Как предложить бесплатную доставку и не разориться

Предложение бесплатной доставки при онлайн-заказах всегда привлекало клиентов. Большинство покупателей ожидали этого. К сожалению, бесплатная доставка может стоить дорого.

Корпоративные продавцы используют масштаб, складское распределение и логистическое мастерство для решения экономических проблем. Но малый и средний бизнес часто сталкивается с трудным вопросом: есть ли способ предложить клиентам бесплатную доставку, не разорившись?

Стоит ли предлагать бесплатную доставку?

Ответ положительный.

Потребители ожидают бесплатной доставки для любой онлайн-покупки. Продавцы, которые не предлагают его, находятся в невыгодном положении.

Давайте рассмотрим это в перспективе. На заре электронной коммерции бесплатная доставка была неслыханной. Предприятиям не нужно было беспокоиться об этом, потому что потребители этого не ожидали. Но потом все изменилось.

В 2002 году Amazon ввела бесплатную сверхэкономную доставку для заказов на сумму более 99 долларов. Несколько месяцев спустя минимальный порог снизился до 49 долларов, а затем до 25 долларов.

Super Saver Shipping заложила основу почти повсеместной бесплатной доставки с Amazon Prime. Это произошло не сразу. Потребовалось десятилетие, но по мере того, как онлайн-покупки становились все более популярными, потребители стали ожидать бесплатной доставки всех заказов.

В начале 2011 года Zappos и LLBean повысили ставки для розничных продавцов, начав предлагать бесплатную доставку без каких-либо условий для всех онлайн-заказов.

Только за последний год опросы от Retail Dive, Shopify, Walker Sands и многих других сообщали различные статистические данные о предпочтениях потребителей в отношении бесплатной доставки.

Все пришли к выводу, что примерно половина онлайн-покупателей изучает цены на доставку (по крайней мере, время от времени), две трети отказываются от корзины покупок, если доставка слишком дорогая, и 100% предпочитают не платить за доставку.

Следовательно, предприятия всех размеров должны предлагать бесплатную доставку для многих, если не для большинства заказов, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Так что да, можно предложить бесплатную доставку заказов электронной коммерции, не разорившись. Можно утверждать, что бесплатная доставка — это просто стоимость ведения бизнеса в Интернете.

Как оценить доставку

Итак, как мы можем предложить клиентам бесплатную доставку, не разорившись?

Не волнуйтесь. Вам не обязательно предлагать бесплатную доставку каждого товара, чтобы оправдать ожидания покупателя. Клиенты знают, что некоторые товары слишком тяжелые или слишком большие, чтобы доставлять их бесплатно.

Например, компания Rogue Fitness, которая производит и продает снаряжение для тяжелой атлетики, предлагает бесплатную доставку «избранных товаров». Купите футболку Rogue, и она будет доставлена ​​бесплатно. Купите пару 88-фунтовых гирь, и за доставку взимается плата.

Учитывайте свою маржу. Размер прибыли является важным фактором, когда речь идет о типе и уровне доставки, которую вы можете предложить своим клиентам. Ваша маржа, вероятно, зависит от продукта.

Кроме того, обратите внимание на маржу для индивидуальных заказов. Некоторые предприятия электронной коммерции очень успешны с относительно низкой прибылью от индивидуальных заказов, но с высоким уровнем повторных клиентов.

Рассмотрите свои продукты. Подумайте о размере и весе ваших продуктов. Более крупные и тяжелые товары доставляются дороже, поэтому многие розничные продавцы имеют определенные ограничения в отношении предложений бесплатной доставки.

То же самое относится и к легким, но крупным отправлениям, поскольку большинство перевозчиков используют ту или иную форму расчета объемного веса, которая учитывает размер упаковки и ее вес.

Рассмотрите ваши заказы. Общая цель продавцов — предложить бесплатную доставку с определенным порогом покупки. Например, продавец со средней стоимостью заказа в 50 долларов США может протестировать бесплатную доставку для заказов, которые немного выше, например, 60 долларов США.

Учитывайте своих клиентов. Где находятся ваши клиенты? Вы отправляете товары по всему миру и клиентам на Аляске и Гавайях? Если это так, вам придется нести больше расходов в этих местах, поэтому многие розничные продавцы исключают из бесплатной доставки все регионы за пределами Соединенных Штатов.

10 способов предложить бесплатную доставку

Вот 10 часто используемых способов предложить покупателям бесплатную доставку.

• Бесплатная доставка всего. Самый очевидный способ — предлагать его на всем. Если у вас есть поля, это может быть наиболее жизнеспособным вариантом.

• Бесплатная доставка с минимальным порогом. Установка порогов минимальной стоимости заказа уже давно является распространенной стратегией бесплатной доставки. Это может работать хорошо, но выбор правильного порога для ваших продуктов и конкурентов жизненно важен.

• Бесплатная доставка некоторых товаров. Это стратегия Rogue Fitness, упомянутая ранее: предлагать бесплатную доставку определенных товаров. Однако вместо того, чтобы выбирать только товары с высокой маржой, рассмотрите некоторые исключения для менее прибыльных товаров, чтобы ваше предложение было легче доведено до покупателей.

• Бесплатная доставка в определенное время года. Некоторые розничные продавцы предлагают бесплатную доставку периодически (например, во время праздников), а не круглый год. В зависимости от ваших продуктов попробуйте предложения бесплатной доставки в другое время года, например, в День святого Валентина и День матери.

• Бесплатная доставка в определенные регионы. Если бесплатная доставка отдаленным клиентам экономически невозможна, она может быть реальной для покупателей, находящихся рядом со складом. По сути, именно так Amazon предлагает быструю и бесплатную доставку. Он распределил центры выполнения по США, размещая продукты ближе к потребителям и делая доставку намного дешевле. Даже небольшое предприятие электронной коммерции может предложить своим соседям бесплатную доставку.

• Программы участников . Опять же, Amazon является примером с его членством Prime. Интернет-магазин может предложить членскую программу, взимая с клиентов ежегодную плату за бесплатную доставку некоторых или всех товаров.

• Программы лояльности . Некоторые ритейлеры предоставляют дополнительные стимулы для поощрения повторных покупок, например предлагают бесплатную доставку своим самым лояльным клиентам.

• Продажа по подписке. Бесплатная доставка также может быть частью стратегии продаж по подписке, когда клиенты подписываются на получение периодических поставок товаров с заданным интервалом. Например, Dollar Shave Club предлагает бесплатную доставку всех заказов в рамках подписки.

• Бесплатная доставка при возврате. Покупатели могут найти бесплатную доставку при возврате товаров с относительно высоким процентом возврата, таких как одежда и обувь.

• Доставка по фиксированной ставке . Это не бесплатно, но предложение фиксированной доставки поощряет более крупные заказы и часто приводит к снижению стоимости доставки для клиентов. Недостатком, однако, является то, что это может препятствовать небольшим заказам.

Тестирование является ключевым

Чтобы найти лучшее предложение бесплатной доставки для вашего бизнеса, протестируйте различные подходы, чтобы определить, какой из них наиболее эффективен.

Оцените продукты, которые вы продаете, средний размер заказа, конкуренцию и стоимость доставки.

Помните также, что бесплатная доставка не всегда выгодна. В некоторых случаях может быть необходимо предложить бесплатную доставку в качестве лидера убытков, чтобы привлечь клиентов и увеличить долю рынка. В других случаях бесплатная доставка напрямую увеличивает прибыль. Главное понимать экономику своего бизнеса.

Короче говоря, бесплатная доставка привлекает клиентов, но убедитесь, что вы не теряете деньги в целом.