Les consommateurs en situation de pandémie ont besoin de lits escamotables

En 2015, Brenden Marquardt était un analyste d'investissement basé au Texas. Il a rencontré une fermière nommée Lori qui fabriquait des lits escamotables sur mesure, ceux qui se replient dans un mur. Marquardt cherchait une activité secondaire, une entreprise à temps partiel pour compléter son travail de jour.

Décrivant Lori, il m'a dit: «Il y a environ 10 ans, elle a commencé à construire des lits muraux un à la fois dans son garage. Elle a finalement eu plus de travail qu'elle ne pouvait en gérer. Nous avons fini par acheter sa société.

Avance rapide jusqu'en 2022 et Lori Wall Beds est une entreprise directe à huit chiffres. Marquardt et son frère Kyle le possèdent et l'exploitent conjointement.

Comment une agitation secondaire peut-elle atteindre huit chiffres de revenus en quelques années ? Lui et moi avons récemment discuté de cela et plus encore. L'intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de longueur et de clarté.

Eric Bandholz : Parlez-nous des marques Homestead.

Brenden Marquardt : Homestead Brands vend des meubles sur Internet. Nous avons commencé avec les lits escamotables, qui se replient contre le mur lorsque vous n'en avez pas besoin. Cette société s'appelle Lori Wall Beds. C'est toujours notre principal générateur d'argent.

Au fur et à mesure que nous construisions notre équipe, nous avons beaucoup appris sur les meubles et le marketing à appliquer à d'autres types de meubles. Nous avons donc récemment acquis une entreprise de balançoires de porche que nous essayons de faire évoluer. C'est ce qu'on appelle les balançoires organiques.

Nous avons formé Homestead Brands en tant que parapluie pour les deux sociétés.

Le mot "homestead" vient de Lori Wall Beds. Lori est une vraie personne. C'est une fermière. Il y a environ 10 ans, elle a commencé à construire des lits muraux un par un dans son garage. Elle a finalement eu plus de travail qu'elle ne pouvait en gérer. Nous avons fini par acheter sa société. Ce qu'elle voulait vraiment faire, c'était faire de l'art, puis créer une ferme pour sa famille – construire sa maison, faire pousser des cultures, avoir une ferme, ce genre de choses. Elle voulait vivre sur la terre.

Bandholz : lits escamotables. Comment les fabriques-tu ?

Marquardt : J'ai d'abord pensé que je pouvais reprendre la construction. Le travail du bois est un de mes passe-temps. Ensuite, j'ai regardé les chiffres et j'ai rapidement compris qu'il était hors de question que je passe chaque week-end à faire ça. J'ai une famille. Fabriquer et vendre des lits escamotables n'était pas mon travail à plein temps; c'était une bousculade à l'époque.

Lori avait un deuxième produit qu'elle vendait, un plan de bricolage pour construire le lit. Les gens pouvaient télécharger un fichier PDF, acheter le bois et l'assembler à leur guise.

Mon frère Kyle m'a aidé à élaborer une stratégie. Lui et moi sommes devenus associés dans l'entreprise. Nous avons décidé de nous débarrasser complètement des lits physiques et nous avons doublé le plan PDF. Nous avons commencé à vendre le sac de matériel qui va avec - vis, écrous, boulons. Nous avons poussé cela aussi loin que nous le pouvions avec la foule des menuisiers bricoleurs, environ 250 000 $ par an.

C'était plutôt bien pour ce produit. Mais je voulais quitter mon emploi et travailler à plein temps. C'est alors que nous avons commencé à penser à fabriquer les lits à grande échelle.

Bandholz : Comment avez-vous trouvé un fabricant ?

Marquardt : Nous avons d'abord utilisé Craigslist. Nous recherchions un menuisier local qui souhaitait construire des lits 24h/24 et 7j/7. C'est une foule difficile avec laquelle essayer de faire des affaires à grande échelle. Finalement, j'ai commencé à chercher sur Google des personnes qui couperaient le bois selon les spécifications. La plupart des gens qui ont répondu voulaient des minimums énormes.

Nous avons finalement trouvé une entreprise qui a accepté le travail. Ce n'était pas sans dos d'âne, mais ils ont coupé les pièces exactes du plan de bricolage, les ont mises dans une boîte et ont inséré le même sac de quincaillerie que nous vendions. Nous avons trouvé une entreprise de traitement des commandes pour l'entreposer pour nous. C'est ainsi que nous avons commencé avec les lits physiques.

C'est similaire à un produit Ikea. C'est ce qu'on appelle un pack plat - des meubles prêts à assembler. Les clients suivent les instructions et les assemblent. Cela prend environ six heures. Ce n'est pas un petit boulot.

Bandholz : Beaucoup de gens aiment construire des trucs.

Marquart : Oui. Nous avons généré une sorte de communauté avec des clients qui ont mis beaucoup d'efforts dans leurs projets. Nous avons reçu de très bonnes critiques, avec des photos. Les gens sont fiers de partager leurs projets et de s'entraider avec des questions, des réponses, ce genre de choses.

Bandholz : Quel est le prix de vente ?

Marquardt : Notre commande moyenne est de 1 600 $. Cela inclut les taches, qui sont devenues populaires. Au début, notre commande moyenne était d'environ 1 000 $.

Bandholz : Comment attirez-vous les clients ?

Marquardt : Nous nous sommes fortement concentrés sur l'optimisation des conversions sur notre site. C'est la première chose. Notre site contient de nombreux générateurs de confiance, tels que des critiques, des sceaux, etc. Une fois que notre site a bien converti, nous avons commencé à faire de la publicité pour générer du trafic. La recherche payante a été notre meilleur canal.

Nous avons également un blog qui génère du trafic de recherche organique.

Bandholz : Vous faisiez 250 000 $ de ventes annuelles. On dirait que tu as grandi.

Marquart : Oui. Nous avons considérablement grandi. Les revenus ont quadruplé en 2020. Mon frère et moi travaillons tous les deux à temps plein dans l'entreprise. La pandémie a été formidable pour les ventes. La croissance s'est poursuivie en 2021. Les lits escamotables sont utiles si vous avez besoin de récupérer une chambre d'amis pour un bureau, une salle d'exercice ou une salle de classe pour enseigner à vos enfants.

Bandholz : Votre fabricant a-t-il pu suivre le rythme ?

Marquardt : Notre chaîne d'approvisionnement est devenue très difficile en 2021, en partie parce que notre fabricant n'a pas pu suivre la croissance. Nous avons donc passé la majeure partie de 2021 à chercher un meilleur partenaire et à renforcer la chaîne d'approvisionnement dont notre fabricant s'était occupé. Nous ramenons maintenant une partie de cet approvisionnement en interne.

Bandholz : Comment vous répartissez-vous les tâches avec votre frère ?

Marquardt : Nous sommes co-fondateurs et co-PDG. Nous prenons des décisions ensemble. Lui et moi avons des compétences complémentaires. Nous divisons généralement le travail entre le domaine numérique et le domaine physique. Kyle vit en Espagne et il s'occupe du côté numérique - marketing, site Web, influenceurs, tout ce qui se passe en ligne. Je gère davantage le côté physique - produit, fabrication, logistique, expérience client et service client. Je supervise aussi le côté financier.

De plus en plus, cependant, nous avons des membres de l'équipe qui effectuent une grande partie de ce travail. Kyle et moi supervisons.

Bandholz : Changer de vitesse, pourquoi des balançoires de porche ?

Marquardt : Depuis que j'ai acheté les lits escamotables Lori, je m'inquiète du fait que le marché des lits escamotables est limité. Au fur et à mesure que nous grandissions, je n'arrêtais pas de penser que nous allions atteindre notre maximum. Nous espérons pousser notre plafond beaucoup plus haut avec de petites marques, telles que Organic Swings, et les développer.

Personne n'a besoin d'un deuxième lit escamotable. Aucun client ne revient chez Lori Wall Beds pour acheter à nouveau. Je dois acquérir des clients à chaque fois, donc élargir la gamme de produits, nous l'espérons, incitera les clients à revenir.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils acheter vos produits, vous soutenir, vous contacter ?

Marquardt : Homestead Brands est le site Web de notre entreprise. Notre site de lits escamotables est Lori Wall Beds. Organics Swings vend les balançoires de porche. Je suis sur LinkedIn.