TAM, SAM, SOM: aprenda a definir el tamaño de mercado de su empresa

Ya sea que sea una empresa establecida o una empresa nueva, es importante comprender que su mercado objetivo va más allá del número total de posibles clientes.

En lugar de tener una visión tan amplia de cuántas personas quieren los productos y servicios de su marca, es mucho mejor considerar los diversos aspectos de su nicho único y cualquier potencial sin explotar dentro de ciertos segmentos del mercado.

Tomarse el tiempo para hacer esto de inmediato puede ayudarlo a asegurar cosas como una mejor financiación , más oportunidades de inversión y una mayor posibilidad de crecimiento a largo plazo.

¿Listo para aprender cómo TAM, SAM y SOM pueden ayudarlo a definir el tamaño de mercado de su negocio? Vamos.

¿Qué es TAM (Mercado Total Direccionable)?

Una de las primeras métricas con las que debe familiarizarse es el mercado direccionable total (TAM).

También conocido como mercado total accesible, este acrónimo se refiere a la totalidad de la demanda del mercado de un producto, servicio o producto específico.

Al mirar a TAM, es importante darse cuenta de que no todos dentro de este segmento se convertirán en sus clientes.

En cambio, le da una idea de si hay espacio para el crecimiento y si es posible tener numerosos competidores dentro del mismo nicho.

De hecho, cuando la mayoría de las marcas analizan el tamaño del mercado, generalmente se refieren a TAM como una visión más amplia del alcance de la industria en su conjunto.

Las cifras de TAM también ignoran elementos como la competencia, los problemas de producción y los problemas de logística.

En su lugar, mire la cantidad exacta de personas en su mercado objetivo y calcule esta cifra como un segmento más grande de la población general.

Ejemplos de TAM

Al mirar a TAM, es importante recordar que esta es una cifra más grande que incluye a todos los clientes potenciales o clientes en su conjunto.

Aquí hay algunos ejemplos que demuestran TAM:

• Si vende productos para bebés, el número de familias con niños menores de un año.
• Para pizzerías, el total de la población de la zona que disfruta de este tipo de cocina.
• Con los fabricantes de juguetes para perros, el número de personas que poseen caninos.
• Para las marcas que fabrican widgets específicos para la fabricación, el número total de empresas dentro de ese mercado B2B que utilizan esos artículos.
• Una empresa de paisajismo podría observar la cantidad total de propietarios que tienen céspedes que necesitan mantenimiento mensual.

¿Ves a dónde vamos con estos ejemplos?

Todos son grupos muy grandes que caen en una categoría específica basada en criterios de datos.

¿Y cómo encuentran las marcas este tipo de información?

Mediante el uso de estudios de mercado básicos, como el número total de propietarios en una región determinada, propietarios de vehículos o cualquier otro dato demográfico relacionado con sus clientes objetivo, puede generar fácilmente ideas potenciales para TAM.

¿Qué es SAM (Mercado Direccionable de Servicio)?

Por el contrario, el mercado direccionable útil (SAM) es el segmento del mercado general actual al que su empresa puede ofrecer bienes o servicios.

La mayoría de los inversionistas se preocupan más por SAM, ya que demuestra solo el porcentaje de TAM que razonablemente podría atender.

Los elementos que contribuyen a SAM incluyen la ubicación operativa, el estado económico, la competencia en el mercado y cualquier otra cosa que ayude a reducir la cantidad total de clientes potenciales y refinarlos a un sector manejable.

Incluso los recursos que tiene para enviar u ofrecer servicios en un área específica pueden afectar sus cálculos de mercado direccionable útil.

Hay literalmente miles de factores que pueden afectar a SAM, pero es importante elegir los que tengan más sentido para su industria.

Del mismo modo, es importante averiguar el SAM de su empresa, ya que ayuda a eliminar cualquier posible grupo o factor irrelevante en función de su modelo de negocio actual.

Ejemplos de SAM

A diferencia de TAM, el proceso de averiguar el SAM de su marca implica asegurarse de que solo incluye a aquellos clientes a los que puede atender de manera realista.

Algunos ejemplos incluyen:

• Un restaurante local con una sola ubicación y el número total de personas que residen en su mismo código postal.
• El número de familias dentro de una ciudad determinada que necesitan atención después de la escuela de un centro de cuidado infantil.
• En un entorno B2B, el número de empresas dentro de los Estados Unidos que tienen una necesidad necesaria de la pieza de fabricación que fabrica su empresa.

Otra cosa importante para recordar acerca de SAM es que también tiene en cuenta cualquier competencia importante.

Por ejemplo, si se enfrenta a un minorista importante, es realista reducir su SAM en unos pocos puntos porcentuales para acomodar a los clientes que comprarán a su competencia.

¿Qué es SOM (Mercado disponible en servicio)?

Por último, está el término mercado asequible disponible (SOM).

Aquí es donde realmente profundiza y determina cuál debería ser el segmento más apropiado del mercado general si todos compraran su producto o solicitaran su servicio.

SOM es un buen número para mirar, ya que realmente hace un intento más razonable de determinar lo que es posible en términos de ventas.

Esto no solo es importante desde el punto de vista de la inversión, sino que también lo ayuda a crear objetivos de marketing tradicionales y digitales para adaptarse a estas cifras.

También es vital considerar SOM para abordar la producción actual o la capacidad de programación de su negocio.

Si esto limita severamente su mercado útil, entonces es una buena idea considerar aumentar sus capacidades de producción o incluso contratar más personal para satisfacer las necesidades de manera más adecuada.

Ejemplos de SOM

Cuando se trata de ver ejemplos de SOM, es importante tener en cuenta que la cifra puede variar ampliamente de un negocio y nicho a otro.

Una vez más, esta es una cifra mucho más refinada que TAM y SAM, ya que tiene en cuenta las necesidades exactas, las capacidades y el posicionamiento competitivo de su empresa sobre las demás.

Los ejemplos de SOM incluyen:

• Si su empresa tuviera el 3% de la cuota de mercado local de servicios de limpieza de alfombras.
• Su negocio de plomería solo puede atender a 300 clientes al año debido a las capacidades de personal.
• Hay 900 residentes en su área local que podrían convertirse en clientes de su asador de propiedad local.
• Su empresa puede producir 5000 piezas de máquinas a la semana para enviarlas a 300 clientes B2B diferentes.

¿Ves cómo estas cifras son mucho más refinadas que las otras dos categorías?

Estas piezas de información altamente específicas son una gran parte de por qué calcular SOM es tan importante para su empresa y el crecimiento general como organización.

¿Por qué es importante conocer el tamaño de su mercado?

Entonces, ¿por qué es tan importante conocer el tamaño de su mercado?

Realmente se trata de comprender qué posibilidades existen para su industria y si existe una necesidad real o un deseo de los productos y servicios que brinda su empresa.

Comprender su TAM, SAM y SOM también ayuda a los inversores potenciales a ver en qué parte del mercado general encaja su marca, además de cualquier potencial de crecimiento o desafíos en el camino.

Si bien es genial adivinar dónde encaja su marca con los competidores en términos de participación de mercado, al tomarse el tiempo para calcular estas cifras, puede obtener una visión real de dónde encaja su empresa en el mercado general.

Y, finalmente, el tamaño de su mercado es clave para su crecimiento general.

Después de todo, si sabe cuáles son las posibilidades de expansión a nuevos mercados o incluso dentro de su área regional existente, entonces puede tomar mejores decisiones.

¿Cómo calcular TAM, SAM y SOM?

El proceso de cálculo de TAM, SAM y SOM es bastante fácil, si tiene una comprensión básica de las diversas fórmulas involucradas.

TAM

Para calcular TAM, multiplique el número total de clientes dentro del mercado por la cifra de ventas promedio.

Si no conoce esta información, puede utilizar la investigación de mercado para adivinar en función de las cifras publicadas.

Recuerde, TAM es el número de imagen grande, lo que significa que se supone que es una cifra grande.

SAM

Para calcular SAM, multiplicará la cantidad de clientes a los que puede atender dentro de su área dada por el valor promedio del cliente.

Esta es una buena manera de ver dónde encaja su empresa en el mercado dado con su modelo de negocio específico.

MOS

Finalmente, la fórmula para calcular el SOM es multiplicar la participación de mercado del año pasado por el SAM de este año.

Eso debería darle una idea más específica de cuál es su parte aproximada del mercado en su área, lo que luego le brinda la capacidad de encontrar áreas para realizar cambios en las operaciones, el marketing, etc.

Resumen: comprender el tamaño del marketing con TAM, SAM y SOM

Comprender estos tres conceptos en términos del tamaño del mercado es una buena manera de mostrar a los inversores que su negocio tiene potencial de crecimiento, al tiempo que identifica áreas en las que podría realizar cambios en el futuro.

Al tener en cuenta TAM, SAM y SOM, puede establecer los objetivos correctos y tomar medidas más proactivas hacia el crecimiento.

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