¿Qué son las métricas comerciales? 6 métricas importantes para rastrear

Las métricas comerciales son mediciones cuantitativas del desempeño de una empresa en áreas específicas de sus operaciones comerciales. Las métricas comerciales pueden ser de naturaleza financiera o no financiera y brindan información sobre todos los aspectos de las operaciones de una empresa.

Hay muchos tipos diferentes de métricas comerciales que las empresas pueden rastrear, pero algunas de las más comunes incluyen ingresos, margen de ganancias, satisfacción del cliente, tasa de abandono y productividad de los empleados. Las empresas deben elegir las métricas que sean más relevantes para sus metas y objetivos específicos.

¿Qué son las métricas comerciales?

Definición: Las métricas comerciales se definen como las medidas cuantitativas que las organizaciones utilizan para rastrear, medir y evaluar su desempeño comercial. Estas métricas se utilizan para medir el rendimiento de un proceso o aspecto de un proceso empresarial. Supervisan el éxito de los procesos comerciales en áreas tales como finanzas, marketing, recursos humanos, tecnología de la información, operaciones, producción e inversión.

Las métricas comerciales, a veces conocidas como métricas de rendimiento, son un tipo de informes comerciales que evalúan el éxito de una organización o proyecto. Los datos financieros incluyen elementos de rendimiento financiero, como el volumen de ventas, los beneficios, los gastos, los activos, los pasivos y el capital. Son utilizados por empresas en una variedad de sectores para monitorear los procesos comerciales y aumentar la eficiencia operativa, al mismo tiempo que ayudan con la planificación y el desarrollo de estrategias.

Comprender las métricas comerciales

Las métricas se utilizan para medir y monitorear muchos aspectos del negocio, incluidas las ventas, el marketing, las finanzas, el servicio al cliente, los recursos humanos, la administración de la infraestructura de TI (ITIM), el reclutamiento y la capacitación. Las métricas comerciales pueden incluir cosas como el crecimiento de los ingresos o la pérdida a lo largo del tiempo.

Los especialistas en marketing realizan un seguimiento de las estadísticas de marketing y redes sociales, como las estadísticas de campañas y programas, así como las medidas de rendimiento de ventas, como nuevas oportunidades y clientes potenciales. Los ejecutivos observan los indicadores financieros al evaluar el desempeño general de la empresa. Las soluciones de análisis y panel de control se utilizan con frecuencia para realizar un seguimiento de las métricas comerciales.

Algunos de los tipos comunes de métricas comerciales son las métricas de ventas, las métricas financieras, las métricas de marketing, las métricas de recursos humanos (HR), el valor de vida útil del consumidor, las métricas de gestión de proyectos, etc.

¿Por qué son importantes las métricas comerciales?

Las razones clave detrás de la importancia de las métricas comerciales son

Ayudan a evaluar el progreso de los objetivos comerciales: las métricas comerciales son importantes porque ayudan a cuantificar el progreso que una empresa ha logrado hacia sus objetivos generales. Con datos cuantificables, es mucho más fácil establecer objetivos realistas y realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo.

Mejoran la eficiencia operativa: las empresas necesitan realizar un seguimiento de las métricas para identificar áreas de mejora dentro de sus operaciones. Al medir los indicadores clave de rendimiento, las empresas pueden saber dónde deben realizar cambios para ser más eficientes y productivas.

Hacen que sea más fácil atraer inversores. Al buscar inversiones de capitalistas de riesgo u otras fuentes, las empresas deberán proporcionar datos que muestren su desempeño pasado y su potencial futuro. Las métricas comerciales pueden ser muy útiles en este sentido, ya que brindan una imagen clara de la salud financiera y las perspectivas de crecimiento de una empresa.

Ayudan a evaluar el riesgo comercial: las empresas deben ser conscientes de los riesgos que enfrentan para tomar decisiones informadas sobre cómo protegerse. Las métricas comerciales pueden ayudar a identificar riesgos potenciales para que las empresas puedan tomar medidas para mitigarlos.

Métricas comerciales importantes

Hay varios tipos de métricas comerciales utilizadas por las organizaciones para realizar un seguimiento de su progreso y rendimiento. Algunos de los más comunes incluyen:

1. Ingresos

Esta es quizás la métrica comercial más importante, ya que mide directamente la cantidad de dinero que genera una empresa. Las empresas deben realizar un seguimiento cuidadoso de sus ingresos para asegurarse de generar suficientes ventas para cubrir sus costos y obtener ganancias.

2. Margen de beneficio

Esta métrica mide la cantidad de dinero que una empresa se queda como ganancia después de haber pagado todos los gastos. Es una métrica importante para que las empresas realicen un seguimiento, ya que les puede dar una idea de cuán eficientes son sus operaciones.

3. Satisfacción del cliente

Esta métrica mide qué tan satisfechos están los clientes con los productos o servicios de una empresa. Las empresas deben asegurarse de que están proporcionando altos niveles de satisfacción del cliente para mantener su negocio.

4. Retención de empleados

Las empresas deben realizar un seguimiento de esta métrica para evaluar qué tan bien están reteniendo a sus empleados. La alta rotación de empleados puede ser costosa y perturbadora para una empresa, por lo que es importante realizar un seguimiento de esta métrica y tomar medidas para mejorarla si es necesario.

4. Participación en las redes sociales

Las empresas deben realizar un seguimiento de esta métrica para evaluar qué tan bien interactúan con sus clientes en las redes sociales. La participación en las redes sociales puede ser un impulsor clave de las ventas y la lealtad del cliente, por lo que es importante asegurarse de que las empresas hagan todo lo posible para interactuar con sus clientes en estas plataformas.

1. Métricas financieras

Las métricas clave para rastrear las finanzas de una empresa son

1. Ingresos por ventas

Esta es la cantidad total de dinero que una empresa genera a partir de las ventas de sus productos o servicios. Comparación mes a mes y/o año a año.

2. Margen de utilidad bruta (GPM)

Esta es la diferencia entre los ingresos de una empresa y el costo de los bienes vendidos. (Ganancia Bruta / Ventas) x 100

3. Margen de beneficio neto

Esta es la diferencia entre los ingresos de una empresa y todos los gastos. (Utilidad Neta / Ventas) x 100

4. Flujo de caja neto

Esta es la cantidad de efectivo que una empresa tiene disponible después de pagar todos sus gastos. (Ingresos + Incremento de Activos Líquidos – Gastos + Incremento de Pasivos)

5. Capital de Trabajo

Esta es la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante de una empresa. (Activo Corriente – Pasivo Corriente)

6. Relación deuda-capital

Esta es la relación entre la deuda de una empresa y su capital. (Pasivo Total / Patrimonio Neto)

7. Relación de cobertura de intereses

Esta es la relación entre las ganancias de una empresa antes de intereses e impuestos y sus gastos por intereses. (EBIT / Gastos por intereses)

8. Rotación de inventario

Este es el número de veces que el inventario de una empresa se vende y reemplaza durante un período de tiempo. (Costo de bienes vendidos / Inventario promedio)

9. Días de ventas pendientes (DSO)

Este es el número de días que tarda una empresa en cobrar el pago de sus clientes. (Promedio de Cuentas por Cobrar / Total de Ventas Netas a Crédito) x 365)

10. Días pendientes de pago (DPO)

Este es el número de días que tarda una empresa en pagar sus facturas. (Promedio de Cuentas por Pagar / Costo de Bienes Vendidos) x 365)

11. Relación actual

Esta es la relación entre los activos circulantes de una empresa y sus pasivos circulantes. (Activo Corriente / Pasivo Corriente)

2. Métricas de ventas

El seguimiento de las métricas comerciales que se detallan a continuación seguramente ayudará al equipo de ventas a trabajar mejor.

1. Tasa de ganancias de ventas

Este es el porcentaje de oportunidades de ventas que una empresa convierte en ventas reales. (Número de Ventas / Número de Oportunidades de Venta) x 100

2. Ciclo de Ventas

Este es el tiempo promedio que le toma a una empresa cerrar una venta. (Días de venta ganados / Número total de oportunidades de venta)

3. Clientes totales

Es el número total de clientes que tiene una empresa.

4. Ingresos promedio de clientes

Esta es la cantidad promedio de ingresos que una empresa genera de cada cliente. (Ingresos totales / Clientes totales)

5. Tasa de retención de clientes

Este es el porcentaje de clientes que una empresa retiene durante un período de tiempo. (N° de Clientes Existentes – N° de Clientes al Inicio) / N° de Clientes al Inicio)

6. Valor de por vida del cliente (CLV)

Esta es la cantidad total de ingresos que una empresa genera de un cliente en el transcurso de su relación. (Margen de Contribución x Tasa de Retención) / (1 + Tasa de Descuento – Tasa de Retención)

Además de estos, algunas otras métricas de rendimiento comercial para las ventas son el costo de adquisición de clientes, los ingresos totales por ventas, los ingresos mensuales recurrentes, el margen bruto, los gastos de ventas, las ventas generadas, etc. Su seguimiento optimiza la estrategia de ventas, el dinero de las ventas y el éxito comercial o desempeño de la compañía.

3. Métricas de marketing

Algunas de las métricas comerciales más importantes que ayudarán al equipo de marketing a optimizar sus esfuerzos de marketing, los gastos de marketing y el éxito:

1. Tasa de conversión

Este es el porcentaje de visitantes de un sitio web que realiza la acción deseada. (Número de Conversiones / Número de Visitantes) x 100

2. Ingresos por ventas incrementales

Estos son los ingresos de ventas adicionales que genera una empresa como resultado de sus esfuerzos de marketing. (Ventas totales – Ventas esperadas sin campaña de marketing)

3. Costo de Adquisición de Clientes

Esta es la cantidad de dinero que una empresa gasta para adquirir un nuevo cliente. (Costo total de la campaña de marketing / Número de nuevos clientes)

4. Seguidores en las redes sociales

Este es el número de personas que siguen las cuentas de redes sociales de una empresa.

5. Tasa de apertura de correo electrónico

Este es el porcentaje de personas que abren un correo electrónico que envía una empresa. (Número de aperturas / Número de envíos de correo electrónico) x 100

6. Tasa de clics (CTR)

Este es el porcentaje de personas que hacen clic en un enlace en un correo electrónico que envía una empresa. (Número de clics / Número de correos electrónicos abiertos) x 100

7. Tráfico del sitio web

Este es el número de personas que visitan el sitio web de una empresa.

4. Métricas operativas

1. Tiempo de respuesta promedio

Esta es la cantidad de tiempo promedio que le toma a una empresa responder a un cliente.

2. Tasa de resolución de primer contacto

Este es el porcentaje de clientes que tienen su problema resuelto en el primer contacto. (Número de problemas resueltos en el primer contacto / Número total de problemas) x 100

3. Cumplimiento del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA)

Este es el porcentaje de veces que una empresa cumple su SLA. (Número de veces que se cumplió el SLA / Número total de oportunidades para cumplir el SLA) x 100

4. Puntuación neta del promotor (NPS)

Esta es una medida de la satisfacción del cliente que utiliza una empresa. Se calcula tomando el porcentaje de personas que son promotoras y restando el porcentaje de personas que son detractoras. ((% de Promotores – % de Detractores) / 100) x 100

5. Puntaje de esfuerzo del cliente (CES)

Esta es una medida de lo fácil que es para los clientes hacer negocios con una empresa. Se calcula tomando el porcentaje de personas que dicen que fue fácil hacer negocios con la empresa y restando el porcentaje de personas que dicen que fue difícil. ((% de personas que dicen que fue fácil – % de personas que dicen que fue difícil) / 100) x 100

6. Eficiencia de los procesos comerciales

Esta es una medida de qué tan bien están funcionando los procesos de una empresa. Se calcula tomando el número de pasos en un proceso y dividiéndolo por el número de defectos en el proceso. (Número de Pasos / Número de Defectos)

7. Tiempo del ciclo del proceso empresarial

Esta es la cantidad de tiempo promedio que le toma a una empresa completar un proceso. (Tiempo total para completar el proceso / Número de procesos completados)

8. Plazo de entrega del proceso empresarial

Esta es la cantidad de tiempo que le toma a una empresa completar un proceso de principio a fin. (Tiempo total para completar el proceso - Tiempo del ciclo del proceso comercial)

9. Rendimiento del proceso empresarial

Este es el número de procesos que una empresa completa en un período de tiempo determinado. (Número de procesos completados / Tiempo total para completar el proceso) x 100

10. Rendimiento del proceso comercial

Este es el porcentaje de salidas del proceso que cumplen con las especificaciones deseadas. (Número de salidas del proceso que cumplen con las especificaciones / Número total de salidas del proceso) x 100

5. Métricas de rendimiento del producto

1. Usuarios activos

Este es el número de personas que están usando activamente un producto.

2. Tasa de uso del producto

Este es el porcentaje de personas que usan un producto. (Número de Usuarios / Número Total de Clientes) x 100

3. Compromiso con el producto

Este es el número de interacciones que las personas tienen con un producto.

4. Pérdida de clientes

Este es el porcentaje de personas que dejan de usar un producto. (Número de clientes que abandonaron / Número total de clientes) x 100

5. Pérdida de ingresos

Este es el porcentaje de personas que dejan de gastar dinero en un producto. (Número de clientes que abandonaron / Número total de clientes) x 100

6. Ingreso Promedio por Usuario (ARPU)

Esta es la cantidad de dinero que una empresa obtiene de cada usuario de su producto. (Ingresos totales / Número de usuarios)

7. Relación Usuarios Activos Diarios/Usuarios Activos Mensuales

Esta es la proporción de usuarios activos diarios a usuarios activos mensuales. (Número de Usuarios Activos Diarios / Número de Usuarios Activos Mensuales) x 100

8. Viralidad

Este es el porcentaje de personas que usan un producto y luego invitan a otras personas a usarlo. (Número de Invitaciones Enviadas / Número de Personas que Usan el Producto) x 100

6. Métricas de Recursos Humanos

1. Tasa de rotación de empleados

Este es el porcentaje de personas que dejan una empresa. (Número de empleados que se fueron / Número total de empleados) x 100

2. Tasa de retención de empleados

Es el porcentaje de personas que se quedan en una empresa. (Número de empleados que se quedaron / Número total de empleados) x 100

3. Tasa de rotación de nuevos empleados

Es el porcentaje de personas que abandonan una empresa en el primer año. (Número de empleados que se fueron / Número total de nuevas contrataciones) x 100

4. Tasa de Absentismo

Este es el porcentaje de personas que están ausentes del trabajo. (Número de empleados que están ausentes / Número total de empleados) x 100

5. Costo por contratación

Esta es la cantidad de dinero que una empresa gasta para contratar a un empleado. (Costo Total de Contratación / Número de Empleados Contratados)

6. Ingresos por empleado

Esta es la cantidad de dinero que una empresa gana con cada empleado. (Ingresos totales / Número total de empleados)

Métricas frente a indicadores clave de rendimiento (KPI)

Una métrica es una medida cuantificable que se utiliza para rastrear y evaluar el estado de una empresa, individuo u otra entidad. Un indicador clave de rendimiento (KPI) es una métrica que se utiliza para evaluar el éxito de una empresa, individuo u otra entidad en el logro de sus objetivos. Si bien todos los KPI son métricas, no todas las métricas son KPI. Los KPI son métricas cuidadosamente elegidas que se utilizan para realizar un seguimiento del progreso hacia objetivos específicos.

Los KPI son cantidades medibles que demuestran cuán efectivo eres en el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Las métricas, por otro lado, simplemente realizan un seguimiento del estado de una actividad comercial en particular. En pocas palabras, la distinción entre ellos es clara: los KPI evalúan si cumple con los objetivos/metas comerciales, mientras que las métricas lo ayudan a rastrear los procesos.

¡Conclusión!

En la nota final, se puede decir que Business Metrics juega un papel importante en la medición del éxito o el fracaso de cualquier negocio.

Proporcionan información esencial que ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas, mejorar el rendimiento y realizar un seguimiento del progreso.

Las métricas comerciales también son útiles para identificar áreas donde se necesita mejorar. Cuando se usa correctamente, Business Metrics puede ser una herramienta poderosa para garantizar el éxito de cualquier negocio.

¿Qué tan importante crees que son las métricas comerciales para las empresas? ¿Crees que más empresas deberían hacer uso de ellos? Háganos saber en los comentarios a continuación.