Comment commercialiser une entreprise manufacturière
Publié: 2021-11-03Dans la fabrication, le marketing vous permet de vous connecter à la fois avec les grossistes et les distributeurs, garantissant que votre produit atteint vos clients. Les limitations en personne provoquées par la pandémie de Covid-19 ont conduit à une récente accélération rapide du marketing numérique dans l'industrie manufacturière. Pour des idées sur la façon de commercialiser une entreprise manufacturière, le système de planification RACE Framework est un outil vraiment utile.
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Le cadre RACE se concentre sur la façon d'améliorer votre marketing tout au long du cycle de vie client, ou entonnoir marketing : de la sensibilisation, de la création d'un public, de l'encouragement de l'interaction et de la génération de prospects, à l'achat, puis à la fidélité.
Si vous cherchez de nouvelles solutions marketing pour votre entreprise manufacturière, vous êtes au bon endroit. Le cadre RACE est notre stratégie marketing simple et rationalisée permettant aux entreprises de planifier, gérer et optimiser leurs activités marketing et d'obtenir des résultats.
Inscrivez-vous dès aujourd'hui en tant que membre professionnel pour débloquer un accès 24h/24 et 7j/7 à notre bibliothèque d'outils, de modèles et de guides, tous intégrés dans le cadre RACE et conçus pour vous montrer comment promouvoir la croissance de votre entreprise de fabrication. En savoir plus.
Planifiez comment commercialiser votre entreprise de fabrication
Le cadre RACE est utilisé dans le marketing de fabrication en tant que système de planification pour couvrir les activités de marketing entrant payées, détenues et gagnées afin d'encourager l'achat. Au cours de la phase de planification, vous devez :
Créer une stratégie numérique intégrée de marketing de fabrication pour une croissance future
Définir les ressources nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie
Améliorez l'orientation client en segmentant votre audience via les médias numériques
Développez votre contenu en ligne pour augmenter les prospects et les ventes et créer une marque plus engageante
Le cycle d'achat de fabrication
Lorsque l'on examine comment commercialiser une entreprise de fabrication, le cycle d'achat de fabrication doit être pris en considération. Cela implique six étapes clés (bien qu'il puisse y en avoir beaucoup plus):
1. L'acheteur identifie le BESOIN d'un produit ou d'un service
2. L'acheteur RECHERCHE des informations pour résoudre un problème
3. Si le DESIGN est nouveau, l'acheteur recherche les données du produit
4. L'acheteur recherche et ÉVALUE les fournisseurs pour la solution qu'il a choisie
5. L'acheteur crée une SHORTLIST de ceux qu'il souhaite prendre en compte
6. L'acheteur ACHÈTE auprès du fournisseur de son choix
Lorsque des clients potentiels recherchent des fournisseurs, ils évalueront très probablement :
- Marque et réputation
- Présence sur le marché
- Témoignages et études de cas de vos clients
- Notes et avis
- Canaux de médias sociaux
- Site Internet
Atteindre un public de fabricants plus large
La portée implique de renforcer la notoriété de la marque sur d'autres sites Web et médias hors ligne pour générer du trafic vers votre site principal en utilisant, par exemple, des microsites et des médias sociaux. Lorsque vous cherchez à commercialiser une entreprise de fabrication, il est important de vous assurer que vous générez des visites de qualité sur votre site principal en utilisant :
Des médias sociaux:
Il est essentiel de développer une stratégie de médias sociaux qui évite les efforts inutiles qui ne génèrent pas le type d'impact espéré. Elle doit être guidée par une compréhension approfondie des préférences des clients et se concentrer sur :
- Innovation : grâce aux réseaux sociaux tels que LinkedIn, les fabricants se connectent aux avant-gardistes de l'industrie et stimulent l'innovation sur le lieu de travail.
- Alignement : que vous interagissiez avec des clients ou que vous suiviez vos concurrents, les informations et les connaissances que vous obtenez des interactions sociales peuvent vous aider à garantir que vos efforts restent alignés sur les besoins des acheteurs.
- Portée : les médias sociaux sont peut-être l'un des moyens les plus simples d'élargir votre portée.
- Sensibilisation : les fabricants cherchent toujours à accroître la notoriété de leurs produits et de leur marque. Les décideurs passent plus de temps sur les réseaux sociaux que les internautes moyens, ces canaux sont donc très importants.
- Fidélité : en élaborant une stratégie ancrée dans les besoins et les objectifs uniques de votre entreprise de fabrication, vous pouvez générer une multitude de nouvelles opportunités et fidéliser vos clients pour une croissance et un développement futurs.
Annonces Google :
Le marketing tactique, y compris les outils publicitaires tels que Google, est important lorsqu'il s'agit de commercialiser une entreprise manufacturière. Il est mesurable, réaliste et devrait être un élément clé de votre stratégie de publicité en ligne.
Les publicités au paiement par clic, y compris les annonces de recherche Google, sont le troisième plus grand générateur de conversions de clients en ligne. Selon Google , la notoriété d'une marque peut être augmentée de 80 % par la seule apparition d'annonces de recherche.
Soumissions de prix :
Une récompense ou une liste restreinte de l'industrie manufacturière ou régionale augmentera vos ventes, car les clients sont beaucoup plus susceptibles d'investir dans des produits qui ont été très bien notés. Ils constituent un moyen peu coûteux d'accroître la visibilité et la crédibilité de votre entreprise de fabrication.
Relations publiques:
Les relations publiques (RP) sont la façon dont vous, en tant qu'entreprise manufacturière, communiquez avec votre public plus large et comment vous diffusez l'information. L'accent est mis sur la communication, votre réputation et l'exposition de votre marque. Des opportunités de relations publiques peuvent également être trouvées dans les revues spécialisées en proposant des articles sur les tendances, positionnant votre entreprise en tant que leader d'opinion de l'industrie.
Remplissez votre entonnoir marketing et atteignez davantage de clients industriels de grande valeur grâce à l'adhésion Smart Insights Business. Avec des options et des boîtes à outils pour les grandes et les petites entreprises, trouvez l'adhésion qui vous convient.
Découvrez comment votre entreprise de fabrication peut bénéficier d'une nouvelle stratégie marketing axée sur les données.
Influencez l'interaction des clients sur votre site
Cela comprend l'amélioration de votre stratégie de contenu et de l'expérience numérique de votre site Web en
accompagner le parcours client. Quelqu'un qui lit vos articles de blog, interagit avec votre
les publications sur les réseaux sociaux et la découverte de votre entreprise ou de vos produits font partie de cette étape.
L'objectif est de générer des leads en obtenant les coordonnées des prospects via
leur offrant quelque chose de valeur. Les exemples que vous pourriez utiliser incluent :
Articles et blogs : fournir un contenu éducatif qui distille des concepts complexes en informations utiles.
Livres blancs et rapports de l'industrie : fournir un aperçu approfondi et facile à comprendre des capacités, des processus et des avantages d'un processus de fabrication qui aide les personnes qui font des recherches sur un sujet particulier. Évitez l'auto-promotion et fournissez les informations qui résonnent auprès des clients potentiels dans un format visuellement attrayant et engageant.
Guides de comparaison et contenu axé sur l'industrie : pour aider les clients à choisir la bonne tactique pour leurs besoins spécifiques, examinez des éléments tels que les délais, la qualité et l'impact d'une méthode sur les coûts. Assurez-vous de publier des pages Web par industrie, détaillant les performances, les dimensions et les informations sur les produits afin de réduire l'incertitude et de vous assurer que vous êtes un fournisseur de qualité.
Contenu vidéo : les vidéos permettront à vos clients de comprendre plus facilement les services complexes et les sujets de l'industrie et peuvent augmenter considérablement votre retour sur investissement. Offrez aux clients potentiels des visites vidéo de votre usine ou de votre usine et organisez des démonstrations de produits pour présenter vos processus et vos capacités. La vidéo ajoutera un élément humain à votre marketing de fabrication et aidera à établir une connexion.
Le fabricant de biens de consommation, Unilever , est un exemple d'entreprise manufacturière qui utilise efficacement la vidéo pour commercialiser ses produits. La société organise une série d'entretiens vidéo avec ses scientifiques appelés "Demandez à un scientifique", dans le cadre desquels ils réduisent par inadvertance les craintes probables ressenties par les utilisateurs potentiels de leurs produits.
Dans cet exemple , leur scientifique parle de leur processus de fabrication, en insistant sur les procédures de sécurité qu'ils entreprennent et sur le fait que leurs produits ne sont pas testés sur les animaux. Les téléspectateurs sont encouragés à aimer, commenter et partager comme un appel à l'action à la fin de la vidéo.
Études de cas : Présentez vos antécédents de réussite, en vous assurant que vous couvrez les différentes industries et applications que vous avez desservies.
Brochures et fiches techniques : fournissez des brochures et des fiches techniques détaillées pour vos différentes gammes de produits, en les organisant dans un portefeuille catégorisé sur votre site Web.
Fabricant d'équipements de service automobile, Hunter Engineering Company, catégorise efficacement ses produits avec des spécifications claires, des guides vidéo, des démonstrations gratuites et des brochures. La page Web Hunter HawkEye Elite Alignment Machine de la société le démontre comme suit :
Mesurer l'efficacité de l'interaction :
Assurez-vous de suivre votre taux de conversion des prospects, le coût par prospect, les mesures de temps d'attente telles que votre taux de rebond et le temps passé sur votre site, les partages sociaux, les commentaires et les likes.
Planifiez, gérez et optimisez l'expérience de vos clients dans votre entreprise de fabrication en ligne et accompagnez-les jusqu'à leur premier achat. Les membres commerciaux bénéficient d'un accès exclusif à nos outils et modèles de stratégie marketing éprouvés, ainsi qu'à notre suite populaire de Quick Wins pour adapter et améliorer rapidement leur site Web et leurs canaux de marketing.
Découvrez comment commercialiser votre entreprise de fabrication de manière efficace et efficiente pour la croissance.
Comment convertir plus de clients manufacturiers
Cette étape du cadre RACE dans la commercialisation de la fabrication concerne l'augmentation
transformation en vente. Lors de l'utilisation de l'étape de conversion du cadre RACE lorsque vous cherchez à commercialiser une entreprise de fabrication, vous devez utiliser les stratégies suivantes :
- Lead nurturing et retargeting :
- Campagnes de réengagement
- Campagnes d'offres spéciales
- Campagnes post-téléchargement
- Campagnes de paniers abandonnés
- Campagnes de vente croisée ou de vente incitative
Personnalisation : Le marketing par e-mail est la meilleure méthode pour y parvenir. Par exemple, saviez-vous que le simple fait d'inclure le nom complet de votre destinataire dans la ligne d'objet augmente votre taux d'ouverture de 22 %. Vous devez également vous concentrer sur la segmentation, pour améliorer l'interaction avec le contenu de l'e-mail.
Dans l'ensemble, même des techniques de personnalisation simples sont susceptibles d'améliorer le taux de clics (CTR) de vos e-mails et de générer des revenus supplémentaires. Ou pour les spécialistes du marketing par e-mail plus avancés, les approches axées sur le CRM peuvent ajouter encore plus de valeur.
Parmi les autres meilleures pratiques de marketing par e-mail, citons :
- Intégrer du contenu vidéo dans vos e-mails
- Se concentrer sur la conception de vos modèles d'e-mails
- Tester les heures d'envoi
Utilisation des plateformes de médias sociaux : Facebook, Instagram, Linkedin et YouTube sont des outils puissants pour commercialiser une entreprise manufacturière. L'objectif est d'atteindre votre public là où il se trouve et, aujourd'hui, même dans le secteur manufacturier, ce public se trouve sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux B2B sont un excellent outil pour rester en contact avec les clients. Par exemple, l'audience de LinkedIn a un pouvoir d'achat deux fois supérieur à celui de l'audience Web moyenne.
Chat en direct : l'utilisation du chat en direct et des technologies d'automatisation intelligentes peut faire une différence positive dans vos activités de marketing. Les fabricants comprennent déjà le lien entre le service et les revenus. Pour répondre à cette importante connexion, certains ont intégré le chat en direct dans leurs processus pour améliorer le service et le support ainsi que pour augmenter les revenus.
Optimisation du taux de conversion : les sites Web des entreprises manufacturières sont d'excellents candidats pour l'optimisation du taux de conversion en raison de leurs indications claires de réussite (réception d'appels téléphoniques, demandes de devis, etc.) et des volumes potentiellement élevés de trafic sur le site Web. Utilisez des mesures telles que le taux de rebond et le temps passé sur la page pour déterminer dans quelle mesure vos pages résonnent auprès de votre visiteur.
Mesurer l'efficacité de la conversion
Lors de la planification de la commercialisation d'une entreprise de fabrication, assurez-vous de surveiller et de mesurer les taux de conversion des prospects en ligne en ventes hors ligne, ainsi que les prospects générés en ligne.
Vous cherchez à accélérer votre retour sur investissement ? Nous savons que la conversion est aussi importante pour nos membres que le résultat net. C'est pourquoi nous avons des outils et des techniques dédiés aux spécialistes du marketing pour rationaliser leurs activités marketing, donner la priorité aux canaux numériques à forte conversion et cibler les clients à forte valeur ajoutée, afin d'obtenir des résultats.
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Commercialiser une entreprise manufacturière engageante
L'étape d'engagement du cadre RACE dans le marketing de fabrication comprend l'établissement et l'entretien d'une relation à long terme avec vos clients pour accroître la fidélité en utilisant votre :
Marketing par e-mail : lorsque vous avez établi vos personnalités d'acheteur, vous pouvez segmenter vos outils de marketing automatisés pour envoyer des e-mails spécifiques aux prospects qui correspondent à ces personnalités d'acheteur. Lorsqu'ils reçoivent le contenu dont ils ont besoin et qui les aide dans leur parcours d'achat, ils sont plus susceptibles de vous contacter lorsqu'ils ont besoin de vous.
Canaux de médias sociaux : les médias sociaux sont un moyen mesurable de nourrir vos prospects. Avec Linkedin, par exemple, vous pouvez cibler votre publicité et votre contenu sur votre profil client spécifique, où qu'il se trouve dans son parcours d'achat. De même, Facebook peut personnaliser les publicités, mais en fonction de l'âge et de la démographie de l'emplacement plutôt que du titre. Pour nourrir efficacement les clients potentiels via l'entonnoir de vente, une approche à plusieurs facettes de votre stratégie de prospects est recommandée, en utilisant le marketing par e-mail et vos canaux de médias sociaux.
Mesurer l'efficacité de l'engagement
Lorsque vous envisagez de commercialiser une entreprise de fabrication, vous devez utiliser les éléments suivants pour mesurer l'efficacité de votre marketing :
Achats répétés (valeur à vie) : combien d'achats répétés vous livrez dans différentes catégories de produits.
Satisfaction et fidélité : combien de clients sont satisfaits de leur expérience et vous recommanderont.
Plaidoyer : combien de clients vous recommandent par le biais, par exemple, de programmes de parrainage ou de partages sur les réseaux sociaux.
Ne manquez pas une astuce lorsqu'il s'agit de fidéliser et de responsabiliser vos clients existants. Bien que certains modèles de marketing négligent les avantages d'une clientèle fidèle, le cadre RACE permet aux spécialistes du marketing de créer un cycle de vie client de grande valeur qui est permanent.
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