TAM, SAM, SOM : découvrez comment définir la taille du marché de votre entreprise

Que vous soyez une entreprise établie ou une startup, il est important de comprendre que votre marché cible va au-delà du nombre total de clients potentiels.

Au lieu d'examiner une vision aussi large du nombre de personnes qui veulent les produits et services de votre marque, il est de loin préférable de considérer divers aspects de votre créneau unique et tout potentiel inexploité dans certains segments du marché.

Prendre le temps de le faire tout de suite peut vous aider à sécuriser des choses comme un meilleur financement , plus d'opportunités d'investissement et une plus grande chance de croissance à long terme.

Prêt à découvrir comment TAM, SAM et SOM peuvent vous aider à définir la taille du marché de votre entreprise ? Allons-y.

Qu'est-ce que le TAM (Total Addressable Market) ?

L'une des premières mesures avec lesquelles vous devez vous familiariser est le marché total adressable (TAM).

Également appelé marché accessible total, cet acronyme fait référence à l'intégralité de la demande du marché pour un produit, un service ou une marchandise spécifique.

Lorsque vous examinez TAM, il est important de réaliser que tout le monde au sein de ce segment ne deviendra pas votre client.

Au lieu de cela, cela vous donne une idée s'il y a de la place pour la croissance et s'il est possible d'avoir de nombreux concurrents dans le même créneau.

En fait, lorsque la plupart des marques examinent la taille du marché, elles se réfèrent généralement à TAM comme une vision plus large de la portée de l'industrie dans son ensemble.

Les chiffres de TAM ignorent également des éléments tels que la concurrence, les problèmes de production et les problèmes de logistique.

Au lieu de cela, regardez le nombre exact de personnes dans votre marché cible et calculez ce chiffre comme un segment plus large de la population globale.

Exemples de TAM

Lorsque l'on regarde le TAM, il est important de se rappeler qu'il s'agit d'un chiffre plus important qui inclut tous les clients potentiels ou les clients dans leur ensemble.

Voici quelques exemples qui illustrent TAM :

• Si vous vendez des produits pour bébés, le nombre de familles avec des enfants de moins d'un an.
• Pour les pizzerias, la population totale de la région qui apprécie ce type de cuisine.
• Avec les fabricants de jouets pour chiens, le nombre de personnes qui possèdent des chiens.
• Pour les marques qui fabriquent des widgets spécifiques pour la fabrication, le nombre total d'entreprises au sein de ce marché B2B qui utilisent ces articles.
• Une entreprise paysagiste pourrait examiner le nombre total de propriétaires dont la pelouse nécessite un entretien mensuel.

Vous voyez où nous allons avec ces exemples ?

Ce sont tous de très grands groupes qui entrent dans une catégorie spécifique basée sur des critères de données.

Et comment les marques trouvent-elles ce type d'informations ?

En utilisant des études de marché de base, telles que le nombre total de propriétaires dans une région donnée, les propriétaires de véhicules ou toute autre donnée démographique concernant vos clients cibles, vous pouvez facilement trouver des idées potentielles pour TAM.

Qu'est-ce que le SAM (marché adressable utilisable) ?

En revanche, le marché adressable utilisable (SAM) est le segment du marché global actuel auquel votre entreprise peut offrir des biens ou des services.

La plupart des investisseurs se soucient davantage du SAM, car il ne démontre que le pourcentage du TAM que vous pourriez raisonnablement entretenir.

Les éléments qui contribuent au SAM comprennent le lieu d'exploitation, la situation économique, la concurrence sur le marché et tout ce qui contribue à réduire le nombre total de clients potentiels et à les affiner en un secteur gérable.

Même les ressources dont vous disposez pour expédier ou offrir des services dans une zone spécifique peuvent affecter vos calculs de marché adressable utilisable.

Il existe littéralement des milliers de facteurs qui peuvent affecter le SAM, mais il est important de choisir ceux qui ont le plus de sens pour votre secteur.

De même, il est important de déterminer le SAM de votre entreprise, car cela aide à éliminer tout groupe ou facteur potentiel non pertinent en fonction de votre modèle commercial actuel.

Exemples SAM

Contrairement au TAM, le processus de détermination du SAM de votre marque implique de s'assurer que vous n'incluez que les clients que vous pouvez servir de manière réaliste.

Voici quelques exemples :

• Un restaurant local avec un seul emplacement et le nombre total de personnes résidant dans leur même code postal.
• Le nombre de familles dans une ville donnée qui ont besoin d'une garderie après l'école.
• Dans un contexte B2B, le nombre d'entreprises aux États-Unis qui ont un besoin nécessaire pour la pièce de fabrication que votre entreprise fabrique.

Une autre chose importante à retenir à propos de SAM est qu'il prend également en considération toute concurrence majeure.

Par exemple, si vous affrontez un grand détaillant, il est réaliste de réduire votre SAM de quelques points de pourcentage pour accommoder les clients qui achèteront chez vos concurrents.

Qu'est-ce que le SOM (Serviceable Obtainable Market) ?

Enfin, il y a le terme marché accessible à l'entretien (SOM).

C'est là que vous creusez vraiment et déterminez quel devrait être le segment le plus approprié du marché global s'ils devaient tous acheter votre produit ou demander votre service.

SOM est un bon chiffre à regarder, car il fait vraiment une tentative plus raisonnable pour déterminer ce qui est possible en termes de ventes.

Non seulement cela est important du point de vue de l'investissement, mais cela vous aide également à créer des objectifs de marketing traditionnels et numériques pour tenir compte de ces chiffres.

Il est également essentiel de prendre en compte le SOM pour répondre à la capacité de production ou de planification actuelle de votre entreprise.

Si cela limite considérablement votre marché utilisable, il est alors judicieux d'envisager d'augmenter vos capacités de production ou même d'embaucher plus de personnel pour répondre aux besoins de manière plus adéquate.

Exemples de SOM

Lorsqu'il s'agit d'examiner des exemples de SOM, il est important de noter que le chiffre peut varier considérablement d'une entreprise et d'un créneau à l'autre.

Encore une fois, il s'agit d'un chiffre beaucoup plus précis que TAM et SAM, car il prend en considération les besoins exacts, les capacités et le positionnement concurrentiel de votre entreprise par rapport aux autres.

Voici des exemples de SOM :

• Si votre entreprise détenait 3 % du marché local des services de nettoyage de tapis.
• Votre entreprise de plomberie ne peut desservir que 300 clients par an en raison de ses capacités en personnel.
• Il y a 900 résidents de votre région qui pourraient devenir des clients de votre steakhouse local.
• Votre entreprise peut produire 5 000 pièces de machine par semaine à expédier à 300 clients B2B différents.

Voyez comment ces chiffres sont beaucoup plus raffinés que les deux autres catégories ?

Ces informations très spécifiques expliquent en grande partie pourquoi le calcul du SOM est si important pour votre entreprise et pour sa croissance globale en tant qu'organisation.

Pourquoi est-il important de connaître la taille de votre marché ?

Alors, pourquoi est-il si important de connaître la taille de votre marché ?

Il s'agit vraiment de comprendre quelles sont les possibilités qui s'offrent à votre industrie et s'il existe un besoin et/ou un désir réel pour les produits et services fournis par votre entreprise.

Comprendre votre TAM, SAM et SOM aide également les investisseurs potentiels à voir où se situe votre marque sur le marché global, ainsi que tout potentiel de croissance ou de défis en cours de route.

Bien qu'il soit bon de deviner où se situe votre marque par rapport à ses concurrents en termes de part de marché, en prenant le temps de calculer ces chiffres, vous pouvez obtenir un véritable aperçu de la place de votre entreprise dans le marché global.

Et, enfin, la taille de votre marché est la clé de votre croissance globale.

Après tout, si vous savez quelles sont les possibilités d'expansion vers de nouveaux marchés ou même dans votre zone régionale existante, vous pouvez alors prendre de meilleures décisions.

Comment calculer TAM, SAM et SOM ?

Le processus de calcul de TAM, SAM et SOM est assez simple - si vous avez une compréhension de base des différentes formules impliquées.

TAM

Pour calculer le TAM, multipliez le nombre total de clients sur le marché par le chiffre d'affaires moyen.

Si vous ne connaissez pas ces informations, vous pouvez utiliser des études de marché pour deviner sur la base des chiffres publiés.

N'oubliez pas que TAM est le grand numéro de l'image, ce qui signifie qu'il est censé être un grand chiffre.

SAM

Pour calculer SAM, vous multiplierez le nombre de clients que vous êtes en mesure de servir dans votre zone donnée par la valeur client moyenne.

C'est un bon moyen de voir où se situe votre entreprise sur le marché donné avec votre modèle commercial spécifique.

SMO

Enfin, la formule pour calculer la SOM consiste à multiplier la part de marché de l'année dernière par la SAM de cette année.

Cela devrait vous donner une idée plus précise de votre part approximative du marché dans votre région, ce qui vous donne ensuite la possibilité de trouver des domaines pour apporter des modifications aux opérations, au marketing, etc.

Conclusion : Comprendre la taille du marketing avec TAM, SAM et SOM

Comprendre ces trois concepts en termes de taille de marché est un bon moyen de montrer aux investisseurs que votre entreprise a un potentiel de croissance, tout en identifiant les domaines dans lesquels vous pourriez être en mesure d'apporter des changements à l'avenir.

En gardant TAM, SAM et SOM à l'esprit, vous pouvez définir les bons objectifs et prendre des mesures plus proactives vers la croissance.

En parlant de croissance, saviez-vous que le smarketing est l'un des meilleurs moyens d'assurer le succès de votre entreprise et de votre marque ?

Dans notre article de blog, apprenez-en plus sur le smarketing et comment vous pouvez l'utiliser pour alimenter votre entreprise !