TAM, SAM, SOM: İşletmenizin Pazar Büyüklüğünü Nasıl Tanımlayacağınızı Öğrenin

İster yerleşik bir işletme, ister yeni kurulmuş bir işletme olun, hedef pazarınızın olası toplam müşteri sayısının ötesine geçtiğini anlamak önemlidir.

Markanızın ürün ve hizmetlerini kaç kişinin istediğine dair bu kadar geniş bir bakış açısına bakmak yerine, benzersiz nişinizin farklı yönlerini ve pazarın belirli segmentlerinde kullanılmayan potansiyelleri düşünmek çok daha iyidir.

Bunu hemen yapmak için zaman ayırmak, daha iyi finansman , daha fazla yatırım fırsatı ve uzun vadeli büyüme için daha büyük bir şans gibi şeyleri güvence altına almanıza yardımcı olabilir .

TAM, SAM ve SOM'un işletmenizin pazar büyüklüğünü tanımlamanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmeye hazır mısınız? Hadi gidelim.

TAM (Toplam Adreslenebilir Pazar) nedir?

Aşina olmanız gereken ilk metriklerden biri, toplam adreslenebilir pazardır (TAM).

Toplam erişilebilir pazar olarak da adlandırılan bu kısaltma, belirli bir ürün, hizmet veya emtia için pazar talebinin tamamını ifade eder.

TAM'a bakarken, bu segmentteki herkesin müşteriniz olmayacağını anlamak önemlidir.

Bunun yerine, büyüme için yer olup olmadığı ve aynı niş içinde çok sayıda rakibe sahip olmanın mümkün olup olmadığı konusunda size bir fikir verir.

Aslında, çoğu marka pazar büyüklüğüne baktığında, genellikle endüstrinin bir bütün olarak kapsamının daha geniş bir görünümü olarak TAM'a atıfta bulunurlar.

TAM rakamları ayrıca rekabet, üretim sorunları ve lojistik sorunlar gibi unsurları da göz ardı ediyor.

Bunun yerine, hedef pazarınızdaki tam insan sayısına bakın ve bu rakamı genel nüfusun daha büyük bir bölümü olarak hesaplayın.

TAM Örnekleri

TAM'a bakarken, bunun tüm potansiyel müşterileri veya müşterileri bir bütün olarak içeren daha büyük bir rakam olduğunu hatırlamak önemlidir.

TAM'yi gösteren birkaç örnek:

• Bebek ürünleri satıyorsanız, bir yaş altı çocuğu olan ailelerin sayısı.
• Pizza restoranları için, bölgedeki bu tür mutfağı seven toplam nüfus.
• Köpek oyuncak üreticileri ile köpek sahibi olan insan sayısı.
• Üretim için belirli aletler yapan markalar için, o B2B pazarında bu ürünleri kullanan toplam şirket sayısı.
• Bir peyzaj şirketi, aylık bakım gerektiren çimleri olan toplam ev sahibi sayısına bakabilir.

Bu örneklerle nereye gittiğimizi görüyor musunuz?

Hepsi, veri kriterlerine göre belirli bir kategoriye giren çok büyük gruplardır.

Ve markalar bu tür bilgileri nasıl buluyor?

Belirli bir bölgedeki toplam mülk sahibi sayısı, araç sahipleri veya hedef müşterilerinizle ilgili diğer demografik bilgiler gibi temel pazar araştırmasını kullanarak, TAM için kolayca potansiyel fikirler üretebilirsiniz.

SAM (Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar) Nedir?

Buna karşılık, hizmet verilebilir adreslenebilir pazar (SAM), işletmenizin mal veya hizmet sunabileceği mevcut genel pazarın segmentidir.

Çoğu yatırımcı SAM'ı daha çok önemser, çünkü yalnızca makul bir şekilde hizmet verebileceğiniz TAM yüzdesini gösterir.

SAM'a katkıda bulunan unsurlar arasında faaliyet konumu, ekonomik durum, pazar rekabeti ve toplam potansiyel müşteri sayısını azaltmaya ve onları yönetilebilir bir sektöre indirmeye yardımcı olan diğer her şey yer alır.

Belirli bir alanda nakliye veya hizmet sunma konusunda sahip olduğunuz kaynaklar bile hizmet verilebilir adreslenebilir pazar hesaplamalarınızı etkileyebilir.

SAM'ı etkileyebilecek kelimenin tam anlamıyla binlerce faktör vardır, ancak sektörünüz için en anlamlı olanları seçmek önemlidir.

Aynı şekilde, şirketinizin SAM'ını bulmak da önemlidir, çünkü mevcut iş modelinize göre alakasız olası grupları veya faktörleri ortadan kaldırmaya yardımcı olur.

SAM Örnekleri

TAM'den farklı olarak, markanızın SAM'ını bulma süreci, yalnızca gerçekçi bir şekilde hizmet verebileceğiniz müşterileri dahil ettiğinizden emin olmayı içerir.

Birkaç örnek şunları içerir:

• Tek bir lokasyona ve aynı posta kodunda ikamet eden toplam insan sayısına sahip yerel bir restoran.
• Belirli bir şehirde, bir çocuk bakım merkezinden okul sonrası bakıma ihtiyaç duyan ailelerin sayısı.
• Bir B2B ortamında, şirketinizin ürettiği imalat parçası için gerekli ihtiyacı olan Amerika Birleşik Devletleri'ndeki şirketlerin sayısı.

SAM hakkında hatırlanması gereken bir diğer önemli şey de , herhangi bir büyük rekabeti de dikkate almasıdır.

Örneğin, büyük bir perakendeciye karşı çıkıyorsanız, rakiplerinizden satın alacak müşterileri karşılamak için SAM'ınızı birkaç yüzde puanı azaltmak gerçekçi olacaktır.

SOM (Hizmet Edilebilir Elde Edilebilir Pazar) nedir?

Son olarak, hizmet verilebilir elde edilebilir pazar (SOM) terimi vardır.

Burası, ürününüzü satın alacak veya hizmetinizi talep edeceklerse , genel pazarın en uygun segmentinin ne olması gerektiğini gerçekten araştırdığınız ve belirlediğiniz yerdir.

SOM, satış açısından neyin mümkün olduğunu belirlemek için gerçekten daha makul bir girişimde bulunduğundan, bakmak için iyi bir sayıdır.

Bu sadece yatırım açısından önemli olmakla kalmaz, aynı zamanda bu rakamları karşılamak için geleneksel ve dijital pazarlama hedefleri oluşturmanıza da yardımcı olur.

İşletmeniz için mevcut üretim veya planlama kapasitesini ele almak için SOM'u dikkate almak da çok önemlidir .

Bu, hizmet verilebilir pazarınızı ciddi şekilde sınırlandırıyorsa, üretim kapasitenizi artırmayı veya hatta ihtiyaçları daha yeterli şekilde karşılamak için daha fazla personel işe almayı düşünmek iyi bir fikirdir.

SOM Örnekleri

SOM örneklerine bakmak söz konusu olduğunda, rakamın bir işletme ve nişten diğerine geniş ölçüde değişebileceğini belirtmek önemlidir.

Yine, bu, TAM ve SAM'den çok daha rafine bir rakamdır, çünkü şirketinizin diğerlerine göre tam ihtiyaçlarını, yeteneklerini ve rekabetçi konumunu dikkate alır.

SOM örnekleri şunları içerir:

• Şirketinizin halı temizleme hizmetleri için yerel pazar payının %3'ü varsa.
• Tesisat işletmeniz, personel yetenekleri nedeniyle yılda yalnızca 300 müşteriye hizmet verebilir.
• Bölgenizde, yerel olarak sahip olduğunuz et lokantasında patron olabilecek 900 kişi var.
• İşletmeniz, 300 farklı B2B müşterisine gönderilmek üzere haftada 5.000 makine parçası üretebilir.

Bu rakamların diğer iki kategoriden nasıl daha rafine olduğunu görüyor musunuz?

Bu son derece spesifik bilgi parçaları, SOM'u hesaplamanın şirketiniz ve bir kuruluş olarak genel büyüme için neden bu kadar önemli olduğunun büyük bir parçasıdır.

Pazarınızın Büyüklüğünü Bilmek Neden Önemli?

Peki, pazarınızın büyüklüğünü bilmek neden bu kadar önemli?

Gerçekten de, sektörünüz için hangi olasılıkların bulunduğunu ve şirketinizin sağladığı ürün ve hizmetler için gerçek bir ihtiyaç ve/veya istek olup olmadığını anlamakla ilgilidir.

TAM, SAM ve SOM'unuzu anlamak, potansiyel yatırımcıların markanızın genel pazarın neresine uyduğunu ve yol boyunca büyüme veya zorluk potansiyelini görmelerine de yardımcı olur.

Markanızın pazar payı açısından rakipleriyle nerede uyuştuğunu tahmin etmek harika olsa da, bu rakamları hesaplamak için zaman ayırarak, şirketinizin genel pazarda nereye uyduğuna dair gerçek bilgiler edinebilirsiniz.

Ve son olarak, pazarınızın büyüklüğü genel büyümenizin anahtarıdır.

Sonuçta, yeni pazarlara veya hatta mevcut bölgesel bölgenize açılma olasılıklarının neler olduğunu biliyorsanız, o zaman daha iyi kararlar verebilirsiniz.

TAM, SAM ve SOM Nasıl Hesaplanır?

TAM, SAM ve SOM'u hesaplama süreci, ilgili çeşitli formüller hakkında temel bir anlayışa sahipseniz oldukça kolaydır.

TAM

TAM'ı hesaplamak için pazardaki toplam müşteri sayısını ortalama satış rakamıyla çarpın.

Bu bilgiyi bilmiyorsanız, yayınlanan rakamlara dayanarak tahminde bulunmak için pazar araştırmasını kullanabilirsiniz.

Unutmayın, TAM büyük resim numarasıdır, bu da büyük bir rakam olması gerektiği anlamına gelir.

SAM

SAM'ı hesaplamak için, belirli bölgenizde hizmet verebileceğiniz müşteri sayısını ortalama müşteri değeriyle çarpacaksınız.

Bu, belirli iş modelinizle şirketinizin belirli bir pazarda nereye uyduğunu görmenin iyi bir yoludur.

SOM

Son olarak, SOM'u hesaplamanın formülü, geçen yılın pazar payını bu yılın SAM'ı ile çarpmaktır.

Bu size bölgenizdeki yaklaşık pazar payınızın ne olduğu konusunda daha spesifik bir fikir verir - bu da size operasyonlarda, pazarlamada vb. değişiklik yapmak için alanlar bulma yeteneği verir.

Özet: Pazarlama Boyutunu TAM, SAM ve SOM ile Anlamak

Bu üç kavramı pazar büyüklüğü açısından anlamak, yatırımcılara işletmenizin büyüme potansiyeli olduğunu göstermenin ve gelecekte değişiklik yapabileceğiniz alanları belirlemenin iyi bir yoludur.

TAM, SAM ve SOM'u göz önünde bulundurarak doğru hedefleri belirleyebilir ve büyüme yolunda daha proaktif adımlar atabilirsiniz.

Büyümeden bahsetmişken, pazarlamanın işletmenizin ve markanızın başarısını sağlamanın en iyi yollarından biri olduğunu biliyor muydunuz?

Blog yazımızda, smarketing ve onu işletmenizi beslemek için nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin!