Comment offrir la livraison gratuite sans se ruiner

Offrir la livraison gratuite avec les commandes en ligne a toujours attiré les clients. La plupart des acheteurs s'y attendent. Malheureusement, la livraison gratuite peut coûter cher.

Les vendeurs d'entreprise utilisent l'échelle, la distribution des entrepôts et les prouesses logistiques pour résoudre les problèmes économiques. Mais les petites et moyennes entreprises se retrouvent souvent avec une question difficile : existe-t-il un moyen d'offrir aux clients la livraison gratuite sans se ruiner ?

Faut-il proposer la livraison gratuite ?

La réponse est oui.

Les consommateurs s'attendent à la livraison gratuite pour tout achat en ligne. Les commerçants qui ne l'offrent pas sont désavantagés.

Mettons cela en perspective. Au début du commerce électronique, la livraison gratuite était inconnue. Les entreprises n'avaient pas à s'en soucier car les consommateurs ne s'y attendaient pas. Mais ensuite les choses ont changé.

En 2002, Amazon a introduit la livraison gratuite Super Saver pour les commandes supérieures à 99 $. Quelques mois plus tard, le seuil minimum était tombé à 49 $, puis à 25 $.

Super Saver Shipping a jeté les bases d'une livraison gratuite presque omniprésente avec Amazon Prime. Cela ne s'est pas produit immédiatement. Cela a pris une décennie, mais à mesure que les achats en ligne devenaient plus populaires, les consommateurs ont commencé à s'attendre à la livraison gratuite sur toutes les commandes.

Au début de 2011, Zappos et LLBean ont fait monter les enchères pour les détaillants lorsqu'ils ont commencé à offrir la livraison gratuite sans conditions pour toutes les commandes en ligne.

Au cours de la dernière année seulement, des enquêtes de Retail Dive, Shopify, Walker Sands et bien d'autres ont rapporté diverses statistiques sur la préférence des consommateurs pour la livraison gratuite.

Tous concluent qu'environ la moitié des acheteurs en ligne recherchent les prix d'expédition (au moins occasionnellement), les deux tiers abandonnent les paniers d'achat si les frais d'expédition sont trop chers et 100 % préfèrent ne payer aucun montant d'expédition.

Par conséquent, les entreprises de toutes tailles devraient offrir la livraison gratuite sur de nombreuses commandes, sinon la plupart, pour rester compétitives.

Alors oui, il est possible d'offrir la livraison gratuite sur les commandes ecommerce sans se ruiner. On pourrait dire que la livraison gratuite est simplement le coût des affaires en ligne.

Comment évaluer l'expédition

Alors, comment pouvons-nous offrir aux clients la livraison gratuite sans se ruiner ?

Ne vous inquiétez pas. Vous n'êtes pas obligé d'offrir la livraison gratuite sur chaque article pour répondre aux attentes des acheteurs. Les clients savent que certains articles sont trop lourds ou trop volumineux pour être expédiés gratuitement.

Par exemple, Rogue Fitness, qui fabrique et vend du matériel d'haltérophilie, offre la livraison gratuite sur "certains articles". Achetez un t-shirt Rogue et il sera expédié gratuitement. Achetez une paire de kettlebells de 88 livres, et il y a des frais d'expédition.

Tenez compte de vos marges. Les marges bénéficiaires sont une considération importante lorsqu'il s'agit du type et du niveau d'expédition que vous pouvez offrir à vos clients. Vos marges varient probablement selon le produit.

Aussi, regardez au-delà de la marge pour les commandes individuelles. Certaines entreprises de commerce électronique connaissent un grand succès avec des bénéfices relativement faibles sur les commandes individuelles, mais un taux de fidélité élevé.

Considérez vos produits. Pensez à la taille et au poids de vos produits. Les articles plus gros et plus lourds sont plus chers à expédier, c'est pourquoi de nombreux détaillants ont certaines restrictions avec leurs offres de livraison gratuite.

Il en va de même pour les articles légers mais volumineux, car la plupart des transporteurs utilisent une forme de calcul du poids dimensionnel qui tient compte de la taille du colis et de son poids.

Pensez à vos commandes. Un objectif commun parmi les vendeurs est d'offrir la livraison gratuite avec certains seuils d'achat. Par exemple, un marchand dont la valeur moyenne des commandes est de 50 $ pourrait tester la livraison gratuite sur des commandes un peu plus élevées, telles que 60 $.

Considérez vos clients. Où se situent vos clients ? Expédiez-vous à l'international et à des clients en Alaska et à Hawaï ? Si c'est le cas, vous devrez absorber plus de coûts vers ces emplacements, c'est pourquoi de nombreux détaillants excluent de la livraison gratuite toutes les zones en dehors des États-Unis contigus.

10 façons d'offrir la livraison gratuite

Voici 10 façons couramment utilisées d'offrir aux clients la livraison gratuite.

• Livraison gratuite sur tout. Le moyen le plus évident est de l'offrir sur tout. Si vous avez les marges, cela peut être l'option la plus viable.

• Livraison gratuite avec des seuils minimaux. La définition de seuils de valeur minimale de commande est depuis longtemps une stratégie courante de livraison gratuite. Cela peut bien fonctionner, mais il est essentiel de sélectionner le seuil approprié pour vos produits et vos concurrents.

• Livraison gratuite sur certains articles. Il s'agit de la stratégie de Rogue Fitness évoquée précédemment : proposer la livraison gratuite sur certains articles. Cependant, plutôt que de choisir uniquement des produits à marge élevée, envisagez quelques exceptions pour les articles à faible profit afin que votre offre soit plus facilement communiquée aux acheteurs.

• Livraison gratuite à certaines périodes de l'année. Certains détaillants offrent la livraison gratuite périodiquement (comme pendant les vacances) plutôt que toute l'année. En fonction de vos produits, testez les offres de livraison gratuite à d'autres moments de l'année, comme la Saint Valentin et la fête des mères.

• Livraison gratuite à des endroits spécifiques. Si expédier gratuitement à des clients éloignés est économiquement impossible, cela pourrait être réaliste pour des acheteurs proches de l'entrepôt. En effet, c'est ainsi qu'Amazon propose à la fois une livraison rapide et gratuite. Il a distribué des centres de distribution à travers les États-Unis, plaçant les produits à proximité des consommateurs et rendant l'expédition beaucoup moins chère. Même une petite entreprise de commerce électronique peut offrir la livraison gratuite à ses voisins.

• Programmes des membres . Là encore, Amazon est l'exemple avec son abonnement Prime. Une boutique en ligne peut proposer un programme de membres, facturant aux clients des frais annuels pour la livraison gratuite de certains ou de tous les articles.

• Programmes de fidélité . Certains détaillants offrent des incitations supplémentaires pour encourager les achats répétés, comme offrir la livraison gratuite à leurs clients les plus fidèles.

• Vente d'abonnements. La livraison gratuite peut également faire partie d'une stratégie de vente par abonnement, dans laquelle les clients s'inscrivent pour recevoir des envois périodiques de marchandises à un intervalle défini. Par exemple, Dollar Shave Club offre la livraison gratuite sur toutes les commandes dans le cadre de son service d'abonnement.

• Livraison gratuite sur les retours. Les acheteurs peuvent trouver la livraison gratuite sur les retours attrayante pour les articles avec des taux de retour relativement élevés, tels que les vêtements et les chaussures.

• Expédition forfaitaire . Celui-ci n'est pas gratuit, mais l'offre d'expédition forfaitaire encourage les commandes plus importantes et se traduit souvent par des frais d'expédition inférieurs pour les clients. Un inconvénient, cependant, est que cela peut décourager les petites commandes.

Les tests sont la clé

Pour trouver la meilleure offre de livraison gratuite pour votre entreprise, testez différentes approches pour déterminer celle qui est la plus efficace.

Évaluez les produits que vous vendez, la taille moyenne des commandes, la concurrence et les frais d'expédition.

N'oubliez pas non plus que la livraison gratuite n'est pas toujours rentable. Dans certains cas, il peut être nécessaire d'offrir la livraison gratuite en tant que produit d'appel pour attirer des clients et gagner des parts de marché. Dans d'autres, la livraison gratuite augmente directement les bénéfices. La clé est de comprendre l'économie de votre entreprise.

En bref, offrir la livraison gratuite attire les clients, mais assurez-vous de ne pas perdre d'argent dans le processus.