Cómo encaja el correo electrónico en su estrategia de marketing entrante

El inbound marketing se está volviendo más popular año tras año. De hecho, el 75% de las empresas ahora dice que el marketing entrante es su enfoque de marketing preferido, mientras que solo el 25% prefiere el marketing saliente.

Para los especialistas en marketing que realizan un seguimiento del ROI de la campaña, las estadísticas dicen que el inbound marketing proporciona una clara ventaja de rendimiento sobre el outbound.

Mientras tanto, la publicidad pagada, el más tradicional de todos los canales salientes, se clasifica como la técnica de marketing número uno más sobrevalorada.

Por supuesto, es posible que todavía no se haya subido al tren del inbound marketing. Es posible que ni siquiera comprenda completamente qué es el marketing entrante.

Entonces, antes de llegar al corazón de esta publicación, cómo el marketing por correo electrónico puede encajar en su estrategia de inbound marketing, tomemos un momento para ver qué es el inbound marketing, en qué se diferencia de otros métodos y por qué debe ser consciente de ello. .

¿Qué es el inbound marketing?

Incluso si no está familiarizado con el nombre, a menos que haya estado evitando Internet durante los últimos 10 años, entonces ya sabe qué es el marketing entrante.

Hubspot, uno de los partidarios más ruidosos del inbound marketing, lo describe así:

“El inbound marketing se enfoca en crear contenido de calidad que atraiga a las personas hacia su empresa y producto, donde naturalmente quieren estar. Al alinear el contenido que publica con los intereses de sus clientes, naturalmente atrae tráfico entrante que luego puede convertir, cerrar y deleitar con el tiempo. "

En otras palabras, el inbound marketing se trata de crear contenido de calidad que atraiga a los clientes hacia usted. Y, por supuesto, ya ha oído hablar de estrategias de marketing de contenidos similares muchas veces.

Pero espere, el correo electrónico es algo que envía a las personas, no algo que encuentran por sí mismos. El correo electrónico debe ser marketing de salida ... entonces, ¿cómo puede funcionar? No se preocupe, volveremos a eso más tarde.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

El inbound marketing no es solo algo que un vendedor aburrido cocinó un día y luego logró convencer al mundo entero.

Es una respuesta orgánica a los cambios en la forma en que las personas (compradores, viajeros, entusiastas de la tecnología, etc.) se comportan en línea. Y esos cambios se deben principalmente a la búsqueda.

A menos que sea muy joven, recordará una época en la que la única forma de encontrar información sobre un tema era leer un libro, mirar televisión o mirar un periódico. Alguna publicidad también intentaría educar a sus clientes sobre temas relacionados con los productos que vende.

No es así como funcionan las cosas ahora.

Hoy en día, si desea obtener información, por ejemplo, sobre cómo aprender a programar en JavaScript, es probable que busque en línea.

Cuando busque "tutorial de programación de JavaScript gratuito", encontrará una gran cantidad de contenido gratuito que lo ayudará a hacer precisamente eso. Y puede elegir un tutorial de, digamos, W3Schools.

¿Qué significa para W3Schools que terminaste encontrando y usando su contenido? Significa…

1. Encontraste su sitio porque buscaste buen contenido en Google, Bing, etc.
2. Como encontró su sitio, también vio sus anuncios y ofertas de servicios.
3. Si le gustó su contenido, ahora hay muchas más posibilidades de que los recuerde y utilice sus servicios en el futuro.

W3Schools no presionó ningún marketing sobre usted, lo encontró por su cuenta (con la ayuda de un motor de búsqueda).

Pero debido a que proporcionaron un buen contenido, la empresa pudo llamar su atención y contarle mucho más sobre sí mismos. La posibilidad de que vuelvas a interactuar con ellos ahora es mucho mayor.

Y eso es marketing entrante en pocas palabras.

Las 4 etapas del inbound marketing

Entonces, ¿cómo empezar a planificar y realizar una campaña de marketing entrante, incluido el correo electrónico?

Los defensores del inbound marketing han dividido el concepto en una “metodología inbound” de 4 etapas, cuyo objetivo es convertir a los extraños en clientes e incluso en promotores de su negocio.

1. Atraer

La etapa de atracción del inbound marketing tiene como objetivo convertir extraños en visitantes de su sitio web. Pero no quieres visitantes cualquiera, el objetivo es atraer a personas que podrían ser tus clientes ideales, con intereses similares a los productos y servicios que ofreces.

El contenido que puede usar para atraer visitantes incluye publicaciones de blog, contenido de SEO, sus páginas web principales y contenido publicado a través de canales sociales.

2. Convertir

La etapa de conversión consiste en convertir a sus visitantes en clientes potenciales. Un visitante se convierte en un cliente potencial cuando le proporciona su información de contacto, como una dirección de correo electrónico. (¡Hola, especialistas en marketing por correo electrónico, ahora estamos llegando a alguna parte!)

Por lo general, es un intercambio directo: su excelente contenido, a cambio de la dirección de correo electrónico del cliente potencial. Las herramientas clave para la conversión incluyen formularios web, páginas de destino y la base de datos de direcciones de correo electrónico (su lista de suscriptores) que crece a través del marketing entrante.

3. Cerrar

"Cerrar" significa convertir clientes potenciales en clientes. Para hacer eso, necesita utilizar sus técnicas de marketing más efectivas para empujar a sus clientes potenciales más allá de su punto de inflexión.

Las herramientas que utilizará para el cierre incluyen correo electrónico, automatización y CRM, todas las técnicas con las que está familiarizado en sus campañas de marketing por correo electrónico.

4. Deleite

Convertir extraños en clientes es solo el comienzo. Después de todo, es más fácil conservar un cliente que intentar ganar uno nuevo. Entonces, una vez que haya obtenido los detalles de contacto, la confianza y los negocios de sus clientes, es hora de seguir deleitándolos con más contenido que les encantará. Cuanto más construya la relación con el cliente, más valiosa será esa relación.

Las excelentes formas de seguir deleitando a los clientes incluyen encuestas de satisfacción, contenido personalizado y ofertas personalizadas.

Esas son las cuatro etapas del inbound marketing. Ahora veamos el papel que puede desempeñar el marketing por correo electrónico en cada uno de ellos.

Uso del correo electrónico en la etapa de "atracción" del inbound marketing

Como vimos anteriormente, la etapa de Atracción consiste en atraer a los tipos adecuados de clientes a su sitio web. Pero dado que solo puede enviar correos electrónicos a contactos conocidos, ¿cómo es eso posible con el marketing por correo electrónico?

Es hora de pensar con un poco más de flexibilidad sobre el contenido de marketing por correo electrónico y cómo pueden ver ese contenido otras personas además de las de su lista de suscriptores.

Publique versiones web de sus campañas de correo electrónico en línea

Así como las publicaciones de su blog no deberían ser exclusivamente para visitantes del sitio web, ¿por qué sus suscriptores deberían ser las únicas personas que vean sus campañas de correo electrónico?

Su herramienta de marketing por correo electrónico tiene una opción incorporada para publicar sus mensajes de correo electrónico en la web. Entonces, ¿por qué no usarlo y luego compartir sus campañas en Twitter, Facebook e incluso en su sitio web? Ahora los extraños pueden ver su marketing por correo electrónico, ¡y sus campañas pueden convertirlos en visitantes!

Cree campañas de correo electrónico que sus suscriptores quieran compartir

Si sus suscriptores pueden difundir su campaña de correo electrónico a extraños, esos extraños podrían convertirse en visitantes.

Así que hazlo realmente útil. Hágalo muy centrado en las necesidades e intereses de su público objetivo. Y en su diseño, incluya botones altamente visibles que permitan a sus suscriptores compartir una versión web de su mensaje a través de Twitter, Facebook y Google+.

Comparta el contenido del blog en sus campañas

Bloguear es el pan y la mantequilla para los especialistas en marketing receptivo. Esto se debe a que los blogs son la forma más sencilla y flexible de compartir contenido orientado regular, compatible con SEO, que sus clientes ideales pueden encontrar a través de la búsqueda.

¡Pero eso no significa que el contenido de su blog solo deba ser leído por personas en la web! Intente compilar sus mejores artículos en un boletín mensual por correo electrónico. O reutilice sus publicaciones en campañas de correo electrónico. Ahora las publicaciones de tu blog están trabajando más duro, por correo electrónico.

Cómo utilizar el marketing por correo electrónico para 'convertir' visitantes en clientes potenciales

El marketing por correo electrónico tiene un papel muy importante que desempeñar para convertir a sus visitantes en clientes potenciales. Esto se debe a que una dirección de correo electrónico es la información más importante que necesita de cada visitante.

Hay muchas formas de alentar a los visitantes del sitio web a que compartan sus datos de contacto con usted. Puede proporcionar un incentivo, hacer que el contenido premium esté disponible exclusivamente para los suscriptores, ofrecer un libro electrónico gratuito u otra cosa.

Utilice sus herramientas de marketing por correo electrónico para capturar información de contacto

Para capturar la información de contacto, necesitará un buen formulario de registro y una forma de almacenar la información de contacto que recopila. Y la forma más sencilla de implementar estas funciones es utilizar los formularios de registro y la base de datos proporcionados por su proveedor de marketing por correo electrónico.

Mailrelay y todos los demás servicios de correo electrónico populares proporcionan una forma sencilla de agregar formularios a sus páginas web. Y almacenan los datos de contacto de sus clientes potenciales automáticamente.

Por lo tanto, es una obviedad: ¡use sus herramientas de marketing por correo electrónico para el marketing entrante también!

Las páginas de destino de su campaña de correo electrónico también pueden ayudar con el marketing entrante

Hacer que la llamada a la acción en sus campañas de correo electrónico lleve clientes potenciales a una página de destino especial es una técnica popular. En estas páginas de destino de sitios web, puede incluir contenido altamente enfocado, como ofertas especiales.

Pero dado que estas páginas de destino se publican en la web, ¿por qué no optimizarlas para la búsqueda y utilizarlas también en sus actividades de inbound marketing? De esta manera, también pueden ayudar a convertir a extraños.

Si realiza un seguimiento de los análisis, es posible que deba crear dos versiones diferentes de la página: una para los extraños que llegan a través de la búsqueda y otra para los clientes potenciales que llegan de su campaña de correo electrónico.

Cómo encaja el correo electrónico en la etapa de 'cierre' del inbound marketing

Durante la etapa de 'cierre' de su actividad de inbound marketing, está trabajando con clientes potenciales conocidos. Lo que significa que ya tiene sus direcciones de correo electrónico y puede comenzar a utilizar las técnicas de marketing por correo electrónico que ya conoce para convertirlos en clientes.

Por ejemplo:

- Para los nuevos clientes potenciales que se han registrado con usted pero que aún no están listos para comprar, intente utilizar una serie de correos electrónicos educativos que ayuden al cliente potencial a aprender más sobre lo que puede ofrecer.

- Para los clientes potenciales que miran productos específicos pero luego no completan la compra, considere hacer un seguimiento con un correo electrónico de recordatorio o incluso una oferta personalizada sobre el producto.

- Comparta sus campañas de correo electrónico habituales con aquellos que han optado por participar, para ayudarlo a estar al frente de los clientes potenciales.

Esta es la etapa en la que el marketing por correo electrónico realmente puede brillar. Por lo tanto, utilice los tipos de campaña, diseño y línea de asunto que sepa que funcionan mejor para su negocio.

Usar el correo electrónico para 'deleitar' a los clientes

Entonces aquí estamos en la etapa final. Ha utilizado una combinación de marketing entrante y por correo electrónico para convertir a un grupo de extraños al principio en visitantes, luego en clientes potenciales y finalmente en sus clientes.

Has hecho la parte difícil. Ahora solo necesita usar su experiencia en marketing por correo electrónico para seguir deleitando a estos clientes, para que sigan regresando. Idealmente, también desea que los clientes amen tanto su contenido que lo compartan con otros y se conviertan en sus promotores en el proceso.

Parte de este trabajo es simplemente crear contenido que a sus clientes les interese. Luego, puede compartirlo a través de la web y el correo electrónico, y esperar que se comparta nuevamente.

Pero también necesita escuchar a sus clientes . Es probable que sus necesidades sigan cambiando, y eso significa que su contenido debe evolucionar para que pueda seguir siendo relevante y mantener la atención de los clientes. A continuación, le mostramos cómo puede utilizar el correo electrónico para hacer precisamente eso.

Obtenga comentarios de los clientes con encuestas por correo electrónico

¿Quiere saber cómo puede mejorar su contenido y ganar aún más clientes? Pregúntales.

Hay muchas formas económicas de encuestar a los clientes en línea. Y la mejor forma de invitar a sus clientes a participar es a través del correo electrónico. Es una excelente manera de involucrar a sus clientes y mantenerse a la vanguardia.

Recopile más datos de clientes para que pueda personalizar su contenido

Anteriormente, dije que la información mínima que necesita para convertir a un visitante en un cliente potencial es una dirección de correo electrónico. Pero eso es solo el mínimo.

¿Qué pasaría si les preguntaras más sobre lo que les interesa? Con algunas preguntas sobre sus pasiones en su formulario de registro, en la sección de cuenta de su sitio o en una encuesta por correo electrónico, puede saber mucho más sobre ellos. Luego, puede segmentar y personalizar las campañas de correo electrónico que envía a sus clientes y realmente deleitarlos.

Estos son mis consejos para utilizar el marketing por correo electrónico como parte de sus técnicas de marketing entrante. ¿Coinciden con sus propios métodos? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!