Le guide du débutant en marketing industriel

Si vous démarrez une nouvelle entreprise de services industriels, une solide stratégie de marketing vous permettra de démarrer et de vous faire remarquer. Certaines de vos activités peuvent provenir d'offres professionnelles, et le marketing numérique vous aidera à vous démarquer de vos concurrents.

Une solide stratégie de marketing industriel doit inclure des canaux numériques ainsi que des outils traditionnels, y compris les recommandations et les appels d'offres. Établir une présence en ligne permet de mettre en valeur votre expertise et de renforcer la familiarité de vos clients potentiels. Lorsqu'ils pourront facilement vous trouver en ligne, ils reconnaîtront votre marque lorsque votre offre franchira leur bureau. Ceci, à son tour, peut vous aider à développer votre clientèle.

Dans cet article, nous aborderons :

• ‌Qu'est-ce que le marketing industriel ?
• ‌Éléments à considérer lors de l'élaboration de votre plan de marketing industriel
• ‌Les incontournables du marketing industriel
• commencer

Qu'est-ce que le marketing industriel ?

‌Les services industriels comprennent la fabrication, l'ingénierie, la construction, la maintenance, l'expédition et d'autres services qui impliquent la transformation de matières premières en d'autres produits. Bien que les stratégies de marketing industriel soient similaires à celles des autres entreprises B2B, des considérations supplémentaires sont impliquées.

Les acheteurs et les personnes qui prennent des décisions d'achat pour vos clients effectueront probablement des recherches en ligne avant de prendre la décision d'embaucher un fournisseur. Un plan de marketing stratégique vous permet de créer une présence numérique cohérente afin que ces décideurs puissent vous trouver avant qu'ils ne vous appellent.

Points à considérer lors de l'élaboration de votre plan de marketing industriel

‌Votre plan d'affaires comprend probablement des éléments de base que vous pouvez utiliser pour élaborer votre stratégie marketing. Tout en l'étoffant, considérez ce qui suit :

Quels sont vos objectifs?

‌La première étape de tout plan consiste à définir vos objectifs. Ne vous fiez pas à des objectifs généraux tels que "augmenter les revenus". Vous voulez construire votre plan autour d'objectifs réalisables et réalisables. Vous pourriez décider de vous établir comme l'expert dans votre créneau. Ou votre objectif pourrait être de vous développer sur un nouveau marché et d'attirer des clients dans un créneau différent.

Une fois que vous avez établi vos objectifs, établissez une liste de tâches avec des cibles et des dates définies pour vous aider à les atteindre en mettant en œuvre votre stratégie marketing.‌‌

Quel est votre marché cible?

‌Ensuite, définissez votre marché cible. Si vous souhaitez construire votre stratégie marketing autour de l'objectif d'accéder à un nouveau créneau, votre marché cible comprendra probablement les acheteurs industriels de ce créneau. Vous pouvez utiliser ces informations pour décider où exécuter votre messagerie et trouver des moyens d'étendre votre liste de diffusion.

Pour déterminer votre marché cible, considérez :

• ‌Qui sont vos clients actuels ?
• ‌Qui sont les clients de votre plus grand concurrent ?
• ‌Quelle est la personnalité de votre marque et comment influence-t-elle votre public cible ?

Quelle valeur apportez-vous à vos clients ?

‌Dans votre plan d'affaires, vous avez probablement indiqué une proposition de valeur unique : ce que vous faites mieux que la concurrence et/ou comment vous pouvez résoudre les problèmes de vos clients. Utilisez ces informations pour développer votre messagerie, puis incluez-la sur votre site Web et votre contenu publié. De plus, l'identification de votre créneau vous aidera également à élaborer votre stratégie marketing.

Les incontournables du marketing industriel

‌Votre stratégie marketing comprendra la création d'offres et de propositions de projets qui vous aideront à vous démarquer de la concurrence pour remporter des projets de grande valeur et des contrats sur appel. L'utilisation de ces outils numériques aide les clients potentiels à en savoir plus sur vous lorsqu'ils effectuent des recherches en ligne, et cela renforce votre réputation en tant que fournisseur industriel.‌

Site Internet

‌Votre site Web est le premier endroit où les prospects iront pour en savoir plus sur votre entreprise. Assurez-vous qu'il a l'air professionnel et qu'il est optimisé pour l'affichage mobile. Certains de vos clients vous rechercheront sur des téléphones ou des tablettes. Votre site doit être réactif à ces appareils.‌

Utilisez certains principes de base de l'optimisation industrielle des moteurs de recherche (SEO) sur votre site Web pour améliorer les performances de votre site Web dans les moteurs de recherche. L'utilisation de mots clés et d'expressions à divers endroits sur votre site aide Google et d'autres moteurs de recherche à établir votre site Web et à le placer sur la première page des résultats de recherche.

‌Au minimum, votre site Web doit inclure une page d'accueil, une page de contact, une liste de services et une page À propos, qui raconte l'histoire de votre entreprise. Le créateur de site Web de Constant Contact peut vous aider à créer un site réactif qui engage des clients potentiels.

Publicité par e-mail

‌Votre stratégie de marketing industriel doit inclure le marketing par e-mail. Les résultats de l'enquête 2019 sur les stratégies de marketing numérique d'Ascend2 indiquent que le marketing par e-mail est l'un des outils de marketing les plus simples et les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour atteindre les clients dans le cadre d'une stratégie de marketing B2B. De plus, le courrier électronique est facile à automatiser, vous n'avez donc pas à passer beaucoup de temps à mettre en œuvre cette partie de votre stratégie.

Puisque vous avez défini votre marché cible, utilisez ces informations pour élaborer des e-mails stratégiques et contactez régulièrement vos prospects. Utilisez les e-mails pour partager des nouvelles avec votre liste de clients et pour promouvoir vos services. Ces messages ne doivent pas être trop axés sur les ventes, alors gardez-les légers et informatifs.

Des médias sociaux

‌Si votre entreprise n'est pas présente sur les réseaux sociaux, il vous manque probablement une grande partie des acheteurs industriels. Vos concurrents sont probablement sur les réseaux sociaux, et vous devriez l'être aussi. Les médias sociaux contribuent non seulement à renforcer la notoriété de la marque, mais vous permettent également d'interagir avec les personnes de votre réseau.

‌Le volume des plateformes de médias sociaux peut sembler décourageant, mais concentrez-vous sur une ou deux pour commencer et construire votre stratégie à partir de là.

• LinkedIn : Étant donné que cette plate-forme est principalement utilisée pour le réseautage professionnel, c'est un bon endroit pour commencer à créer votre présence sur les réseaux sociaux. Rejoignez des groupes liés à l'industrie et contribuez régulièrement aux discussions.
• Facebook : L'un des réseaux sociaux les plus populaires, vos clients sont probablement déjà sur cette plateforme. Publiez régulièrement sur cette plateforme pour rester visible et engager les clients.
• ‌ YouTube : Pour les services industriels qui impliquent des processus complexes, comme la fabrication, YouTube est un bon endroit pour créer des vidéos engageantes et informatives qui éduquent vos clients.
• ‌ Instagram : Cette plateforme est bonne pour votre entreprise si vous pouvez créer beaucoup de contenu visuellement attrayant.

Parrainages

‌Encourager les clients actuels et les autres personnes de votre réseau professionnel à référer votre entreprise à d'autres est un moyen facile d'élargir votre clientèle et d'augmenter vos revenus. Poussez ce concept plus loin avec un programme de marketing de référence.

‌Le marketing de référence consiste à offrir une incitation aux personnes qui vous recommandent une entreprise, puis à suivre les résultats. Prêter attention à la qualité des références peut vous aider à ajuster vos incitations ou vos objectifs pour attirer des clients qui correspondent bien à votre entreprise.‌

Ce type de programme vous permet de puiser dans une base de clients plus large au-delà de votre propre réseau. Cela peut également renforcer la fidélité à la marque parmi vos clients qui vous soutiennent et qui, à leur tour, font la promotion de votre entreprise.‌

Commencer

‌Pour commencer à créer votre stratégie de marketing industriel, parcourez votre plan d'affaires. Identifiez vos valeurs uniques et votre marché cible. Commencez ensuite à créer votre site Web et à réfléchir à des idées de marketing numérique.‌

Générez des idées en écoutant les clients actuels. Identifiez leurs questions fréquemment posées et répondez-y via vos annonces. Si vous n'avez pas encore de clients, participez à des événements de réseautage et consultez les babillards électroniques de votre secteur ou d'une organisation commerciale. Ces tableaux peuvent vous aider à trouver des idées de contenu et des façons de structurer votre site Web.

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