Direct-to-consumer : Techniques de marketing e-commerce pour les marques D2C
Publié: 2021-11-04Comment les entreprises de vente directe aux consommateurs s'implantent-elles dans un marché concurrentiel ? Nous examinons comment les entreprises D2C exploitent les données détenues pour atteindre et interagir directement avec les consommateurs
Ces dernières années, les marques ont réalisé les mérites des canaux de vente directs au consommateur (D2C ou DTC) détenus et auto-gérés. Conformément à la pandémie et à la croissance accélérée des canaux en ligne, les modèles D2C ont connu une accélération encore plus grande et une plus grande importance.
Les ventes du commerce électronique direct au consommateur (D2C) ont augmenté de 45,5 %, pour une valeur de 111,54 milliards de dollars en 2020. pas une tendance surprenante.
Ce qui est plus surprenant, c'est que le modèle de vente D2C devrait se poursuivre jusqu'en 2023, lorsque les ventes du commerce électronique devraient atteindre 174,98 milliards de dollars, selon eMarketer.
Clairement, c'est le moment d'investir dans votre stratégie marketing e-commerce. Que votre modèle soit B2B, B2C, D2C ou un mélange, vos canaux et médias ne seront aussi efficaces que la stratégie marketing qui les relie tous. Nous avons des ressources pour rationaliser votre stratégie et votre planification marketing e-commerce, vous aidant à prendre des décisions basées sur les données pour prioriser les activités marketing qui convertissent et fidélisent les clients à forte valeur ajoutée.
Qu'est-ce que le commerce électronique D2C direct au consommateur ?
D2C est l'endroit où une marque fabrique, commercialise et distribue ses propres produits. Il n'y a pas d'« intermédiaires » dans le processus de fabrication et de vente des produits et services. En règle générale, une marque D2C expédie directement aux consommateurs, s'associe à des points de vente ou gère des boutiques éphémères pour distribuer des produits.
Contrairement à la vente au détail traditionnelle, la stratégie Direct-to-consumer tend à proposer une gamme de produits hyper ciblée et un modèle de distribution par abonnement.
Lisez un exemple de campagne D2C que nous avons récemment examiné.
En supprimant les « parties » supplémentaires du parcours de vente, une marque peut réduire ses coûts, interagir directement avec le consommateur final et offrir une expérience de marque transparente. Il peut établir une approche axée sur le client, créant une conversation directe via les canaux numériques, avec une solide compréhension du pouvoir des influenceurs et du bouche à oreille.
Une plus petite gamme de produits directement destinés aux consommateurs signifie que la marque peut affiner et perfectionner à la fois le produit mais aussi l'entonnoir de vente en fonction des commentaires basés sur les données. L'accent peut être mis sur l'atteinte du bon groupe démographique grâce à une publicité ciblée, en les guidant constamment dans la prise de décision et la conversion.
Ce faisant, une longue analyse de produit - souvent appelée «paralysie de l'analyse» - est éliminée, ce qui peut entraîner des achats abandonnés.
Le consommateur a alors directement interagi avec la marque dans le cadre d'une expérience digitale plus engageante pour construire un véritable plaidoyer.
Le processus d'achat en ligne est donc plus simple et plus facile, la marque contrôlant le RACE Framework à chaque étape. À chaque étape, que ce soit au niveau de la portée, de l'action, de la conversion et de l'engagement, le consommateur interagit directement avec les canaux stratégiques et de marque.
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Les avantages du marketing e-commerce D2C
Les marques de commerce électronique D2C ont la capacité de créer une relation directe solide avec les consommateurs à toutes les étapes du cadre RACE. Ce faisant, l'entreprise capture ses propres données de première partie à chaque point de contact pour tirer parti de la croissance, des améliorations ou simplement pour mieux comprendre le consommateur.
Pour le démontrer :
- ATTEINDRE. Les stratégies basées sur les données peuvent atteindre un public plus spécifique et pertinent, ciblé sur sa démographie et son comportement.
- LOI. En utilisant les données, une entreprise D2C peut parler au client en tant qu'individu, en abordant ce qui est important pour lui pour créer des prospects.
- CONVERTIR. Une stratégie D2C contrôle l'ensemble du parcours client et les messages de marque peuvent être axés sur le CRO.
- ENGAGER. Programmes de rétention et de fidélisation basés sur les données pour augmenter les ventes, augmenter la LTV, réduire les coûts et augmenter les marges.
Le cadre RACE est populaire auprès des entreprises de commerce électronique de toutes tailles - des startups aux PME en passant par les multinationales, car la structure simple peut être augmentée ou réduite en fonction de vos objectifs commerciaux. Évaluez vos forces et vos faiblesses et planifiez vos prochaines étapes avec un soutien à chaque étape.
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Relever les défis du marketing e-commerce D2C
Il est clair que la création d'une marque D2C est une option attrayante.
Construire une relation directe avec le consommateur présente une opportunité unique de façonner l'offre, avec des coûts considérablement réduits par rapport au commerce de détail traditionnel. Il y a, bien sûr, des défis qu'un modèle de commerce électronique D2C apporte.
Entrant D2C vs nom de marque établi
Une marque D2C entre sur un marché pour faire les choses différemment mais sera confrontée à des leaders établis. Par exemple, Dollar Shave Club contre Gillette.
Dollar Shave Club a débuté en 2011 et a été la première entreprise à proposer des abonnements au club de rasage directement au consommateur. Le client a bénéficié de commodité et de réductions par rapport aux produits achetés individuellement dans les magasins. C'était donc une proposition intéressante mais concurrente de Gillette, une marque qui existait depuis plus de 100 ans.
À ce stade, Dollar Shave Club tentait d'atteindre une clientèle fidèle à Gillette depuis des décennies. En supprimant les étapes supplémentaires du voyage (avoir à acheter en magasin) et en offrant un service plus personnalisé, il a pu transformer la façon de penser du consommateur. Le marketing ciblé a expliqué les avantages évidents d'un service D2C basé sur un abonnement, et les médias sociaux ont tiré parti de l'audience engagée.
En 2010, Gillette revendiquait une part de marché de 70 % aux États-Unis, mais en 2016, elle est tombée à 54 %.
Demande de personnalisation
Les activités D2C sont généralement natives du numérique. Il construit la relation en s'engageant directement avec le consommateur et, par conséquent, capture une mine de données.
Des données qui peuvent être utilisées pour parler au client, et très honnêtement, c'est ce qu'il attend. 61% des consommateurs seraient prêts à partager plus d'informations avec les marques si cela leur permettait d'avoir une meilleure expérience d'achat.
La technologie de marketing personnalisé est la clé pour cimenter la relation, fidéliser et créer un véritable plaidoyer dans un monde omnicanal.
Notre populaire diagramme d'apprentissage automatique, de modélisation de la propension et d'IA, structuré à travers le cadre RACE, montre comment la technologie de personnalisation peut être utilisée pour renforcer votre proposition marketing à chaque étape du processus de prise de décision de vos clients. Tenez-vous au courant des dernières tendances et innovations en matière de marketing D2C et de commerce électronique en rejoignant Smart Insights dès aujourd'hui.
Expérience client D2C
L'utilisation efficace des données client est l'endroit où D2C peut compenser le manque de contact en personne commun avec le commerce de détail traditionnel. Le défi pour une marque de vente directe au consommateur est donc d'adopter une stratégie de personnalisation entièrement basée sur les données.
Ce faisant, les marques D2C peuvent s'attendre à :
- Maximiser les opportunités de vente et la valeur des commandes
- Recommander des produits et augmenter la LTV
- Améliorer la fréquence des commandes répétées
- Augmenter la part de marché et pénétrer des marchés de niche
- Créez une expérience numérique unique
- Offrir des niveaux supérieurs de service à la clientèle
S'adapter à l'évolution rapide des habitudes des clients
Le passage à l'adoption en ligne a été progressif, mais depuis le Covid-19, il est devenu une nécessité. De nombreuses entreprises et consommateurs seront désormais à l'aise avec leurs nouvelles routines, préférant une expérience numérique. D'autres peuvent finalement se sentir encore plus à l'aise pour découvrir les produits en magasin.
En tant qu'entreprise de commerce électronique D2C, le défi consistera à suivre le rythme des changements dans les habitudes des clients.
Encore une fois, les vastes sources de données qui peuvent être collectées tout au long du parcours RACE fournissent la base pour identifier et adapter, afin de fournir une expérience personnalisée.
Techniques de marketing e-commerce pour les marques D2C
Il est clair que les entreprises D2C sont en plein essor, alors examinons quelques techniques de marketing e-commerce pour les marques s'adressant directement aux consommateurs.
Marketing d'influence
Les entreprises D2C ont réalisé le pouvoir du marketing d'influence et l'utilisent comme un outil stratégique. En l'absence d'expérience en personne et en commençant par aucun client, l'objectif est une croissance rapide.
Les influenceurs viennent à la rescousse pour booster la popularité des marques directes aux consommateurs. Ils aident à humaniser une marque inconnue et sont dignes de confiance pour leurs avis sur les produits, à condition qu'ils soient authentiques. Le contenu peut fournir une portée immédiate et être percutant car les abonnés sont fidèles à l'influenceur et leur opinion compte. La marque D2C peut ensuite l'utiliser dans le cadre du plan marketing pour amplifier le message de confiance, ce qui est essentiel pour le plaidoyer et la fidélité à long terme.
Pour les entreprises D2C avec des budgets plus petits, il est plus judicieux de travailler avec de nombreux nano ou micro-influenceurs (généralement moins de 50 000 abonnés) que de viser les plus grandes personnalités. Les marques leur demanderont généralement de faire quelque chose qu'elles font déjà, c'est-à-dire de créer des vidéos utilisant des produits et de les récompenser avec des articles gratuits ou un paiement.
Cet outil est susceptible d'être rentable et d'entraîner des taux d'engagement plus élevés à condition que l'influenceur soit aligné sur l'audience D2C et le positionnement de la marque.
Gymshark a mis à profit le marketing d'influence pour devenir une entreprise de 500 millions de dollars.
Marketing de contenu pour les entreprises directes aux consommateurs
Une marque D2C peut avoir un budget publicitaire minimal et une réputation nulle au départ, c'est pourquoi le contenu sera un outil clé.
Le contenu est souvent intégré au marketing mix dans le cadre de la stratégie de référencement et aide un site Web à être trouvé. Un contenu de qualité peut également créer la confiance, répondre aux questions et interagir avec les clients.
Créez un excellent contenu, y compris des actifs générés par les utilisateurs et des influenceurs, et soutenez-le avec une stratégie publicitaire planifiée. Les marques D2C peuvent utiliser leurs propres données de première partie pour cibler le bon groupe démographique, afin que les budgets puissent être maximisés.
Personnalisez l'expérience client
À l'heure actuelle, il est évident que les marques D2C doivent disposer de l'infrastructure nécessaire pour créer une expérience personnalisée à toutes les étapes de RACE. Il doit également être clair que des données précieuses sont collectées à chaque point de contact.
L'époque où il n'y avait qu'un seul profil client à des fins de marketing est révolue. L'ensemble du parcours numérique demande aux entreprises de comprendre les émotions et les sentiments qui poussent les acheteurs à agir et à y répondre.
59 % des acheteurs en ligne pensent qu'il est plus facile de trouver des produits plus intéressants dans les boutiques en ligne personnalisées, 56 % d'entre eux déclarant qu'ils sont plus susceptibles de revenir sur un site Web proposant des recommandations de produits personnalisées.
Les techniques de personnalisation du commerce électronique D2C éprouvées incluent la vente incitative/croisée basée sur les données, la création de lots de produits uniques basés sur les achats antérieurs et les offres adaptées au comportement en ligne. Et bien sûr, tout cela devrait être fait sur tous les appareils dans le cadre d'une stratégie omnicanal.
En réalisant une expérience numérique hyper-personnalisée, l'entreprise D2C peut rester unique, soulignant pourquoi un client n'a pas besoin de considérer un concurrent.
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