laba atas investasi (ROI) perusahaan Anda dengan memandu calon pelanggan ke penjual dan penawaran yang paling sesuai.
Berikut adalah beberapa manfaat corong penghasil prospek untuk perusahaan Anda:
- Metrik sederhana dan dapat dioptimalkan: Dengan corong prospek yang konsisten, manajer penjualan Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi "kapan", "di mana", dan "mengapa" di balik setiap penjualan yang ditutup dan gagal. Dengan demikian, Anda akan dapat mengidentifikasi titik lemah dalam proses penjualan Anda dan mengoptimalkan indikator kinerja utama (KPI).
- Potensi kemanjuran yang lebih besar: Ini mendorong kesinambungan penjualan, sehingga Anda tidak perlu memulai dari awal setiap kali prospek baru memasuki saluran perolehan prospek Anda. Proses penjualan Anda akan mengarahkan staf dan pelanggan potensial Anda dengan andal.
- Pendapatan yang stabil dan andal: Setiap perusahaan, tidak peduli seberapa besar atau kecilnya, memiliki tujuan menyeluruh yang sama — pendapatan yang konsisten dan dapat diandalkan. Corong perolehan prospek yang konsisten memberikan manajemen metrik yang cermat yang dapat Anda gunakan untuk mengantisipasi waktu siklus penjualan dan tingkat konversi Anda.
Saat Anda menyiapkan jalur pembuatan prospek yang diminyaki dengan baik, Anda dapat yakin bahwa prosedur dan pengalaman prospek Anda akan seragam.
Proses corong perolehan prospek
Sekarang Anda tahu apa itu lead funnel dan tiga tahapannya. Tapi bagaimana proses pembuatan lead corong?
Lihatlah langkah-langkah berikut dari proses saluran pembuatan prospek di bawah ini.
1. Seorang pengguna menemukan merek Anda
Pengguna pertama kali mengetahui tentang perusahaan Anda ketika mereka melakukan pencarian web dan menemukan situs web, blog, atau halaman jejaring sosial Anda. Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki saluran yang tepat untuk bisnis Anda.
2. Pengguna kemudian mengklik tombol ajakan bertindak (CTA) Anda
Jika mereka menyukai apa yang mereka lihat, pengunjung akan mengambil langkah selanjutnya dengan mengklik tombol ajakan bertindak (CTA) Anda. Itu bisa berupa gambar, tombol, atau catatan singkat. Selalu pertahankan singkatnya dan gunakan terminologi yang mudah dimengerti, misalnya, “Beli Sekarang” atau “Hubungi Kami”.
Pengunjung yang merespons CTA Anda akan turun ke corong. CTA Anda dapat mengarahkan mereka ke toko online, situs web, atau kotak masuk Anda.
3. Pengguna melihat penawaran Anda
Setelah mengklik CTA Anda, mereka akan mendarat di halaman web yang relevan. Ini adalah halaman arahan yang Anda buat untuk mengumpulkan informasi kontak dari calon pelanggan.
Tawaran Anda harus cukup menarik bagi pengunjung untuk memberikan informasi kontak mereka. Misalnya, Anda dapat menyelenggarakan giveaway atau mengadakan kontes dengan imbalan alamat email.
4. Pengguna menerima penawaran
Terakhir, pengunjung situs Anda mengklaim insentif dengan mengisi formulir. Mungkin sesederhana nama atau alamat email atau nomor telepon. Saat pengguna mengirimkan informasi kontak mereka menggunakan formulir, mereka menjadi prospek baru yang potensial.
Panduan 5 langkah untuk membangun corong penghasil prospek untuk bisnis Anda
Setelah Anda memahami dasar-dasar corong perolehan prospek, mari mulai membuat corong prospek Anda.
1. Buat peta jalan perjalanan pelanggan Anda
Membuat peta jalan perjalanan pelanggan adalah langkah pertama dalam mengembangkan corong perolehan prospek dan mengetahui bagaimana calon pelanggan Anda berinteraksi dengan merek Anda di setiap tahap. Anda akan dapat menentukan tahap yang tepat di mana calon klien kehilangan minat dan mengambil tindakan korektif.
Anda juga dapat menggunakan peta ini untuk mengidentifikasi area di mana lebih banyak interaksi konsumen akan menguntungkan bisnis Anda dengan meningkatkan pengenalan merek, menghasilkan prospek, dan memperkuat hubungan yang ada.
Anda dapat menggunakan Google Analytics untuk memantau situs web dan saluran penjualan Anda untuk wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Sebaiknya periksa metrik seperti jumlah pengunjung, berapa lama mereka berada di situs Anda, berapa banyak email yang dibuka, dan berapa banyak tautan yang mereka klik.
2. Menghasilkan konten yang orisinal dan bernilai
Pemasaran konten adalah salah satu metode terbaik untuk membangun pengenalan merek dan meningkatkan upaya perolehan prospek. Setelah memetakan perjalanan pelanggan, tugas Anda selanjutnya adalah menghasilkan konten yang menarik dan berkualitas tinggi yang menarik bagi target pasar Anda.
Untuk menghindari memenuhi pasar dengan konten yang sama, Anda harus menghasilkan banyak bahan segar. Strategi terbaik adalah meneliti publikasi dan konten pesaing Anda, lalu membuat versi yang lebih baik.
Berikut adalah dua praktik terbaik untuk membuat konten yang memberikan nilai bagi bisnis Anda dan pengunjungnya.
- Gunakan praktik pengoptimalan mesin telusur (SEO) : Buat konten ramah SEO untuk memudahkan audiens target menemukan bisnis Anda di mesin telusur (Google, Bing, atau Yahoo). Praktik ini memerlukan penggunaan tautan internal, tag tajuk, dan data terstruktur dalam konten daring Anda.
- Kembangkan materi untuk setiap tahap corong perolehan prospek: Anda dapat membuat postingan blog, konten media sosial, dan video YouTube untuk konten TOFU. Di MOFU, Anda dapat menyediakan materi yang dapat diunduh seperti ebook, laporan khusus, dan studi kasus. Akhirnya, orang-orang di bagian bawah corong perolehan prospek dapat melompat dan menjadi pelanggan yang membayar dengan uji coba gratis dan diskon khusus.
Kuncinya adalah memastikan Anda memiliki materi yang siap untuk pelanggan potensial di setiap titik waktu. Semakin banyak nilai yang diberikan konten Anda kepada pengunjung, semakin besar keunggulan kompetitif Anda.
3. Gunakan berbagai saluran online untuk mengarahkan pengguna ke saluran pembuatan prospek Anda
Setelah konten Anda siap, saatnya untuk mulai menarik pembaca ke karya jenius Anda yang baru diterbitkan. Kuncinya adalah menemukan tempat yang tepat untuk mempromosikan bisnis Anda. Sebaiknya gunakan persona pembeli Anda sebagai panduan untuk memilih saluran yang paling efektif untuk menjangkau audiens target Anda.
Anda dapat menggunakan saluran berikut untuk menarik prospek ke corong utama Anda:
- Mesin pencari: SEO dapat meningkatkan pengenalan merek dan mendorong lebih banyak lalu lintas situs web organik. Metode ini meningkatkan kemungkinan situs web Anda muncul di halaman pertama hasil pencarian, membuatnya lebih mudah bagi klien ideal Anda untuk menemukan perusahaan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanannya.
- Media sosial: Situs jejaring sosial dan layanan microblogging seperti LinkedIn, Facebook, Instagram, dan Twitter telah bergabung dengan kepentingan komersial. Anda dapat menggunakan media sosial untuk hubungan masyarakat dan mengarahkan lalu lintas dengan terus mengunggah konten yang menarik dan relevan ke umpan Anda.
- Email: Daftar email perusahaan Anda adalah sumber yang bagus untuk menyebarkan berita tentang materi baru yang menarik dan mendorong orang untuk memeriksanya. ROI rata-rata dari pemasaran email di Amerika Serikat lebih dari 4400%. Jika bisnis Anda tidak memiliki daftar email, baca artikel ini untuk mengetahui langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk membuatnya.
- Iklan online: Iklan pencarian berbayar adalah cara cepat untuk meningkatkan peringkat kata kunci dan pengunjung situs web Anda. Anda dapat mempelajari apa yang dicari orang, mengajukan tawaran pada tahap corong perolehan prospek tertentu, dan membuat pesan yang disesuaikan untuk setiap tahap.
Selalu lakukan pekerjaan rumah Anda untuk mengetahui situs media sosial dan mesin pencari mana yang sering dikunjungi audiens target Anda.
Jelajahi lebih dari 35 PDF GRATIS tentang topik SEO , , desain web , pemasaran digital , B2B , dan lainnya !
Tunjukkan Panduan Pemasaran4. Kumpulkan informasi kontak pelanggan potensial
Sekarang setelah orang-orang masuk ke corong perolehan prospek Anda, langkah Anda selanjutnya adalah mengumpulkan detail kontak mereka. Anda dapat menggunakan formulir pengambilan prospek untuk melakukannya.
Misalnya, Anda dapat mengumpulkan alamat email di situs web Anda dengan mengintegrasikan formulir pendaftaran buletin, pop-up, atau niat keluar. Anda juga dapat menambahkan formulir mendalam ke halaman arahan dan magnet prospek untuk mengumpulkan informasi seperti nama, nomor telepon, dan detail demografis lainnya untuk digunakan nanti dalam proses pemeliharaan prospek.
Ada banyak strategi untuk meningkatkan jumlah prospek berkualitas yang memasuki saluran pembuatan prospek Anda. Namun, jika Anda melihat formulir Anda berdebu alih-alih tanggapan, Anda mungkin ingin mengevaluasi kembali nilai penawaran Anda. Ingat langkah ketiga dari proses corong prospek?
Jika nilai yang diharapkan dari hadiah yang mungkin tidak memenuhi atau melampaui nilai yang diberikan prospek pada privasi mereka, kecil kemungkinan mereka akan membocorkan bahkan alamat email, apalagi informasi pribadi lainnya.
5. Pelihara lead untuk mendapatkan lebih banyak penjualan
Sekarang setelah Anda mendapatkan detail kontak pengunjung, Anda memiliki prospek baru. Di sinilah Anda memulai proses pengasuhan utama.
Proses ini mungkin dimulai dengan sesuatu yang sederhana seperti menelepon mereka untuk mendiskusikan produk atau layanan Anda secara lebih mendetail atau email dengan tautan untuk mengunduh manual yang ditawarkan.
Anda juga dapat terus mengirimkan pesan kepada mereka, seperti meluncurkan kampanye tetes email, untuk tetap berhubungan dengan prospek dan memberi mereka lebih banyak informasi tentang produk atau layanan Anda untuk mendorong mereka melakukan pembelian.
Anda harus selalu berusaha untuk menjadi yang terdepan dalam pikiran prospek Anda saat mereka terlibat dalam upaya perolehan prospek Anda.
Selain itu, tindak lanjut lima menit memiliki tingkat keberhasilan 21 kali lebih tinggi daripada tindak lanjut satu jam.
Cara memantau performa corong prospek Anda
Sekarang setelah Anda memiliki corong penghasil prospek fungsional, Anda dapat mulai mengukur keefektifannya dengan mengumpulkan dan menganalisis data untuk menentukan aspek mana yang berhasil dan memerlukan peningkatan serta ROI dari upaya Anda.
Metode yang paling nyaman adalah menggunakan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti Nutshell untuk mengawasi minat calon pelanggan. Untuk membantu Anda mengumpulkan informasi kontak dari calon klien, CRM ini menawarkan formulir pengambilan prospek yang dapat Anda sematkan di mana saja di situs web Anda.
Ini juga memungkinkan Anda melacak pelanggan potensial saat mereka bergerak melalui proses pembelian untuk melihat inisiatif pemasaran mana yang paling berhasil.
Singkatnya paling baik digunakan dengan MarketingCloudFX, perangkat lunak percepatan pendapatan yang membantu bisnis meningkatkan penjualan dan laba dengan merampingkan pemantauan ROI, perencanaan strategis, dan perolehan pendapatan.
Informasi yang Anda peroleh dari kumpulan data besar ini akan membantu Anda meningkatkan upaya pemasaran, menghasilkan lebih banyak prospek, dan pada akhirnya mendapatkan lebih banyak kesepakatan.
Temui MarketingCloudFX:
Satu platform melacak metrik yang tak terhitung jumlahnya dan mendorong hasil yang luar biasa.
Pelajari Lebih Lanjut Tentang Perangkat Lunak Kepemilikan Kami
Sempurnakan corong perolehan prospek Anda untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan pertumbuhan pendapatan
Apakah prospek tergelincir di antara celah corong pembuatan prospek Anda? Kami di sini untuk membantu Anda melakukan perbaikan yang diperlukan dan menutup celah tersebut, sehingga Anda dapat mulai mendatangkan lebih banyak bisnis.
Lihat layanan pembuatan prospek kami secara online, atau hubungi kami di 888-601-5359 untuk berbicara dengan ahli strategi.