La guida per principianti al marketing industriale

Se stai avviando una nuova attività basata sui servizi industriali, una solida strategia di marketing ti farà decollare e farti notare. Parte della tua attività potrebbe provenire da offerte professionali e il marketing digitale ti aiuterà a distinguerti dai tuoi concorrenti.

Una solida strategia di marketing industriale dovrebbe includere i canali digitali e gli strumenti tradizionali, inclusi i referral e le offerte. Stabilire una presenza online aiuta a mostrare la tua esperienza e crea familiarità tra i tuoi potenziali clienti. Quando possono trovarti facilmente online, riconosceranno il tuo marchio quando la tua offerta incrocia la loro scrivania. Questo, a sua volta, può aiutarti a costruire la tua base di clienti.

In questo articolo tratteremo:

• ‌Cos'è il marketing industriale?
• ‌Cose da considerare quando si sviluppa il piano di marketing industriale
• ‌Indispensabili per il marketing industriale
• iniziare

Cos'è il marketing industriale?

‌I servizi industriali includono produzione, ingegneria, costruzione, manutenzione, spedizione e altri servizi che implicano la trasformazione di materie prime in altri prodotti. Sebbene le strategie di marketing industriale siano simili a quelle di altre società B2B, sono necessarie ulteriori considerazioni.

Gli acquirenti e le persone che prendono decisioni di acquisto per i tuoi clienti probabilmente effettueranno ricerche online prima di prendere la decisione di assumere un fornitore. Un piano di marketing strategico ti consente di creare una presenza digitale coerente in modo che questi decisori possano trovarti prima che chiamino.

Cose da considerare quando si sviluppa il piano di marketing industriale

‌Il tuo piano aziendale probabilmente include componenti fondamentali che puoi utilizzare per costruire la tua strategia di marketing. Mentre lo arricchisci, considera quanto segue:

Quali sono i tuoi obiettivi?

‌Il primo passo in qualsiasi piano è definire i tuoi obiettivi. Non fare affidamento su obiettivi generali come "aumentare le entrate". Vuoi costruire il tuo piano attorno a obiettivi che siano perseguibili e realizzabili. Potresti decidere di voler affermare te stesso come l'esperto nella tua nicchia. Oppure il tuo obiettivo potrebbe essere quello di espanderti in un nuovo mercato e di atterrare clienti in una nicchia diversa.

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi, imposta un elenco di attività con obiettivi e date definiti per aiutarti a raggiungerli implementando la tua strategia di marketing.‌‌

Qual è il tuo mercato di riferimento?

‌In seguito, definisci il tuo mercato di riferimento. Se vuoi costruire la tua strategia di marketing attorno all'obiettivo di spostarti in una nuova nicchia, allora il tuo mercato di riferimento includerebbe probabilmente acquirenti industriali in questa nicchia. Puoi utilizzare queste informazioni per decidere dove eseguire la tua messaggistica e per trovare modi per espandere la tua mailing list.

Per determinare il tuo mercato di riferimento, considera:

• ‌Chi sono i tuoi attuali clienti?
• ‌Chi sono i clienti del tuo più grande concorrente?
• ‌Qual è la personalità del tuo marchio e in che modo influenza il tuo pubblico di destinazione?

Che valore dai ai tuoi clienti?

‌Nel tuo business plan, probabilmente hai indicato una proposta di valore unica: cosa fai meglio della concorrenza e/o come puoi risolvere i problemi per i tuoi clienti. Utilizza queste informazioni per sviluppare i tuoi messaggi, quindi includile nel tuo sito Web e nei contenuti pubblicati. Inoltre, identificare la tua nicchia ti aiuterà anche a costruire la tua strategia di marketing.

Must-have di marketing industriale

‌La tua strategia di marketing includerà la creazione di offerte e proposte di progetti che ti aiutino a distinguerti dalla concorrenza per vincere progetti di alto valore e contratti a chiamata. L'uso di questi strumenti digitali aiuta i potenziali clienti a saperne di più su di te quando fanno ricerche online e costruisce la tua reputazione come fornitore industriale.‌

Sito web

‌Il tuo sito web è il primo posto in cui i potenziali clienti andranno a conoscere la tua azienda. Assicurati che abbia un aspetto professionale e che sia ottimizzato per la visualizzazione mobile. Alcuni dei tuoi clienti ti cercheranno su telefoni o tablet. Il tuo sito deve essere reattivo a questi dispositivi.‌

Utilizza alcuni principi di base per l'ottimizzazione dei motori di ricerca industriale (SEO) sul tuo sito Web per aumentare le prestazioni del tuo sito Web nei motori di ricerca. L'utilizzo di parole chiave e frasi in varie posizioni del tuo sito aiuta Google e altri motori di ricerca a stabilire il tuo sito Web e a posizionarlo nella prima pagina dei risultati di ricerca.

‌Come minimo, il tuo sito web dovrebbe includere una home page, una pagina di contatto, un elenco di servizi e una pagina di informazioni, che racconta la storia della tua azienda. Website Builder di Constant Contact può aiutarti a creare un sito reattivo che coinvolga potenziali clienti.

Marketing via email

‌La tua strategia di marketing industriale dovrebbe includere l'email marketing. I risultati del sondaggio sulle strategie di marketing digitale 2019 di Ascend2 indicano che l'email marketing è uno degli strumenti di marketing più semplici ed efficaci che puoi utilizzare per raggiungere i clienti come parte di una strategia di marketing B2B. Inoltre, l'e-mail è facile da automatizzare, quindi non devi dedicare molto tempo all'implementazione di questa parte della tua strategia.

Dal momento che hai definito il tuo mercato di riferimento, utilizza queste informazioni per creare messaggi di posta elettronica strategici e raggiungere regolarmente i tuoi potenziali clienti. Usa le e-mail esplosive per condividere notizie con il tuo elenco di clienti e per promuovere i tuoi servizi. Questi messaggi non dovrebbero essere eccessivamente orientati alla vendita, quindi mantienili leggeri e informativi.

Social media

‌Se la tua attività non è sui social media, è probabile che ti manchi gran parte degli acquirenti industriali. I tuoi concorrenti sono probabilmente sui social media e dovresti esserlo anche tu. I social media non solo aiutano a creare consapevolezza del marchio, ma ti consentono anche di interagire con le persone nella tua rete.

‌Il volume delle piattaforme di social media potrebbe sembrare scoraggiante, ma concentrati su una o due per iniziare e costruire la tua strategia da lì.

• LinkedIn : poiché questa piattaforma viene utilizzata principalmente per il networking aziendale, è un buon punto di partenza per iniziare a creare la tua presenza sui social media. Unisciti a gruppi legati al settore e contribuisci regolarmente alle discussioni.
• Facebook : uno dei social network più popolari, i tuoi clienti probabilmente sono già su questa piattaforma. Pubblica in modo coerente su questa piattaforma per rimanere visibile e coinvolgere i clienti.
• ‌ YouTube : per i servizi industriali che coinvolgono processi complessi, come la produzione, YouTube è un buon posto per creare video accattivanti e informativi che istruiscono i tuoi clienti.
• ‌ Instagram: questa piattaforma è utile per la tua azienda se puoi creare molti contenuti visivamente accattivanti.

Riferimenti

‌ Incoraggiare i clienti attuali e altre persone nella tua rete professionale a indirizzare la tua attività ad altri è un modo semplice per far crescere la tua base di clienti e aumentare le entrate. Porta questo concetto oltre con un programma di marketing di riferimento.

‌Il marketing di riferimento implica offrire un incentivo alle persone che ti indirizzano affari e quindi monitorare i risultati. Prestare attenzione alla qualità dei referral può aiutarti a modificare i tuoi incentivi o obiettivi per attirare clienti adatti alla tua attività.‌

Questo tipo di programma ti consente di attingere a una base più ampia di clienti oltre la tua rete. Può anche creare fedeltà al marchio tra i tuoi clienti di supporto che a loro volta promuovono la tua attività.‌

Iniziare

‌Per iniziare a creare la tua strategia di marketing industriale, esamina il tuo piano aziendale. Identifica i tuoi valori unici e il tuo mercato di riferimento. Quindi inizia a creare il tuo sito Web e a raccogliere idee per il marketing digitale.‌

Genera idee ascoltando i clienti attuali. Identifica le loro domande frequenti e rispondi attraverso i tuoi annunci. Se non hai ancora clienti, vai a eventi di networking e guarda le bacheche del tuo settore o di un'organizzazione commerciale. Queste bacheche possono aiutarti a trovare idee per contenuti e modi per strutturare il tuo sito web.

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