دليل المبتدئين للتسويق الصناعي

إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا صناعيًا جديدًا قائمًا على الخدمات ، فإن استراتيجية التسويق القوية ستجعلك تنطلق وتلفت انتباهك. قد تأتي بعض أعمالك من عطاءات احترافية ، وسيساعدك التسويق الرقمي على إثبات نفسك من منافسيك.

يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق الصناعي المتينة قنوات رقمية بالإضافة إلى الأدوات التقليدية ، بما في ذلك الإحالات والعطاءات. يساعد إنشاء تواجد عبر الإنترنت على إظهار خبرتك وبناء الألفة بين عملائك المحتملين. عندما يتمكنون من العثور عليك بسهولة عبر الإنترنت ، فسوف يتعرفون على علامتك التجارية عندما يتجاوز عرضك مكتبهم. وهذا بدوره يمكن أن يساعدك في بناء قاعدة عملائك.

في هذه المقالة ، سوف نغطي:

• ‌ ما هو التسويق الصناعي؟
• أشياء يجب مراعاتها عند تطوير خطة التسويق الصناعي الخاصة بك
• ‌أساسيات التسويق الصناعي
• ابدء

ما هو التسويق الصناعي؟

‌ تشمل الخدمات الصناعية التصنيع والهندسة والبناء والصيانة والشحن والخدمات الأخرى التي تتضمن تحويل المواد الخام إلى منتجات أخرى. في حين أن استراتيجيات التسويق الصناعي مماثلة لتلك الخاصة بشركات B2B الأخرى ، إلا أن هناك اعتبارات إضافية معنية.

من المرجح أن يقوم المشترون والأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء لعملائك بإجراء بحث عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار بتعيين بائع. تتيح لك خطة التسويق الإستراتيجية بناء حضور رقمي متسق حتى يتمكن صانعو القرار هؤلاء من العثور عليك قبل الاتصال.

أشياء يجب مراعاتها عند تطوير خطة التسويق الصناعي الخاصة بك

من المحتمل أن تتضمن خطة عملك المكونات الأساسية التي يمكنك استخدامها لبناء إستراتيجيتك التسويقية. أثناء تجسيدها ، ضع في اعتبارك ما يلي:

ما هي اهدافك؟

الخطوة الأولى في أي خطة هي تحديد أهدافك. لا تعتمد على أهداف عامة مثل "زيادة الأرباح". تريد بناء خطتك حول أهداف قابلة للتنفيذ وقابلة للتحقيق. يمكنك أن تقرر أنك تريد أن تثبت نفسك كخبير في مجال تخصصك. أو قد يكون هدفك هو التوسع في سوق جديدة والحصول على عملاء في مكانة مختلفة.

بمجرد تحديد أهدافك ، ضع قائمة مهام بأهداف وتواريخ محددة لمساعدتك في الوصول إليها من خلال تنفيذ إستراتيجيتك التسويقية

من هو السوق التي تستهدفها؟

‌ بعد ذلك ، حدد السوق المستهدف. إذا كنت ترغب في بناء إستراتيجيتك التسويقية حول هدف الانتقال إلى مكان جديد ، فمن المحتمل أن يشتمل السوق المستهدف على المشترين الصناعيين في هذا المكان المناسب. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد مكان تشغيل رسائلك وإيجاد طرق لتوسيع قائمتك البريدية.

لتحديد السوق المستهدف ، ضع في اعتبارك:

• ‌ من هم عملاؤك الحاليون؟
• ‌ من هم عملاء أكبر منافسيك؟
• ‌ ما هي شخصية علامتك التجارية وكيف تؤثر على جمهورك المستهدف؟

ما هي القيمة التي تقدمها لعملائك؟

‌ في خطة عملك ، من المحتمل أنك أشرت إلى عرض قيمة فريد: ما تفعله بشكل أفضل من المنافسة و / أو كيف يمكنك حل المشكلات لعملائك. استخدم هذه المعلومات لتطوير رسائلك ، ثم قم بتضمينها على موقع الويب الخاص بك والمحتوى المنشور الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تحديد مكانتك سيساعدك أيضًا في بناء إستراتيجيتك التسويقية.

يجب أن يكون التسويق الصناعي

‌ستشمل إستراتيجيتك التسويقية إنشاء عروض وعروض مشاريع تساعدك على التميز بين المنافسين للفوز بمشاريع عالية القيمة وعقود تحت الطلب. يساعد استخدام هذه الأدوات الرقمية العملاء المحتملين في معرفة المزيد عنك عندما يجرون بحثًا عبر الإنترنت ، كما أنه يبني سمعتك كمزود صناعي.‌

موقع الكتروني

‌ موقع الويب الخاص بك هو المكان الأول الذي سيذهب إليه العملاء المحتملون للتعرف على شركتك. تأكد من أنه يبدو احترافيًا وأنه مُحسّن للعرض على الهاتف المحمول. سيبحث بعض عملائك عنك على الهواتف أو الأجهزة اللوحية. يجب أن يكون موقعك مستجيبًا لهذه الأجهزة

استخدم بعض مبادئ تحسين محرك البحث الصناعي (SEO) الأساسية على موقع الويب الخاص بك لتعزيز أداء موقع الويب الخاص بك في محركات البحث. يساعد استخدام الكلمات الرئيسية والعبارات في مواقع مختلفة على موقعك Google ومحركات البحث الأخرى في إنشاء موقع الويب الخاص بك ووضعه في الصفحة الأولى من نتائج البحث.

‌ على الأقل ، يجب أن يشتمل موقع الويب الخاص بك على الصفحة الرئيسية وصفحة الاتصال وقائمة الخدمات وصفحة "حول" التي تحكي قصة شركتك. يمكن لـ Constant Contact's Website Builder مساعدتك في إنشاء موقع متجاوب يشرك العملاء المحتملين.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

‌يجب أن تتضمن إستراتيجية التسويق الصناعي الخاصة بك التسويق عبر البريد الإلكتروني. تشير نتائج استطلاع استراتيجيات التسويق الرقمي لعام 2019 من Ascend2 إلى أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أسهل أدوات التسويق وأكثرها فعالية التي يمكنك استخدامها للوصول إلى العملاء كجزء من استراتيجية تسويق B2B. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل أتمتة البريد الإلكتروني ، لذا لن تضطر إلى قضاء الكثير من الوقت في تنفيذ هذا الجزء من استراتيجيتك.

نظرًا لأنك حددت السوق المستهدف ، استخدم هذه المعلومات لصياغة رسائل بريد إلكتروني استراتيجية والوصول بانتظام إلى آفاقك. استخدم رسائل البريد الإلكتروني لمشاركة الأخبار مع قائمة عملائك ولتعزيز خدماتك. لا ينبغي أن تكون هذه الرسائل موجهة نحو المبيعات بشكل مفرط ، لذا اجعلها خفيفة وغنية بالمعلومات.

وسائل التواصل الاجتماعي

‌إذا لم يكن عملك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فمن المحتمل أنك تفقد جزءًا كبيرًا من المشترين الصناعيين. من المحتمل أن يكون منافسوك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويجب أن تكون كذلك. لا تساعد وسائل التواصل الاجتماعي في بناء الوعي بالعلامة التجارية فحسب ، بل تتيح لك أيضًا التفاعل مع الأشخاص في شبكتك.

‌قد يبدو حجم منصات التواصل الاجتماعي أمرًا شاقًا ولكن ركز على واحدة أو اثنتين لبدء وبناء إستراتيجيتك من هناك.

• LinkedIn : نظرًا لأن هذه المنصة تستخدم بشكل أساسي لشبكات الأعمال ، فهي مكان جيد لبدء إنشاء وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي. انضم إلى المجموعات ذات الصلة بالصناعة وساهم بانتظام في المناقشات.
• Facebook : أحد أكثر شبكات التواصل الاجتماعي شيوعًا ، من المحتمل أن يكون عملاؤك موجودون بالفعل على هذه المنصة. انشر باستمرار على هذه المنصة لتظل مرئيًا وتفاعل مع العملاء.
• ‌ YouTube : بالنسبة للخدمات الصناعية التي تتضمن عمليات معقدة ، مثل التصنيع ، يعد YouTube مكانًا جيدًا لإنشاء مقاطع فيديو تفاعلية وغنية بالمعلومات لتثقيف عملائك.
• ‌ Instagram: هذا النظام الأساسي مفيد لشركتك إذا كان بإمكانك إنشاء الكثير من المحتوى الجذاب بصريًا.

الإحالات

يعد تشجيع العملاء الحاليين والأشخاص الآخرين في شبكتك المهنية على إحالة أعمالك إلى الآخرين طريقة سهلة لتنمية قاعدة عملائك وزيادة الإيرادات. خذ هذا المفهوم إلى أبعد من ذلك مع برنامج تسويق الإحالة.

‌يتضمن التسويق بالإحالة تقديم حافز للأشخاص الذين يقومون بإحالة الأعمال إليك ثم تتبع النتائج. يمكن أن يساعدك الانتباه إلى جودة الإحالات على تعديل حوافزك أو أهدافك لجذب العملاء المناسبين لعملك.

يتيح لك هذا النوع من البرامج الاستفادة من قاعدة أوسع من العملاء خارج شبكتك الخاصة. يمكنه أيضًا بناء ولاء العلامة التجارية بين عملائك الداعمين الذين يقومون بدورهم بالترويج لعملك

البدء

‌ لبدء إنشاء استراتيجية التسويق الصناعي الخاصة بك ، انظر في خطة عملك. حدد القيمة (القيم) الفريدة الخاصة بك والسوق المستهدف. ثم ابدأ في إنشاء موقع الويب الخاص بك وطرح الأفكار للتسويق الرقمي

توليد الأفكار من خلال الاستماع إلى العملاء الحاليين. حدد الأسئلة الشائعة وأجب عليها من خلال إعلاناتك. إذا لم يكن لديك عملاء بعد ، فانتقل إلى أحداث التواصل وانظر إلى لوحات الرسائل في مجال عملك أو مؤسسة تجارية. يمكن أن تساعدك هذه اللوحات في العثور على أفكار للمحتوى وطرق هيكلة موقع الويب الخاص بك.

‌ تخلص من ارتباك التسويق الرقمي من خلال دليل التسويق الصناعي المجاني ، The Download ، الذي يحدد استراتيجية تسويق صناعية كاملة ويغوص بشكل أعمق في كل عنصر من عناصر التسويق التي لا غنى عنها‌‌.