Que sont les indicateurs commerciaux ? 6 mesures importantes à suivre

Les mesures commerciales sont des mesures quantitatives de la performance d'une entreprise dans des domaines spécifiques de ses opérations commerciales. Les métriques commerciales peuvent être de nature financière ou non financière, et elles fournissent des informations sur tous les aspects des opérations d'une entreprise.

Il existe de nombreux types de mesures commerciales que les entreprises peuvent suivre, mais certaines des plus courantes incluent les revenus, la marge bénéficiaire, la satisfaction des clients, le taux de désabonnement et la productivité des employés. Les entreprises doivent choisir les paramètres les plus pertinents pour leurs buts et objectifs spécifiques.

Que sont les indicateurs commerciaux ?

Définition : Les métriques commerciales sont définies comme les mesures quantitatives que les organisations utilisent pour suivre, mesurer et évaluer leurs performances commerciales. Ces métriques sont utilisées pour mesurer la performance d'un processus ou d'un aspect d'un processus métier. Ils surveillent le succès des processus commerciaux dans des domaines tels que la finance, le marketing, les ressources humaines, les technologies de l'information, les opérations, la production et l'investissement.

Les mesures commerciales, parfois appelées mesures de performance, sont un type de rapports commerciaux qui évaluent le succès d'une organisation ou d'un projet. Les données financières comprennent des éléments de performance financière tels que le chiffre d'affaires, les bénéfices, les dépenses, les actifs, les passifs et le capital. Ils sont utilisés par les entreprises de divers secteurs pour surveiller les processus commerciaux et augmenter l'efficacité opérationnelle tout en aidant à la planification et au développement de stratégies.

Comprendre les mesures commerciales

Les métriques sont utilisées pour mesurer et surveiller de nombreux aspects de l'activité, notamment les ventes, le marketing, les finances, le service client, les RH, la gestion de l'infrastructure informatique (ITIM), le recrutement et la formation. Les mesures commerciales peuvent inclure des éléments tels que la croissance ou la perte de revenus au fil du temps.

Les spécialistes du marketing suivent les statistiques de marketing et de médias sociaux telles que les statistiques de campagne et de programme ainsi que les mesures de performance des ventes telles que les nouvelles opportunités et les nouveaux prospects. Les dirigeants examinent les indicateurs financiers lorsqu'ils évaluent la performance globale de l'entreprise. Les solutions d'analyse et de tableau de bord sont fréquemment utilisées pour suivre les mesures commerciales.

Certains des types courants de métriques commerciales sont les métriques de vente, les métriques financières, les métriques de marketing, les métriques des ressources humaines (RH), la valeur à vie du consommateur, les métriques de gestion de projet, etc.

Pourquoi les mesures commerciales sont-elles importantes ?

Les principales raisons de l'importance des mesures commerciales sont

Ils aident à évaluer la progression des objectifs commerciaux - Les mesures commerciales sont importantes car elles aident à quantifier les progrès réalisés par une entreprise par rapport à ses objectifs globaux. Avec des données quantifiables, il devient beaucoup plus facile de fixer des objectifs réalistes et de suivre les progrès au fil du temps.

Ils améliorent l'efficacité opérationnelle - Les entreprises doivent suivre les mesures afin d'identifier les domaines d'amélioration au sein de leurs opérations. En mesurant les indicateurs de performance clés, les entreprises peuvent savoir où elles doivent apporter des changements pour devenir plus efficaces et productives.

Ils facilitent l'attraction des investisseurs. Lorsqu'elles recherchent des investissements auprès de capital-risqueurs ou d'autres sources, les entreprises devront fournir des données indiquant leurs performances passées et leur potentiel futur. Les mesures commerciales peuvent être très utiles à cet égard, car elles fournissent une image claire de la santé financière et des perspectives de croissance d'une entreprise.

Ils aident à évaluer les risques commerciaux - Les entreprises doivent être conscientes des risques auxquels elles sont confrontées afin de prendre des décisions éclairées sur la façon de se protéger. Les mesures commerciales peuvent aider à identifier les risques potentiels afin que les entreprises puissent prendre des mesures pour les atténuer.

Mesures commerciales importantes

Il existe différents types de mesures commerciales utilisées par les organisations pour suivre leurs progrès et leurs performances. Certains des plus courants incluent:

1. Recettes

Il s'agit peut-être de la mesure commerciale la plus importante, car elle mesure directement le montant d'argent qu'une entreprise rapporte. Les entreprises doivent suivre attentivement leurs revenus afin de s'assurer qu'elles génèrent suffisamment de ventes pour couvrir leurs coûts et réaliser des bénéfices.

2. Marge bénéficiaire

Cette métrique mesure le montant d'argent qu'une entreprise conserve comme bénéfice après que toutes les dépenses ont été payées. Il s'agit d'une mesure importante à suivre pour les entreprises, car elle peut leur donner une idée de l'efficacité de leurs opérations.

3. Satisfaction client

Cet indicateur mesure le degré de satisfaction des clients vis-à-vis des produits ou services d'une entreprise. Les entreprises doivent s'assurer qu'elles fournissent des niveaux élevés de satisfaction client afin de conserver leur activité.

4. Rétention des employés

Les entreprises doivent suivre cette métrique afin d'évaluer dans quelle mesure elles fidélisent leurs employés. Un roulement élevé du personnel peut être coûteux et perturbateur pour une entreprise, il est donc important de suivre cette mesure et de prendre des mesures pour l'améliorer si nécessaire.

4. Engagement sur les réseaux sociaux

Les entreprises doivent suivre cette métrique afin d'évaluer dans quelle mesure elles interagissent avec leurs clients sur les réseaux sociaux. L'engagement sur les réseaux sociaux peut être un moteur clé des ventes et de la fidélité des clients, il est donc important de s'assurer que les entreprises font tout ce qu'elles peuvent pour interagir avec leurs clients sur ces plateformes.

1. Mesures financières

Les mesures clés pour suivre les finances d'une entreprise sont

1. Chiffre d'affaires

Il s'agit du montant total d'argent qu'une entreprise génère grâce à la vente de ses produits ou services. Comparaison d'un mois à l'autre et/ou d'une année à l'autre.

2. Marge bénéficiaire brute (GPM)

C'est la différence entre le chiffre d'affaires d'une entreprise et le coût des marchandises vendues. (Bénéfice brut / Ventes) x 100

3. Marge bénéficiaire nette

C'est la différence entre les revenus d'une entreprise et toutes les dépenses. (Bénéfice net / Ventes) x 100

4. Flux de trésorerie net

Il s'agit du montant de liquidités dont dispose une entreprise après avoir payé toutes ses dépenses. (Revenus + Augmentation des liquidités – Dépenses + Augmentation des passifs)

5. Fonds de roulement

C'est la différence entre les actifs courants et les passifs courants d'une entreprise. (Actifs courants – Passifs courants)

6. Ratio d'endettement

C'est le rapport entre la dette d'une entreprise et ses fonds propres. (Total Passif / Capitaux Propres)

7. Ratio de couverture des intérêts

Il s'agit du rapport entre le bénéfice avant intérêts et impôts d'une entreprise et ses charges d'intérêts. (EBIT / Charges d'intérêts)

8. Rotation des stocks

Il s'agit du nombre de fois où les stocks d'une entreprise sont vendus et remplacés sur une période donnée. (Coût des marchandises vendues / Inventaire moyen)

9. Jours d'encours des ventes (DSO)

C'est le nombre de jours qu'il faut à une entreprise pour percevoir le paiement de ses clients. (Moyenne des comptes débiteurs / Total des ventes nettes à crédit) x 365)

10. Jours de paiement impayés (DPO)

C'est le nombre de jours qu'il faut à une entreprise pour payer ses factures. (Moyenne des comptes créditeurs / Coût des marchandises vendues) x 365)

11. Rapport actuel

Il s'agit du rapport entre les actifs courants d'une entreprise et ses passifs courants. (Actifs courants / Passifs courants)

2. Mesures des ventes

Le suivi des mesures commerciales indiquées ci-dessous aidera certainement l'équipe de vente à mieux travailler-

1. Taux de réussite des ventes

Il s'agit du pourcentage d'opportunités de vente qu'une entreprise convertit en ventes réelles. (Nombre de ventes / Nombre d'opportunités de vente) x 100

2. Cycle de vente

C'est le temps moyen qu'il faut à une entreprise pour conclure une vente. (Jours consacrés à la vente remportée / Nombre total d'opportunités de vente)

3. Nombre total de clients

C'est le nombre total de clients d'une entreprise.

4. Revenu client moyen

Il s'agit du montant moyen des revenus qu'une entreprise génère de chaque client. (Revenu total / Clients totaux)

5. Taux de fidélisation des clients

Il s'agit du pourcentage de clients qu'une entreprise conserve sur une période de temps. (Nombre de clients existants - Nombre de clients au début) / Nombre de clients au début)

6. Valeur à vie du client (CLV)

Il s'agit du montant total des revenus qu'une entreprise génère d'un client au cours de sa relation. (Marge de contribution x Taux de rétention) / (1 + Taux d'actualisation - Taux de rétention)

En plus de ceux-ci, quelques autres mesures de performance commerciale pour les ventes sont le coût d'acquisition de clients, le total des revenus des ventes, les revenus récurrents mensuels, la marge brute, les dépenses de vente, les ventes générées, etc. Leur suivi optimise la stratégie de vente, les dollars de vente et le succès des affaires ou performance d'entreprise.

3. Métriques de commercialisation

Certaines des mesures commerciales les plus importantes qui aideront l'équipe marketing à optimiser ses efforts marketing, ses dépenses marketing et son succès -

1. Taux de conversion

Il s'agit du pourcentage de visiteurs d'un site Web qui effectue l'action souhaitée. (Nombre de conversions / Nombre de visiteurs) x 100

2. Revenus de ventes supplémentaires

Il s'agit du chiffre d'affaires supplémentaire qu'une entreprise génère grâce à ses efforts de marketing. (Ventes totales - Ventes prévues sans campagne de marketing)

3. Coût d'acquisition de clients

Il s'agit de la somme d'argent qu'une entreprise dépense pour acquérir un nouveau client. (Coût total de la campagne marketing / Nombre de nouveaux clients)

4. Abonnés aux réseaux sociaux

C'est le nombre de personnes qui suivent les comptes de médias sociaux d'une entreprise.

5. Taux d'ouverture des e-mails

Il s'agit du pourcentage de personnes qui ouvrent un e-mail envoyé par une entreprise. (Nombre d'ouvertures / Nombre d'envois d'e-mails) x 100

6. Taux de clics (CTR)

Il s'agit du pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien dans un e-mail envoyé par une entreprise. (Nombre de clics / Nombre d'ouvertures d'e-mails) x 100

7. Trafic du site Web

Il s'agit du nombre de personnes qui visitent le site Web d'une entreprise.

4. Paramètres opérationnels

1. Temps de réponse moyen

C'est le temps moyen qu'il faut à une entreprise pour répondre à un client.

2. Taux de résolution au premier contact

Il s'agit du pourcentage de clients dont le problème est résolu au premier contact. (Nombre de problèmes résolus au premier contact / Nombre total de problèmes) x 100

3. Conformité aux accords de niveau de service (SLA)

Il s'agit du pourcentage de fois qu'une entreprise respecte son SLA. (Nombre de fois où le SLA a été respecté / Nombre total d'opportunités de respecter le SLA) x 100

4. Net Promoter Score (NPS)

Il s'agit d'une mesure de la satisfaction client qu'une entreprise utilise. Il est calculé en prenant le pourcentage de personnes qui sont des promoteurs et en soustrayant le pourcentage de personnes qui sont des détracteurs. ((% de Promoteurs – % de Détracteurs) / 100) x 100

5. Score d'effort client (CES)

Il s'agit d'une mesure de la facilité avec laquelle les clients peuvent faire affaire avec une entreprise. Il est calculé en prenant le pourcentage de personnes qui disent qu'il était facile de faire affaire avec l'entreprise et en soustrayant le pourcentage de personnes qui disent que c'était difficile. ((% de personnes qui disent que c'était facile - % de personnes qui disent que c'était difficile) / 100) x 100

6. Efficacité des processus métier

Il s'agit d'une mesure du bon fonctionnement des processus d'une entreprise. Il est calculé en prenant le nombre d'étapes d'un processus et en le divisant par le nombre de défauts dans le processus. (Nombre d'étapes / Nombre de défauts)

7. Durée du cycle des processus métier

Il s'agit du temps moyen nécessaire à une entreprise pour mener à bien un processus. (Temps total pour terminer le processus / Nombre de processus terminés)

8. Délai d'exécution du processus commercial

C'est le temps qu'il faut à une entreprise pour mener à bien un processus du début à la fin. (Temps total pour terminer le processus - Temps de cycle du processus métier)

9. Débit des processus métier

Il s'agit du nombre de processus qu'une entreprise termine dans un laps de temps donné. (Nombre de processus terminés / Temps total pour terminer le processus) x 100

10. Rendement des processus métier

Il s'agit du pourcentage de sorties de processus qui répondent aux spécifications souhaitées. (Nombre de sorties de processus conformes aux spécifications / Nombre total de sorties de processus) x 100

5. Mesures de performance du produit

1. Utilisateurs actifs

C'est le nombre de personnes qui utilisent activement un produit.

2. Taux d'utilisation du produit

C'est le pourcentage de personnes qui utilisent un produit. (Nombre d'utilisateurs / Nombre total de clients) x 100

3. Engagement produit

C'est le nombre d'interactions que les gens ont avec un produit.

4. Taux de désabonnement des clients

C'est le pourcentage de personnes qui arrêtent d'utiliser un produit. (Nombre de clients qui ont abandonné / Nombre total de clients) x 100

5. Taux de roulement des revenus

C'est le pourcentage de personnes qui arrêtent de dépenser de l'argent pour un produit. (Nombre de clients qui ont abandonné / Nombre total de clients) x 100

6. Revenu moyen par utilisateur (ARPU)

Il s'agit de la somme d'argent qu'une entreprise tire de chaque utilisateur de son produit. (Revenu total / Nombre d'utilisateurs)

7. Ratio utilisateurs actifs quotidiens/utilisateurs actifs mensuels

Il s'agit du rapport entre les utilisateurs actifs quotidiens et les utilisateurs actifs mensuels. (Nombre d'utilisateurs actifs quotidiens / Nombre d'utilisateurs actifs mensuels) x 100

8. Viralité

Il s'agit du pourcentage de personnes qui utilisent un produit et invitent ensuite d'autres personnes à l'utiliser. (Nombre d'invitations envoyées / Nombre de personnes qui utilisent le produit) x 100

6. Mesures des ressources humaines

1. Taux de rotation des employés

C'est le pourcentage de personnes qui quittent une entreprise. (Nombre d'employés qui ont quitté / Nombre total d'employés) x 100

2. Taux de rétention des employés

C'est le pourcentage de personnes qui restent dans une entreprise. (Nombre d'employés qui sont restés / Nombre total d'employés) x 100

3. Taux de rotation des nouveaux employés

Il s'agit du pourcentage de personnes qui quittent une entreprise au cours de la première année. (Nombre d'employés qui ont quitté / Nombre total de nouvelles embauches) x 100

4. Taux d'absentéisme

Il s'agit du pourcentage de personnes qui s'absentent du travail. (Nombre d'employés absents / Nombre total d'employés) x 100

5. Coût par location

C'est la somme d'argent qu'une entreprise dépense pour embaucher un employé. (Coût total de l'embauche / Nombre d'employés embauchés)

6. Revenu par employé

C'est le montant d'argent qu'une entreprise gagne avec chaque employé. (Revenu total / Nombre total d'employés)

Métriques vs indicateurs de performance clés (KPI)

Une métrique est une mesure quantifiable utilisée pour suivre et évaluer le statut d'une entreprise, d'un individu ou d'une autre entité. Un indicateur de performance clé (KPI) est une mesure utilisée pour évaluer le succès d'une entreprise, d'un individu ou d'une autre entité dans la réalisation de ses objectifs. Bien que tous les KPI soient des métriques, toutes les métriques ne sont pas des KPI. Les KPI sont des mesures soigneusement choisies qui sont utilisées pour suivre les progrès vers des objectifs spécifiques.

Les KPI sont des quantités mesurables qui démontrent à quel point vous êtes efficace dans la réalisation des objectifs de l'entreprise. Les mesures, en revanche, permettent simplement de suivre l'état d'une activité commerciale particulière. En un mot, la distinction entre eux est claire : les KPI évaluent si vous atteignez les objectifs/cibles de l'entreprise, tandis que les métriques vous aident à suivre les processus.

Conclusion!

En conclusion, on peut dire que les mesures commerciales jouent un rôle important dans la mesure du succès ou de l'échec de toute entreprise.

Ils fournissent des informations essentielles qui aident les entreprises à prendre des décisions éclairées, à améliorer leurs performances et à suivre les progrès.

Les mesures commerciales sont également utiles pour identifier les domaines où des améliorations sont nécessaires. Lorsqu'il est utilisé correctement, Business Metrics peut être un outil puissant pour assurer le succès de toute entreprise.

Selon vous, quelle est l'importance des indicateurs commerciaux pour les entreprises ? Pensez-vous que davantage d'entreprises devraient les utiliser ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous.