TAM, SAM, SOM: scopri come definire le dimensioni di mercato della tua attività

Che tu sia un'azienda affermata o una startup, è importante comprendere che il tuo mercato di riferimento va oltre il numero totale di possibili clienti.

Invece di guardare a una visione così ampia di quante persone desiderano i prodotti e servizi del tuo marchio, è molto meglio considerare i vari aspetti della tua nicchia unica e qualsiasi potenziale non sfruttato all'interno di determinati segmenti del mercato.

Prendersi del tempo per farlo subito può aiutarti a garantire cose come finanziamenti migliori , maggiori opportunità di investimento e maggiori possibilità di crescita a lungo termine.

Pronto a scoprire come TAM, SAM e SOM possono aiutarti a definire le dimensioni del mercato della tua attività? Andiamo.

Che cos'è il TAM (Total Addressable Market)?

Una delle prime metriche con cui devi familiarizzare è il mercato totale indirizzabile (TAM).

Detto anche mercato accessibile totale, questo acronimo si riferisce alla totalità della domanda di mercato per un prodotto, servizio o merce specifico.

Quando si guarda a TAM, è importante rendersi conto che non tutti all'interno di questo segmento diventeranno tuoi clienti.

Invece, ti dà un'idea se c'è spazio di crescita e se è possibile avere numerosi concorrenti all'interno della stessa nicchia.

In effetti, quando la maggior parte dei marchi guarda alle dimensioni del mercato, generalmente si riferiscono a TAM come a una visione più ampia dell'ambito del settore nel suo insieme.

I dati di TAM ignorano anche elementi come concorrenza, problemi di produzione e problemi logistici.

Invece, guarda il numero esatto di persone nel tuo mercato di riferimento e calcola questa cifra come un segmento più ampio della popolazione complessiva.

Esempi di TAM

Quando si guarda a TAM, è importante ricordare che si tratta di una cifra più ampia che include tutti i potenziali clienti o clienti nel loro insieme.

Ecco alcuni esempi che dimostrano TAM:

• Se vendi prodotti per bambini, il numero di famiglie con bambini di età inferiore a uno.
• Per i ristoranti pizzeria, la popolazione totale della zona che apprezza questo tipo di cucina.
• Con i produttori di giocattoli per cani, il numero di persone che possiedono cani.
• Per i marchi che creano widget specifici per la produzione, il numero totale di aziende all'interno del mercato B2B che utilizzano tali articoli.
• Un'azienda paesaggistica potrebbe esaminare il numero totale di proprietari di case che hanno prati che necessitano di manutenzione mensile.

Vedi dove stiamo andando con questi esempi?

Sono tutti gruppi molto grandi che rientrano in una categoria specifica in base a criteri di dati.

E come fanno i brand a trovare questo tipo di informazioni?

Utilizzando ricerche di mercato di base, come il numero totale di proprietari di immobili in una determinata regione, i proprietari di veicoli o qualsiasi altro dato demografico relativo ai tuoi clienti target, puoi facilmente elaborare potenziali idee per TAM.

Che cos'è SAM (Serviceable Addressable Market)?

Al contrario, il Serviceable Addressable Market (SAM) è il segmento dell'attuale mercato globale a cui la tua azienda può offrire beni o servizi.

La maggior parte degli investitori si preoccupa di più di SAM, poiché dimostra solo la percentuale di TAM che potresti ragionevolmente servire.

Gli elementi che contribuiscono a SAM includono la posizione operativa, lo stato economico, la concorrenza sul mercato e qualsiasi altra cosa che aiuti a ridurre il numero totale di potenziali clienti e ad affinarli a un settore gestibile.

Anche le risorse che hai nella spedizione o nell'offerta di servizi in un'area specifica possono influenzare i tuoi calcoli di mercato indirizzabili utili.

Ci sono letteralmente migliaia di fattori che possono influenzare SAM, ma è importante scegliere quelli che hanno più senso per il tuo settore.

Allo stesso modo, è importante capire il SAM della tua azienda, in quanto aiuta a eliminare qualsiasi potenziale gruppo o fattore irrilevante in base al tuo attuale modello di business.

Esempi SAM

A differenza di TAM, il processo per capire il SAM del tuo marchio implica assicurarti di includere solo quei clienti che puoi realisticamente servire.

Alcuni esempi includono:

• Un ristorante locale con un'unica sede e il numero totale di persone residenti nello stesso codice postale.
• Il numero di famiglie all'interno di una determinata città che necessitano di assistenza doposcuola da un centro per l'infanzia.
• In un ambiente B2B, il numero di aziende negli Stati Uniti che hanno bisogno della parte di produzione prodotta dalla tua azienda.

Un'altra cosa importante da ricordare su SAM è che prende in considerazione anche qualsiasi concorrenza importante.

Ad esempio, se ti stai scontrando con un importante rivenditore, è realistico ridurre il tuo SAM di alcuni punti percentuali per soddisfare quei clienti che acquisteranno dalla concorrenza.

Che cos'è il SOM (Serviceable Ottenable Market)?

Infine, c'è il termine Serviceable Getable Market (SOM).

È qui che scavi davvero e determini quale dovrebbe essere il segmento più appropriato del mercato generale se tutti dovessero acquistare il tuo prodotto o richiedere il tuo servizio.

SOM è un buon numero da considerare, poiché fa davvero un tentativo più ragionevole di determinare ciò che è possibile in termini di vendite.

Non solo questo è importante dal punto di vista degli investimenti, ma ti aiuta anche a creare obiettivi di marketing tradizionale e digitale per soddisfare queste cifre.

È anche fondamentale prendere in considerazione SOM per affrontare l'attuale capacità di produzione o pianificazione per la tua azienda.

Se questo sta limitando gravemente il tuo mercato dei servizi di assistenza, allora è una buona idea prendere in considerazione l'aumento delle tue capacità di produzione o addirittura l'assunzione di più personale per soddisfare le esigenze in modo più adeguato.

Esempi SOM

Quando si tratta di esaminare esempi di SOM, è importante notare che la cifra può variare ampiamente da un'azienda e da una nicchia all'altra.

Ancora una volta, questa è una cifra molto più raffinata rispetto a TAM e SAM, poiché prende in considerazione le esatte esigenze, capacità e posizionamento competitivo della tua azienda rispetto alle altre.

Esempi di SOM includono:

• Se la tua azienda detenesse il 3% della quota di mercato locale per i servizi di pulizia dei tappeti.
• La tua attività di idraulica può servire solo 300 clienti all'anno a causa delle capacità del personale.
• Ci sono 900 residenti nella tua zona che potrebbero diventare clienti della tua steakhouse di proprietà locale.
• La tua azienda può produrre 5.000 parti di macchine a settimana da spedire a 300 diversi clienti B2B.

Vedi come queste cifre sono molto più raffinate rispetto alle altre due categorie?

Queste informazioni altamente specifiche sono una parte importante del motivo per cui il calcolo del SOM è così importante per la tua azienda e per la crescita complessiva dell'organizzazione.

Perché è importante conoscere le dimensioni del tuo mercato?

Allora, perché conoscere le dimensioni del tuo mercato è così importante?

Si tratta davvero di capire quali possibilità ci sono per il tuo settore e se c'è un'effettiva necessità e/o desiderio per i prodotti e i servizi forniti dalla tua azienda.

Comprendere il tuo TAM, SAM e SOM aiuta anche i potenziali investitori a vedere dove si adatta il tuo marchio nel mercato generale, oltre a qualsiasi potenziale di crescita o sfide lungo il percorso.

Sebbene sia fantastico indovinare in che punto il tuo marchio si adatta alla concorrenza in termini di quota di mercato, prendendoti il ​​tempo necessario per calcolare queste cifre, puoi ottenere informazioni reali su dove si inserisce la tua azienda nel mercato generale.

E, infine, la dimensione del tuo mercato è la chiave della tua crescita complessiva.

Dopotutto, se sai quali sono le possibilità di espansione in nuovi mercati o anche all'interno della tua area regionale esistente, allora puoi prendere decisioni migliori.

Come calcolare TAM, SAM e SOM?

Il processo di calcolo di TAM, SAM e SOM è abbastanza semplice, se hai una conoscenza di base delle varie formule coinvolte.

TAM

Per calcolare il TAM, moltiplica il numero totale di clienti all'interno del mercato per la cifra media delle vendite.

Se non conosci queste informazioni, puoi utilizzare le ricerche di mercato per indovinare sulla base dei dati pubblicati.

Ricorda, TAM è il numero dell'immagine grande, il che significa che dovrebbe essere una cifra grande.

SAM

Per calcolare SAM, moltiplichi il numero di clienti che puoi servire all'interno della tua data area per il valore medio del cliente.

Questo è un buon modo per vedere dove si inserisce la tua azienda in un determinato mercato con il tuo modello di business specifico.

SOM

Infine, la formula per calcolare la SOM consiste nel moltiplicare la quota di mercato dell'anno scorso per la SAM di quest'anno.

Questo dovrebbe darti un'idea più specifica di quale sia la tua fetta approssimativa di mercato nella tua zona, il che ti dà la possibilità di trovare aree per apportare modifiche alle operazioni, al marketing, ecc.

Conclusione: comprensione delle dimensioni del marketing con TAM, SAM e SOM

Comprendere questi tre concetti in termini di dimensioni del mercato è un buon modo per mostrare agli investitori che la tua attività ha un potenziale di crescita, identificando anche le aree in cui potresti essere in grado di apportare modifiche in futuro.

Tenendo a mente TAM, SAM e SOM, puoi fissare gli obiettivi giusti e compiere passi più proattivi verso la crescita.

A proposito di crescita, lo sapevi che lo smarketing è uno dei modi migliori per garantire il successo della tua attività e del tuo marchio?

Nel nostro post sul blog, scopri di più sullo smarketing e su come utilizzarlo per alimentare la tua attività!