TAM, SAM, SOM: узнайте, как определить размер рынка вашего бизнеса

Независимо от того, являетесь ли вы устоявшимся бизнесом или стартапом, важно понимать, что ваш целевой рынок выходит за рамки простого общего числа возможных клиентов.

Вместо того, чтобы рассматривать столь широкое представление о том, сколько людей хотят продукты и услуги вашего бренда, гораздо лучше рассмотреть различные аспекты вашей уникальной ниши и любой неиспользованный потенциал в определенных сегментах рынка.

Если вы потратите время на то, чтобы сделать это прямо сейчас, это поможет вам обеспечить такие вещи, как лучшее финансирование , больше инвестиционных возможностей и больше шансов на долгосрочный рост.

Готовы узнать, как TAM, SAM и SOM могут помочь вам определить размер рынка для вашего бизнеса? Пойдем.

Что такое TAM (Total Addressable Market)?

Одна из первых метрик, с которой вам нужно ознакомиться, — это общий адресуемый рынок (TAM).

Эта аббревиатура, также называемая общим доступным рынком, относится ко всему рыночному спросу на конкретный продукт, услугу или товар.

Глядя на ТАМ, важно понимать, что не каждый в этом сегменте станет вашим клиентом.

Вместо этого это дает вам представление о том, есть ли возможности для роста и возможно ли наличие многочисленных конкурентов в одной и той же нише.

На самом деле, когда большинство брендов смотрят на размер рынка, они, как правило, имеют в виду ТАМ как более широкое представление о масштабах отрасли в целом.

Цифры ТАМ также игнорируют такие элементы, как конкуренция, производственные проблемы и проблемы с логистикой.

Вместо этого посмотрите на точное количество людей на вашем целевом рынке и рассчитайте эту цифру как больший сегмент всего населения.

Примеры ТАМ

Глядя на ТАМ, важно помнить, что это более крупная цифра, включающая всех потенциальных клиентов или клиентов в целом.

Вот несколько примеров, демонстрирующих ТАМ:

• Если вы продаете детские товары, количество семей с детьми в возрасте до одного года.
• Для пиццерий общее количество жителей в районе, которым нравится этот тип кухни.
• Что касается производителей игрушек для собак, то количество людей, владеющих собаками.
• Для брендов, которые производят определенные виджеты для производства, общее количество компаний на этом рынке B2B, которые используют эти товары.
• Ландшафтная компания может посмотреть на общее количество домовладельцев, у которых есть газоны, нуждающиеся в ежемесячном уходе.

Видите, куда мы идем с этими примерами?

Все они представляют собой очень большие группы, которые попадают в определенную категорию на основе критериев данных.

И как бренды находят такую ​​информацию?

Используя базовые исследования рынка, такие как общее количество владельцев недвижимости в данном регионе, владельцев транспортных средств или любые другие демографические данные, относящиеся к вашим целевым клиентам, вы можете легко придумать потенциальные идеи для ТАМ.

Что такое SAM (обслуживаемый адресный рынок)?

Напротив, обслуживаемый адресный рынок (SAM) — это сегмент текущего общего рынка, на котором ваша компания может предлагать товары или услуги.

Большинству инвесторов больше интересен SAM, поскольку он демонстрирует только процент TAM, который вы могли бы разумно обслуживать.

Элементы, влияющие на SAM, включают место работы, экономический статус, рыночную конкуренцию и все остальное, что помогает сократить общее количество потенциальных клиентов и сократить их до управляемого сектора.

Даже ресурсы, которые у вас есть в сфере доставки или предложения услуг в определенной области, могут повлиять на ваши расчеты на пригодном для использования адресуемом рынке.

Существуют буквально тысячи факторов, которые могут повлиять на SAM, но важно выбрать те, которые наиболее подходят для вашей отрасли.

Точно так же важно выяснить SAM вашей компании, поскольку это помогает устранить любые потенциально нерелевантные группы или факторы, основанные на вашей текущей бизнес-модели.

Примеры SAM

В отличие от TAM, процесс определения SAM вашего бренда включает в себя только тех клиентов, которых вы реально можете обслужить.

Вот несколько примеров:

• Местный ресторан с одним адресом и общим количеством людей, проживающих в одном почтовом индексе.
• Количество семей в данном городе, нуждающихся во внешкольном уходе в детском саду.
• В условиях B2B количество компаний в Соединенных Штатах, у которых есть необходимая потребность в производственной детали, которую производит ваша компания.

Еще одна важная вещь, которую следует помнить о SAM, заключается в том, что она также учитывает любую крупную конкуренцию.

Например, если вы собираетесь конкурировать с крупным розничным продавцом, вполне реально уменьшить SAM на несколько процентных пунктов, чтобы удовлетворить тех клиентов, которые будут покупать у ваших конкурентов.

Что такое SOM (обслуживаемый доступный рынок)?

Наконец, есть термин «обслуживаемый доступный рынок» (SOM).

Здесь вы действительно копаете и определяете, какой сегмент рынка в целом должен быть наиболее подходящим, если все они будут покупать ваш продукт или запрашивать вашу услугу.

SOM — это хорошее число, на которое стоит обратить внимание, поскольку оно действительно делает более разумную попытку определить, что возможно с точки зрения продаж.

Это важно не только с инвестиционной точки зрения, но и помогает вам создавать цели традиционного и цифрового маркетинга, соответствующие этим цифрам.

Также важно учитывать SOM для решения текущих производственных или плановых мощностей для вашего бизнеса.

Если это серьезно ограничивает ваш обслуживаемый рынок, то рекомендуется подумать об увеличении ваших производственных мощностей или даже о найме большего количества персонала для более адекватного удовлетворения потребностей.

Примеры СОМ

Когда дело доходит до рассмотрения примеров SOM, важно отметить, что цифра может широко варьироваться от одного бизнеса и ниши к другому.

Опять же, это гораздо более точная цифра, чем TAM и SAM, поскольку она учитывает точные потребности, возможности и конкурентное положение вашей компании по сравнению с другими.

Примеры SOM включают:

• Если бы у вашей компании было 3% доли местного рынка услуг по чистке ковров.
• Ваш сантехнический бизнес может обслуживать только 300 клиентов в год из-за кадрового потенциала.
• В вашем районе есть 900 жителей, которые могли бы стать посетителями вашего местного стейк-хауса.
• Ваш бизнес может производить 5 000 деталей машин в неделю для доставки 300 различным клиентам B2B.

Видите, эти цифры намного точнее, чем две другие категории?

Эти очень конкретные фрагменты информации являются важной частью того, почему расчет SOM так важен для вашей компании и общего роста организации.

Почему важно знать размер своего рынка?

Итак, почему так важно знать размер вашего рынка?

Это действительно сводится к пониманию того, какие возможности существуют для вашей отрасли и есть ли реальная потребность и / или потребность в продуктах и ​​​​услугах, которые предоставляет ваша компания.

Понимание вашего TAM, SAM и SOM также помогает потенциальным инвесторам увидеть , какое место на рынке занимает ваш бренд, а также любой потенциал роста или проблемы на этом пути.

Хотя здорово предположить, какое место ваш бренд занимает среди конкурентов с точки зрения доли рынка, потратив время на расчет этих цифр, вы сможете получить истинное представление о том, какое место ваша компания занимает на рынке в целом.

И, наконец, размер вашего рынка является ключом к вашему общему росту.

В конце концов, если вы знаете, каковы возможности для выхода на новые рынки или даже в пределах вашего существующего региона, вы сможете принимать более взвешенные решения.

Как рассчитать TAM, SAM и SOM?

Процесс расчета TAM, SAM и SOM довольно прост, если вы имеете базовое представление о различных используемых формулах.

ТАМ

Чтобы рассчитать TAM, умножьте общее количество клиентов на рынке на средний объем продаж.

Если вы не знаете эту информацию, вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы сделать предположение на основе опубликованных данных.

Помните, ТАМ — это номер большого изображения, что означает, что это должна быть большая цифра.

СЭМ

Для расчета SAM вы умножаете количество клиентов, которых вы можете обслуживать в заданной области, на среднюю ценность клиента.

Это хороший способ увидеть, какое место занимает ваша компания на данном рынке с вашей конкретной бизнес-моделью.

СОМ

Наконец, формула для расчета SOM заключается в умножении прошлогодней доли рынка на SAM этого года.

Это должно дать вам более конкретное представление о том, какова ваша приблизительная часть рынка в вашем районе, что затем даст вам возможность найти области для внесения изменений в операции, маркетинг и т. д.

Подведение итогов: понимание размера маркетинга с помощью TAM, SAM и SOM

Понимание этих трех концепций с точки зрения размера рынка — хороший способ показать инвесторам, что у вашего бизнеса есть потенциал для роста, а также определить области, в которых вы могли бы внести изменения в будущем.

Помня о TAM, SAM и SOM, вы можете поставить правильные цели и предпринять более активные шаги для роста.

Говоря о росте, знаете ли вы, что маркетинг — один из лучших способов обеспечить успех вашего бизнеса и бренда?

В нашем блоге узнайте больше о маркетинге и о том, как вы можете использовать его для развития своего бизнеса!