Comment l'email s'intègre dans votre stratégie d'inbound marketing

L'inbound marketing devient de plus en plus populaire d'année en année. En fait, 75% des entreprises déclarent désormais que le marketing entrant est leur approche marketing préférée, tandis que seulement 25% préfèrent le marketing sortant.

Pour les spécialistes du marketing qui suivent le retour sur investissement des campagnes, les statistiques indiquent que le marketing entrant offre un net avantage en termes de performances par rapport au trafic sortant.

Pendant ce temps, la publicité payante, le plus traditionnel de tous les canaux sortants, est classée comme la technique de marketing la plus surestimée.

Bien sûr, vous n'avez peut-être pas encore sauté dans le train du marketing entrant. Vous ne comprenez peut-être même pas complètement ce qu'est le marketing entrant.

Donc, avant d'entrer dans le vif de cet article - comment le marketing par courrier électronique peut s'intégrer dans votre stratégie de marketing entrant - prenons un moment pour examiner ce qu'est le marketing entrant, en quoi il diffère des autres méthodes et pourquoi vous devez en être conscient. .

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Même si vous n'êtes pas très familier avec le nom, à moins que vous n'ayez évité Internet au cours des 10 dernières années, vous savez déjà ce qu'est le marketing entrant.

Hubspot, l'un des partisans les plus bruyants de l'inbound marketing, le décrit ainsi :

« Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu de qualité qui attire les gens vers votre entreprise et votre produit, là où ils veulent naturellement être. En alignant le contenu que vous publiez sur les intérêts de vos clients, vous attirez naturellement du trafic entrant que vous pouvez ensuite convertir, fermer et ravir au fil du temps. "

En d'autres termes, le marketing entrant consiste à créer un contenu de qualité qui attire les clients vers vous. Et bien sûr, vous avez déjà souvent entendu parler de stratégies de marketing de contenu similaires.

Mais attendez - le courrier électronique est quelque chose que vous envoyez aux gens, pas quelque chose qu'ils trouvent par eux-mêmes. Les e-mails doivent être du marketing sortant… alors comment cela peut-il fonctionner ? Ne vous inquiétez pas, nous y reviendrons plus tard.

Comment fonctionne le marketing entrant ?

Le marketing entrant n'est pas seulement quelque chose qu'un spécialiste du marketing ennuyé a concocté un jour, puis a réussi à convaincre le monde entier.

C'est une réponse organique aux changements dans la façon dont les gens – acheteurs, voyageurs, passionnés de technologie, etc. – se comportent en ligne. Et ces changements sont principalement dus à la recherche.

À moins que vous ne soyez vraiment jeune, vous vous souviendrez d'une époque où la seule façon de trouver des informations sur un sujet était de lire un livre, de regarder la télévision ou de regarder un journal. Certaines publicités tenteraient également d'éduquer ses clients sur des sujets liés aux produits qu'elle vend.

Ce n'est pas comme ça que les choses fonctionnent maintenant.

Aujourd'hui, si vous voulez savoir, par exemple, comment apprendre la programmation JavaScript, vous allez probablement chercher en ligne.

Lorsque vous recherchez « tutoriel de programmation JavaScript gratuit », vous trouverez de nombreux contenus gratuits qui vous aideront à faire exactement cela. Et vous pourriez choisir un tutoriel de, disons, W3Schools.

Qu'est-ce que cela signifie pour W3Schools que vous ayez fini par trouver et utiliser leur contenu ? Ça veut dire…

1. Vous avez trouvé leur site parce que vous avez recherché du bon contenu sur Google, Bing, etc.
2. Parce que vous avez trouvé leur site, vous avez également vu leurs annonces et leurs offres de services
3. Si vous avez aimé leur contenu, il y a maintenant de bien meilleures chances que vous vous souveniez d'eux et que vous utilisiez leurs services à l'avenir

W3Schools ne vous a pas imposé de marketing – vous l'avez trouvé vous-même (avec l'aide d'un moteur de recherche).

Mais parce qu'ils ont fourni un bon contenu, l'entreprise a pu attirer votre attention et vous en dire beaucoup plus sur elle-même. La chance que vous vous engagiez à nouveau avec eux est maintenant beaucoup plus élevée.

Et c'est le marketing entrant en un mot.

Les 4 étapes de l'inbound marketing

Alors, comment commencez-vous à planifier et à diffuser une campagne de marketing entrant, y compris par e-mail ?

Les partisans du marketing entrant ont divisé le concept en une « méthodologie entrante » en 4 étapes, qui vise à convertir les étrangers en clients et même en promoteurs de votre entreprise.

1. Attirer

L'étape d'attraction du marketing entrant vise à transformer des étrangers en visiteurs de votre site Web. Mais vous ne voulez pas n'importe quels visiteurs - l'objectif est d'attirer des personnes qui pourraient être vos clients idéaux, avec des intérêts similaires aux produits et services que vous proposez.

Le contenu que vous pourriez utiliser pour attirer des visiteurs comprend les articles de blog, le contenu SEO, vos pages Web principales et le contenu publié via les canaux sociaux.

2. Convertir

L'étape de conversion consiste à transformer vos visiteurs en prospects. Un visiteur devient un prospect lorsqu'il vous donne ses coordonnées, comme une adresse e-mail. (Hé, les spécialistes du marketing par e-mail, maintenant nous arrivons quelque part !)

Il s'agit généralement d'un échange direct : votre excellent contenu en échange de l'adresse e-mail du prospect. Les principaux outils de conversion incluent les formulaires Web, les pages de destination et la base de données d'adresses e-mail (votre liste d'abonnés) que vous développez grâce au marketing entrant.

3. Fermer

« Fermer » signifie transformer les prospects en clients. Pour ce faire, vous devez utiliser vos techniques de marketing les plus efficaces pour pousser vos prospects au-delà de leur point de basculement.

Les outils que vous utiliserez pour la clôture incluent l'e-mail, l'automatisation et le CRM - toutes les techniques que vous connaissez bien dans vos campagnes de marketing par e-mail.

4. Délice

Convertir des étrangers en clients n'est que le début. Après tout, il est plus facile de garder un client que d'essayer d'en gagner un nouveau. Ainsi, une fois que vous avez obtenu les coordonnées, la confiance et l'activité de vos clients, il est temps de continuer à les ravir avec plus de contenu qu'ils adoreront. Plus vous construisez la relation client, plus cette relation deviendra précieuse.

Les enquêtes de satisfaction, le contenu personnalisé et les offres personnalisées sont d'excellents moyens de continuer à ravir les clients.

Ce sont les quatre étapes du marketing entrant. Voyons maintenant le rôle que le marketing par e-mail peut jouer dans chacun d'eux.

Utilisation des e-mails dans l'étape « Attirer » du marketing entrant

Comme nous l'avons vu précédemment, l'étape Attirer consiste à attirer les bons types de clients sur votre site Web. Mais puisque vous ne pouvez envoyer des e-mails qu'à des contacts connus, comment est-ce possible avec le marketing par e-mail ?

Il est temps de réfléchir avec un peu plus de flexibilité à votre contenu de marketing par e-mail et à la façon dont ce contenu peut être vu par d'autres personnes que celles de votre liste d'abonnés.

Publiez des versions Web de vos campagnes d'e-mails en ligne

Tout comme vos articles de blog ne devraient pas être réservés exclusivement aux visiteurs de votre site Web, pourquoi vos abonnés devraient-ils être les seules personnes à voir vos campagnes par e-mail ?

Votre outil de marketing par e-mail dispose d'une option intégrée pour publier vos e-mails sur le Web. Alors pourquoi ne pas l'utiliser – et ensuite partager vos campagnes sur Twitter, Facebook et même votre site Web ? Désormais, des étrangers peuvent voir votre marketing par e-mail – et vos campagnes pourraient bien les convertir en visiteurs !

Créez des campagnes d'e-mails que vos abonnés souhaitent partager

Si vos abonnés peuvent diffuser votre campagne d'e-mails auprès d'étrangers, ces étrangers pourraient simplement devenir des visiteurs.

Alors rendez-le vraiment utile. Concentrez-vous fortement sur les besoins et les intérêts de votre public cible. Et dans votre conception, incluez des boutons très visibles qui permettent à vos abonnés de partager une version Web de votre message via Twitter, Facebook et Google+.

Partagez du contenu de blog dans vos campagnes

Les blogs sont du pain et du beurre pour les spécialistes du marketing entrant. En effet, les blogs sont le moyen le plus simple et le plus flexible de partager du contenu ciblé, régulier et convivial pour le référencement, que vos clients idéaux peuvent trouver via la recherche.

Mais cela ne signifie pas que le contenu de votre blog ne doit être lu que par des internautes ! Essayez de compiler vos meilleurs articles dans un bulletin électronique mensuel. Ou réutilisez vos publications dans des campagnes par e-mail. Maintenant, vos articles de blog travaillent plus dur, par e-mail.

Comment utiliser le marketing par e-mail pour « convertir » les visiteurs en prospects

Le marketing par e-mail a un rôle très important à jouer dans la conversion de vos visiteurs en prospects. C'est parce qu'une adresse e-mail est l'information la plus vitale dont vous avez besoin de chaque visiteur !

Il existe de nombreuses façons d’encourager les visiteurs du site Web à partager leurs coordonnées avec vous. Vous pouvez offrir une incitation, rendre le contenu premium exclusivement disponible pour les abonnés, offrir un livre électronique gratuit ou autre chose.

Utilisez vos outils de marketing par e-mail pour capturer les informations de contact

Pour capturer les informations de contact, vous aurez besoin d'un bon formulaire d'inscription et d'un moyen de stocker les informations de contact que vous collectez. Et le moyen le plus simple de mettre en œuvre ces fonctionnalités est d'utiliser les formulaires d'inscription et la base de données fournis par votre fournisseur de marketing par e-mail.

Mailrelay et tous les autres services de messagerie populaires offrent tous un moyen simple d'ajouter des formulaires à vos pages Web. Et ils stockent automatiquement les données de contact de vos prospects pour vous.

C'est donc une évidence - utilisez également vos outils de marketing par e-mail pour le marketing entrant !

Les pages de destination de votre campagne d'e-mails peuvent également vous aider avec le marketing entrant

Faire en sorte que l'appel à l'action dans vos campagnes par e-mail mène à une page de destination spéciale est une technique populaire. Sur ces pages de destination de site Web, vous pouvez inclure un contenu très ciblé tel que des offres spéciales.

Mais puisque ces pages de destination sont publiées sur le Web, pourquoi ne pas les optimiser pour la recherche et les utiliser également dans vos activités d'inbound marketing ? De cette façon, ils peuvent aussi aider à convertir des étrangers.

Si vous effectuez le suivi des analyses, vous devrez peut-être créer deux versions différentes de la page : une pour les étrangers qui arrivent via la recherche et une autre pour les prospects provenant de votre campagne par e-mail.

Comment l'e-mail s'intègre dans l'étape « Fermer » du marketing entrant

Pendant la phase de « clôture » ​​de votre activité d'inbound marketing, vous travaillez avec des prospects connus. Ce qui signifie que vous avez déjà leurs adresses e-mail et que vous pouvez commencer à utiliser les techniques de marketing par e-mail que vous connaissez déjà pour les convertir en clients.

Par exemple:

– Pour les nouveaux prospects qui se sont inscrits avec vous mais ne sont pas encore prêts à acheter, essayez d'utiliser une série d'e-mails éducatifs qui aident le prospect à en savoir plus sur ce que vous pouvez offrir.

– Pour les prospects qui regardent des produits spécifiques mais ne terminent pas l'achat, envisagez de suivre avec un e-mail de rappel ou même une offre personnalisée sur le produit.

– Partagez vos campagnes par e-mail habituelles avec ceux qui se sont inscrits, pour vous aider à rester au premier plan avec les prospects.

C'est l'étape où le marketing par e-mail peut vraiment briller. Utilisez donc les types de campagne, de conception et de ligne d'objet qui, selon vous, fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Utiliser l'e-mail pour « enchanter » les clients

Nous voici donc à l'étape finale. Vous avez utilisé une combinaison de marketing entrant et par e-mail pour transformer un groupe d'étrangers d'abord en visiteurs, puis en prospects et enfin en clients.

Vous avez fait le plus dur. Il ne vous reste plus qu'à utiliser votre expertise en marketing par e-mail pour continuer à ravir ces clients, afin qu'ils reviennent sans cesse. Idéalement, vous voulez également que les clients aiment tellement votre contenu qu'ils le partagent avec d'autres - et deviennent vos promoteurs dans le processus.

Une partie de ce travail consiste simplement à créer du contenu qui intéresse vos clients. Vous pouvez ensuite le partager via le Web et par courrier électronique, et espérer qu'il sera à nouveau partagé.

Mais vous devez également être à l'écoute de vos clients . Leurs besoins ne cessent de changer, ce qui signifie que votre contenu doit évoluer pour que vous puissiez rester pertinent et garder l'attention des clients. Voici comment vous pouvez utiliser le courrier électronique pour faire exactement cela.

Obtenez les commentaires des clients avec des sondages par e-mail

Vous voulez savoir comment vous pouvez améliorer votre contenu et gagner encore plus de clients ? Leur demander.

Il existe de nombreuses façons peu coûteuses de sonder les clients en ligne. Et la meilleure façon d'inviter vos clients à participer est par e-mail. C'est un excellent moyen d'engager vos clients et de garder une longueur d'avance.

Collectez plus de données clients afin de personnaliser leur contenu

Plus tôt, j'ai dit que les informations minimales dont vous avez besoin pour transformer un visiteur en prospect sont une adresse e-mail. Mais ce n'est que le minimum.

Et si vous leur demandiez plus sur ce qui les intéresse ? Avec quelques questions sur leurs passions dans votre formulaire d'inscription, dans la section compte de votre site ou dans un sondage par e-mail, vous pouvez en savoir beaucoup plus sur eux. Ensuite, vous pouvez segmenter et personnaliser les campagnes d'e-mails que vous envoyez à vos clients et les ravir vraiment.

Ce sont mes conseils pour utiliser le marketing par e-mail dans le cadre de vos techniques de marketing entrant. Est-ce que cela correspond à vos propres méthodes ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!