تام ، سام ، سوم: تعرف على كيفية تحديد حجم السوق لشركتك

سواء كنت شركة راسخة أو شركة ناشئة ، فإن فهم أن السوق المستهدف يتجاوز مجرد العدد الإجمالي للعملاء المحتملين أمر مهم.

بدلاً من النظر إلى مثل هذه النظرة الواسعة لعدد الأشخاص الذين يريدون منتجات وخدمات علامتك التجارية ، فمن الأفضل بكثير النظر في جوانب مختلفة من مكانتك الفريدة وأي إمكانات غير مستغلة ضمن قطاعات معينة من السوق.

يمكن أن يساعدك أخذ الوقت للقيام بذلك على الفور في تأمين أشياء مثل تمويل أفضل ، والمزيد من فرص الاستثمار ، وفرصة أكبر للنمو على المدى الطويل.

هل أنت على استعداد لمعرفة كيف يمكن أن تساعدك TAM و SAM و SOM في تحديد حجم السوق لعملك؟ لنذهب.

ما هو TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة)؟

أحد المقاييس الأولى التي تحتاج إلى التعرف عليها هو إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM).

يشار إليه أيضًا باسم إجمالي السوق الذي يمكن الوصول إليه ، ويشير هذا الاختصار إلى الطلب الكلي في السوق على منتج أو خدمة أو سلعة معينة.

عند النظر إلى TAM ، من المهم أن تدرك أنه لن يصبح كل شخص ضمن هذا القطاع عميلاً لك.

بدلاً من ذلك ، يمنحك فكرة عما إذا كان هناك مجال للنمو وإذا كان من الممكن وجود العديد من المنافسين في نفس المكانة.

في الواقع ، عندما تنظر معظم العلامات التجارية إلى حجم السوق ، فإنها تشير عمومًا إلى TAM كنظرة أوسع لنطاق الصناعة ككل.

تتجاهل أرقام TAM أيضًا عناصر مثل المنافسة وقضايا الإنتاج والمشاكل اللوجستية.

بدلاً من ذلك ، انظر إلى العدد الدقيق للأشخاص في السوق المستهدف واحسب هذا الرقم باعتباره شريحة أكبر من إجمالي عدد السكان.

أمثلة TAM

عند النظر إلى TAM ، من المهم أن تتذكر أن هذا رقم أكبر يشمل جميع العملاء المحتملين أو العملاء ككل.

فيما يلي بعض الأمثلة التي توضح TAM:

• إذا كنت تبيع منتجات الأطفال ، فإن عدد العائلات التي لديها أطفال دون سن الواحدة.
• بالنسبة لمطاعم البيتزا ، إجمالي سكان المنطقة الذين يستمتعون بهذا النوع من المأكولات.
• مع مصنعي ألعاب الكلاب ، عدد الأشخاص الذين يمتلكون كلابًا.
• بالنسبة للعلامات التجارية التي تصنع أدوات محددة للتصنيع ، العدد الإجمالي للشركات داخل سوق B2B التي تستخدم هذه العناصر.
• قد تنظر شركة المناظر الطبيعية في العدد الإجمالي لأصحاب المنازل الذين لديهم مروج بحاجة إلى صيانة شهرية.

انظر إلى أين نحن ذاهبون بهذه الأمثلة؟

إنها جميعًا مجموعات كبيرة جدًا تندرج في فئة معينة بناءً على معايير البيانات.

وكيف تجد العلامات التجارية هذا النوع من المعلومات؟

باستخدام أبحاث السوق الأساسية ، مثل العدد الإجمالي لمالكي العقارات في منطقة معينة ، أو مالكي المركبات ، أو أي معلومات سكانية أخرى تتعلق بعملائك المستهدفين ، يمكنك بسهولة التوصل إلى أفكار محتملة لـ TAM.

ما هو SAM (السوق القابل للعنونة القابل للخدمة)؟

في المقابل ، فإن السوق القابل للخدمة (SAM) هو جزء من السوق الإجمالي الحالي الذي يمكن لشركتك أن تقدم له سلعًا أو خدمات.

يهتم معظم المستثمرين أكثر بـ SAM ، لأنه يوضح فقط النسبة المئوية لـ TAM التي يمكنك خدمتها بشكل معقول.

تشمل العناصر التي تساهم في SAM موقع التشغيل والوضع الاقتصادي والمنافسة في السوق وأي شيء آخر يساعد في تقليل العدد الإجمالي للعملاء المحتملين وتحسينهم إلى قطاع يمكن إدارته.

حتى الموارد التي لديك في الشحن أو تقديم الخدمات في منطقة معينة يمكن أن تؤثر على حسابات السوق القابلة للخدمة.

توجد بالفعل آلاف العوامل التي يمكن أن تؤثر على SAM ، ولكن من المهم اختيار العوامل الأكثر منطقية في مجال عملك.

وبالمثل ، يعد اكتشاف نظام SAM الخاص بشركتك أمرًا مهمًا ، لأنه يساعد في التخلص من أي مجموعات أو عوامل محتملة غير ذات صلة بناءً على نموذج عملك الحالي.

أمثلة SAM

على عكس TAM ، تتضمن عملية اكتشاف SAM لعلامتك التجارية التأكد من أنك تشمل فقط العملاء الذين يمكنك خدمتهم بشكل واقعي.

تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• مطعم محلي بموقع واحد وإجمالي عدد الأشخاص المقيمين في نفس الرمز البريدي الخاص بهم.
• عدد العائلات داخل مدينة معينة التي تحتاج إلى رعاية ما بعد المدرسة من مركز رعاية الأطفال.
• في إعداد B2B ، هو عدد الشركات داخل الولايات المتحدة التي لديها حاجة ضرورية لجزء التصنيع الذي تصنعه شركتك.

شيء آخر مهم يجب تذكره حول SAM هو أنه يأخذ في الاعتبار أي منافسة رئيسية أيضًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت تواجه بائع تجزئة كبير ، فمن الواقعي تقليل SAM الخاص بك ببضع نقاط مئوية لاستيعاب العملاء الذين سيشترون من منافسيك.

ما هو SOM (السوق القابل للخدمة)؟

أخيرًا ، هناك مصطلح السوق المتاح للخدمة (SOM).

هذا هو المكان الذي تبحث فيه حقًا وتحدد الجزء الأكثر ملاءمة من السوق ككل إذا كانوا جميعًا يشترون منتجك أو يطلبون خدمتك.

يعد SOM رقمًا جيدًا يجب النظر إليه ، لأنه يقوم بالفعل بمحاولة أكثر منطقية لتحديد ما هو ممكن من حيث المبيعات.

هذا ليس مهمًا فقط من وجهة نظر الاستثمار ، ولكنه يساعدك أيضًا في إنشاء أهداف تسويق تقليدية ورقمية لاستيعاب هذه الأرقام.

من الضروري أيضًا التفكير في SOM لمعالجة قدرة الإنتاج الحالية أو الجدولة لشركتك.

إذا كان هذا يحد بشدة من سوق الخدمة لديك ، فمن الجيد التفكير في زيادة قدراتك الإنتاجية أو حتى تعيين المزيد من الموظفين لتلبية الاحتياجات بشكل أكثر ملاءمة.

أمثلة SOM

عندما يتعلق الأمر بإلقاء نظرة على أمثلة SOM ، من المهم ملاحظة أن الرقم يمكن أن يتراوح على نطاق واسع من شركة إلى أخرى.

مرة أخرى ، هذا رقم أكثر دقة من TAM و SAM ، لأنه يأخذ في الاعتبار الاحتياجات والقدرات والمكانة التنافسية لشركتك على الآخرين.

تتضمن أمثلة SOM ما يلي:

• إذا كانت شركتك تمتلك 3٪ من حصة السوق المحلي لخدمات تنظيف السجاد.
• يمكن لأعمال السباكة الخاصة بك خدمة 300 عميل فقط في السنة بسبب قدرات التوظيف.
• هناك 900 ساكن في منطقتك المحلية يمكن أن يصبحوا رعاة في مطعم شرائح اللحم المملوك محليًا.
• يمكن لشركتك إنتاج 5000 جزء من أجزاء الماكينة في الأسبوع لشحنها إلى 300 عميل B2B مختلف.

انظر كيف يتم تحسين هذه الأرقام أكثر بكثير من الفئتين الأخريين؟

تعتبر هذه المعلومات المحددة للغاية جزءًا كبيرًا من أهمية حساب SOM لشركتك والنمو العام كمؤسسة.

لماذا من المهم معرفة حجم السوق الخاص بك؟

إذن ، ما سبب أهمية معرفة حجم السوق الخاص بك؟

يتعلق الأمر حقًا بفهم ما هي الاحتمالات الموجودة في مجال عملك وما إذا كانت هناك حاجة فعلية و / أو تريد للمنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك.

يساعد فهم TAM و SAM و SOM أيضًا المستثمرين المحتملين على معرفة مكان وجود علامتك التجارية في السوق ككل ، بالإضافة إلى أي احتمالية للنمو أو التحديات على طول الطريق.

في حين أنه من الرائع تخمين المكان الذي تتناسب فيه علامتك التجارية مع المنافسين من حيث حصتها في السوق ، فمن خلال قضاء الوقت في حساب هذه الأرقام ، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة حول مكان تناسب شركتك في السوق ككل.

وأخيرًا ، يعد حجم السوق أمرًا أساسيًا لنموك الإجمالي.

بعد كل شيء ، إذا كنت تعرف ما هي احتمالات التوسع في أسواق جديدة أو حتى داخل منطقتك الإقليمية الحالية ، فيمكنك اتخاذ قرارات أفضل.

كيف تحسب TAM و SAM و SOM؟

عملية حساب TAM و SAM و SOM سهلة إلى حد ما - إذا كان لديك فهم أساسي للصيغ المختلفة المعنية.

تام

لحساب TAM ، اضرب إجمالي عدد العملاء داخل السوق بمتوسط ​​رقم المبيعات.

إذا كنت لا تعرف هذه المعلومات ، يمكنك استخدام أبحاث السوق للتخمين بناءً على الأرقام المنشورة.

تذكر أن TAM هو رقم الصورة الكبيرة ، مما يعني أنه من المفترض أن يكون رقمًا كبيرًا.

سام

لحساب SAM ، ستضرب عدد العملاء الذين يمكنك خدمتهم في منطقتك المحددة بمتوسط ​​قيمة العميل.

هذه طريقة جيدة لمعرفة مكان شركتك في السوق المحدد بنموذج عملك المحدد.

سوم

أخيرًا ، تتمثل صيغة حساب SOM في ضرب حصة السوق للعام الماضي في SAM لهذا العام.

يجب أن يمنحك ذلك فكرة أكثر تحديدًا عن ماهية الجزء التقريبي من السوق في منطقتك - والذي يمنحك بعد ذلك القدرة على العثور على مناطق لإجراء تغييرات على العمليات والتسويق وما إلى ذلك.

الخلاصة: فهم حجم التسويق باستخدام TAM و SAM و SOM

يعد فهم هذه المفاهيم الثلاثة من حيث حجم السوق طريقة جيدة لإظهار للمستثمرين أن عملك لديه إمكانية للنمو ، مع تحديد المجالات التي قد تكون قادرًا فيها على إجراء تغييرات في المستقبل.

من خلال وضع TAM و SAM و SOM في الاعتبار ، يمكنك تحديد الأهداف الصحيحة واتخاذ المزيد من الخطوات الاستباقية نحو النمو.

بالحديث عن النمو ، هل تعلم أن التسويق عبر الإنترنت من أفضل الطرق لضمان نجاح عملك وعلامتك التجارية؟

في منشور المدونة الخاص بنا ، تعرف على المزيد حول التسويق عبر الإنترنت وكيف يمكنك استخدامه لدعم عملك!