TAM, SAM, SOM: dowiedz się, jak zdefiniować wielkość rynku swojej firmy

Niezależnie od tego, czy jesteś firmą o ugruntowanej pozycji, czy startupem, ważne jest zrozumienie, że Twój rynek docelowy wykracza poza całkowitą liczbę potencjalnych klientów.

Zamiast patrzeć na tak szerokie spojrzenie na to, ile osób chce produktów i usług Twojej marki, znacznie lepiej jest rozważyć różne aspekty Twojej unikalnej niszy i niewykorzystany potencjał w niektórych segmentach rynku.

Poświęcenie czasu, aby zrobić to od razu, może pomóc w zapewnieniu takich rzeczy, jak lepsze finansowanie , więcej możliwości inwestycyjnych i większa szansa na długoterminowy wzrost.

Chcesz dowiedzieć się, jak TAM, SAM i SOM mogą pomóc Ci określić wielkość rynku Twojej firmy? Chodźmy.

Co to jest TAM (całkowity rynek adresowalny)?

Jednym z pierwszych wskaźników, z którymi musisz się zapoznać, jest całkowity rynek adresowalny (TAM).

Nazywany również rynkiem całkowicie dostępnym, akronim ten odnosi się do całości zapotrzebowania rynku na określony produkt, usługę lub towar.

Patrząc na TAM, należy zdać sobie sprawę, że nie każdy w tym segmencie stanie się Twoim klientem.

Zamiast tego daje wyobrażenie, czy jest miejsce na wzrost i czy możliwe jest posiadanie wielu konkurentów w tej samej niszy.

W rzeczywistości, gdy większość marek patrzy na wielkość rynku, ogólnie odnoszą się do TAM jako szerszego spojrzenia na zakres branży jako całości.

Dane TAM ignorują również takie elementy, jak konkurencja, kwestie produkcyjne i problemy logistyczne.

Zamiast tego spójrz na dokładną liczbę osób na rynku docelowym i oblicz tę liczbę jako większy segment całej populacji.

Przykłady TAM

Patrząc na TAM, należy pamiętać, że jest to większa liczba, która obejmuje wszystkich potencjalnych klientów lub klientów jako całość.

Oto kilka przykładów demonstrujących TAM:

• Jeśli sprzedajesz produkty dla niemowląt, liczba rodzin z dziećmi poniżej pierwszego roku życia.
• W przypadku pizzerii jest to całkowita populacja w okolicy, która lubi ten rodzaj kuchni.
• W przypadku producentów zabawek dla psów, liczba osób posiadających kły.
• W przypadku marek, które produkują określone widżety do produkcji, łączna liczba firm na danym rynku B2B, które korzystają z tych elementów.
• Firma zajmująca się ogrodnictwem może przyjrzeć się całkowitej liczbie właścicieli domów, którzy mają trawniki wymagające comiesięcznej konserwacji.

Widzisz, dokąd zmierzamy z tymi przykładami?

Wszystkie są bardzo dużymi grupami, które należą do określonej kategorii na podstawie kryteriów danych.

A jak marki znajdują tego typu informacje?

Korzystając z podstawowych badań rynkowych, takich jak całkowita liczba właścicieli nieruchomości w danym regionie, właścicieli pojazdów lub innych danych demograficznych dotyczących Twoich docelowych klientów, możesz łatwo wymyślić potencjalne pomysły na TAM.

Co to jest SAM (Serviceable Addressable Market)?

Natomiast rynek adresowalny do obsługi (SAM) to segment obecnego ogólnego rynku, któremu Twoja firma może oferować towary lub usługi.

Większość inwestorów bardziej interesuje się SAM, ponieważ pokazuje tylko procent TAM, który można racjonalnie obsłużyć.

Elementy, które przyczyniają się do SAM, obejmują lokalizację operacyjną, status ekonomiczny, konkurencję na rynku i wszystko inne, co pomaga zmniejszyć całkowitą liczbę potencjalnych klientów i zawęzić ich do łatwego do zarządzania sektora.

Nawet zasoby, które posiadasz w zakresie wysyłki lub oferowania usług w określonym obszarze, mogą wpłynąć na Twoje możliwe do obsługi kalkulacje rynku adresowalnego.

Istnieją dosłownie tysiące czynników, które mogą wpływać na SAM, ale ważne jest, aby wybrać te, które są najbardziej sensowne dla Twojej branży.

Podobnie, ustalenie SAM Twojej firmy jest ważne, ponieważ pomaga wyeliminować wszelkie potencjalne nieistotne grupy lub czynniki w oparciu o obecny model biznesowy.

Przykłady SAM

W przeciwieństwie do TAM, proces ustalania SAM Twojej marki polega na upewnieniu się, że uwzględniasz tylko tych klientów, których możesz realistycznie obsłużyć.

Oto kilka przykładów:

• Lokalna restauracja z jedną lokalizacją i całkowitą liczbą osób mieszkających pod tym samym kodem pocztowym.
• Liczba rodzin w danym mieście, które potrzebują opieki pozaszkolnej w placówce opiekuńczej.
• W środowisku B2B liczba firm w Stanach Zjednoczonych, które mają niezbędne zapotrzebowanie na część produkcyjną, którą wytwarza Twoja firma.

Kolejną ważną rzeczą, o której należy pamiętać o SAM, jest to, że bierze pod uwagę również każdą większą konkurencję.

Na przykład, jeśli mierzysz się z dużym sprzedawcą, realistyczne jest zmniejszenie SAM o kilka punktów procentowych, aby uwzględnić tych klientów, którzy będą kupować od konkurencji.

Co to jest SOM (ang. Serviceable Obtainable Market)?

Wreszcie jest termin serwisowalny rynek dostępny (SOM).

W tym miejscu naprawdę zagłębisz się i określisz, jaki powinien być najbardziej odpowiedni segment całego rynku, gdyby wszyscy mieli kupić Twój produkt lub poprosić o Twoją usługę.

SOM to dobra liczba do przyjrzenia się, ponieważ naprawdę jest bardziej rozsądną próbą określenia, co jest możliwe pod względem sprzedaży.

Jest to ważne nie tylko z punktu widzenia inwestycji, ale także pomaga w tworzeniu tradycyjnych i cyfrowych celów marketingowych, aby uwzględnić te liczby.

Ważne jest również, aby rozważyć SOM, aby uwzględnić bieżącą zdolność produkcyjną lub planowaną dla Twojej firmy.

Jeśli to poważnie ogranicza rynek usług, dobrym pomysłem jest rozważenie zwiększenia zdolności produkcyjnych lub nawet zatrudnienie większej liczby pracowników, aby lepiej zaspokajać potrzeby.

Przykłady SOM

Jeśli chodzi o przyjrzenie się przykładom SOM, należy zauważyć, że liczba ta może się różnić w zależności od branży i niszy.

Ponownie, jest to znacznie bardziej wyrafinowana liczba niż TAM i SAM, ponieważ uwzględnia dokładne potrzeby, możliwości i konkurencyjną pozycję Twojej firmy w stosunku do innych.

Przykłady SOM obejmują:

• Gdyby Twoja firma miała 3% udziału w lokalnym rynku usług czyszczenia dywanów.
• Twoja firma hydrauliczna może obsługiwać tylko 300 klientów rocznie ze względu na możliwości kadrowe.
• W Twojej okolicy jest 900 mieszkańców, którzy mogą stać się klientami Twojej lokalnej restauracji serwującej steki.
• Twoja firma może wyprodukować 5000 części maszyn tygodniowo, aby wysłać je do 300 różnych klientów B2B.

Widzisz, jak te liczby są o wiele bardziej wyrafinowane niż pozostałe dwie kategorie?

Te bardzo szczegółowe informacje są dużą częścią tego, dlaczego obliczanie SOM jest tak ważne dla Twojej firmy i ogólnego rozwoju jako organizacji.

Dlaczego ważne jest, aby znać wielkość swojego rynku?

Dlaczego więc znajomość wielkości Twojego rynku jest tak ważna?

To naprawdę sprowadza się do zrozumienia, jakie możliwości istnieją dla Twojej branży i czy istnieje rzeczywista potrzeba i/lub potrzeba produktów i usług, które oferuje Twoja firma.

Zrozumienie TAM, SAM i SOM pomaga również potencjalnym inwestorom zobaczyć , gdzie na całym rynku pasuje Twoja marka, a także wszelki potencjał wzrostu lub wyzwania po drodze.

Chociaż dobrze jest zgadnąć, gdzie Twoja marka pasuje do konkurentów pod względem udziału w rynku, poświęcając czas na obliczenie tych danych, możesz uzyskać prawdziwy wgląd w to, gdzie Twoja firma pasuje do całego rynku.

I wreszcie, wielkość Twojego rynku jest kluczem do ogólnego wzrostu.

W końcu, jeśli wiesz, jakie są możliwości ekspansji na nowe rynki lub nawet w istniejącym obszarze regionalnym, możesz podejmować lepsze decyzje.

Jak obliczyć TAM, SAM i SOM?

Proces obliczania TAM, SAM i SOM jest dość łatwy — jeśli masz podstawową wiedzę na temat różnych formuł.

TAM

Aby obliczyć TAM, pomnóż całkowitą liczbę klientów na rynku przez średnią wartość sprzedaży.

Jeśli nie znasz tych informacji, możesz skorzystać z badań rynkowych, aby zgadnąć na podstawie opublikowanych danych.

Pamiętaj, że TAM to duży numer obrazu, co oznacza, że ​​ma to być duża liczba.

SAM

Aby obliczyć SAM, pomnóż liczbę klientów, których możesz obsłużyć na danym obszarze, przez średnią wartość klienta.

To dobry sposób, aby zobaczyć, gdzie Twoja firma pasuje do danego rynku z Twoim konkretnym modelem biznesowym.

SOM

Wreszcie wzór na obliczenie SOM polega na pomnożeniu zeszłorocznego udziału w rynku przez tegoroczny SAM.

Powinno to dać ci bardziej szczegółowe wyobrażenie o tym, jaki jest twój przybliżony kawałek rynku w twojej okolicy – ​​co następnie daje ci możliwość znalezienia obszarów do wprowadzenia zmian w operacjach, marketingu itp.

Podsumowanie: zrozumienie wielkości marketingowej za pomocą TAM, SAM i SOM

Zrozumienie tych trzech koncepcji pod względem wielkości rynku to dobry sposób na pokazanie inwestorom, że Twoja firma ma potencjał do wzrostu, a także zidentyfikowanie obszarów, w których możesz wprowadzić zmiany w przyszłości.

Mając na uwadze TAM, SAM i SOM, możesz wyznaczać właściwe cele i podejmować bardziej proaktywne kroki w kierunku rozwoju.

Mówiąc o wzroście, czy wiesz, że smarketing to jeden z najlepszych sposobów na zapewnienie sukcesu Twojej firmie i marce?

Z naszego wpisu na blogu dowiesz się więcej o smarketingu i o tym, jak możesz go wykorzystać do napędzania swojego biznesu!