6 façons de rendre vos e-mails d'abandon de panier plus intéressants

Les acheteurs en ligne sont notoirement inconstants, et pourquoi ne le seraient-ils pas ?

Il y a tellement d'options et d'avenues à portée de main qu'il n'y a aucun sens à s'engager sauvagement dans les premiers produits qu'ils voient. Le processus de paiement en plusieurs étapes leur permet de jouer avec des achats potentiels - qualifiez certains articles d'achats probables pendant qu'ils recherchent des alternatives.

Du point de vue d'un vendeur, bien sûr, cela peut être extrêmement frustrant. Juste au moment où vous pensez que vous êtes sur le point de faire une vente - un visiteur du site ayant rempli son panier de produits et fait le premier pas dans la phase de paiement - tout part en fumée. L'intéressé disparaît du site, laissant derrière lui tous ces éléments.

Pour lutter contre cela, chaque commerçant en ligne sensé automatise les e-mails d'abandon de panier pour se déclencher lorsque cela se produit. Le but? Pour tenter de repousser les quasi-accidents et transformer ces chariots abandonnés en ventes. Mais ils sont si courants qu'ils deviennent facilement ennuyeux et prévisibles. Si ce qui se trouve sur votre site n'a pas suffi à retenir l'attention de quelqu'un, vous n'irez nulle part avec un e-mail ennuyeux.

Ainsi, si vous souhaitez optimiser les résultats de vos campagnes par e-mail d'abandon de panier, vous devez les rendre plus intéressantes.

Voici 6 façons de le faire :

Réitérer les principaux arguments de vente

Très souvent, les e-mails d'abandon de panier listeront simplement les articles laissés pour compte et indiqueront qu'ils sont toujours proposés - pratique pour les acheteurs potentiels qui ont simplement été distraits et ont oublié de terminer leurs achats, mais pas très utiles pour ceux qui ont décidé de ne pas acheter ( pour quelque raison que ce soit). Cela n'a aucun sens de simplement répéter une tactique ratée.

Quelle que soit la raison pour laquelle un destinataire d'e-mail ne parvient pas à terminer sa commande, vous êtes mieux servi en ajoutant les principaux arguments de vente des produits répertoriés à son e-mail. S'ils étaient déjà vendus sur eux et devaient simplement partir pour une urgence, la rhétorique supplémentaire ne les découragera pas de continuer, et s'ils partaient parce qu'ils en avaient décidé autrement, voir les avantages clairement reformulés pourrait simplement les convaincre qu'ils avaient tort de laisser.

Ajoutez quelques petites incitations

La concurrence ne manque pas dans le monde du commerce électronique, les détaillants doivent donc travailler extrêmement dur pour rester viables. Cela a tendance à entraîner des prix similaires dans tous les domaines - aller trop haut vous mettra hors de cause (les gens peuvent facilement magasiner pour trouver des annonces moins chères) tandis qu'aller trop bas détruira vos bénéfices sur les articles avec des marges très fines pour commencer.

La bonne nouvelle à ce sujet est que même une remise très modeste peut souvent suffire à convaincre quelqu'un de terminer une commande, en particulier lorsqu'elle est proposée de nulle part dans un e-mail d'abandon de panier. Ou vous pouvez offrir un autre type d'incentive : un cadeau gratuit inclus avec la commande, par exemple. Assurez-vous de rendre votre présentation attrayante de manière optimale !

Raconter une histoire créative

La plupart des copies de sites de commerce électronique semblent assez génériques. Vous disposez des détails de base du produit, des fonctionnalités clés, des avis des clients, des détails de la garantie et des images pertinentes. Le fardeau de persuasion pour une liste donnée est placé sur la présentation visuelle en combinaison avec l'attrait inné du produit - ce qui signifie que deux sites Web proposant le même article auront des pages très similaires.

Mais vous n'avez pas à vous contenter de cela, en particulier dans vos e-mails d'abandon de panier. Même si vous hésitez à être trop créatif avec votre copie sur la page (craignant peut-être les conséquences pour le référencement), vous pouvez facilement devenir plus détendu avec votre copie de courrier électronique.

Laissez un peu de fantaisie s'infiltrer. Dites-leur à quel point vous êtes triste qu'ils n'aient pas terminé votre commande et que votre adorable chiot de bureau a le cœur brisé. Un peu d'humour (bien exécuté) peut vraiment mettre les gens de votre côté, les amenant à vouloir soutenir votre marque par leur mécénat.

Appuyez-vous sur les éléments FOMO

Quelqu'un regarde les produits sur votre site, les achète presque, puis décide de ne pas le faire. Il n'y a clairement aucune précipitation pour leurs actions (du moins en ce qui concerne votre site en particulier). Si vous leur envoyez un e-mail pour dire quelque chose qui équivaut effectivement à « Hé, ces objets sont toujours là ! Vous les avez oubliés ! alors vous ne changez pas cela.

Vous pouvez changer cela en utilisant FOMO (Fear Of Missing Out), la centrale rhétorique qui nous oblige facilement à prendre des mesures parce que nous craignons que quelque chose de grand ne nous passe à côté.

Au lieu de simplement lister les produits en retard, montrez également leurs niveaux de stock ou notez simplement qu'ils partent rapidement (même s'ils ne le sont pas). Faites croire au destinataire que sa possibilité d'acheter n'est pas indéfinie. S'ils n'agissent pas rapidement, leur temps sera compté.

Sinon, jouez cool

Le FOMO est fort, mais il ne fonctionne pas toujours.

C'est vraiment un pari dur : s'ils sont vraiment sur le point de vouloir l'objet, l'effort pour les presser pourrait bien les amener à décider définitivement de ne pas le faire. Mais ce n'est pas le seul effet négatif que cela pourrait avoir, car cela pourrait aussi les amener à ne pas aimer votre entreprise en général. Les gens n'aiment pas se sentir pressés.

Donc, si cela correspond mieux aux circonstances, vous pouvez prendre le chemin inverse et jouer cool. Au lieu de les amener à penser qu'ils doivent prendre une décision immédiatement, faites-leur savoir qu'il n'y a pas de précipitation. Ils peuvent changer d'avis quand ils le souhaitent, et les excellents produits (et offres exceptionnelles) seront là quand ils seront prêts, peu importe quand (ou comment) ils voudront acheter chez vous.

Après tout, en supposant que vous utilisiez une plate-forme de commerce électronique multicanal, rien ne les empêchera de changer d'avis au milieu de la nuit et de commander depuis leur téléphone via un chatbot dans une application de messagerie (peu probable, peut-être, mais tout à fait possible).

Cela fonctionne comme une démonstration de confiance, modifiant leur perception de la situation et (éventuellement) les amenant à vouloir à nouveau les produits. Pensez à un enfant qui refuse de faire quelque chose qu'il aime parce que ses parents lui ont ordonné de le faire - une fois que cette pression aura disparu, il pourra prendre une décision libre et suivre ses préférences personnelles.

Recommander des articles comparables

Supposons que rien de ce que vous faites dans votre e-mail, de la répétition des avantages des articles abandonnés à l'offre d'une remise, n'ait d'effet sur la propension du destinataire à acheter. Ils ont déjà pris leur décision sur ces articles, concluant fermement qu'ils n'étaient plus intéressés. Mais cela ne signifie pas qu'ils manquent d'intérêt pour des articles comparables - peut-être qu'ils ont juste lu quelques critiques et ont conclu que ces produits spécifiques ne valaient pas la peine d'être achetés.

Pour y répondre, essayez de répertorier certains produits recommandés avec les articles abandonnés. Si les statistiques de votre boutique en ligne montrent que 40% des personnes qui consultent un ordinateur portable en particulier achètent un ordinateur portable totalement différent, il s'agit alors d'une inclusion évidente dans un e-mail d'abandon de panier adressé à quelqu'un qui a laissé ce premier ordinateur portable dans son panier.

Bonus : obtenez les bons outils d'automatisation

Même si vous avez une stratégie infaillible pour raviver l'intérêt des acheteurs de paniers abandonnés, vous avez besoin des bons outils pour y parvenir. Créez un compte Benchmark Email gratuit pour tester notre automatisation légère des e-mails et découvrir comment automatiser le suivi des e-mails et transformer les paniers abandonnés en nouvelles ventes pour votre entreprise.

L'envoi d'e-mails d'abandon de panier ne suffit pas en soi pour tirer le meilleur parti de vos quasi-accidents. Vous devez prendre le temps de les optimiser, en les différenciant de ceux de vos concurrents - et ces 6 tactiques vous y aideront.

(initialement publié le 21 mars 2019)