Comment optimiser votre site Web pour des prospects qualifiés

L'un des objectifs commerciaux les plus vitaux pour un site Web B2B est de générer des prospects. Même si un prospect ne se convertit pas immédiatement en client, le fait d'avoir ses coordonnées dans votre base de données ouvre la porte à de futures interactions et ventes. C'est pourquoi les spécialistes du marketing placent la génération de leads comme leur priorité et leur objectif.

La source

Par exemple, un visiteur de votre site Web peut s'inscrire à votre newsletter par e-mail simplement par curiosité, sans intention d'acheter quoi que ce soit. Cependant, après des mois d'interactions fréquentes par e-mail qui ont gardé votre marque en tête, ils se convertissent finalement.

Bien sûr, pour que ce long jeu fantastique fonctionne, vous devez d'abord collecter les prospects, c'est là que l'optimisation de la capture de prospects entre en jeu. Essentiellement, vous voulez rendre le processus aussi simple que possible pour que vos utilisateurs se convertissent en prospects sur différentes pages. de votre site Web.

Il existe quelques stratégies éprouvées que vous devriez connaître, mais il est crucial de tester ce qui fonctionne pour votre public. Tenez compte des types de prospects que vous recherchez, de la manière dont vous allez les capturer et de la manière dont vous évaluerez le succès de votre capture de prospects.

Une fois que vous avez créé ce cadre, vous pouvez prendre au sérieux l'optimisation de la capture de prospects. Continuez à lire pour explorer les différentes techniques qui feront passer votre génération de leads au niveau supérieur.

Optimiser les formulaires pour les pages à fort trafic

Les formulaires d'inscription sont une approche simple et rapide pour capturer des prospects qualifiés. Mais il est important de les placer stratégiquement sur votre site Web. Trop de formulaires de prospects au mauvais endroit ne tireront pas parti de votre trafic Web et seront une perte de temps.

Commencez par analyser votre site Web et identifiez les pages qui reçoivent le plus de trafic. Où obtenez-vous la plupart de vos prospects ? Cela peut provenir d'une page à laquelle vous ne faites généralement pas attention.

Assurez-vous de vous concentrer sur les pages qui ont beaucoup de trafic et créez des messages intéressants qui inciteront les utilisateurs à fournir leurs coordonnées personnelles.

Les formulaires peuvent simplement demander une adresse e-mail, comme dans l'exemple ci-dessus, ou vous pouvez utiliser des formulaires qui demandent plus d'informations, comme le nom de la personne, le nom de l'entreprise, le titre du poste, etc. Quel que soit le style que vous choisissez, assurez-vous que la conception du formulaire correspond ou complète l'apparence du site Web. Cela garantira une expérience client fluide et agréable.

Par exemple, supposons que votre outil d'analyse indique que de nombreux prospects potentiels proviennent de Facebook, où ils cliquent sur des liens entrants vers votre site Web. Dans ce cas, votre prochaine étape consiste à optimiser les pages qu'ils consultent avec un contenu qui suscite leur intérêt. Ajoutez une barre d'accueil ou une fenêtre contextuelle pour les guider à travers la prochaine étape du voyage. N'oubliez pas que le timing est primordial, alors assurez-vous de comprendre où et quand votre formulaire d'inscription doit apparaître.

Si cela ne semble pas fonctionner, envisagez d'ajouter une fenêtre contextuelle d'intention de sortie pour les utilisateurs qui souhaitent quitter votre site Web. Il peut s'agir d'une légère pression leur demandant de s'abonner à votre liste de diffusion ou d'une autre tactique.

Tirez parti des pages de destination et de l'automatisation des e-mails

Une page de destination est un outil dédié à la capture et à la conversion de prospects, c'est donc un élément important de votre site Web et de votre stratégie de génération de prospects.

Les pages de destination comportent un formulaire dans lequel les visiteurs peuvent soumettre leurs coordonnées (telles qu'une adresse e-mail ou un numéro de téléphone) en échange de quelque chose que vous proposez. En 2022, il existe plusieurs tendances et tactiques de conception pour les pages de destination qui peuvent vous aider à devancer la concurrence.

Avez-vous déjà visité un site e-commerce et été accueilli avec une remise « nouveau visiteur » ? Vous ne recevez la remise promise qu'après avoir entré votre adresse e-mail. Il s'agit d'une tactique persuasive de génération de leads qui peut vous persuader d'acheter si vous n'étiez pas sûr auparavant.

Avoir plusieurs pages de destination pour différents objectifs et campagnes est une excellente idée. Selon HubSpot, les entreprises avec plus de 40 pages de destination génèrent cinq fois plus de prospects que celles avec seulement 1 à 5 pages de destination.

L'automatisation des e-mails fonctionne bien en complément de la stratégie de page de destination. Heureusement, il existe une large gamme de services de marketing par e-mail abordables, adaptés même aux spécialistes du marketing à petit budget. Par exemple, vous pouvez configurer une campagne d'e-mails automatisée et envoyer un message "Bienvenue dans notre famille" aux visiteurs qui ont rejoint votre liste d'e-mails via vos pages de destination.

Un e-mail de bienvenue chaleureux augmente le taux d'engagement parmi les prospects nouvellement convertis. Cela ajoute un ton personnel crucial à la communication et aide à établir des relations avec des clients potentiels.

Conseil de pro : n'oubliez pas d'inclure un appel à l'action convaincant dans cet e-mail. Pourquoi? Parce que vous voulez encourager le lead à poursuivre son parcours client.

Voici quelques exemples de CTA efficaces :

• Cliquez ici pour commencer
• Essayez [VOTRE PRODUIT] gratuitement
• Bénéficiez de 10 % de réduction avec [CODE PROMO]

Offrir des mises à niveau de contenu ou d'autres incitations sur des articles de blog spécifiques

Lorsqu'un utilisateur a fini de lire un article de blog, guidez-le vers un autre élément de contenu sur votre site Web. Il peut s'agir d'un autre article sur le même sujet, d'une étude de cas ou d'un rapport de recherche. Il peut même s'agir d'un enregistrement de webinaire ou d'une vidéo YouTube.

L'astuce consiste à en faire un contenu fermé. Cela signifie que le lecteur doit fournir certaines informations personnelles afin d'accéder au contenu. C'est un élément important d'une stratégie efficace de génération de leads.

Cela peut sembler difficile, mais ce n'est vraiment pas si compliqué. Jetez un œil à votre contenu existant et identifiez les éléments « dignes d'intérêt ». Ensuite, ajoutez des formulaires de génération de leads à votre barre latérale, à la fin des articles ou dans des messages contextuels invitant les lecteurs à saisir leurs informations et à recevoir le contenu.

L'optimisation des moteurs de recherche rencontre la génération de leads

Le SEO est un autre outil de votre arsenal pour la génération de leads. Un contenu de haute qualité vous aidera à créer l'autorité de page dont vous avez besoin pour placer votre site Web en tête des résultats de recherche de Google.

Les visiteurs organiques qui arrivent sur votre site Web via la recherche sont plus susceptibles de chercher des réponses à un problème que vous pouvez résoudre. Beaucoup de ces pistes sont de haute qualité et méritent d'être poursuivies. Générer davantage de ce trafic de qualité vers les formulaires de prospection de votre site Web devrait être un objectif prioritaire.

Effectuez une recherche de mots clés sur des sujets essentiels pour votre organisation et rédigez une série d'entrées de blog pour générer du trafic vers votre site. Ensuite, proposez une mise à jour du contenu qui ajoute plus de détails et d'informations utiles sur le sujet. Transformez ce contenu en un PDF téléchargeable auquel les lecteurs du blog peuvent accéder en saisissant leur nom, leur entreprise et leur adresse e-mail.

Envoyez le contenu PDF par e-mail à toutes les personnes qui saisissent leurs informations, puis envoyez un autre e-mail pour les aider à maintenir leur intérêt pour votre entreprise.

Créer un parcours de contenu pertinent, puissant et utile est un excellent moyen de capturer des prospects et de les nourrir tout au long de l'entonnoir marketing jusqu'à leur conversion.

Créer un outil d'évaluation ou un quiz

Un autre excellent moyen d'optimiser votre processus de génération de leads consiste à créer un outil d'évaluation ou un autre contenu interactif, tel qu'un quiz.

Les articles de blog, les vidéos et d'autres types de contenu statique font tous partie d'une stratégie de génération de leads réussie. Mais les éléments interactifs, tels qu'un sondage ou un quiz, augmentent les enjeux car ils captent l'intérêt et la curiosité de l'utilisateur et le maintiennent activement impliqué dans votre expérience de contenu.

Faites en sorte que les individus remplissent votre formulaire de génération de prospects pour révéler leurs résultats. Vous obtiendrez non seulement des informations sur les personnes, mais vous pourrez également adapter vos efforts de maturation de prospects en fonction de la manière dont les prospects ont répondu au quiz ou terminé l'évaluation.

Un quiz intégré sur votre site Web peut générer de nombreux prospects s'il est fait correctement. Les quiz attirent un large public, ont une longue durée de vie et peuvent être à la fois amusants et participatifs.

Ils piquent l'intérêt de votre auditoire en posant des questions captivantes. C'est précisément ainsi que Ramit Sethi tente d'engager les prospects, dans la capture d'écran ci-dessous :

Des questionnaires, des sondages, des calculatrices et des tests peuvent être ajoutés à diverses pages de votre site Web, y compris les pages de destination des produits, les blogs et les pages de ressources.

Utiliser un service de chat en direct

Les services de chat en direct deviennent de plus en plus sophistiqués et de plus en plus de clients s'attendent à participer à une expérience de chat lorsqu'ils découvrent une entreprise. Sans outil de chat en direct, vous risquez de passer à côté d'une importante source de prospects.

Explorez votre site Web pour identifier les pages sur lesquelles vos visiteurs passent le plus de temps et quelles sont leurs principales questions. Si vous disposez de ressources de développement suffisantes, implémentez un logiciel de chat en direct sur les pages où les clients ont le plus besoin d'aide ou d'informations.

Cela vous aide à collecter et à documenter des données sur leurs demandes de produits tout en répondant à leurs requêtes et en offrant une excellente expérience client. De plus, en tirant parti des coordonnées des clients qui interagissent sur le chat en direct, vous pouvez les guider tout au long de votre entonnoir marketing avec une campagne de suivi par e-mail, créant ainsi un flux de travail supplémentaire de génération de prospects.

Suivre les visiteurs et tester les éléments

Le suivi des résultats et l'optimisation des éléments de votre processus de génération de prospects sont essentiels au succès à long terme. Nous ne saurions trop insister sur l'importance de cette étape.

Avec les tests A/B, vos taux de clics peuvent s'améliorer considérablement. Tester la formulation de votre CTA, la structure de votre page de destination, les images ou les icônes que vous utilisez, et même les couleurs de la page de destination, peuvent avoir une influence significative.

Si vous avez un système CRM en place, c'est un excellent point de départ. Cependant, même un compte Google Analytics gratuit est fourni avec un outil de suivi utile. Créez simplement un « objectif » pour chacune de vos pages génératrices de leads.

Les données vous montreront quels aspects de votre stratégie marketing sont les plus efficaces. Une fois que vous avez déterminé où vos prospects sont générés, faites évoluer votre stratégie marketing pour supprimer ce qui ne fonctionne pas bien et optimisez les parties prometteuses pour des résultats encore meilleurs.

Vous vous demandez toujours comment les gens interagissent (ou n'interagissent pas) avec le contenu ou les éléments de votre site ? Alors que les tests A/B peuvent fournir beaucoup d'informations, les solutions de suivi des visiteurs peuvent en fournir encore plus.

Le suivi de la souris et l'enregistrement de session sont des technologies de surveillance des visiteurs qui vous permettent de voir les mouvements de visiteurs particuliers sur votre site et de détecter les points de friction qui peuvent bloquer les conversions.

Ces outils ne fournissent pas une analyse concluante de ce qui fonctionne et ne fonctionne pas sur votre site, mais ils peuvent fournir des données et des informations qualitatives précieuses lors de la planification de vos campagnes de génération de leads.

Revoyons

Le marketing dans un monde numérique devient chaque jour plus difficile pour les marques. Avoir les stratégies nécessaires pour devancer la concurrence est indispensable, et générer des prospects qualifiés est un excellent point de départ.

La génération de prospects vous aide à guider les clients potentiels à convertir et génère des revenus accrus. Pour ce faire, vous devez créer des listes de distribution, et pour ce faire, vous avez besoin de pages de destination et de formulaires de prospect.

Une fois que vous avez capturé les informations sur les prospects, vous pouvez vous lancer dans une campagne d'e-mails automatisée pour votre flux de maturation de prospects.

Les mises à niveau de contenu, les quiz et les chats en direct sont d'excellentes tactiques pour améliorer votre entonnoir et aider les clients potentiels à comprendre et à se connecter avec votre marque. Et pour garantir les meilleurs résultats, vous devez tester ces composants et prendre des décisions basées sur les données sur la façon de les optimiser et de tirer le meilleur parti de votre stratégie de génération de leads. Obtenir des prospects est une chose ; obtenir des prospects qualifiés en est une autre. Mettez en œuvre ces techniques dès aujourd'hui pour optimiser votre site Web et créer un entonnoir de prospects puissant et de haute qualité.