Las características del software de gestión de ventas que tu equipo debe tener

¿Recuerda los días en que hacía dieta y contaba calorías, registraba cuánto tiempo caminaba o corría (en minutos, ya que a menudo era difícil saber la distancia) o cuánto duraba su clase de ejercicios: pilates, yoga, ciclismo?

Era similar a cómo la gente solía hacer un seguimiento de las finanzas. Todos los días, semanas o meses, dependiendo de lo que funcionara mejor para su propia rutina, sacaría esa chequera, que también era donde guardaba sus recibos, y contabilizaría cada centavo gastado.

Ambas tareas eran importantes. Nos mantuvieron en el camino. Nos mostraron el progreso. Se aseguraron de que no nos adelantáramos demasiado en caso de que empezáramos a holgazanear.

Pero la mayoría de la gente ya no hace ninguna de estas cosas. Requerían horas de ingreso manual de datos, lo cual es fácil de estropear. En estos días, la gente solo usa tecnología automatizada para hacer este trabajo.

Para perder peso, puede usar su iPhone y Apple Watch, un FitBit y múltiples aplicaciones que se conectan con su báscula, sus clases de entrenamiento (a través de MindBody o ClassPass) y una serie de otros dispositivos "inteligentes".

Lo mismo es cierto para las finanzas. Un simple inicio de sesión en su banco le mostrará exactamente las horas de cálculo manual que solía tomar. Mejor aún, puede usar herramientas como Mint, Personal Capital o YNAB para mostrarle su panorama financiero completo, en cualquier momento que lo desee.

Las características del software de gestión de ventas funcionan exactamente igual que hacemos un seguimiento de nuestro peso, ejercicio y finanzas en la actualidad.

En 2018, el 27 % de los vendedores pasaban una hora o más ingresando datos todos los días. Años antes de eso, la entrada manual de datos simplemente se aceptaba como parte del trabajo regular de un vendedor, lo que representaba al menos el 50% del rol.

Pero como los consumidores demandan más personalización en cada punto de contacto, brindando a las empresas y vendedores cada vez más datos que antes sobre quiénes son sus clientes, sería imposible para un vendedor vender y realizar un seguimiento de todos los puntos de datos de los clientes.

Y ya no tienen que hacerlo.

Definición de software de gestión de ventas.

El software de gestión de ventas es un sistema que automatiza gran parte del proceso de recopilación de datos para los equipos de ventas: registra sus actividades diarias y realiza un seguimiento de sus proyectos, prospectos y clientes.

También lo utilizan los gerentes y líderes de ventas para identificar tendencias, oportunidades de mejora y logros del equipo.

Características del software de gestión de ventas

Hay alrededor de ocho funciones diferentes de software de gestión de ventas que debe buscar mientras busca la herramienta adecuada para sus necesidades.

Entre esas ocho características, hay subcaracterísticas relevantes para cada una. Querrá crear una RFP y comunicarse con varias empresas de software de gestión de ventas para comprender qué herramienta se adaptará mejor a las necesidades de su empresa.

Veamos las funciones y subfunciones del software de gestión de ventas:

1. Gestión de clientes potenciales: esta función ayuda a los representantes de ventas a asignar, generar, capturar y nutrir clientes potenciales hasta el punto de conversión (la venta). Las subcaracterísticas para la administración de prospectos incluyen: asignación de prospectos, captura de prospectos, generación de prospectos, crianza de prospectos.
2. Gestión de contactos: esta característica funciona para mantener una base de datos de clientes potenciales con detalles de contacto, historial de llamadas, seguimiento de actividades e historial de contactos para futuras campañas de ventas. Las funciones secundarias para la gestión de contactos incluyen: Seguimiento de actividades, grabación de llamadas, base de datos de contactos, historial de contactos.
3. Gestión de oportunidades: esta función ayuda a los representantes de ventas a realizar un seguimiento de las oportunidades de ventas potenciales a través de la gestión de pedidos, la gestión de proyectos y la gestión de cotizaciones. Las funciones secundarias para la gestión de contactos incluyen: Establecimiento/seguimiento de objetivos, gestión de pedidos, gestión de canalización, gestión de cotizaciones .
4. Productividad y gestión del tiempo: esta función ayuda a los representantes de ventas a gestionar su horario de trabajo diario mediante la organización de reuniones con clientes potenciales a través de invitaciones de calendario, programación de tareas y gestión de documentos. Las funciones secundarias para la productividad y la gestión del tiempo incluyen: Gestión de calendarios, herramientas de colaboración, flujo de trabajo confirmable, almacenamiento de documentos, programación de tareas, seguimiento de tareas.
5. Análisis: esta característica permite que el representante de ventas visualice campañas de ventas en tableros, gráficos y tablas al filtrar datos de ventas como generación de clientes potenciales, canalización y conversiones. Las subcaracterísticas para análisis incluyen: análisis de campaña, filtrado de datos, visualización de datos, informes de canalización, informes en tiempo real, pronóstico de ventas.
6. Seguridad: esta característica supervisa el permiso de archivo y el inicio de sesión de los representantes de ventas para administrar datos de ventas confidenciales. Las subcaracterísticas de seguridad incluyen: Control de acceso, permiso basado en roles, inicio de sesión único.
7. Funciones adicionales: estas funciones permiten que el software de gestión de ventas tenga más funciones, como chat, ludificación, plantillas de correo electrónico y más. Este es otro lugar donde puede reducir sus opciones de software de gestión de ventas. Si desea una función de chat, pero la herramienta con la que está trabajando no la ofrece, puede tacharla de la lista.
8. Integraciones: esta función ayuda a conectarse con otro software que tiene funciones especializadas, como correo electrónico, CRM, marketing y más. Esta función en particular lo ayudará a determinar qué software de administración de ventas usar. Si necesita una integración con otra herramienta en particular y el software de administración de ventas no la tiene, puede pasar a la siguiente. Las subcaracterísticas para la integración incluyen:

• • Integración contable
  • API
  • Integración CRM
  • Integración de correo electrónico
  • Integración móvil
  • Integración de redes sociales

Próximos pasos

Las empresas de todos los tamaños utilizan el software de gestión de ventas para eliminar grandes porciones de la entrada manual de datos de la carga de trabajo de su equipo de ventas. Esto ayuda a aumentar las ventas ya que cada miembro del equipo puede concentrarse en más oportunidades.

También ayuda a aumentar la eficiencia y la transparencia dentro de una organización, ya que los ejecutivos extraen datos del sistema de software de gestión de ventas para pronosticar mejor las ganancias, comprender el viaje del cliente y descubrir qué palancas utilizar para aumentar los ingresos.

Si está buscando una herramienta de software de administración de ventas, su primer paso es tomar la lista anterior de funciones y subfunciones, crear un documento RFP y comenzar a comunicarse con las empresas que brindan este software.

Su objetivo es permitir que su equipo de ventas se concentre mejor en lo que mejor saben hacer: vender, para que pueda llevar a su empresa al siguiente nivel de crecimiento.