TAM, SAM, SOM: Aflați cum să definiți dimensiunea pieței afacerii dvs

Indiferent dacă sunteți o afacere consacrată sau un startup, este important să înțelegeți că piața dvs. țintă depășește doar numărul total de clienți posibili.

În loc să te uiți la o viziune atât de largă a câte persoane își doresc produsele și serviciile brandului tău, este mult mai bine să iei în considerare diferitele aspecte ale nișei tale unice și orice potențial neexploatat în anumite segmente ale pieței.

Alocarea timpului pentru a face acest lucru imediat vă poate ajuta să asigurați lucruri precum o finanțare mai bună , mai multe oportunități de investiții și o șansă mai mare de creștere pe termen lung.

Sunteți gata să aflați cum vă pot ajuta TAM, SAM și SOM să definiți dimensiunea pieței afacerii dvs.? Sa mergem.

Ce este TAM (Total Addressable Market)?

Una dintre primele valori cu care trebuie să vă familiarizați este piața totală adresabilă (TAM).

Denumit și piață accesibilă totală, acest acronim se referă la întreaga cerere a pieței pentru un anumit produs, serviciu sau marfă.

Când te uiți la TAM, este important să realizezi că nu toată lumea din acest segment va deveni clientul tău.

În schimb, vă oferă o idee dacă există loc de creștere și dacă este posibil să aveți numeroși concurenți în aceeași nișă.

De fapt, atunci când majoritatea mărcilor se uită la dimensiunea pieței, se referă în general la TAM ca la o vedere mai largă a domeniului de aplicare al industriei în ansamblu.

Cifrele TAM ignoră, de asemenea, elemente precum concurența, problemele de producție și problemele de logistică.

În schimb, uitați-vă la numărul exact de oameni de pe piața țintă și calculați această cifră ca un segment mai mare al populației totale.

Exemple TAM

Când ne uităm la TAM, este important să ne amintim că aceasta este o cifră mai mare, care include toți potențialii clienți sau clienți în ansamblu.

Iată câteva exemple care demonstrează TAM:

• Dacă vindeți produse pentru bebeluși, numărul familiilor cu copii sub vârsta de un an.
• Pentru pizzerii, populația totală din zonă care se bucură de acest tip de bucătărie.
• Cu producătorii de jucării pentru câini, numărul de persoane care dețin canini.
• Pentru mărcile care creează widget-uri specifice pentru producție, numărul total de companii din cadrul pieței B2B care folosesc acele articole.
• O companie de peisaj ar putea analiza numărul total de proprietari care au gazon care necesită întreținere lunară.

Vezi unde mergem cu aceste exemple?

Toate sunt grupuri foarte mari care se încadrează într-o anumită categorie pe baza criteriilor de date.

Și cum găsesc mărcile acest tip de informații?

Folosind cercetările de bază ale pieței, cum ar fi numărul total de proprietari într-o anumită regiune, proprietarii de vehicule sau orice alte date demografice aparțin clienților țintă, puteți veni cu ușurință cu idei potențiale pentru TAM.

Ce este SAM (Piata Adresabilă pentru Service)?

Spre deosebire de aceasta, piața adresabilă deservibilă (SAM) este segmentul pieței generale actuale căruia afacerea dvs. îi poate oferi bunuri sau servicii.

Majoritatea investitorilor le pasă mai mult de SAM, deoarece demonstrează doar procentul de TAM pe care l-ați putea deservi în mod rezonabil.

Elementele care contribuie la SAM includ locația de operare, statutul economic, concurența pe piață și orice altceva care ajută la reducerea numărului total de clienți potențiali și rafinarea acestora până la un sector gestionabil.

Chiar și resursele pe care le aveți pentru expedierea sau oferirea de servicii într-o anumită zonă vă pot afecta calculele de piață care pot fi adresate.

Există literalmente mii de factori care pot afecta SAM, dar este important să-i alegeți pe cei care au cel mai mult sens pentru industria dvs.

De asemenea, este important să aflați SAM-ul companiei dvs., deoarece ajută la eliminarea oricăror potențial grupuri irelevante sau factori bazați pe modelul dvs. de afaceri actual.

Exemple SAM

Spre deosebire de TAM, procesul de stabilire a SAM al mărcii dvs. presupune să vă asigurați că includeți doar acei clienți pe care îi puteți servi în mod realist.

Câteva exemple includ:

• Un restaurant local cu o singură locație și numărul total de persoane care locuiesc în același cod poștal.
• Numărul de familii dintr-un anumit oraș care au nevoie de îngrijire după școală de la un centru de îngrijire a copiilor.
• Într-un cadru B2B, numărul de companii din Statele Unite care au nevoie de piesa de producție pe care o produce compania dvs.

Un alt lucru important de reținut despre SAM este că ia în considerare și orice competiție majoră.

De exemplu, dacă vă confruntați cu un mare retailer, este realist să vă reduceți SAM cu câteva puncte procentuale pentru a se potrivi acelor clienți care vor cumpăra de la concurența dvs.

Ce este SOM (Piata care se poate obtine service)?

În cele din urmă, există termenul de piață disponibilă de serviciu (SOM).

Acesta este locul în care săpați cu adevărat și să determinați care ar trebui să fie segmentul cel mai potrivit al pieței în ansamblu dacă toți ar cumpăra produsul sau vă vor solicita serviciul.

SOM este un număr bun de privit, deoarece face într-adevăr o încercare mai rezonabilă de a determina ce este posibil în ceea ce privește vânzările.

Acest lucru nu numai că este important din punct de vedere al investițiilor, dar vă ajută și să vă creați obiective de marketing tradiționale și digitale pentru a adapta aceste cifre.

De asemenea, este vital să luați în considerare SOM pentru a aborda capacitatea actuală de producție sau de programare pentru afacerea dvs.

Dacă acest lucru vă limitează sever piața de funcționare, atunci este o idee bună să luați în considerare creșterea capacităților de producție sau chiar angajarea mai multor personal pentru a satisface nevoile într-un mod mai adecvat.

Exemple SOM

Când vine vorba de a privi exemplele SOM, este important să rețineți că cifra poate varia foarte mult de la o afacere și nișă la alta.

Din nou, aceasta este o cifră mult mai rafinată decât TAM și SAM, deoarece ia în considerare nevoile exacte, capacitățile și poziționarea competitivă a companiei dvs. față de ceilalți.

Exemple de SOM includ:

• Dacă compania dumneavoastră deținea 3% din cota de piață locală pentru serviciile de curățare a covoarelor.
• Afacerea dvs. de instalații sanitare poate deservi doar 300 de clienți pe an datorită capacităților de personal.
• Există 900 de rezidenți în zona dvs. locală care ar putea deveni patroni la steakhouse-ul dvs. local.
• Compania dvs. poate produce 5.000 de piese de mașini pe săptămână pentru a le livra către 300 de clienți B2B diferiți.

Vedeți cum aceste cifre sunt mult mai rafinate decât celelalte două categorii?

Aceste informații foarte specifice reprezintă o mare parte din motivul pentru care calcularea SOM este atât de importantă pentru compania dvs. și pentru creșterea generală ca organizație.

De ce este important să cunoști dimensiunea pieței tale?

Deci, de ce este atât de important să cunoști dimensiunea pieței tale?

Se rezumă într-adevăr la înțelegerea posibilităților existente pentru industria dvs. și dacă există o nevoie și/sau o dorință reală pentru produsele și serviciile oferite de compania dvs.

Înțelegerea TAM, SAM și SOM îi ajută pe potențialii investitori să vadă unde se încadrează marca dvs. pe piața generală, plus orice potențial de creștere sau provocări pe parcurs.

Deși este grozav să ghiciți unde se potrivește marca dvs. cu concurenții în ceea ce privește cota de piață, luând timpul necesar pentru a calcula aceste cifre, puteți obține o perspectivă reală despre locul în care compania dvs. se încadrează pe piața generală.

Și, în sfârșit, dimensiunea pieței tale este cheia creșterii tale generale.

La urma urmei, dacă știți care sunt posibilitățile de extindere pe noi piețe sau chiar în zona regională existentă, atunci puteți lua decizii mai bune.

Cum se calculează TAM, SAM și SOM?

Procesul de calculare a TAM, SAM și SOM este destul de ușor - dacă aveți o înțelegere de bază a diferitelor formule implicate.

TAM

Pentru a calcula TAM, multiplicați numărul total de clienți din piață cu valoarea medie a vânzărilor.

Dacă nu cunoașteți aceste informații, puteți utiliza cercetarea de piață pentru a ghici pe baza cifrelor publicate.

Amintiți-vă, TAM este numărul de imagine mare, ceea ce înseamnă că ar trebui să fie o cifră mare.

SAM

Pentru a calcula SAM, veți înmulți numărul de clienți pe care îi puteți deservi în zona dvs. dată cu valoarea medie a clienților.

Aceasta este o modalitate bună de a vedea unde se potrivește compania dvs. pe piața dată cu modelul dvs. de afaceri specific.

SOM

În cele din urmă, formula pentru a calcula SOM este înmulțirea cotei de piață de anul trecut cu SAM din acest an.

Acest lucru ar trebui să vă ofere o idee mai specifică despre care este piesa dvs. aproximativă din zona dvs. - ceea ce vă oferă apoi posibilitatea de a găsi zone pentru a face modificări operațiunilor, marketingului etc.

Încheiere: înțelegerea dimensiunii marketingului cu TAM, SAM și SOM

Înțelegerea acestor trei concepte în ceea ce privește dimensiunea pieței este o modalitate bună de a le arăta investitorilor că afacerea dvs. are potențial de creștere, identificând în același timp zonele în care ați putea face schimbări în viitor.

Ținând cont de TAM, SAM și SOM, puteți stabili obiectivele potrivite și puteți face pași mai proactivi către creștere.

Apropo de creștere, știai că smarketing-ul este una dintre cele mai bune modalități de a asigura succesul afacerii și mărcii tale?

În postarea noastră pe blog, aflați mai multe despre smarketing și despre cum îl puteți folosi pentru a vă alimenta afacerea!