Comment les disrupteurs numériques changent l'industrie automobile

On pourrait dire que l'industrie automobile est actuellement confrontée à la plus grande période de changement qu'elle ait connue depuis qu'Henry Ford a créé la chaîne de production. Toutes les grandes entreprises automobiles, ainsi que de nombreuses entreprises technologiques, accumulent des investissements dans la conduite autonome.

Alors que les voitures entièrement sans conducteur sont encore un peu loin (2020 semble être l'année où nous commencerons à les voir se généraliser), il y a quelques perturbateurs numériques majeurs qui changent la façon dont nous achetons de nouvelles voitures en ce moment.

Pendant de nombreuses années, les concessionnaires ont été principalement des franchises affiliées à une ou deux marques, situées à l'extérieur de la ville, souvent sur une zone industrielle remplie de nombreux autres concessionnaires automobiles. En tant qu'acheteur potentiel de voiture, nous visitions ces concessionnaires, peut-être plus d'une fois, réservions un essai routier avec un vendeur, passions beaucoup de temps à discuter des options, marchandions, organisions les finances, négocions une valeur de reprise, puis finalement achetions .

Il s'agit d'un processus très long et parfois intimidant, et nous sommes généralement limités à un emplacement géographique spécifique.

Beaucoup d'entre nous seront restés chez un concessionnaire un samedi matin en attendant qu'un concessionnaire se libère et nous accorde une certaine attention. Vous n'aurez probablement l'œil que sur une ou deux marques et visiterez ces concessionnaires spécifiques plutôt que de parcourir toutes les offres.

Deux entreprises modifient radicalement ce modèle et ont le potentiel de changer complètement la façon dont nous achetons de nouvelles voitures.

Carwow : transformer le processus d'achat d'une voiture

Carwow est une idée simple, mais très efficace. En tant qu'acheteur potentiel d'une nouvelle voiture, vous visitez le site Web de Carwow et entrez les détails de la voiture souhaitée. Le site Web envoie ensuite vos demandes par e-mail aux concessionnaires qui se sont inscrits auprès d'eux. Les concessionnaires répondent avec une offre de prix pour cette voiture, tandis que le site n'affiche que les 5 premières offres afin que les acheteurs ne soient pas submergés d'options.

Grâce au site, les clients peuvent communiquer avec les concessionnaires, consulter leurs notes et leurs avis, et même négocier avec le concessionnaire pour obtenir un prix inférieur. Les offres couvrent toutes les options d'achat, y compris l'argent comptant et le financement, et la plupart des concessionnaires vous livrent votre voiture gratuitement.

Le concept Carwow très simple offre une façon radicale d'acheter une nouvelle voiture. Pourquoi être limité par emplacement géographique alors que la plupart des revendeurs livrent gratuitement ? Est-ce vraiment important d'où vient votre voiture? Pourquoi jouer le jeu de la négociation avec un ou deux concessionnaires alors que vous pouvez laisser un grand nombre de concessionnaires se faire concurrence pour votre entreprise ?

En fin de compte, vous paierez probablement moins pour une nouvelle voiture lorsque vous achetez via Carwow que si vous achetez chez un concessionnaire en personne, et cela peut être beaucoup moins compliqué.

Ce modèle a le potentiel de changer complètement le fonctionnement d'une concession. Vous serez peut-être surpris d'apprendre que le bénéfice brut typique d'un concessionnaire sur une vente de voiture neuve est d'environ 10 %. Lorsque vous tenez compte des frais généraux élevés liés à la présence d'un concessionnaire physique, le bénéfice net est réduit à environ 1 % à 2 %.

Vous pouvez maintenant imaginer un scénario dans lequel un concessionnaire peut être entièrement numérique et ne pas avoir de présence physique. Cela leur permettrait de réduire considérablement leurs frais généraux et d'être encore plus compétitifs sur les prix.

Comme vous pouvez l'imaginer, cela ne s'est pas très bien passé avec certaines marques automobiles, car cela peut réduire les marges. En 2016, Carwow a signalé BMW à l'Autorité des marchés de la concurrence (CMA), affirmant que BMW empêchait les concessionnaires de vendre via Carwow. Après une enquête de la CMA, BMW a fait demi-tour et a permis à ses concessionnaires de participer.

La nouvelle ère des ventes automobiles numériques

Les consommateurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus férus de technologie et ont probablement effectué des recherches approfondies sur leur achat de voiture en ligne avant de se rendre chez un concessionnaire. Ces dernières années, la plupart des constructeurs automobiles ont simplifié leurs offres où la plupart des options sont regroupées dans des packages plutôt que d'obliger l'acheteur à choisir parmi une longue liste d'extras. Les marques automobiles ont investi dans leurs sites Web ; créer des expériences utilisateur fluides et des configurateurs utilisables.

Tout cela signifie que la dépendance du consommateur au contact en face à face avec un revendeur physique est devenue de moins en moins importante, ce qui rend un service comme Carwow plus viable que jamais.

Nous sommes tous habitués au libre-service sur le Web, qu'il s'agisse de gérer nos propres finances ou de réserver un vol ou des vacances. Pourquoi n'en serait-il pas de même pour une voiture ?

Bien sûr, vous voudrez toujours tester la voiture. Je doute que beaucoup d'entre nous achèteraient une nouvelle voiture sans l'essayer, et c'est là que nous sommes limités par une situation géographique et que nous sommes susceptibles d'aller chez un concessionnaire local. Cependant, si vous utilisez Carwow, vous êtes moins susceptible de l'acheter chez eux.

Peut-être qu'à l'avenir, les concessionnaires seront principalement des centres d'essais routiers et de service, plutôt que de se concentrer sur la vente de voitures neuves. Après tout, les concessionnaires actuels gagnent la majeure partie de leur argent sur les extras, le financement et l'entretien.

Il sera intéressant de voir quel impact Carwow, et tous les autres imitateurs, auront sur l'industrie automobile dans les prochaines années.

Rencontrez le concessionnaire automobile omnicanal : Rockar

Rockar est un concessionnaire automobile omnicanal basé en ligne et actuellement dans les magasins de deux centres commerciaux au Royaume-Uni : Bluewater et Westfield Stratford City. Oui, vous avez bien lu : les centres commerciaux. Ils se sont initialement associés à Hyundai, mais ont récemment fait équipe avec Jaguar Land Rover, avec l'ouverture du nouveau magasin Rockar Jaguar en octobre 2016.

Rockar, fondée par le vétéran de l'industrie automobile Simon Dixon il y a quelques années, vise à changer complètement la façon dont nous achetons et achetons de nouvelles voitures. Leur objectif est de construire un modèle commercial entièrement axé sur l'expérience d'achat du client, plutôt que sur le modèle traditionnel de vente de voitures, et de faire entrer l'expérience d'achat dans l'ère numérique.

Le site Web de Hyundai Rockar s'apparente davantage à un site Web de location de voitures ou à un site de commerce électronique traditionnel qu'à celui d'un concessionnaire automobile traditionnel. En plus de trouver la bonne voiture, les utilisateurs peuvent réserver un essai routier ou un service via le site Web. Les acheteurs peuvent acheter directement ou organiser un financement en ligne en quelques étapes simples et faciles.

Depuis que Rockar a été créée dès le départ en tant qu'entreprise omnicanale, l'expérience du site Web se poursuit jusque dans les magasins physiques. Dans un magasin Rockar, vous trouverez un petit nombre de modèles, ainsi que de nombreux kiosques à écran tactile, qui exécutent efficacement une version du site Web. Ils ont un bureau dans le parking du centre commercial où vous pouvez récupérer votre voiture pour un essai routier.

Le magasin n'a pas les vendeurs habituels que vous vous attendriez à voir dans un concessionnaire automobile traditionnel. Au lieu de cela, ils ont des gens qu'ils appellent Rockar Angels. Leur but n'est pas de vendre ou de faire une affaire, mais de conseiller les clients sur les voitures.

Ce modèle fonctionne particulièrement bien pour une marque comme Hyundai. Il est juste de dire que les marques sud-coréennes telles que Hyundai ou Kia n'ont pas eu la meilleure réputation de qualité ou de luxe dans le passé. Au cours des dernières années, ces deux marques ont considérablement amélioré leur qualité, notamment à l'intérieur de l'habitacle, à tel point qu'elles rivalisent certainement avec les marques japonaises, et même frappent aux portes des marques allemandes.

Cependant, l'héritage de la perception de mauvaise qualité persiste et beaucoup d'entre nous n'envisageraient normalement pas d'acheter auprès de l'une de ces marques. Dans le modèle traditionnel, nous ne visiterions généralement pas l'un de leurs concessionnaires. C'est là que Rockar change les choses. En plaçant une salle d'exposition attrayante dans un centre commercial comme Bluewater ou Westfield, ils attirent des clients qui ne visiteraient pas normalement un concessionnaire Hyundai en dehors de la ville.

Une fois que ce client est attiré, il se rend compte que ces voitures sont en fait vraiment très belles. La qualité et la finition ne correspondent en rien à ce qu'ils imaginaient. Le personnel est inclusif et accueillant, et l'expérience d'achat est agréable.

C'est ce qu'on appelle une vente de conquête, et cela rend les autres marques de voitures très nerveuses. Ils perdent des ventes au profit de marques comme Hyundai, et je soupçonne que nous verrons bientôt plus de marques automobiles dans les centres commerciaux.

L'avenir de l'industrie automobile

Au cours des prochaines années, je m'attends à voir d'autres perturbateurs majeurs entrer sur le marché automobile britannique. Une fois que les voitures entièrement autonomes seront devenues courantes, nous assisterons probablement à un changement majeur dans la perception des voitures par de nombreux consommateurs.

Imaginez pouvoir héler une voiture autonome chaque fois que vous voulez vous emmener où vous voulez aller. Pourquoi posséderiez-vous une voiture vous-même ? Souhaitez-vous vraiment vous soucier de la marque de la voiture ?

Peut-être verrons-nous Google, Samsung ou Apple commencer à dominer le marché. Pendant votre voyage, votre voiture recueillerait des données sur les conditions de circulation, la qualité de l'air et la météo. Ces données pourraient être précieuses et être vendues pour subventionner le coût de votre voyage. Vous pourriez même vous voir vendre des services premium en cours de route, tels que des films, des actualités, de la nourriture ou des boissons, ce qui subventionnera davantage votre voyage dans la mesure où le voyage lui-même est en fait gratuit.

La décennie à venir sera très intéressante et passionnante pour l'industrie automobile.