Fortalezca sus ganancias implementando las ventas de SNAP

Cuando está en el campo de las ventas, incluido el marketing digital, no puede simplemente improvisar cuando se trata de cerrar tratos y convencer a sus clientes para que compren.

En su lugar, necesita una estrategia sólida que lo guíe, una metodología que no solo sea inteligente sino que haya demostrado que funciona de la manera que lo necesita.

La venta SNAP es una de las metodologías de ventas más populares y de moda de la actualidad, y por una buena razón.

Cuando se aplica consistente y adecuadamente, SNAP funciona .

Pero para que funcione para usted, primero debe comprender de qué se trata, por qué es tan efectivo y cómo aplicarlo de manera consistente para obtener resultados consistentes e impresionantes.

¿Qué es la venta SNAP?

Si cree que SNAP es casi seguro un acrónimo de un concepto más amplio, tiene razón.

Fue acuñado por primera vez por la autora Jill Konrath en su ahora clásico libro de ventas de 2012, SNAP Selling , en el que describe una estrategia para vender rápida y exitosamente a clientes modernos ocupados.

Aquí hay un desglose de lo que significa SNAP.

S – Mantenlo simple

Con Internet constantemente al alcance de su mano, los consumidores modernos realmente tienen mucho trabajo para encontrar respuestas a sus preguntas.

Hay tanta información y tantas soluciones asequibles para sus problemas que pueden darse el lujo de ser un poco exigentes con las que eligen.

Dichos compradores suelen eliminar primero las posibilidades que son demasiado complicadas y difíciles de entender, por lo que la S en SNAP es un recordatorio para mantener las cosas simples.

Cuando se comunique con los prospectos, manténgase al tanto y busque formas de hacer que sus ofertas parezcan más sencillas que las de la competencia.

N – Ser invaluable

El consumidor promedio es bombardeado positivamente con mensajes publicitarios todos los días, por lo que es muy fácil para cualquier empresa confundirse con la madera.

Dicho esto, una empresa que puede destacarse como una autoridad confiable capaz de resolver los problemas de los prospectos de ventas tiene una ventaja real.

Por esa razón, la N en SNAP significa N-valioso (invaluable).

Los consumidores modernos esperan más que excelentes productos y servicios de las marcas a las que compran.

También esperan relaciones personales con empresas que realmente quieran ser parte de las soluciones que promueven.

A – Alinear siempre

Una comprensión completa del espacio de cabeza de un consumidor es esencial si realmente quiere cerrar una venta, por lo que la A en SNAP significa alineación.

¿Cuáles son las preocupaciones, temores y esperanzas de la persona para su futuro? ¿Qué valores y creencias fundamentales están en el centro de cómo viven sus vidas y toman decisiones críticas?

Es su trabajo descubrir y demostrar cómo las soluciones que ofrece su marca están más alineadas con lo que le importa a ese cliente.

El objetivo es convencerlos de que le compren a usted y no a sus competidores.

P – Prioridades de apalancamiento

Por último, pero no menos importante, la P en SNAP significa prioridades.

La mayoría de los consumidores modernos están realizando un acto de equilibrio perpetuo con respecto a todo lo que está pasando. Sin embargo, algunas cosas siempre serán más prioritarias que otras.

Por lo tanto, un representante de ventas que puede determinar cuál de las muchas prioridades de un cliente es más importante tiene una ventaja única sobre su competencia.

Por ejemplo, suponga que la máxima prioridad de un cliente potencial es la familia y la vida hogareña. Puede mostrar cómo sus productos y servicios hacen posible ser un mejor padre, un cónyuge más atento o un propietario de vivienda más responsable.

Descubra su objetivo final y ayúdeles a llegar allí.

Otros conceptos clave de SNAP que debe conocer

Además de los pilares clave detallados anteriormente, Jill Konrath utiliza varios otros términos de moda en SNAP Selling .

Cada uno define y aborda un concepto o preocupación muy relevante para los especialistas en marketing modernos de hoy. Aquí hay una mirada más cercana a cada uno.

Síndrome del cliente agotado

Este término se refiere al constante estado de actividad típico de los consumidores modernos.

Sus prospectos de ventas tienen mucho que competir por su atención y tienen una multitud de opciones para elegir cuando buscan soluciones.

Dicho esto, es probable que también sean impacientes, exigentes y relativamente distraídos. Un representante de ventas que entiende esto tiene más posibilidades de éxito.

Matriz del comprador

La matriz del comprador se refiere a la red de problemas centrales que enfrenta su posible comprador al tomar una decisión de compra.

Los ejemplos incluyen puntos de dolor personales y las opiniones de otros tomadores de decisiones involucrados en el proceso.

Su comprensión de las preguntas que pueblan la matriz del comprador proporciona la base para su estrategia de ventas.

Zona D

La Zona D es un término que se refiere al temido limbo al que se dirige una marca cuando un prospecto de ventas pierde interés en lo que esa marca tiene para ofrecer.

Pueden mostrar esto de varias maneras que involucran la letra D (borrar correos electrónicos, retrasar decisiones o despedirlo, por mencionar solo algunos ejemplos), pero el resultado es siempre el mismo.

No están interesados ​​y ya no existes para ellos. SNAP se trata de mantenerse fuera de la Zona D.

Ir a la zona

Para todos los efectos, Go Zone es lo opuesto a D-Zone.

Es el lugar al que se dirige una venta una vez que se han abordado correctamente todas las preocupaciones clave detalladas por SNAP.

Usted sabe que está oficialmente en Go Zone cuando todos sus intentos de divulgación de ventas dan como resultado oficialmente una respuesta interesada.

¿Cuáles son los beneficios de la venta SNAP?

Aunque todas las metodologías de ventas populares que existen hoy en día tienen sus beneficios, SNAP es único en el sentido de que aprovecha una comprensión más profunda de la forma en que los consumidores piensan al considerar una decisión de compra.

Los consumidores responden mejor a las marcas con un toque personal en un mundo digital lleno de opciones.

Quieren sentirse comprendidos, cuidados y priorizados , por lo que una empresa que pueda hacer eso siempre tendrá una ventaja.

SNAP ayuda:

• Preparar a los vendedores para que se ocupen mejor de las necesidades únicas de los consumidores ocupados.
• Enfatizar la importancia de demostrar autoridad al presentar una solución.
• Facilitar soluciones rápidas y eficientes en el tiempo a los problemas de un consumidor.
• Fomentar la lealtad del cliente al alinear las soluciones con los valores fundamentales más preciados de la persona.
• Lograr que los consumidores quieran trabajar con usted y mantenerse conectados con su marca en el futuro.

Cómo integrar las ventas de SNAP en su estrategia de marketing

SNAP es una metodología que proporciona un enfoque práctico único para ganarse a los consumidores ocupados y estresados, un movimiento que puede impulsar prácticamente cualquier negocio.

La clave para que funcione para usted es ajustarlo para que se adapte a sus clientes y los procesos de pensamiento que los hacen únicos.

Estos son algunos consejos para empezar en la dirección correcta.

1. Centrarse en los que toman las decisiones

Cuanto más importante sea la compra, más probable es que no esté tratando con un solo tomador de decisiones.

Piense en situaciones en las que se dirige a varios ejecutivos diferentes desde un punto de vista B2B o comercializa una solución doméstica para un hogar donde los cónyuges o las familias toman decisiones de compra como una unidad.

Averigüe quiénes son los que toman las decisiones en la situación.

Identifique cuál de ellos (si alguno) tendrá la última palabra y ajuste sus tácticas en consecuencia. Construya personajes y una matriz de compradores para cada uno para ayudarlo a entrar en sus espacios de cabeza de manera más eficiente.

2. Comprender cómo los consumidores modernos toman decisiones

Muchos vendedores y representantes de ventas cometen el error de pensar que una decisión de compra es precisamente eso: una decisión de comprar o no comprar.

Pero, de acuerdo con la metodología SNAP, en realidad son tres decisiones distintas que toma un prospecto a lo largo de todo un proceso.

• La decisión de permitir que una empresa acceda a ellos en primer lugar.
• La decisión de diversificarse y hacer las cosas de manera diferente a como lo han hecho en el pasado.
• La decisión final de cambiar de un recurso o forma de hacer las cosas a otro.

3. Haz que las prioridades de tus clientes sean tus prioridades

Si realmente quiere ganarse a los ocupados y agotados consumidores de hoy, debe estar en la misma página que ellos en cuanto a su origen.

Descubra lo que su cliente quiere y lo que es más importante para él. Luego alinee sus puntos de conversación e intentos de alcance de ventas con esos valores fundamentales.

Resista la tentación de repasar los beneficios o ventajas que no se alinean con los objetivos clave del cliente.

En su lugar, concéntrese en capturar su interés y generar confianza demostrando de manera concisa cómo su marca puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

4. Simplifica y organiza tus comunicaciones

La clave para aprovechar SNAP con éxito es evitar abrumar a sus prospectos brindándoles demasiada información demasiado pronto o complicando demasiado el proceso de toma de decisiones.

En su lugar, asegúrese de que todas sus comunicaciones estén bien organizadas y vaya directamente al grano durante las conversaciones individuales.

Proporcione información esencial en incrementos para que su cliente potencial tenga el tiempo y el espacio adecuados para digerirla.

Y, como siempre, manténgase enfocado en cómo su empresa puede ayudar al prospecto a alcanzar sus metas y resolver sus problemas más apremiantes.

Cierre: alcance sus objetivos comerciales conectándose con sus clientes

Los enfoques de ventas como SNAP funcionan muy bien con los consumidores modernos porque facilitan las conexiones personalizadas y centradas en las personas que están buscando.

Tener en cuenta estos enfoques a medida que llega a nuevas audiencias y forja relaciones más significativas con las existentes fomenta la lealtad a la marca y aumenta las cifras de ventas.

De hecho, aprender a empatizar mejor con sus clientes y anticiparse a sus necesidades puede ser la habilidad de ventas más crítica que debe dominar hoy.

¡ Consulte nuestra guía completa sobre los conceptos básicos de la empatía del cliente para obtener más información!

Descubrirá por qué la empatía es tan importante en las ventas y cómo puede implementarla con éxito para obtener resultados más saludables y relaciones más sólidas con los clientes.