TAM, SAM, SOM: Pelajari Cara Menentukan Ukuran Pasar Bisnis Anda

Baik Anda bisnis mapan atau pemula, memahami bahwa target pasar Anda lebih dari sekadar jumlah pelanggan yang mungkin adalah penting.

Alih-alih melihat pandangan luas tentang berapa banyak orang yang menginginkan produk dan layanan merek Anda, jauh lebih baik untuk mempertimbangkan berbagai aspek ceruk unik Anda dan potensi apa pun yang belum dimanfaatkan dalam segmen pasar tertentu.

Meluangkan waktu untuk melakukan ini segera dapat membantu Anda mengamankan hal-hal seperti pendanaan yang lebih baik , lebih banyak peluang investasi, dan peluang lebih besar untuk pertumbuhan jangka panjang.

Siap mempelajari bagaimana TAM, SAM, dan SOM dapat membantu Anda menentukan ukuran pasar bisnis Anda? Ayo pergi.

Apa itu TAM (Total Addressable Market)?

Salah satu metrik pertama yang perlu Anda pahami adalah total addressable market (TAM).

Juga disebut sebagai pasar yang dapat diakses total, akronim ini mengacu pada keseluruhan permintaan pasar untuk produk, layanan, atau komoditas tertentu.

Saat melihat TAM, penting untuk disadari bahwa tidak semua orang dalam segmen ini akan menjadi pelanggan Anda.

Sebaliknya, ini memberi Anda gambaran apakah ada ruang untuk pertumbuhan dan apakah mungkin memiliki banyak pesaing dalam ceruk yang sama.

Faktanya, ketika sebagian besar merek melihat ukuran pasar, mereka umumnya mengacu pada TAM sebagai pandangan yang lebih luas dari ruang lingkup industri secara keseluruhan.

Angka TAM juga mengabaikan elemen seperti persaingan, masalah produksi, dan masalah logistik.

Sebagai gantinya, lihat jumlah pasti orang di pasar target Anda dan hitung angka ini sebagai segmen yang lebih besar dari keseluruhan populasi.

Contoh TAM

Saat melihat TAM, penting untuk diingat bahwa ini adalah angka yang lebih besar yang mencakup semua calon pelanggan atau klien secara keseluruhan.

Berikut adalah beberapa contoh yang menunjukkan TAM:

• Jika Anda menjual produk bayi, jumlah keluarga dengan anak di bawah satu tahun.
• Untuk restoran pizza, jumlah penduduk di daerah tersebut yang menyenangi jenis masakan ini.
• Dengan produsen mainan anjing, jumlah orang yang memiliki gigi taring.
• Untuk merek yang membuat widget khusus untuk manufaktur, jumlah total perusahaan dalam pasar B2B yang menggunakan item tersebut.
• Perusahaan lanskap mungkin melihat jumlah total pemilik rumah yang memiliki halaman rumput yang membutuhkan perawatan bulanan.

Lihat ke mana kita akan pergi dengan contoh-contoh ini?

Mereka semua adalah kelompok yang sangat besar yang termasuk dalam kategori tertentu berdasarkan kriteria data.

Dan bagaimana merek menemukan jenis informasi ini?

Dengan menggunakan riset pasar dasar, seperti jumlah total pemilik properti di wilayah tertentu, pemilik kendaraan, atau demografi apa pun yang terkait dengan pelanggan target Anda, Anda dapat dengan mudah menemukan ide potensial untuk TAM.

Apa itu SAM (Pasar Beralamat yang Dapat Dilayani)?

Sebaliknya, serviceable addressable market (SAM) adalah segmen pasar keseluruhan saat ini tempat bisnis Anda dapat menawarkan barang atau jasa.

Sebagian besar investor lebih peduli dengan SAM, karena hanya menunjukkan persentase TAM yang dapat Anda layani secara wajar.

Elemen yang berkontribusi pada SAM termasuk lokasi operasi, status ekonomi, persaingan pasar, dan hal lain yang membantu mengurangi jumlah total pelanggan potensial dan menyempurnakannya ke sektor yang dapat dikelola.

Bahkan sumber daya yang Anda miliki dalam pengiriman atau penawaran layanan di area tertentu dapat memengaruhi perhitungan pasar yang dapat diservis.

Ada ribuan faktor yang dapat memengaruhi SAM, tetapi penting untuk memilih faktor yang paling masuk akal untuk industri Anda.

Demikian juga, mencari tahu SAM perusahaan Anda adalah penting, karena membantu menghilangkan potensi kelompok atau faktor yang tidak relevan berdasarkan model bisnis Anda saat ini.

Contoh SAM

Tidak seperti TAM, proses mencari tahu SAM merek Anda melibatkan memastikan Anda hanya menyertakan pelanggan yang dapat Anda layani secara realistis.

Beberapa contoh termasuk:

• Restoran lokal dengan satu lokasi dan jumlah total orang yang tinggal di kode pos yang sama.
• Jumlah keluarga dalam kota tertentu yang membutuhkan perawatan setelah sekolah dari pusat penitipan anak.
• Dalam pengaturan B2B, jumlah perusahaan di Amerika Serikat yang memiliki kebutuhan yang diperlukan untuk suku cadang manufaktur yang diproduksi oleh perusahaan Anda.

Hal penting lainnya yang perlu diingat tentang SAM adalah bahwa hal itu mempertimbangkan setiap kompetisi besar juga.

Misalnya, jika Anda melawan pengecer besar, adalah realistis untuk mengurangi SAM Anda beberapa poin persentase untuk mengakomodasi pelanggan yang akan membeli dari pesaing Anda.

Apa itu SOM (Serviceable Obtainable Market)?

Akhirnya, ada istilah pasar yang dapat diperoleh layanan (SOM).

Di sinilah Anda benar-benar menggali dan menentukan segmen pasar keseluruhan yang paling tepat jika mereka semua akan membeli produk Anda atau meminta layanan Anda.

SOM adalah angka yang bagus untuk dilihat, karena ini benar-benar membuat upaya yang lebih masuk akal untuk menentukan apa yang mungkin dalam hal penjualan.

Ini tidak hanya penting dari sudut pandang investasi, tetapi juga membantu Anda membuat tujuan pemasaran tradisional dan digital untuk mengakomodasi angka-angka ini.

Penting juga untuk mempertimbangkan SOM untuk menangani kapasitas produksi atau penjadwalan saat ini untuk bisnis Anda.

Jika ini sangat membatasi pasar Anda yang dapat diservis, maka sebaiknya pertimbangkan untuk meningkatkan kemampuan produksi Anda atau bahkan mempekerjakan lebih banyak staf untuk memenuhi kebutuhan secara lebih memadai.

Contoh SOM

Ketika melihat contoh SOM, penting untuk dicatat bahwa angka tersebut dapat berkisar dari satu bisnis dan ceruk ke bisnis lainnya.

Sekali lagi, ini adalah angka yang jauh lebih halus daripada TAM dan SAM, karena mempertimbangkan kebutuhan, kemampuan, dan posisi kompetitif perusahaan Anda di atas yang lain.

Contoh SOM meliputi:

• Jika perusahaan Anda memiliki 3% pangsa pasar lokal untuk layanan pembersih karpet.
• Bisnis pipa ledeng Anda hanya dapat melayani 300 pelanggan per tahun karena kemampuan staf.
• Ada 900 penduduk di daerah Anda yang bisa menjadi pelanggan di restoran steak milik lokal Anda.
• Bisnis Anda dapat memproduksi 5.000 suku cadang mesin seminggu untuk dikirim ke 300 pelanggan B2B yang berbeda.

Lihat bagaimana angka-angka ini jauh lebih halus daripada dua kategori lainnya?

Potongan informasi yang sangat spesifik ini adalah bagian besar mengapa menghitung SOM sangat penting bagi perusahaan Anda dan pertumbuhan keseluruhan sebagai sebuah organisasi.

Mengapa Penting untuk Mengetahui Ukuran Pasar Anda?

Jadi, mengapa mengetahui ukuran pasar Anda begitu penting?

Ini benar-benar turun untuk memahami kemungkinan apa yang ada di luar sana untuk industri Anda dan apakah ada kebutuhan dan/atau keinginan aktual untuk produk dan layanan yang disediakan perusahaan Anda.

Memahami TAM, SAM, dan SOM Anda juga membantu calon investor melihat di mana di pasar keseluruhan merek Anda cocok, ditambah potensi pertumbuhan atau tantangan di sepanjang jalan.

Meskipun bagus untuk menebak di mana merek Anda cocok dengan pesaing dalam hal pangsa pasar, dengan meluangkan waktu untuk menghitung angka-angka ini, Anda dapat memperoleh wawasan yang benar tentang di mana perusahaan Anda cocok dengan pasar secara keseluruhan.

Dan, akhirnya, ukuran pasar Anda adalah kunci pertumbuhan Anda secara keseluruhan.

Lagi pula, jika Anda mengetahui kemungkinan ekspansi ke pasar baru atau bahkan di dalam wilayah regional Anda yang sudah ada, maka Anda dapat membuat keputusan yang lebih baik.

Bagaimana Menghitung TAM, SAM, dan SOM?

Proses penghitungan TAM, SAM, dan SOM cukup mudah — jika Anda memiliki pemahaman dasar tentang berbagai rumus yang terlibat.

TAM

Untuk menghitung TAM, kalikan jumlah total pelanggan di pasar dengan angka penjualan rata-rata.

Jika Anda tidak mengetahui informasi ini, Anda dapat menggunakan riset pasar untuk menebak berdasarkan angka yang dipublikasikan.

Ingat, TAM adalah angka gambar besar, yang berarti seharusnya angka besar.

SAM

Untuk menghitung SAM, Anda akan mengalikan jumlah pelanggan yang dapat Anda layani dalam area tertentu dengan nilai pelanggan rata-rata.

Ini adalah cara yang baik untuk melihat di mana perusahaan Anda cocok di pasar tertentu dengan model bisnis spesifik Anda.

SOM

Terakhir, rumus menghitung SOM adalah dengan mengalikan pangsa pasar tahun lalu dengan SAM tahun ini.

Itu akan memberi Anda gambaran yang lebih spesifik tentang perkiraan bagian pasar Anda di wilayah Anda — yang kemudian memberi Anda kemampuan untuk menemukan area untuk membuat perubahan pada operasi, pemasaran, dll.

Penutup: Memahami Ukuran Pemasaran dengan TAM, SAM, dan SOM

Memahami ketiga konsep ini dalam hal ukuran pasar adalah cara yang baik untuk menunjukkan kepada investor bahwa bisnis Anda memiliki potensi untuk berkembang, sekaligus mengidentifikasi area di mana Anda mungkin dapat membuat perubahan di masa depan.

Dengan mengingat TAM, SAM, dan SOM, Anda dapat menetapkan tujuan yang tepat dan mengambil langkah yang lebih proaktif menuju pertumbuhan.

Berbicara tentang pertumbuhan, tahukah Anda bahwa pemasaran adalah salah satu cara terbaik untuk memastikan kesuksesan bisnis dan merek Anda?

Dalam posting blog kami, pelajari lebih lanjut tentang pemasaran dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mendorong bisnis Anda!