TAM, SAM, SOM: Aprenda a definir o tamanho de mercado do seu negócio

Seja você uma empresa estabelecida ou uma startup, é importante entender que seu mercado-alvo vai além do número total de clientes possíveis.

Em vez de olhar para uma visão tão ampla de quantas pessoas querem os produtos e serviços da sua marca, é muito melhor considerar vários aspectos do seu nicho exclusivo e qualquer potencial inexplorado em determinados segmentos do mercado.

Reservar um tempo para fazer isso imediatamente pode ajudá-lo a garantir coisas como melhor financiamento , mais oportunidades de investimento e uma chance maior de crescimento a longo prazo.

Pronto para saber como TAM, SAM e SOM podem ajudá-lo a definir o tamanho de mercado do seu negócio? Vamos lá.

O que é o TAM (Total Addressable Market)?

Uma das primeiras métricas com as quais você precisa se familiarizar é o mercado total endereçável (TAM).

Também conhecido como mercado total acessível, este acrônimo refere-se à totalidade da demanda do mercado por um produto, serviço ou mercadoria específica.

Ao olhar para a TAM, é importante perceber que nem todos nesse segmento se tornarão seu cliente.

Em vez disso, dá uma ideia se há espaço para crescimento e se é possível ter vários concorrentes no mesmo nicho.

Na verdade, quando a maioria das marcas analisa o tamanho do mercado, geralmente se refere à TAM como uma visão mais ampla do escopo da indústria como um todo.

Os números da TAM também ignoram elementos como concorrência, problemas de produção e problemas de logística.

Em vez disso, observe o número exato de pessoas em seu mercado-alvo e calcule esse número como um segmento maior da população geral.

Exemplos de TAM

Ao olhar para o TAM, é importante lembrar que este é um número maior que inclui todos os potenciais clientes ou clientes como um todo.

Aqui estão alguns exemplos que demonstram o TAM:

• Se você vende produtos para bebês, o número de famílias com crianças menores de um ano.
• Para as pizzarias, a população total da área que aprecia este tipo de cozinha.
• Com os fabricantes de brinquedos para cães, o número de pessoas que possuem cães.
• Para marcas que fazem widgets específicos para fabricação, o número total de empresas nesse mercado B2B que usam esses itens.
• Uma empresa de paisagismo pode analisar o número total de proprietários que têm gramados que precisam de manutenção mensal.

Veja onde estamos indo com esses exemplos?

Eles são todos grupos muito grandes que se enquadram em uma categoria específica com base em critérios de dados.

E como as marcas encontram esse tipo de informação?

Usando pesquisas básicas de mercado, como o número total de proprietários de imóveis em uma determinada região, proprietários de veículos ou qualquer outra demografia relacionada a seus clientes-alvo, você pode facilmente ter ideias em potencial para a TAM.

O que é SAM (Serviceable Addressable Market)?

Por outro lado, o Serviceable Addressable Market (SAM) é o segmento do mercado geral atual ao qual sua empresa pode oferecer bens ou serviços.

A maioria dos investidores se preocupa mais com o SAM, pois ele demonstra apenas a porcentagem do TAM que você poderia atender razoavelmente.

Os elementos que contribuem para o SAM incluem localização operacional, situação econômica, concorrência de mercado e qualquer outra coisa que ajude a reduzir o número total de clientes em potencial e refiná-los para um setor gerenciável.

Mesmo os recursos que você tem para enviar ou oferecer serviços em uma área específica podem afetar seus cálculos de mercado endereçáveis.

Existem literalmente milhares de fatores que podem afetar o SAM, mas é importante escolher aqueles que fazem mais sentido para o seu setor.

Da mesma forma, descobrir o SAM da sua empresa é importante, pois ajuda a eliminar quaisquer grupos ou fatores irrelevantes em potencial com base em seu modelo de negócios atual.

Exemplos de SAM

Ao contrário do TAM, o processo de descobrir o SAM da sua marca envolve garantir que você inclua apenas os clientes que você pode atender de forma realista.

Alguns exemplos incluem:

• Um restaurante local com um único local e o número total de pessoas que residem em seu mesmo CEP.
• O número de famílias em uma determinada cidade que precisam de cuidados pós-escolares de uma creche.
• Em uma configuração B2B, o número de empresas nos Estados Unidos que precisam da peça de fabricação que sua empresa fabrica.

Outra coisa importante a ser lembrada sobre o SAM é que ele também leva em consideração qualquer grande competição.

Por exemplo, se você estiver enfrentando um grande varejista, é realista reduzir seu SAM em alguns pontos percentuais para acomodar os clientes que comprarão de sua concorrência.

O que é SOM (Serviceable Obtainable Market)?

Finalmente, há o termo mercado de obtenção de serviços (SOM).

É aqui que você realmente investiga e determina qual deveria ser o segmento mais adequado do mercado geral se todos eles comprassem seu produto ou solicitassem seu serviço.

O SOM é um bom número para se observar, pois realmente faz uma tentativa mais razoável de determinar o que é possível em termos de vendas.

Isso não é apenas importante do ponto de vista do investimento, mas também ajuda a criar metas de marketing tradicional e digital para acomodar esses números.

Também é vital considerar o SOM para lidar com a capacidade atual de produção ou programação do seu negócio.

Se isso estiver limitando severamente seu mercado de serviços, é uma boa ideia considerar aumentar suas capacidades de produção ou até mesmo contratar mais funcionários para atender às necessidades de maneira mais adequada.

Exemplos de SOM

Quando se trata de analisar exemplos de SOM, é importante observar que o número pode variar muito de um negócio e nicho para outro.

Novamente, essa é uma figura muito mais refinada do que TAM e SAM, pois leva em consideração as necessidades exatas, capacidades e posicionamento competitivo de sua empresa em relação a outras.

Exemplos de SOM incluem:

• Se sua empresa tivesse 3% do market share local para serviços de limpeza de carpetes.
• Sua empresa de encanamento só pode atender 300 clientes por ano devido às capacidades de pessoal.
• Existem 900 residentes em sua área local que podem se tornar clientes em sua churrascaria de propriedade local.
• Sua empresa pode produzir 5.000 peças de máquinas por semana para enviar a 300 clientes B2B diferentes.

Veja como esses números são muito mais refinados do que as outras duas categorias?

Essas informações altamente específicas são uma grande parte do motivo pelo qual o cálculo do SOM é tão importante para sua empresa e para o crescimento geral como organização.

Por que é importante saber o tamanho do seu mercado?

Então, por que saber o tamanho do seu mercado é tão importante?

Na verdade, tudo se resume a entender quais possibilidades existem para o seu setor e se há uma necessidade e/ou desejo real dos produtos e serviços que sua empresa oferece.

Compreender seu TAM, SAM e SOM também ajuda os investidores em potencial a ver onde no mercado geral sua marca se encaixa, além de qualquer potencial de crescimento ou desafios ao longo do caminho.

Embora seja ótimo adivinhar onde sua marca se encaixa com os concorrentes em termos de participação de mercado, ao reservar um tempo para calcular esses números, você pode obter informações verdadeiras sobre onde sua empresa se encaixa no mercado geral.

E, finalmente, o tamanho do seu mercado é fundamental para o seu crescimento geral.

Afinal, se você souber quais são as possibilidades de expansão para novos mercados ou mesmo dentro de sua área regional existente, poderá tomar melhores decisões.

Como calcular TAM, SAM e SOM?

O processo de cálculo de TAM, SAM e SOM é bastante fácil – se você tiver uma compreensão básica das várias fórmulas envolvidas.

TAM

Para calcular o TAM, multiplique o número total de clientes no marketplace pelo valor médio de vendas.

Se você não conhece essas informações, pode usar a pesquisa de mercado para adivinhar com base nos números publicados.

Lembre-se, TAM é o número da imagem grande, o que significa que deve ser uma figura grande.

SAM

Para calcular o SAM, você multiplicará o número de clientes que pode atender em sua determinada área pelo valor médio do cliente.

Essa é uma boa maneira de ver onde sua empresa se encaixa em determinado mercado com seu modelo de negócios específico.

SOM

Por fim, a fórmula para calcular o SOM é multiplicando a participação de mercado do ano passado pelo SAM deste ano.

Isso deve lhe dar uma ideia mais específica de qual é a sua parte aproximada do mercado em sua área – o que lhe dá a capacidade de encontrar áreas para fazer alterações nas operações, marketing etc.

Conclusão: Entendendo o tamanho do marketing com TAM, SAM e SOM

Compreender esses três conceitos em termos de tamanho de mercado é uma boa maneira de mostrar aos investidores que seu negócio tem potencial de crescimento, além de identificar áreas em que você poderá fazer mudanças no futuro.

Ao manter TAM, SAM e SOM em mente, você pode definir as metas certas e dar passos mais proativos em direção ao crescimento.

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